xx公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究-wenkub.com
2025-06-21 19:15 本頁(yè)面
【正文】 通過(guò)綜合能力考核，能促使員工和團(tuán)隊(duì)自己加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自身素質(zhì)和能力，適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展要求。根據(jù)員工及團(tuán)隊(duì)的階段性工作技術(shù)和工作目標(biāo)，對(duì)階段的工作進(jìn)行總結(jié)分析，發(fā)現(xiàn)并糾正問(wèn)題，以改進(jìn)下一階段的工作。XX公司應(yīng)該完善目前的考核評(píng)估制度，可以從以下幾方面進(jìn)行： 第 15 頁(yè) ① 加強(qiáng)日常管理考核。建議公司設(shè)置專門(mén)的客戶經(jīng)理，由客戶經(jīng)理全面負(fù)責(zé)客戶的日常溝通和服務(wù)跟進(jìn)工作。②樹(shù)立員工的共同目標(biāo)和利益。同時(shí)，建議采用全面培訓(xùn)的重點(diǎn)提高的原則，要制定全面周密的培訓(xùn)計(jì)劃和采取先進(jìn)的培訓(xùn)方法，有計(jì)劃有步驟的進(jìn)行，對(duì)技術(shù)及業(yè)務(wù)骨干和管理人員要有針對(duì)性的進(jìn)行重點(diǎn)培訓(xùn)。在實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷的過(guò)程中，要尊重客戶的意見(jiàn)，對(duì)客戶的意見(jiàn)及時(shí)進(jìn)行反饋，不斷完善服務(wù)體系，加強(qiáng)與客戶的溝通，從而建立起與客戶的長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系的目標(biāo)。具體的可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行合作:彼此分享對(duì)方的客戶資源、彼此提供技術(shù)和設(shè)備上的支持、彼此分享對(duì)方的市場(chǎng)信息等。由于低價(jià)必然會(huì)帶來(lái)低質(zhì)的服務(wù)，所以這種“價(jià)格戰(zhàn)”也在一定程度上損害了客戶的利益。XX公司應(yīng)該考察經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐娜穗H資源情況和公司實(shí)力，進(jìn)而確定是否建立明確的合作關(guān)系。 XX公司的市場(chǎng)營(yíng)銷工作目前是以直銷為主。在新產(chǎn)品發(fā)布時(shí)，應(yīng)該提供詳盡的技術(shù)文檔和優(yōu)勢(shì)說(shuō)明。 (2)尋求更全面的技術(shù)支持。所以XX公司需要CIM公司在商務(wù)條件方面給予大力支持。XX公司作為意大利CIM在國(guó)內(nèi)的獨(dú)家代理商，全面負(fù)責(zé)中國(guó)市場(chǎng)的銷售及維修服務(wù)?，F(xiàn)代的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的模式已悄然轉(zhuǎn)變，競(jìng)爭(zhēng)者之間更多的是既相互競(jìng)爭(zhēng)又有一定利益紐帶下合作的競(jìng)合模式。集中資源首先要從產(chǎn)品的取舍著手。XX公司應(yīng)依托給客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)的策略，讓客戶感知XX公司的品牌文化，從而達(dá)到依靠品牌和通過(guò)和客戶建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系的目標(biāo)。由于其它經(jīng)銷商的中間環(huán)節(jié)，XX公司失去了不少銷售機(jī)會(huì)，流失了很多潛在的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。 品牌是一種名稱、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)記、符號(hào)或設(shè)計(jì)，或是他們的組合運(yùn)用，其目的是借以辨識(shí)某個(gè)銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開(kāi)來(lái)。另外，長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系的客戶基于對(duì)企業(yè)的信任，在以后的采購(gòu)中會(huì)首先信任的企業(yè)進(jìn)行交易，企業(yè)因而可以在此客戶上獲得持續(xù)的收益。 第 10 頁(yè) ，提高他們的技術(shù)水平和商務(wù)能力，從而可以結(jié)合用戶的實(shí)際使用需求和資金情況推薦適合的產(chǎn)品，從而為客戶提供便利性。XX公司應(yīng)當(dāng)派遣專業(yè)的技術(shù)人員給客戶的設(shè)備人員使用進(jìn)行專業(yè)的技術(shù)培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)包括: 機(jī)器機(jī)構(gòu)與電路、軟件操作培訓(xùn)、常見(jiàn)故障處理、操作與注意事項(xiàng)、設(shè)備應(yīng)用培訓(xùn)、設(shè)備基本維護(hù)培訓(xùn)、設(shè)備操作培訓(xùn)、數(shù)據(jù)庫(kù)管理人員培訓(xùn)、設(shè)備故障診斷及排除等。為了建立和發(fā)展與客戶之間的長(zhǎng)期合作關(guān)系，XX公司必須依靠提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。XX公司的產(chǎn)品推廣要從以前以提供磁條卡發(fā)卡設(shè)備為主轉(zhuǎn)移到以提供金融IC卡的發(fā)卡設(shè)備為主，包括相應(yīng)的技術(shù)服務(wù)和客戶培訓(xùn)。 隨著銀行卡由磁條卡向芯片卡遷移的逐步開(kāi)展，近幾年國(guó)內(nèi)金融領(lǐng)域發(fā)卡設(shè)備市場(chǎng)在總體需求將有一個(gè)突破性的增長(zhǎng)。具體內(nèi)容應(yīng)包含以下方面：①改進(jìn)職務(wù)分工；②改變員工觀念；③加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)；④加強(qiáng)技能和商務(wù)培訓(xùn)；⑤加強(qiáng)考核評(píng)估制度。XX公司應(yīng)加強(qiáng)對(duì)銷售和技術(shù)人員的培訓(xùn)力度，提高他們的個(gè)人綜合素質(zhì)、工作能力以及服務(wù)意識(shí)，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶提供相應(yīng)的高質(zhì)量、全方位的配套服務(wù)。XX公司目前代理的CIM品牌發(fā)卡設(shè)備產(chǎn)品線比較寬，面對(duì)國(guó)內(nèi)銀行卡更新?lián)Q代的發(fā)展趨勢(shì)，應(yīng)該選擇有競(jìng)爭(zhēng)力和發(fā)展前景的產(chǎn)品型號(hào)做重點(diǎn)銷售，而不必把精力浪費(fèi)到一些收益率低無(wú)發(fā)展前景的產(chǎn)品上。 針對(duì)選擇的增長(zhǎng)型營(yíng)銷戰(zhàn)略，XX公司在執(zhí)行戰(zhàn)略的過(guò)程中應(yīng)做好以下幾方面工作： 1. 提高市場(chǎng)占有率 市場(chǎng)占有率對(duì)每個(gè)企業(yè)都有非常重要的意義，XX公司通過(guò)提高市場(chǎng)占有率不僅可以大幅度增加銷售，而且可以有更高的投資收益率。 營(yíng)銷戰(zhàn)略的選擇 雖然前面我們用SWOT對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行了各種組合分析，但從整體的分析來(lái)看，目前XX公司在這個(gè)行業(yè)中還是具有比較明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的，而劣勢(shì)基本可以通過(guò)努力來(lái)克服、改變。建議可采取以下措施： ①建立專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)②利用機(jī)會(huì)，完善不足。在此戰(zhàn)略下，XX公司應(yīng)該保持并充分利用已有的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和客戶基礎(chǔ)，深度挖掘客戶資源，同時(shí)考慮拓展一些競(jìng)爭(zhēng)不激烈的區(qū)域進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓。XX公司是靠為客戶提供服務(wù)起家，然而與一些優(yōu)秀公司相比，XX公司所做的還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。隨著銀行卡由磁條卡向IC卡轉(zhuǎn)換的時(shí)刻到來(lái)，整個(gè)發(fā)卡設(shè)備市場(chǎng)面臨一次大洗牌的局面，雖然CIM發(fā)卡設(shè)備在發(fā)行IC卡方面有明顯的優(yōu)勢(shì)，但單純的依靠產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，并沒(méi)有如預(yù)期中的取得客戶的青睞。在缺少營(yíng)銷創(chuàng)新的情況下，XX公司只能通過(guò)簡(jiǎn)單的銷售手段奪取有限的市場(chǎng)份額，這必將制約公司的快速發(fā)展。營(yíng)銷形式單，所發(fā)展的有效的代理商、經(jīng)銷商鳳毛麟角，沒(méi)有形成市場(chǎng)的規(guī)模效應(yīng)和銷售的層次結(jié)構(gòu)，公司及產(chǎn)品的知名度和影響力得不到有效提升。 2）銷售范圍和數(shù)量有限，公司獲利從而受限。最后，沒(méi)有建立有效的團(tuán)隊(duì)溝通渠道，營(yíng)銷人員很少進(jìn)行相互溝通、學(xué)習(xí)和交流。 首先，缺乏對(duì)新員工的系統(tǒng)培訓(xùn)。 其次CIM對(duì)XX公司的市場(chǎng)支持力度不夠。其次，對(duì)公司老客戶關(guān)系管理不夠完善，同樣局限在得知客戶有采購(gòu)計(jì)劃時(shí)才去和客戶接觸，和客戶頻頻接觸，然后再積極參與設(shè)備投標(biāo)這一層面，而簽約后對(duì)客戶的聯(lián)系和溝通卻很少。直銷方式所針對(duì)的主要客戶群為各銀行總行，四
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