【正文】 我還要感謝和我一起走過(guò)四年大學(xué)學(xué)習(xí)生活的各位同學(xué)，非常感謝這些同學(xué)在我的生活、學(xué)習(xí)及課題研究過(guò)程中給我提供的熱心幫助和鼓勵(lì)。首先要衷心的感謝我的導(dǎo)師什么老師，在學(xué)習(xí)和工作中對(duì)我的悉心教育和培養(yǎng)。佩里．電子商務(wù)．第二版．北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2002:P153154[14] 東軟：外包業(yè)務(wù)擔(dān)當(dāng)增長(zhǎng)引擎．中國(guó)電子報(bào)，2008；6 月 28日：A3 版[15] 李林．我國(guó)軟件外包走過(guò) 8 年歷程．中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)，2006（62）：A26 版[16] 國(guó)辦發(fā)[2002]47 號(hào)文件．《振興軟件產(chǎn)業(yè)行動(dòng)綱要（20022005）》：P15 [17] 國(guó)務(wù)院[2000]18 號(hào)文件．《鼓勵(lì)軟件產(chǎn)業(yè)和集成電路產(chǎn)業(yè)發(fā)展的若干政策》： P120[18] 葉偉芳,徐迪。希望優(yōu)化過(guò)的營(yíng)銷(xiāo)策略能幫助什么公司進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額。通過(guò)與電視臺(tái)、電臺(tái)、報(bào)刊雜志、協(xié)會(huì)組織、教育機(jī)構(gòu)合作共同舉辦軟件知識(shí)競(jìng)賽、知識(shí)問(wèn)答等活動(dòng)，通過(guò)各媒體的相關(guān)報(bào)道提高企業(yè)的知名度，品牌的知名度。（2）針對(duì)性策略。渠道扁平化的目的就是降低渠道中的成本，增加主要成員的收益，還有助于企業(yè)對(duì)渠道成員進(jìn)行有效管控和有利于加強(qiáng)品牌建設(shè)，也是目前渠道結(jié)構(gòu)的發(fā)展趨勢(shì)。這樣可以充分考慮軟件產(chǎn)品的直接支持性和分銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)能力范圍。對(duì)成員的滲透能力、客戶(hù)管理能力、渠道資源管理能力等方面進(jìn)行渠道成員的績(jī)效評(píng)價(jià)。（1）渠道成員管理策略。（5）折扣定價(jià)策略。為客戶(hù)節(jié)省了購(gòu)買(mǎi)、安裝、處置產(chǎn)品的各項(xiàng)支出，提高了客戶(hù)滿(mǎn)意度，還有利于擴(kuò)大市場(chǎng)份額。什么公司應(yīng)該給客戶(hù)提供定制服務(wù)以滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化的需求，因?yàn)椴煌臋C(jī)關(guān)單位對(duì)電子政務(wù)軟件系統(tǒng)的功能要求也不盡相同。主要是分析企業(yè)接受新任務(wù)后是否有增量利潤(rùn)。有效地運(yùn)用定價(jià)策略，促進(jìn)銷(xiāo)售收入的增加和利潤(rùn)的提高?？梢栽诿恳粏挝讳N(xiāo)售額中獲取最大的利潤(rùn)，引起目標(biāo)市場(chǎng)注意，加快市場(chǎng)滲透，從而盡快回收新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的投資（3）成長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)策略。增加新產(chǎn)品的針對(duì)性、便利性。應(yīng)加強(qiáng)對(duì)新產(chǎn)品針對(duì)性和便利性的研究；適時(shí)地采取差異化產(chǎn)品策略使公司產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品區(qū)別開(kāi)來(lái)；根據(jù)企業(yè)不同的發(fā)展階段，適時(shí)地推出適合市場(chǎng)的產(chǎn)品，如在引入期可以采取快速掠取策略；加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品本身的延伸以及對(duì)產(chǎn)品品牌進(jìn)行延伸；加強(qiáng)對(duì)潛在產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，以應(yīng)對(duì)未來(lái)市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化，不斷地增加新功能、新系列使公司處于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的地位。五、什么公司營(yíng)銷(xiāo)策略改進(jìn)建議信息產(chǎn)業(yè)部副部長(zhǎng)婁勤儉曾對(duì)我國(guó)軟件業(yè)的發(fā)展作了精辟概括：要做大做強(qiáng)中國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)，必須加快核心軟件技術(shù)和產(chǎn)品制度創(chuàng)新及產(chǎn)業(yè)化，積極發(fā)展具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的軟件產(chǎn)品，實(shí)施知識(shí)產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略和標(biāo)準(zhǔn)戰(zhàn)略，加快軟件企業(yè)國(guó)際化步伐，大力發(fā)展軟件外包業(yè)務(wù)，加強(qiáng)海外市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)服務(wù)體系建設(shè)，進(jìn)一步完善多層次人才培養(yǎng)機(jī)制，積極引進(jìn)國(guó)外高級(jí)人才，優(yōu)化軟件人才配置，全面地概括了我國(guó)軟件企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)一步提高的重點(diǎn)。什么公司與國(guó)際、國(guó)內(nèi)一些知名企業(yè)相比，公共關(guān)系處于較低的一個(gè)水平。由推銷(xiāo)人員通過(guò)各種方式收集采購(gòu)信息，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶(hù)，通過(guò)電話聯(lián)系，邀約拜訪，然后攜帶公司產(chǎn)品的說(shuō)明書(shū)和訂單走訪客戶(hù)，根據(jù)客戶(hù)要求可以進(jìn)行軟件操作系統(tǒng)的演示和講解，最終取得合同訂單。此外，什么公司還缺少明確的指導(dǎo)思想和渠道戰(zhàn)略，加上渠道管理水平不高，渠道的管理工作陷于被動(dòng)，這些在長(zhǎng)期范圍內(nèi)都會(huì)嚴(yán)重影響到產(chǎn)品及企業(yè)的市場(chǎng)信譽(yù)。第一，什么公司自建的分銷(xiāo)體系比較龐大而復(fù)雜，需要有大量投資和各類(lèi)營(yíng)業(yè)費(fèi)用。什么公司采取的是直接渠道模式，具體有兩種形式。目前什么公司不注意消除折扣的差異性，同種軟件系統(tǒng)對(duì)于不同地區(qū)、不同客戶(hù)采取的折扣標(biāo)準(zhǔn)較為混亂，折扣差異性在自己市場(chǎng)內(nèi)形成了沖抵，影響了營(yíng)銷(xiāo)總目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。這種定價(jià)策略有利于贏得項(xiàng)目合同，但為了能夠在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中取得合同，一般都采取低價(jià)格策略，而不考慮公司投入的成本。這種單一品牌策略存在多方面的問(wèn)題。什么公司雖然不斷進(jìn)行新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，但新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的針對(duì)性不強(qiáng)、便利性也不高，在某些產(chǎn)品的設(shè)計(jì)思路、架構(gòu)、軟件功能、界面等方面與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異性還不夠突出，在電子政務(wù)軟件細(xì)分市場(chǎng)上還不能充分滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，并且研發(fā)投入還不能滿(mǎn)足公司快速發(fā)展的步伐。從以上數(shù)據(jù)可以看出什么公司的產(chǎn)品組合寬度還很窄，經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域還有很大的擴(kuò)展空間，并且這種經(jīng)營(yíng)策略的風(fēng)險(xiǎn)也相對(duì)較高。四、什么公司營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)狀及存在問(wèn)題分析本論文以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)相關(guān)理論知識(shí)為支撐，結(jié)合什么公司的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際現(xiàn)狀，從4P角度深入分析了什么公司目前的營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題。什么公司通過(guò)與報(bào)紙、雜志、廣播、電視臺(tái)和網(wǎng)絡(luò)等大眾傳播媒介建立了友善關(guān)系，很多報(bào)道都是有利于本公司的新聞、特寫(xiě)，為公司塑造了良好的公眾形象。南京什么公司所面對(duì)的社會(huì)公眾，在一定程度上起到協(xié)助公司營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展。第二類(lèi)是綜合實(shí)力強(qiáng)大，目標(biāo)面向全國(guó)市場(chǎng)的公司。新興的電子政務(wù)軟件企業(yè)數(shù)量不斷增加，有些軟件企業(yè)也逐步涉足電子政務(wù)領(lǐng)域。政府機(jī)構(gòu)和企業(yè)的購(gòu)買(mǎi)決策都受到環(huán)境因素、組織因素、人際因素和個(gè)人因素的影響。政府機(jī)構(gòu)的采購(gòu)目的是為了維護(hù)國(guó)家安全和社會(huì)公眾利益。政府及企業(yè)都設(shè)有采購(gòu)組織，其購(gòu)買(mǎi)方式主要有公開(kāi)招標(biāo)、邀請(qǐng)招標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)性 談判、單一來(lái)源采購(gòu)等。企業(yè)的一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都應(yīng)以滿(mǎn)足顧客的需要為中心。目前公司的營(yíng)銷(xiāo)中間商包括代理商和公司自設(shè)的分公司、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)構(gòu)。華為作為目前公司最大的硬件供應(yīng)商，提供系統(tǒng)集成所需的各種硬件設(shè)備，如交換機(jī)、通信服務(wù)器、網(wǎng)關(guān)、IP終端（包括PC、電話、手機(jī)等）、數(shù)據(jù)存儲(chǔ)設(shè)備等。什么公司的供應(yīng)商分為軟件供應(yīng)商和硬件供應(yīng)商兩大類(lèi)。技術(shù)的發(fā)展也使軟件供應(yīng)商擁有了需要不斷升級(jí)的市場(chǎng)，同時(shí)也面臨了技術(shù)不更新就會(huì)被淘汰的競(jìng)爭(zhēng)壓力。軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展依靠科技進(jìn)步促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、寬帶技術(shù)、多媒體技術(shù)的快速發(fā)展不僅將改變?nèi)藗兊墓ぷ骱蜕罘绞?，也將改變教育和學(xué)習(xí)方式。由于部分企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)及法律意識(shí)薄弱，導(dǎo)致社會(huì)中不少惟利是圖的不法廠家，不是依賴(lài)自主研發(fā)，而是對(duì)優(yōu)秀軟件進(jìn)行簡(jiǎn)單模仿甚至全面拷貝，極大地傷害客戶(hù)、企業(yè)的利益，從而影響整個(gè)行業(yè)的良性發(fā)展。由于軟件產(chǎn)業(yè)具有戰(zhàn)略性、全局性，軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展受到了政府的極大重視和國(guó)家政策大力支持。這些都會(huì)為保障我國(guó)軟件企業(yè)的良好發(fā)展環(huán)境發(fā)揮重要的作用。根據(jù)《政府采購(gòu)法》及相關(guān)規(guī)定的要求，政府采購(gòu)應(yīng)當(dāng)優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)本國(guó)的軟件產(chǎn)品和服務(wù)。為了更快、更好地落實(shí) 18 號(hào)文件，國(guó)務(wù)院辦公廳又制定了《振興軟件產(chǎn)業(yè)行動(dòng)綱要（20022005）》（[2002]47 號(hào)文），進(jìn)一步明確了發(fā)展思路、目標(biāo)和重點(diǎn)，采取切實(shí)有效的措施加快軟件業(yè)的發(fā)展。三、什么公司營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析（一）宏觀環(huán)境分析對(duì)宏觀環(huán)境的分析也可以有不同的角度。在什么市電子政務(wù)軟件市場(chǎng)占據(jù)壟斷地位，在什么省電子政務(wù)軟件市場(chǎng)占有90%以上的市場(chǎng)份額，在全國(guó)電子政務(wù)軟件市場(chǎng)中占有25%左右的市場(chǎng)份額。其中軟件業(yè)務(wù)收入在總收入中所占比重逐年上升，并且軟件業(yè)務(wù)利潤(rùn)率保持在93%以上，系統(tǒng)集成及其他業(yè)務(wù)利潤(rùn)率保持在18%以上。網(wǎng)絡(luò)游戲軟件逐漸豐