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正文內(nèi)容

xx公司市場營銷策略研究(參考版)

2025-06-27 19:15本頁面
  

【正文】 各項考核都要有合適的標準和相應(yīng)的獎懲,以此來激發(fā)團隊的活力和企業(yè)的競爭力。綜合能力考核可分為基礎(chǔ)能力考核和崗位能力考核,內(nèi)容可包含工作績效、工作技能、團隊意識、創(chuàng)新意識等多個方面。同時對工作出色的員工和團隊實施階段性獎勵。 ② 階段管理考核。要將日常管理納入考核機制,不僅要對員工的日常行為進行考核,還要對員工的工作效率以及工作質(zhì)量進行考核。 考核是企業(yè)實現(xiàn)年度目標和加強團隊建設(shè)的主要方法,同時也是激勵員工、提高工作效率,提升客戶服務(wù)質(zhì)量的重要途徑。對于客服經(jīng)理的要求,一是要有全心全意為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)的態(tài)度;二是要具備較高的個人綜合素質(zhì),包含了技術(shù)水平和商務(wù)能力;三是具備團隊意識和團隊精神。因而需要對現(xiàn)有的職務(wù)分工進行改進。③樹立團隊精神。加強團隊意識可以從以下幾點來進行: ①培養(yǎng)員工的團隊情感。 在現(xiàn)代的企業(yè)管理中,為了應(yīng)對激烈的市場競爭,團隊精神越來越得到重視。培訓(xùn)的內(nèi)容要包含技術(shù)、商務(wù)、管理等多個層面進行。 第 14 頁 實踐證明員工的培訓(xùn)是企業(yè)所有投資中風(fēng)險最小,收益最大的投資,是提高企業(yè)員工素質(zhì)和能力的重要途徑。促使員工的對營銷工作的認識從以前的推銷觀念上升到服務(wù)營銷的層面。 為了更好地執(zhí)行公司發(fā)展戰(zhàn)略,更好地滿足客戶需求,建議實施以下一系列措施改善內(nèi)部管理: 觀念 從推銷觀念上升至服務(wù)營銷層面 加強綜合素質(zhì)培訓(xùn) 員工 加強團隊意識 對職位分工設(shè)置進行改進 制度 加強考核評估制度 轉(zhuǎn)變觀念 現(xiàn)代企業(yè)的競爭,已不僅僅是產(chǎn)品、品牌、技術(shù)等方面的競爭,更高層次上的是觀念的競爭。在一些產(chǎn)品線各有所長的競爭對手,由于兩家公司彼此之間不存在完全的利益沖突,所以也就為兩家公司的合作提供了可能。XX公司應(yīng)該采取關(guān)系營銷策略,盡量避免這種相互傷害的“價格戰(zhàn)”,而應(yīng)該采用營銷競合的方式實現(xiàn)共贏。 第 13 頁 目前國內(nèi)的發(fā)卡設(shè)備市場中競爭異常激烈,有些廠商為了爭奪客戶資源廠而大打價格戰(zhàn),其結(jié)果是兩敗俱傷。主要考查經(jīng)銷商是否與目標客戶群體有良好的關(guān)系,特別是針對一些具體使用部門的負責(zé)人,與相關(guān)負責(zé)人員個人關(guān)系的好壞與否將很大程度地影響業(yè)務(wù)開展。 針對這樣的情況,XX公司應(yīng)該在保持直銷方式優(yōu)勢的基礎(chǔ)上,適當(dāng)?shù)挠羞x擇的發(fā)展一些地區(qū)性的有人際資源和實力的經(jīng)銷商,來對銷售渠道進行拓展,而形成混合型營銷渠道模式。直銷方式的主要優(yōu)點是:XX公司可以建立與發(fā)展長期合作的客戶關(guān)系,準確的了解客戶需求,及時準確掌握市場動態(tài),提高了銷售效率,保障了XX公司的利潤率,營銷人員的個人能力也得到提高。例如,在CIM公司舉辦產(chǎn)品展覽會時,XX公司一起參加,通過XX公司和CIM公司聯(lián)合參展,在宣傳推廣CIM產(chǎn)品的同時,相互擴大影響,由此促進對中國市場的銷售。 (3)協(xié)助進行市場開拓。例如:經(jīng)常派遣專家來給XX公司的技術(shù)人員和銷售人員進行培訓(xùn)。在技術(shù)支持方面,CIM公司做的是遠遠不夠的,特別是再一些新產(chǎn)品方面。③產(chǎn)品的技術(shù)更新??梢园ㄒ韵路矫妫孩佼a(chǎn)品價格的優(yōu)惠政策。而相對而言,CIM公司基本沒有類似的對XX公司進行相關(guān)支持工作。而CIM對XX公司的支持力度是遠遠不夠的。 (1)尋求供應(yīng)商的更為有利的商務(wù)條件。在考察了XX公司目前的市場環(huán)境之后,筆者認為XX公司在市場中有以下外部資源可以與之進行合作:產(chǎn)品供應(yīng)商、客戶、經(jīng)銷商、還有一部分競爭對手。 為了和競爭對手形成有效的競爭,XX公司受公司實力和資源的限制并不能只考自身來實現(xiàn),XX公司必須積極向外尋求多方位的支持和合作,充分利用所有可以利用的外部資源,增強自身的總體市場競爭力。在進行產(chǎn)品取舍的時候,應(yīng)分析該產(chǎn)品目前的銷售狀況,所占銷售比例如何。在這樣的情況下,面對強有力的市場競爭,XX公司應(yīng)該集中資源,建立局部競爭優(yōu)勢,和競爭對手展開有效的競爭。 由于XX公司目前所代理的CIM發(fā)卡設(shè)備的產(chǎn)品線比較寬,而公司目前的資源還是很有限的,所以需要對公司的產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)進行調(diào)整。營銷人員也應(yīng)該通過各種渠道將XX公司的品牌向客戶推廣。 第 11 頁 要對XX公司的品牌進行整合,首先應(yīng)當(dāng)加大公司品牌的宣傳力度。在下次采購相關(guān)設(shè)備的時候,還是通過經(jīng)銷商,這些客戶和XX公司依舊都不能得到一手的信息。由于XX公司于2006年才開始成為CIM發(fā)卡設(shè)備的國內(nèi)總代理商,和其它競爭對手相比,公司的知名度還不夠高。調(diào)整工作可以具體為以下兩個方面:一是品牌整合,樹立公司品牌;二是集中資源,突出重點。同時,由于企業(yè)與客戶之間穩(wěn)定的合作關(guān)系,該客戶便會愿意將自己認識的潛在客戶介紹給企業(yè),從而從另一方面給企業(yè)帶來收益,并且也降低了企業(yè)的營銷成本。通過關(guān)系營銷,公司和客戶可建立起長期的合作關(guān)系,這樣做的結(jié)果是公司和客戶得到“雙贏”:公司可以降低營銷成本,客戶可以降低采購成本。 關(guān)系營銷理念近幾年來越來越受到國內(nèi)企業(yè)的重視。這可以從充分了解客戶的實際需求入手,要根據(jù)客戶自身的情況為客戶制定性價比最高的購買方案。此外,XX公司應(yīng)該組織技術(shù)人員定期對客戶的發(fā)卡設(shè)備進行檢測和保養(yǎng);建立客戶的產(chǎn)品檔案,對客戶使用設(shè)備進行常年的跟蹤服務(wù);健全售后服務(wù)體系,在用戶設(shè)備出現(xiàn)故障,XX公司應(yīng)快速作出響應(yīng),一般問題可通過電話指導(dǎo)客戶的技術(shù)人員進行排除,客戶無法自己解決的問題應(yīng)派遣工程師上門服務(wù);對一些重點客戶,XX公司應(yīng)該提供備用設(shè)備,來保障客戶發(fā)卡工作的正常進行。XX公司
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