【正文】 卡的發(fā)卡設備外，還有很多商業(yè)銀行也不同程度的開始了轉(zhuǎn)換帶芯片的銀行卡的腳步。 傳統(tǒng)的交易營銷理論的核心要素是4Ps，越來越多的專家和學者則更加趨向于從客戶角度出發(fā)的4Cs(見表51)。 關系營銷理念近幾年來越來越受到國內(nèi)企業(yè)的重視。由于XX公司于2006年才開始成為CIM發(fā)卡設備的國內(nèi)總代理商，和其它競爭對手相比，公司的知名度還不夠高。 由于XX公司目前所代理的CIM發(fā)卡設備的產(chǎn)品線比較寬，而公司目前的資源還是很有限的，所以需要對公司的產(chǎn)品線結構進行調(diào)整。在考察了XX公司目前的市場環(huán)境之后，筆者認為XX公司在市場中有以下外部資源可以與之進行合作:產(chǎn)品供應商、客戶、經(jīng)銷商、還有一部分競爭對手。可以包括以下方面：①產(chǎn)品價格的優(yōu)惠政策。 (3)協(xié)助進行市場開拓。主要考查經(jīng)銷商是否與目標客戶群體有良好的關系，特別是針對一些具體使用部門的負責人，與相關負責人員個人關系的好壞與否將很大程度地影響業(yè)務開展。 為了更好地執(zhí)行公司發(fā)展戰(zhàn)略，更好地滿足客戶需求，建議實施以下一系列措施改善內(nèi)部管理: 觀念 從推銷觀念上升至服務營銷層面 加強綜合素質(zhì)培訓 員工 加強團隊意識 對職位分工設置進行改進 制度 加強考核評估制度 轉(zhuǎn)變觀念 現(xiàn)代企業(yè)的競爭，已不僅僅是產(chǎn)品、品牌、技術等方面的競爭，更高層次上的是觀念的競爭。 在現(xiàn)代的企業(yè)管理中，為了應對激烈的市場競爭，團隊精神越來越得到重視。對于客服經(jīng)理的要求，一是要有全心全意為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務的態(tài)度；二是要具備較高的個人綜合素質(zhì)，包含了技術水平和商務能力；三是具備團隊意識和團隊精神。同時對工作出色的員工和團隊實施階段性獎勵。綜合能力考核可分為基礎能力考核和崗位能力考核，內(nèi)容可包含工作績效、工作技能、團隊意識、創(chuàng)新意識等多個方面。 考核是企業(yè)實現(xiàn)年度目標和加強團隊建設的主要方法，同時也是激勵員工、提高工作效率，提升客戶服務質(zhì)量的重要途徑。加強團隊意識可以從以下幾點來進行： ①培養(yǎng)員工的團隊情感。促使員工的對營銷工作的認識從以前的推銷觀念上升到服務營銷的層面。 第 13 頁 目前國內(nèi)的發(fā)卡設備市場中競爭異常激烈，有些廠商為了爭奪客戶資源廠而大打價格戰(zhàn)，其結果是兩敗俱傷。例如，在CIM公司舉辦產(chǎn)品展覽會時，XX公司一起參加，通過XX公司和CIM公司聯(lián)合參展，在宣傳推廣CIM產(chǎn)品的同時，相互擴大影響，由此促進對中國市場的銷售。③產(chǎn)品的技術更新。 (1)尋求供應商的更為有利的商務條件。在這樣的情況下，面對強有力的市場競爭，XX公司應該集中資源，建立局部競爭優(yōu)勢，和競爭對手展開有效的競爭。在下次采購相關設備的時候，還是通過經(jīng)銷商，這些客戶和XX公司依舊都不能得到一手的信息。通過關系營銷，公司和客戶可建立起長期的合作關系，這樣做的結果是公司和客戶得到“雙贏”：公司可以降低營銷成本，客戶可以降低采購成本。XX公司在銷售產(chǎn)品的同時，必須對購買產(chǎn)品客戶提供相應的優(yōu)質(zhì)服務。 第 9 頁 在產(chǎn)品方面，要求提供的產(chǎn)品性能和使用要求能夠與完全滿足客戶的實際需求。 目前XX公司的內(nèi)部管理還不夠規(guī)范，還存在諸多的問題，這將嚴重影響營銷戰(zhàn)略的實施，所以必須加強公司內(nèi)部的管理。 任何公司的資源都是有限的，XX公司面對有力的競爭對手，應該通過有效的內(nèi)部資源整合，建立局部競爭優(yōu)勢?？刹扇∫韵麓胧孩俦Ｕ犀F(xiàn)有的客戶資源②尋求多方位的支持合作。在此種戰(zhàn)略下，公司應做好以下方面的工作：①加大市場投入力度②不斷開拓新客戶 (2) ST（優(yōu)勢—威脅）戰(zhàn)略 這是企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢而避開外部環(huán)境給企業(yè)帶依靠來的威脅的多種經(jīng)營型戰(zhàn)略。例如，XX公司過去的銷售目標一直是以獲利為主要目的，不注重擴大市場份額的建設，因此也沒有建立起足夠的客戶群體。 XX公司的營銷渠道建設比較局限，目前基本為直銷和網(wǎng)站推廣兩方面。他們基本都是通過實際工作來自己摸索和學習，這樣會不可避免的會造成個人發(fā)展瓶頸的問題。首先，CIM公司對XX公司的技術支持力度不夠，CIM公司在中國上海設有分公司，負責亞太地區(qū)的產(chǎn)品代理商的管理和技術支持工作，但一些新產(chǎn)品發(fā)布時，CIM公司并沒有對XX公司的技術及市場人員進行系統(tǒng)的培訓，這往往造成銷售人員和客戶介紹設備時關于設備的參數(shù)詳細指標說不清楚，技術人員在進行設備調(diào)試時總是需要打電話和CIM公司的技術人員咨詢，給客戶造成不好的印像，認為公司員工的技術素質(zhì)不夠，對自己的產(chǎn)品不夠了解，對公司能否給客戶提供優(yōu)良的服務產(chǎn)生質(zhì)疑。 XX公司營銷現(xiàn)狀 XX公司目前的營銷工作以直銷為主，部分市場通過發(fā)展的經(jīng)銷商來進行。 。 關鍵詞:營銷策略 關系營銷 營銷競合 品牌管理 混合型渠道第 2 頁 II ABSTRACT This article is based on the theory of analyze actual market situation of XX pany and the actuality of card printing equipment industry of use SWOT model to analyze its market the analysis we can get the conclusionthat XX pany should choose growth mark