【正文】 在銷售產(chǎn)品的同時(shí)，必須對(duì)購(gòu)買產(chǎn)品客戶提供相應(yīng)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 傳統(tǒng)的交易營(yíng)銷理論的核心要素是4Ps，越來越多的專家和學(xué)者則更加趨向于從客戶角度出發(fā)的4Cs(見表51)。這充分說明，服務(wù)已經(jīng)成為客戶產(chǎn)品選擇供應(yīng)商的重要參考依據(jù)。而XX公司的產(chǎn)品在對(duì)發(fā)行IC卡的支持、技術(shù)和創(chuàng)新以及安全性、實(shí)用性、便利性等方面領(lǐng)先于對(duì)手。 第 9 頁(yè) 在產(chǎn)品方面，要求提供的產(chǎn)品性能和使用要求能夠與完全滿足客戶的實(shí)際需求。除了像工商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行等已經(jīng)開始部分采購(gòu)了一些支持發(fā)行IC卡的發(fā)卡設(shè)備外，還有很多商業(yè)銀行也不同程度的開始了轉(zhuǎn)換帶芯片的銀行卡的腳步。 結(jié)合公司所處市場(chǎng)的具體情況，XX公司今后圍繞客戶所開展的市場(chǎng)與服務(wù)工作應(yīng)關(guān)注于以下幾個(gè)方面進(jìn)行。 根據(jù)前面對(duì)XX公司的環(huán)境分析及營(yíng)銷策略的選擇，本章將結(jié)合目前金融行業(yè)的發(fā)展和XX公司的自身狀況，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷具體策略進(jìn)行研究，提出實(shí)施建議。 目前XX公司的內(nèi)部管理還不夠規(guī)范，還存在諸多的問題，這將嚴(yán)重影響營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施，所以必須加強(qiáng)公司內(nèi)部的管理。 由于XX公司目前實(shí)力還不夠強(qiáng)，所以必須積極向外尋求多方位的支持及合作，充分利用的一切可以利用的外部資源，增強(qiáng)自身的市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)力。第 8 頁(yè) 一個(gè)企業(yè)必須要具有為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的能力，否則將會(huì)在日益殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰。所以，XX公司應(yīng)該對(duì)目前的產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，更好的集中使用自己有限的內(nèi)部資源。 任何公司的資源都是有限的，XX公司面對(duì)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，應(yīng)該通過有效的內(nèi)部資源整合，建立局部競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。有研究表明，在一些行業(yè)中，市場(chǎng)占有率高于40%的企業(yè)的平均收益率是市場(chǎng)占有率不足10%的企業(yè)的3倍。因此，我們選擇了增長(zhǎng)型戰(zhàn)略。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，盡管環(huán)境的威脅非常明顯，但是同時(shí)也可以看到，機(jī)會(huì)遠(yuǎn)大于威脅?？刹扇∫韵麓胧孩俦Ｕ犀F(xiàn)有的客戶資源②尋求多方位的支持合作。 (4)WT（劣勢(shì)—威脅）戰(zhàn)略 這是為減少企業(yè)內(nèi)部劣勢(shì)而又回避外部環(huán)境對(duì)企業(yè)的威脅而設(shè)計(jì)的一種防御型戰(zhàn)略。在此種戰(zhàn)略下，XX公司應(yīng)該充分利用目前的發(fā)卡設(shè)備市場(chǎng)需求迅猛增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，努力克服自身的不足，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的扭轉(zhuǎn)。可以實(shí)施以下措 施：①可以進(jìn)行多種經(jīng)營(yíng)②適度拓展邊遠(yuǎn)地區(qū)市場(chǎng)及地方性商業(yè)銀行客戶。在此種戰(zhàn)略下，公司應(yīng)做好以下方面的工作：①加大市場(chǎng)投入力度②不斷開拓新客戶 (2) ST（優(yōu)勢(shì)—威脅）戰(zhàn)略 這是企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)而避開外部環(huán)境給企業(yè)帶依靠來的威脅的多種經(jīng)營(yíng)型戰(zhàn)略。 SWOT營(yíng)銷戰(zhàn)略組合分析 根據(jù)上述對(duì)于公司外部環(huán)境中的機(jī)會(huì)和威脅，公司自身所擁有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和存在的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)的分析，可以得出XX公司營(yíng)銷戰(zhàn)略SWOT組合分析如下： (1) SO（優(yōu)勢(shì)—機(jī)會(huì)）戰(zhàn)略 這是依靠企業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)和利用外部環(huán)境機(jī)會(huì)而設(shè)計(jì)的一種增長(zhǎng)型戰(zhàn)略。同樣，如今的客戶也把產(chǎn)品的服務(wù)看做購(gòu)買的最重要的因素之一，這在工業(yè)品的營(yíng)銷中尤其明顯。因而只能通過產(chǎn)品降低價(jià)格、提供長(zhǎng)期免費(fèi)的售后服務(wù)等簡(jiǎn)單第 6 頁(yè) 措施來提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力。例如，XX公司過去的銷售目標(biāo)一直是以獲利為主要目的，不注重?cái)U(kuò)大市場(chǎng)份額的建設(shè)，因此也沒有建立起足夠的客戶群體。 由此可見營(yíng)銷創(chuàng)新的重要性，XX公司必須積極尋求新的營(yíng)銷思路，才能改變目前發(fā)展處于停滯狀態(tài)的局面。XX公司經(jīng)過10年的發(fā)展，現(xiàn)在依靠CIM的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，在金融領(lǐng)域占據(jù)了一部分市場(chǎng)，然而由于缺少營(yíng)銷創(chuàng)新，XX公司明顯后勁不足，沒有形成自己的營(yíng)銷特色。 通過人脈獲取訂單是XX公司目前主要的一種營(yíng)銷模式，沒有形成專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及有特色的營(yíng)銷模式。 XX公司的營(yíng)銷渠道建設(shè)比較局限，目前基本為直銷和網(wǎng)站推廣兩方面。 3）公司要承擔(dān)過多的運(yùn)營(yíng)成本，如建立各地的辦事處及服務(wù)點(diǎn)、庫(kù)存費(fèi)用等。盡管直銷方式因?yàn)榕c消費(fèi)者直接接觸，能夠掌握客戶的需求的第一手資料，從而可以進(jìn)行決策調(diào)整，減少了產(chǎn)品的流通時(shí)間和流通費(fèi)用，但其缺點(diǎn)也很明顯: 1）受公司資源的限制，很難形成規(guī)模效應(yīng)。因而營(yíng)銷人員沒有機(jī)會(huì)互相取長(zhǎng)補(bǔ)短、提高自己的業(yè)務(wù)能力。他們基本都是通過實(shí)際工作來自己摸索和學(xué)習(xí)，這樣會(huì)不可避免的會(huì)造成個(gè)人發(fā)展瓶頸的問題。公司對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)素質(zhì)的培訓(xùn)工作很少，只是簡(jiǎn)單的讓老員工根據(jù)他們的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)對(duì)他們做以傳授，而沒有進(jìn)行關(guān)于產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)、行業(yè)特點(diǎn)、銷售技巧等做以系統(tǒng)的培訓(xùn)，公司也沒有設(shè)立專門的培訓(xùn)專員。而這些都需要XX公司和CIM廠商進(jìn)行有效的溝通。在品牌宣傳方面，CIM基本沒有任何動(dòng)作，也沒有積極參與一些國(guó)內(nèi)舉辦的金融展會(huì)。首先，CIM公司對(duì)XX公司的技術(shù)支持力度不夠，CIM公司在中國(guó)上海設(shè)有分公司，負(fù)責(zé)亞太地區(qū)的產(chǎn)品代理商的管理和技術(shù)支持工作，但一些新產(chǎn)品發(fā)布時(shí)，CIM公司并沒有對(duì)XX公司的技術(shù)及市場(chǎng)人員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，這往往造成銷售人員和客戶介紹設(shè)備時(shí)關(guān)于設(shè)備的參數(shù)詳細(xì)指標(biāo)說不清楚，技術(shù)人員在進(jìn)行設(shè)備調(diào)試時(shí)總是需要打電話和CIM公司的技術(shù)人員咨詢，給客戶造成不好的印像，認(rèn)為公司員工的技術(shù)素質(zhì)不夠，對(duì)自己的產(chǎn)品不夠了解，對(duì)公司能否給客戶提供優(yōu)良的服務(wù)產(chǎn)生質(zhì)疑。 第 4 頁(yè) 供應(yīng)商是企業(yè)業(yè)務(wù)開展的基礎(chǔ)，沒有供應(yīng)商的支持可以說一切工作都難以開展，供應(yīng)商是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力中最重要的資源之一。 XX公司目前主要存在的問題 首先，沒有建立起完善的客戶關(guān)系管理信息系統(tǒng)，對(duì)客戶的了解不夠深入，和客戶的聯(lián)系也不夠緊密。經(jīng)銷商所針對(duì)的主要客戶群