【正文】 渠道進行拓展，而形成混合型營銷渠道模式。在一些產(chǎn)品線各有所長的競爭對手，由于兩家公司彼此之間不存在完全的利益沖突，所以也就為兩家公司的合作提供了可能。培訓的內(nèi)容要包含技術(shù)、商務(wù)、管理等多個層面進行。因而需要對現(xiàn)有的職務(wù)分工進行改進。 ② 階段管理考核。 各項考核都要有合適的標準和相應(yīng)的獎懲，以此來激發(fā)團隊的活力和企業(yè)的競爭力。要將日常管理納入考核機制，不僅要對員工的日常行為進行考核，還要對員工的工作效率以及工作質(zhì)量進行考核。③樹立團隊精神。 第 14 頁 實踐證明員工的培訓是企業(yè)所有投資中風險最小，收益最大的投資，是提高企業(yè)員工素質(zhì)和能力的重要途徑。XX公司應(yīng)該采取關(guān)系營銷策略，盡量避免這種相互傷害的“價格戰(zhàn)”，而應(yīng)該采用營銷競合的方式實現(xiàn)共贏。直銷方式的主要優(yōu)點是:XX公司可以建立與發(fā)展長期合作的客戶關(guān)系，準確的了解客戶需求，及時準確掌握市場動態(tài)，提高了銷售效率，保障了XX公司的利潤率，營銷人員的個人能力也得到提高。在技術(shù)支持方面，CIM公司做的是遠遠不夠的，特別是再一些新產(chǎn)品方面。而CIM對XX公司的支持力度是遠遠不夠的。在進行產(chǎn)品取舍的時候，應(yīng)分析該產(chǎn)品目前的銷售狀況，所占銷售比例如何。 第 11 頁 要對XX公司的品牌進行整合，首先應(yīng)當加大公司品牌的宣傳力度。同時，由于企業(yè)與客戶之間穩(wěn)定的合作關(guān)系，該客戶便會愿意將自己認識的潛在客戶介紹給企業(yè)，從而從另一方面給企業(yè)帶來收益，并且也降低了企業(yè)的營銷成本。此外，XX公司應(yīng)該組織技術(shù)人員定期對客戶的發(fā)卡設(shè)備進行檢測和保養(yǎng)；建立客戶的產(chǎn)品檔案，對客戶使用設(shè)備進行常年的跟蹤服務(wù)；健全售后服務(wù)體系，在用戶設(shè)備出現(xiàn)故障，XX公司應(yīng)快速作出響應(yīng)，一般問題可通過電話指導客戶的技術(shù)人員進行排除，客戶無法自己解決的問題應(yīng)派遣工程師上門服務(wù)；對一些重點客戶，XX公司應(yīng)該提供備用設(shè)備，來保障客戶發(fā)卡工作的正常進行。而XX公司的產(chǎn)品在對發(fā)行IC卡的支持、技術(shù)和創(chuàng)新以及安全性、實用性、便利性等方面領(lǐng)先于對手。 根據(jù)前面對XX公司的環(huán)境分析及營銷策略的選擇，本章將結(jié)合目前金融行業(yè)的發(fā)展和XX公司的自身狀況，對市場營銷具體策略進行研究，提出實施建議。所以，XX公司應(yīng)該對目前的產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)進行調(diào)整，更好的集中使用自己有限的內(nèi)部資源。面對激烈的市場競爭，盡管環(huán)境的威脅非常明顯，但是同時也可以看到，機會遠大于威脅?？梢詫嵤┮韵麓?施：①可以進行多種經(jīng)營②適度拓展邊遠地區(qū)市場及地方性商業(yè)銀行客戶。因而只能通過產(chǎn)品降低價格、提供長期免費的售后服務(wù)等簡單第 6 頁 措施來提高自身的競爭力。 通過人脈獲取訂單是XX公司目前主要的一種營銷模式，沒有形成專業(yè)的營銷團隊及有特色的營銷模式。因而營銷人員沒有機會互相取長補短、提高自己的業(yè)務(wù)能力。在品牌宣傳方面，CIM基本沒有任何動作，也沒有積極參與一些國內(nèi)舉辦的金融展會。經(jīng)銷商所針對的主要客戶群基本為其所在的地區(qū)的銀行用戶和其它行業(yè)用戶。 通過以上方法，可建立XX公司在產(chǎn)品、服務(wù)等方面的優(yōu)勢，同時充分利用各種外部資源，增強公司的整體市場競爭能力。 ，廣泛尋求外部合作。直銷方式所針對的主要客戶群為各銀行總行，四大直轄市銀行，省級銀行，經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的地市行。 其次CIM對XX公司的市場支持力度不夠。最后，沒有建立有效的團隊溝通渠道，營銷人員很少進行相互溝通、學習和交流。營銷形式單，所發(fā)展的有效的代理商、經(jīng)銷商鳳毛麟角，沒有形成市場的規(guī)模效應(yīng)和銷售的層次結(jié)構(gòu)，公司及產(chǎn)品的知名度和影響力得不到有效提升。隨著銀行卡由磁條卡向IC卡轉(zhuǎn)換的時刻到來，整個發(fā)卡設(shè)備市場面臨一次大洗牌的局面，雖然CIM發(fā)卡設(shè)備在發(fā)行IC卡方面有明顯的優(yōu)勢，但單純的依靠產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢，并沒有如預期中的取得客戶的青睞。在此戰(zhàn)略下，XX公司應(yīng)該保持并充分利用已有的產(chǎn)品優(yōu)勢和客戶基礎(chǔ)，深度挖掘客戶資源，同時考慮拓展一些競爭不激烈的區(qū)域進行市場開拓。 營銷戰(zhàn)略的選擇 雖然前面我們用SWOT對營銷策略進行了各種組合分析，但從整體的分析來看，目前XX公司在這個行業(yè)中還是具有比較明顯的競爭優(yōu)勢的，而劣勢基本可以通過努力來克服、改變。XX公司目前代理的CIM品牌發(fā)卡設(shè)備產(chǎn)品線比較寬，面對國內(nèi)銀行卡更新?lián)Q代的發(fā)展趨勢，應(yīng)該選擇有競爭力和發(fā)展前景的產(chǎn)品型號做重點銷售，而不必把精力浪費到一些收益率低無發(fā)展前景的產(chǎn)品上。具體內(nèi)容應(yīng)包含以下方面：①改進職務(wù)分工；②改變員工觀念；③加強團隊意識；④加強技能和商務(wù)培訓；⑤加強考核評估制度。XX公司的產(chǎn)品推廣要從以前以提供磁條卡發(fā)卡設(shè)備為主轉(zhuǎn)移到以提供金融IC卡的發(fā)卡設(shè)備為主，包括相應(yīng)的技術(shù)服務(wù)和客戶培訓。XX公司應(yīng)當派遣專業(yè)的技術(shù)人員給客戶的設(shè)備人員使用進行專業(yè)的技術(shù)培訓，培訓的內(nèi)容應(yīng)包括: 機器機構(gòu)與電路、軟件操作培訓、常見故障處理、操作與注意事項、設(shè)備應(yīng)用培訓、設(shè)備基本維護培訓、設(shè)備操作培訓、數(shù)據(jù)庫管理人員培訓、設(shè)備故障診斷及排除等。另外，長期穩(wěn)定的合作關(guān)系的客戶基于對企業(yè)的信任，在以后的采購中會首先信任的企業(yè)進行交易，企業(yè)因而可以在此客戶上獲得持續(xù)的收益。由于其它經(jīng)銷商的中間環(huán)節(jié)，XX公司失去了不少銷售機會，流失了很多潛在的利潤增長點。集中資源首先要從產(chǎn)品的取舍著手。XX公司作為意大利CIM在國內(nèi)的獨家代理商，全面負責中國市場的銷售及維修服務(wù)。 (2)尋求更全面的技術(shù)支持。 XX公司的市場營銷工作目前是以直銷為主。