【正文】 同時(shí)還要對(duì)各個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行日常管理的整體考核，促進(jìn)各級(jí)人員對(duì)日常管理的重視，實(shí)現(xiàn)管理的規(guī)范化。針對(duì)目前XX公司內(nèi)部員工素質(zhì)水平參差不齊，內(nèi)部交流過(guò)少的問(wèn)題，XX公司應(yīng)該開(kāi)展經(jīng)常性的內(nèi)部交流和培訓(xùn)工作。但是這種直銷(xiāo)方式的弊端也非常明顯，最主要的就是XX公司由于內(nèi)部資源有限不能夠?qū)?duì)整個(gè)市場(chǎng)形成覆蓋，也不能有效地利用外部資源。第 12 頁(yè) 象CIM品牌的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一美國(guó)DATACARD公司在對(duì)國(guó)內(nèi)代理商的支持方面要遠(yuǎn)強(qiáng)于CIM，基本上在每個(gè)重要的招標(biāo)會(huì)上，DATACARD都會(huì)派出技術(shù)和商務(wù)人員協(xié)助代理商進(jìn)行招標(biāo)工作，根據(jù)招標(biāo)會(huì)上的實(shí)際情況可以直接和美國(guó)總部聯(lián)系制訂更好的應(yīng)標(biāo)方案。在制作的產(chǎn)品宣傳資料中要突出公司品牌形象，使客戶(hù)對(duì)XX公司的品牌的印象得到加強(qiáng)。 為了降低客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的成本，XX公司在為客戶(hù)提供滿意產(chǎn)品的同時(shí)，所提供的產(chǎn)品的價(jià)格要低于客戶(hù)心理預(yù)期。建議XX公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)從以下四方面入手：市場(chǎng)與服務(wù)策略、品牌與資源策略、合作與結(jié)盟策略、內(nèi)部管理策略。 通過(guò)SWOT分析，我們認(rèn)為XX公司在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，不應(yīng)該過(guò)于強(qiáng)調(diào)外部威脅，反而應(yīng)該充分發(fā)揮自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，努力改善自身的不足，把握銀行卡市場(chǎng)在磁條卡轉(zhuǎn)換為金融IC卡這一特定時(shí)期出現(xiàn)的良好機(jī)會(huì)，積極謀求企業(yè)的發(fā)展策略，并為以后的成長(zhǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 在當(dāng)前的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，產(chǎn)品同質(zhì)化的趨勢(shì)越來(lái)越明顯，而服務(wù)則成為競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)間尋找差異化營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)有效手段。 XX公司目前向顧客銷(xiāo)售產(chǎn)品的途徑主要是直接銷(xiāo)售，沒(méi)有形成有梯度的層次營(yíng)銷(xiāo)第 5 頁(yè) 結(jié)構(gòu)。 XX公司目前的直接銷(xiāo)售方式，開(kāi)拓市場(chǎng)的過(guò)程大致可分為四步:定位客戶(hù)客戶(hù)溝通拜訪客戶(hù)—商務(wù)談判。 。首先，CIM公司對(duì)XX公司的技術(shù)支持力度不夠，CIM公司在中國(guó)上海設(shè)有分公司，負(fù)責(zé)亞太地區(qū)的產(chǎn)品代理商的管理和技術(shù)支持工作，但一些新產(chǎn)品發(fā)布時(shí)，CIM公司并沒(méi)有對(duì)XX公司的技術(shù)及市場(chǎng)人員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，這往往造成銷(xiāo)售人員和客戶(hù)介紹設(shè)備時(shí)關(guān)于設(shè)備的參數(shù)詳細(xì)指標(biāo)說(shuō)不清楚，技術(shù)人員在進(jìn)行設(shè)備調(diào)試時(shí)總是需要打電話和CIM公司的技術(shù)人員咨詢(xún)，給客戶(hù)造成不好的印像，認(rèn)為公司員工的技術(shù)素質(zhì)不夠，對(duì)自己的產(chǎn)品不夠了解，對(duì)公司能否給客戶(hù)提供優(yōu)良的服務(wù)產(chǎn)生質(zhì)疑。 XX公司的營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)比較局限，目前基本為直銷(xiāo)和網(wǎng)站推廣兩方面。在此種戰(zhàn)略下，公司應(yīng)做好以下方面的工作：①加大市場(chǎng)投入力度②不斷開(kāi)拓新客戶(hù) (2) ST（優(yōu)勢(shì)—威脅）戰(zhàn)略 這是企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)而避開(kāi)外部環(huán)境給企業(yè)帶依靠來(lái)的威脅的多種經(jīng)營(yíng)型戰(zhàn)略。 任何公司的資源都是有限的，XX公司面對(duì)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，應(yīng)該通過(guò)有效的內(nèi)部資源整合，建立局部競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 第 9 頁(yè) 在產(chǎn)品方面，要求提供的產(chǎn)品性能和使用要求能夠與完全滿足客戶(hù)的實(shí)際需求。通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，公司和客戶(hù)可建立起長(zhǎng)期的合作關(guān)系，這樣做的結(jié)果是公司和客戶(hù)得到“雙贏”：公司可以降低營(yíng)銷(xiāo)成本，客戶(hù)可以降低采購(gòu)成本。在這樣的情況下，面對(duì)強(qiáng)有力的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，XX公司應(yīng)該集中資源，建立局部競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開(kāi)有效的競(jìng)爭(zhēng)。③產(chǎn)品的技術(shù)更新。 第 13 頁(yè) 目前國(guó)內(nèi)的發(fā)卡設(shè)備市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，有些廠商為了爭(zhēng)奪客戶(hù)資源廠而大打價(jià)格戰(zhàn)，其結(jié)果是兩敗俱傷。加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)可以從以下幾點(diǎn)來(lái)進(jìn)行： ①培養(yǎng)員工的團(tuán)隊(duì)情感。綜合能力考核可分為基礎(chǔ)能力考核和崗位能力考核，內(nèi)容可包含工作績(jī)效、工作技能、團(tuán)隊(duì)意識(shí)、創(chuàng)新意識(shí)等多個(gè)方面。對(duì)于客服經(jīng)理的要求，一是要有全心全意為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)的態(tài)度；二是要具備較高的個(gè)人綜合素質(zhì)，包含了技術(shù)水平和商務(wù)能力；三是具備團(tuán)隊(duì)意識(shí)和團(tuán)隊(duì)精神。 為了更好地執(zhí)行公司發(fā)展戰(zhàn)略，更好地滿足客戶(hù)需求，建議實(shí)施以下一系列措施改善內(nèi)部管理: 觀念 從推銷(xiāo)觀念上升至服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)層面 加強(qiáng)綜合素質(zhì)培訓(xùn) 員工 加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí) 對(duì)職位分工設(shè)置進(jìn)行改進(jìn) 制度 加強(qiáng)考核評(píng)估制度 轉(zhuǎn)變觀念 現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，已不僅僅是產(chǎn)品、品牌、技術(shù)等方面的競(jìng)爭(zhēng)，更高層次上的是觀念的競(jìng)爭(zhēng)。 (3)協(xié)助進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓。在考察了XX公司目前的市場(chǎng)環(huán)境之后，筆者認(rèn)為XX公司在市場(chǎng)中有以下外部資源可以與之進(jìn)行合作:產(chǎn)品供應(yīng)商、客戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)商、還有一部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。由于XX公司于2006年才開(kāi)始成為CIM發(fā)卡設(shè)備的國(guó)內(nèi)總代理商，和其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，公司的知名度還不夠高。 傳統(tǒng)的交易營(yíng)銷(xiāo)理論的核心要素是4Ps，越來(lái)越多的專(zhuān)家和學(xué)者則更加趨向于從客戶(hù)角度出發(fā)的4Cs(見(jiàn)表51)。 由于XX公司目前實(shí)力還不夠強(qiáng)，所以必須積極向外尋求多方位的支持及合作，充分利用的一切可以利用的外部資源，增強(qiáng)自身的市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)力。 (4)WT（劣勢(shì)—威脅）戰(zhàn)略 這是為減少企業(yè)內(nèi)部劣勢(shì)而又回避外部環(huán)境對(duì)企業(yè)的威脅而設(shè)計(jì)的一種防御型戰(zhàn)略。 由此可見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的重要性，XX公司必須積極尋求新的營(yíng)銷(xiāo)思路，才能改變目前發(fā)展處于停滯狀態(tài)的局面。公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)素質(zhì)的培訓(xùn)工作很少，只是簡(jiǎn)單的讓老員工根據(jù)他們的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)對(duì)他們做以傳授，而沒(méi)有進(jìn)行關(guān)于產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)、行業(yè)特點(diǎn)、銷(xiāo)售技巧等做以系統(tǒng)的培訓(xùn)，公司也沒(méi)有設(shè)立專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)專(zhuān)員。經(jīng)銷(xiāo)及代理的發(fā)卡設(shè)備品牌有意大利LOGIKA、意大利MATICA、意大利CIM、美國(guó)DATACARD、美國(guó)NBS等。公司成立初期以向金融行業(yè)客戶(hù)提供設(shè)備維護(hù)、制卡業(yè)務(wù)的耗材銷(xiāo)售為主，經(jīng)過(guò)若干年的努力經(jīng)營(yíng)，公司實(shí)力不