【正文】 卡的發(fā)卡設(shè)備外，還有很多商業(yè)銀行也不同程度的開始了轉(zhuǎn)換帶芯片的銀行卡的腳步。 傳統(tǒng)的交易營(yíng)銷理論的核心要素是4Ps，越來越多的專家和學(xué)者則更加趨向于從客戶角度出發(fā)的4Cs(見表51)。 關(guān)系營(yíng)銷理念近幾年來越來越受到國(guó)內(nèi)企業(yè)的重視。由于XX公司于2006年才開始成為CIM發(fā)卡設(shè)備的國(guó)內(nèi)總代理商，和其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，公司的知名度還不夠高。 由于XX公司目前所代理的CIM發(fā)卡設(shè)備的產(chǎn)品線比較寬，而公司目前的資源還是很有限的，所以需要對(duì)公司的產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整。在考察了XX公司目前的市場(chǎng)環(huán)境之后，筆者認(rèn)為XX公司在市場(chǎng)中有以下外部資源可以與之進(jìn)行合作:產(chǎn)品供應(yīng)商、客戶、經(jīng)銷商、還有一部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?？梢园ㄒ韵路矫妫孩佼a(chǎn)品價(jià)格的優(yōu)惠政策。 (3)協(xié)助進(jìn)行市場(chǎng)開拓。主要考查經(jīng)銷商是否與目標(biāo)客戶群體有良好的關(guān)系，特別是針對(duì)一些具體使用部門的負(fù)責(zé)人，與相關(guān)負(fù)責(zé)人員個(gè)人關(guān)系的好壞與否將很大程度地影響業(yè)務(wù)開展。 為了更好地執(zhí)行公司發(fā)展戰(zhàn)略，更好地滿足客戶需求，建議實(shí)施以下一系列措施改善內(nèi)部管理: 觀念 從推銷觀念上升至服務(wù)營(yíng)銷層面 加強(qiáng)綜合素質(zhì)培訓(xùn) 員工 加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí) 對(duì)職位分工設(shè)置進(jìn)行改進(jìn) 制度 加強(qiáng)考核評(píng)估制度 轉(zhuǎn)變觀念 現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，已不僅僅是產(chǎn)品、品牌、技術(shù)等方面的競(jìng)爭(zhēng)，更高層次上的是觀念的競(jìng)爭(zhēng)。 在現(xiàn)代的企業(yè)管理中，為了應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，團(tuán)隊(duì)精神越來越得到重視。對(duì)于客服經(jīng)理的要求，一是要有全心全意為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)的態(tài)度；二是要具備較高的個(gè)人綜合素質(zhì)，包含了技術(shù)水平和商務(wù)能力；三是具備團(tuán)隊(duì)意識(shí)和團(tuán)隊(duì)精神。同時(shí)對(duì)工作出色的員工和團(tuán)隊(duì)實(shí)施階段性獎(jiǎng)勵(lì)。綜合能力考核可分為基礎(chǔ)能力考核和崗位能力考核，內(nèi)容可包含工作績(jī)效、工作技能、團(tuán)隊(duì)意識(shí)、創(chuàng)新意識(shí)等多個(gè)方面。 考核是企業(yè)實(shí)現(xiàn)年度目標(biāo)和加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的主要方法，同時(shí)也是激勵(lì)員工、提高工作效率，提升客戶服務(wù)質(zhì)量的重要途徑。加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)可以從以下幾點(diǎn)來進(jìn)行： ①培養(yǎng)員工的團(tuán)隊(duì)情感。促使員工的對(duì)營(yíng)銷工作的認(rèn)識(shí)從以前的推銷觀念上升到服務(wù)營(yíng)銷的層面。 第 13 頁(yè) 目前國(guó)內(nèi)的發(fā)卡設(shè)備市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，有些廠商為了爭(zhēng)奪客戶資源廠而大打價(jià)格戰(zhàn)，其結(jié)果是兩敗俱傷。例如，在CIM公司舉辦產(chǎn)品展覽會(huì)時(shí)，XX公司一起參加，通過XX公司和CIM公司聯(lián)合參展，在宣傳推廣CIM產(chǎn)品的同時(shí)，相互擴(kuò)大影響，由此促進(jìn)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的銷售。③產(chǎn)品的技術(shù)更新。 (1)尋求供應(yīng)商的更為有利的商務(wù)條件。在這樣的情況下，面對(duì)強(qiáng)有力的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，XX公司應(yīng)該集中資源，建立局部競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開有效的競(jìng)爭(zhēng)。在下次采購(gòu)相關(guān)設(shè)備的時(shí)候，還是通過經(jīng)銷商，這些客戶和XX公司依舊都不能得到一手的信息。通過關(guān)系營(yíng)銷，公司和客戶可建立起長(zhǎng)期的合作關(guān)系，這樣做的結(jié)果是公司和客戶得到“雙贏”：公司可以降低營(yíng)銷成本，客戶可以降低采購(gòu)成本。XX公司在銷售產(chǎn)品的同時(shí)，必須對(duì)購(gòu)買產(chǎn)品客戶提供相應(yīng)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 第 9 頁(yè) 在產(chǎn)品方面，要求提供的產(chǎn)品性能和使用要求能夠與完全滿足客戶的實(shí)際需求。 目前XX公司的內(nèi)部管理還不夠規(guī)范，還存在諸多的問題，這將嚴(yán)重影響營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施，所以必須加強(qiáng)公司內(nèi)部的管理。 任何公司的資源都是有限的，XX公司面對(duì)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，應(yīng)該通過有效的內(nèi)部資源整合，建立局部競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?？刹扇∫韵麓胧孩俦Ｕ犀F(xiàn)有的客戶資源②尋求多方位的支持合作。在此種戰(zhàn)略下，公司應(yīng)做好以下方面的工作：①加大市場(chǎng)投入力度②不斷開拓新客戶 (2) ST（優(yōu)勢(shì)—威脅）戰(zhàn)略 這是企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)而避開外部環(huán)境給企業(yè)帶依靠來的威脅的多種經(jīng)營(yíng)型戰(zhàn)略。例如，XX公司過去的銷售目標(biāo)一直是以獲利為主要目的，不注重?cái)U(kuò)大市場(chǎng)份額的建設(shè)，因此也沒有建立起足夠的客戶群體。 XX公司的營(yíng)銷渠道建設(shè)比較局限，目前基本為直銷和網(wǎng)站推廣兩方面。他們基本都是通過實(shí)際工作來自己摸索和學(xué)習(xí)，這樣會(huì)不可避免的會(huì)造成個(gè)人發(fā)展瓶頸的問題。首先，CIM公司對(duì)XX公司的技術(shù)支持力度不夠，CIM公司在中國(guó)上海設(shè)有分公司，負(fù)責(zé)亞太地區(qū)的產(chǎn)品代理商的管理和技術(shù)支持工作，但一些新產(chǎn)品發(fā)布時(shí)，CIM公司并沒有對(duì)XX公司的技術(shù)及市場(chǎng)人員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，這往往造成銷售人員和客戶介紹設(shè)備時(shí)關(guān)于設(shè)備的參數(shù)詳細(xì)指標(biāo)說不清楚，技術(shù)人員在進(jìn)行設(shè)備調(diào)試時(shí)總是需要打電話和CIM公司的技術(shù)人員咨詢，給客戶造成不好的印像，認(rèn)為公司員工的技術(shù)素質(zhì)不夠，對(duì)自己的產(chǎn)品不夠了解，對(duì)公司能否給客戶提供優(yōu)良的服務(wù)產(chǎn)生質(zhì)疑。 XX公司營(yíng)銷現(xiàn)狀 XX公司目前的營(yíng)銷工作以直銷為主，部分市場(chǎng)通過發(fā)展的經(jīng)銷商來進(jìn)行。 。 關(guān)鍵詞:營(yíng)銷策略 關(guān)系營(yíng)銷 營(yíng)銷競(jìng)合 品牌管理 混合型渠道第 2 頁(yè) II ABSTRACT This article is based on the theory of analyze actual market situation of XX pany and the actuality of card printing equipment industry of use SWOT model to analyze its market the analysis we can get the conclusionthat XX pany should choose growth mark