【正文】 能價(jià)格比更為敏感。適合某類地區(qū)的產(chǎn)品并不一定適合其他地區(qū)。但因此也具有了排他性，一家運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)大規(guī)模布網(wǎng)，另一家運(yùn)營(yíng)商就很難再取得理想的經(jīng)濟(jì)效益。2．2 農(nóng)村電信市場(chǎng)其主要特點(diǎn)農(nóng)村電信市場(chǎng)是電信市場(chǎng)的重要組成部份，其主要特點(diǎn)有：(1) 農(nóng)村地域廣闊，人口密度低，條件差異很大?，F(xiàn)全縣有202個(gè)光ONU，容量為53000門，寬帶端口為21500個(gè)。2002年9月改制為中國(guó)電信咸陽有限公司武功分公司，從此武功電信進(jìn)入了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下企業(yè)化運(yùn)作的新階段。武功電信的前身是武功郵電局。西寶高速公路、隴海鐵路、 西寶中線、西寶北線和省道107穿境而過，交通十分便利。轄8鎮(zhèn)4鄉(xiāng)，212個(gè)村，6 個(gè)社區(qū)居委會(huì)。5是武功電信公司農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷策略實(shí)施保障措施，分別在組織架構(gòu)、管理辦法及激勵(lì)機(jī)制等方面提出了相關(guān)建議。本論文共分五章：l是緒論，介紹了論文的選題背景與意義；2是對(duì)武功電信農(nóng)村電信市場(chǎng)現(xiàn)狀進(jìn)行了分析，剖析了武功電信公司在農(nóng)村市場(chǎng)的發(fā)展空間和存在問題；3是通過對(duì)武功電信農(nóng)村市場(chǎng)的宏觀與微觀環(huán)境進(jìn)行分析，探討了形成當(dāng)前困境的主要原因；且進(jìn)一步通過SWOT分析，剖析了武功電信在農(nóng)村市場(chǎng)面臨的機(jī)會(huì)與威脅、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，在此基礎(chǔ)上提出武功電信農(nóng)村電信市場(chǎng)的營(yíng)銷策略的設(shè)計(jì)思路與指導(dǎo)思想。（3）理論和實(shí)踐相結(jié)合、將研究工作與具體的農(nóng)村電信營(yíng)銷相結(jié)合，進(jìn)行實(shí)證研究，在實(shí)踐中豐富和完善，研究出具有科學(xué)性和實(shí)用性的成果。（1）重視系統(tǒng)分析以系統(tǒng)科學(xué)的思想為指導(dǎo)來分析影響農(nóng)村電信市場(chǎng)發(fā)展和變化的宏觀因素和微觀因素，并研究影響因素間的內(nèi)在聯(lián)系，確定其相互之間的重要度。四是注重總結(jié)每一次促銷活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。二是要合理選拔促銷人員、建立強(qiáng)有力的促銷隊(duì)伍。（3）電信產(chǎn)品的促銷：當(dāng)前，電信競(jìng)爭(zhēng)的有效手段之一就是電信產(chǎn)品的促銷。二是要明確分銷渠道不只是商流、物流的關(guān)系，而且是人際關(guān)系的建立與完善。（2）電信產(chǎn)品銷售渠道：隨著電信業(yè)務(wù)的迅猛發(fā)展和電信產(chǎn)品營(yíng)銷社會(huì)化程度的日益深化，電信業(yè)務(wù)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)也呈現(xiàn)出多渠道、多層面和多樣化的發(fā)展趨勢(shì)。由于每個(gè)因素的相互配合及協(xié)調(diào)統(tǒng)一，使得市場(chǎng)營(yíng)銷組合的整體效果超過了每一個(gè)因素單獨(dú)產(chǎn)生的效果總和，這就是系統(tǒng)的整體作用。該理論注重以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以產(chǎn)品銷售為目的，隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，已經(jīng)很難使企業(yè)獲得營(yíng)銷成功。1．2．4 電信市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合在電信市場(chǎng)營(yíng)銷中，存在著許多復(fù)雜的可變因素，而一個(gè)電信企業(yè)是無法控制市場(chǎng)營(yíng)銷的全部因素的。（2）技術(shù)性：電信技術(shù)是屬于高技術(shù)系列的，“迅速、準(zhǔn)確、安全、可靠”是對(duì)電信企業(yè)最基本的要求，如果電信網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量不好，就實(shí)現(xiàn)不了信息的有效傳遞，難以讓消費(fèi)者享受通信產(chǎn)品，所以，電信企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中，保證一支高素質(zhì)的營(yíng)銷工程師隊(duì)伍是十分必要的，其目的是讓消費(fèi)者放心使用電信產(chǎn)品。因此，電信市場(chǎng)營(yíng)銷具有如下特點(diǎn)：（1）市場(chǎng)性：電信企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷工作時(shí)，應(yīng)遵照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本規(guī)律，電信產(chǎn)品要實(shí)行等價(jià)交換原則。電信企業(yè)只有主動(dòng)地去適應(yīng)營(yíng)銷環(huán)境，制定和不斷調(diào)整營(yíng)銷策略，才能變不利因素為有利因素。營(yíng)銷渠道建設(shè)要以為客戶提供優(yōu)質(zhì)電信服務(wù)為原則，任何渠道都要以滿足客戶的業(yè)務(wù)需求為目的。因此，電信品牌組合是在不同的時(shí)期主推不同細(xì)分市場(chǎng)的業(yè)務(wù)品牌和客戶品牌；將技術(shù)品牌轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)品牌或者客戶品牌，而將技術(shù)要素在具體的宣傳中再去加以強(qiáng)調(diào)。,通信已經(jīng)成為消費(fèi)者的生活必需品，電信企業(yè)應(yīng)該從消費(fèi)者實(shí)際情況出發(fā)進(jìn)行有效的市場(chǎng)營(yíng)銷工作。在現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)中，電信市場(chǎng)營(yíng)銷反映的是一種觀念，電信企業(yè)營(yíng)銷觀念不同，其經(jīng)營(yíng)思路就會(huì)不同。1．2．1 電信市場(chǎng)營(yíng)銷的定義市場(chǎng)營(yíng)銷就是在變化的市場(chǎng)環(huán)境中，旨在滿足消費(fèi)需要，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動(dòng)過程，包括市場(chǎng)調(diào)研、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品定價(jià)、渠道選擇、產(chǎn)品促銷、提供服務(wù)等一系列與市場(chǎng)有關(guān)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。這些成果分析了目前電信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)和未來一段時(shí)期內(nèi)電信發(fā)展的趨勢(shì)，指出了電信企業(yè)目前在營(yíng)銷組織、營(yíng)銷規(guī)劃及策略等方面存在的問題和改進(jìn)方向。對(duì)用戶來說，農(nóng)民使用通信工具，根本目的在于方便快速地獲取實(shí)用的信息，在于及時(shí)掌握社會(huì)及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)服務(wù)。對(duì)電信運(yùn)營(yíng)商來說，只要開發(fā)適合農(nóng)村市場(chǎng)的通信業(yè)務(wù)，建立合理的農(nóng)村市場(chǎng)拓展渠道，農(nóng)村通信市場(chǎng)就大有可為。因此，積極、有效、合理地發(fā)展農(nóng)村通信，以通信水平的提高帶動(dòng)和促進(jìn)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展是提高我國(guó)信息化建設(shè)整體水平，實(shí)現(xiàn)”全面建設(shè)小康社會(huì)”目標(biāo)的必然選擇。我國(guó)是以農(nóng)業(yè)為主的國(guó)家，農(nóng)村人口占多數(shù)，農(nóng)村通信市場(chǎng)具有極其廣闊的前景，孕育著無限的商機(jī)。目錄l 緒論??????????????????????????????????????????41．1 選題的背景及意義??????????????????????????????41．2 文獻(xiàn)綜述??????????????????????????????????????41．2．1 電信市場(chǎng)營(yíng)銷的定義????????????????????????????51．2．2 電信市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展過程????????????????????????51．2．3 電信市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)????????????????????????????61．2．4 電信市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合??????????????????????????71．3 研究思路與研究?jī)?nèi)容????????????????????????????81．3．1 研究思路??????????????????????????????????????81．3．2 研究?jī)?nèi)容??????????????????????????????????????82 武功農(nóng)村電信市場(chǎng)現(xiàn)狀分析??????????????????????92．1 武功電信基本情況概述??????????????????????????92．2 農(nóng)村電信市場(chǎng)其主要特點(diǎn)???????????????????????102．3 農(nóng)村電信發(fā)展困難的主要原因???????????????????102．4 農(nóng)村通信發(fā)展的潛力???????????????????????????1l2．5 農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀與存在問題???????????????????122．5．1 農(nóng)村主要業(yè)務(wù)現(xiàn)狀?????????????????????????????122．5．2 農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的主要問題?????????????????123 武功農(nóng)村電信市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析?????????????????143．1 武功農(nóng)村電信市場(chǎng)宏觀環(huán)境分析?????????????????143．1．1 政治環(huán)境分析?????????????????????????????????143．1．2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析?????????????????????????????????153．1．3 社會(huì)文化和自然環(huán)境分析???????????????????????153．1．4 技術(shù)環(huán)境分析?????????????????????????????????163．2. 武功農(nóng)村電信市場(chǎng)微觀環(huán)境分析?????????????????163．2．1 顧客分析?????????????????????????????????????163．2．2 武功電信內(nèi)部環(huán)境分析?????????????????????????173．3. 武功電信公司SWOT分析?????????????????????????193．3．1 SWOT理論?????????????????????????????????????193．3．2 武功電信的SWOT分析???????????????????????????204 武功公司農(nóng)村電信市場(chǎng)營(yíng)銷策略?????????????????214．1 農(nóng)村電信目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略?????????????????????214．1．1 市場(chǎng)細(xì)分?????????????????????????????????????214．1．2 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇???????????????????????????????224．1．3 電信目標(biāo)市場(chǎng)?????????????????????????????????224．1．4 確定目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略?????????????????????????????234．1．5 市場(chǎng)定位?????????????????????????????????????244．2 農(nóng)村電信市場(chǎng)的產(chǎn)品策略???????????????????????254．2．1 產(chǎn)品核心?????????????????????????????????????264．2．2 重點(diǎn)產(chǎn)品或業(yè)務(wù)在農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷???????????????274．3．3 預(yù)交費(fèi)優(yōu)惠???????????????????????????????????294．3．4 套餐組合?????????????????????????????????????294．5 農(nóng)村電信市場(chǎng)的分銷渠道策略???????????????????304．5．1 直銷渠道?????????????????????????????????????314．5．2 電子渠道?????????????????????????????????????314．5．3 實(shí)體渠道?????????????????????????????????????324．5．4 社會(huì)渠道?????????????????????????????????????324．6 農(nóng)村電信市場(chǎng)的促銷策略???????????????????????334．6．1 廣告促銷?????????????????????????????????????334．6．2 營(yíng)業(yè)推廣?????????????????????????????????????335 農(nóng)村電信市場(chǎng)營(yíng)銷策略實(shí)施保障措施?????????????345．1 調(diào)整農(nóng)村營(yíng)銷組織架構(gòu)?????????????????????????345．1．1 重申農(nóng)村支局工作職責(zé)?????????????????????????345．1．2 重構(gòu)農(nóng)村組織架構(gòu)?????????????????????????????355．2 優(yōu)化農(nóng)村營(yíng)銷管理辦法?????????????????????????355．3 完