【正文】 另外，我還要感謝工商管理學(xué)院的各位領(lǐng)導(dǎo)和老師，是你們孜孜不倦的教誨使我順利而充實地完成了大學(xué)四年的學(xué)習(xí)生活，同時，也要感謝和我共同學(xué)習(xí)生活的同學(xué)們，是你們的關(guān)心、幫助和支持，讓我用于克服各種困難，順利完成了學(xué)年論文和畢業(yè)論文。進行房地產(chǎn)營銷策略研究，是當(dāng)今時代經(jīng)濟和社會可持續(xù)發(fā)展的需要，是當(dāng)代房地產(chǎn)營銷理論和實踐發(fā)展的必然要求。通過以上的研究我的理論學(xué)習(xí)和工作實踐都得到了很大的提升。在房地產(chǎn)業(yè)回歸理性的同時，房地產(chǎn)營銷推廣策略和方法必須回歸理性。這類公關(guān)活動被稱為“實惠公關(guān)”，容易獲得客戶的理解和好感。對于房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)來說處理好與這些內(nèi)部公眾和外部公眾的關(guān)系，對樹立房地產(chǎn)企業(yè)的良好形象，進而促進銷售和提高市場占有率有著重要的影響。，控制成本 廣告是房地產(chǎn)企業(yè)用來直接向消費者傳遞信息的最主要的促銷方式，它是企業(yè)通過付款的方式利用各種傳播媒體進行信息傳遞，以刺激消費者產(chǎn)生需求，擴大房地產(chǎn)租售量的活動。企業(yè)也可以通過網(wǎng)絡(luò)很方便地統(tǒng)計出有多少人訪問過自己的網(wǎng)絡(luò)和特定的內(nèi)容，他們有那些特征，從而可以更好地開發(fā)合適的新產(chǎn)品，鎖定目標(biāo)市場，滿足消費者的需求。房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷具有以下優(yōu)點：信息傳遞更快捷更豐富互連網(wǎng)可以承載海量的信息，其所提供的多媒體信息，不但可以提供商品的文字和圖片介紹，還可以通過虛擬實景技術(shù)實現(xiàn)對商品的三維動態(tài)展示，這一點對房地產(chǎn)商品尤其有利。同時，中間商還可以為消費者提供各種相關(guān)服務(wù)，簡化手續(xù)，這有利于營銷效果的提高。拓展房地產(chǎn)中間管道的好處主要表現(xiàn)在以下兩個方面。 據(jù)統(tǒng)計，目前我國大約有90%的房地產(chǎn)是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)自己賣出去的。 根據(jù)市場細分的結(jié)果，針對不同的目標(biāo)顧客群制定不同的價格，即差別定價策略，將有利于吸引不同層次的消費者，擴大市場占有率。對于健康型物業(yè)，由于強調(diào)的無害、無污的人居環(huán)境，多數(shù)消費者愿意為該類物業(yè)支付較高的價格，對此類物業(yè)可以選擇高位定價策略。該方法通常以某一標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)交易價格為參考，然后根據(jù)房屋面積、朝向、視野、樓層、市場繁榮程度等情況，分別給以不同的價格，根據(jù)這些價格來用加權(quán)平均法計算出整個物業(yè)出售時的合理價格水平。該方法主要根據(jù)相近產(chǎn)品或附近地段房地產(chǎn)市場競爭的激烈程度而制定。成本加成定價法。稅金。開發(fā)成本。在執(zhí)行時，企業(yè)可通過多種手段來實現(xiàn)差別化的目的，確定產(chǎn)品組合的搭配比例。只有通過不斷的創(chuàng)新，才能使自己的樓盤保持鮮明的文化內(nèi)涵和獨到的個性，避免賣點雷同，千“房”一面。 （4）項目的公共配套布局安排。 項目通過市場細分、目標(biāo)市場選擇后，即確定了市場定位，接下來的工作重點就是產(chǎn)品概念設(shè)計。針對這些不同的子市場，恰當(dāng)定位企業(yè)產(chǎn)品，不斷進行產(chǎn)品創(chuàng)新，使消費者獲得最大的滿足。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不僅項目前期就應(yīng)引入市場營銷的觀念，而且必須要在房地產(chǎn)開發(fā)的全過程貫徹市場營銷理念。因此，住宅房地產(chǎn)市場機遇與挑戰(zhàn)并存，環(huán)境因素的變化呼喚著營銷思路的創(chuàng)新。 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理。但是短期影響需求的風(fēng)險因素也是存在的，投機需求在房地產(chǎn)需求中占有一定的比例，這種需求不是剛性的，隨著投機者對市場預(yù)期的變化隨時可能消失，甚至轉(zhuǎn)化為市場供給。從年初的“試探性抄底”，到年中的“放量大漲”，再到年底的“恐慌性搶購”，短短一年間，中國樓市迅速地由低迷轉(zhuǎn)變?yōu)榭簥^，由蕭條轉(zhuǎn)變?yōu)榉睒s，由“去庫存”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皵D泡沫”。2009年的中國房地產(chǎn)市場經(jīng)歷了一個急轉(zhuǎn)向上的行情。 2008年住房問題被置于關(guān)系民生的高度重點強調(diào)，國家住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部的組建意味著住房問題將得到更加強有力的領(lǐng)導(dǎo)。 國家有可能繼續(xù)的宏觀調(diào)控（諸如征收新的稅種、銀行利率的再次調(diào)整等）以及由此帶來的風(fēng)險與壓力，會在短時期內(nèi)對消費者的購房意愿有所影響，進而影響到消費者的購買行為。嚴(yán)格農(nóng)村集體建設(shè)用地項目貸款管理。嚴(yán)格市政基礎(chǔ)設(shè)施和工業(yè)用地項目貸款審核。實踐已然證明，中央政府宏觀政策的導(dǎo)向?qū)Ψ康禺a(chǎn)市場的發(fā)展方向起著至關(guān)重要的“指揮棒”作用。隨著房地產(chǎn)企業(yè)數(shù)量的不斷增加，競爭也從各個方面展開，以前簡單的地理位置和價格的競爭已經(jīng)很難適應(yīng)行業(yè)的發(fā)展要求，競爭轉(zhuǎn)向更加細微的方向，比如戶型設(shè)計、物業(yè)管理、服務(wù)理念以及社區(qū)的定位等等。南昌市房管局已經(jīng)注銷了該項目的商品房預(yù)售許可證，并將該不良行為記入企業(yè)信用檔案。同時，該《規(guī)定》還強調(diào)要合理控制單宗土地的出讓規(guī)模，嚴(yán)查“以租代征”等土地違法行為，這將在防范信貸風(fēng)險和抑制開發(fā)商的圈地、囤地的行為等方面起到積極作用，將加快商品房入市，平衡市場供需。目前，我國土地使用權(quán)的有償出讓、轉(zhuǎn)讓為特征的土地交易已經(jīng)成為普遍現(xiàn)象。 從以上數(shù)據(jù)看以看出未來南昌房地產(chǎn)市場會保持較高的需求，2007年南昌地產(chǎn)市場爆發(fā)的增長打破了自00年以來的平穩(wěn)發(fā)展模式，08年金融危機以后，市場需求下降，房地產(chǎn)價格下跌。在看到居民收入水平提高的同時，也要看到收入的增加，主要集中在高收入階層，為數(shù)眾多的中低收入者三年來收入增長速度并不高。盡管近幾年的發(fā)展速度相當(dāng)快，但是以前底子太差，和東部發(fā)達城市相比差距還是相當(dāng)?shù)拿黠@。說明南昌的消費能力提高很快。（單位：億元） 社會消費零售總額的增加說明人們的消費水平的提高。國內(nèi)也有研究表明，一個城市或地區(qū)的人均GDP和人均可支配收入和對居民的住房需求與著緊密的聯(lián)系，結(jié)合南昌市國民經(jīng)濟發(fā)展的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，本文用該模型對未來幾年的住宅需求進行了預(yù)測。農(nóng)民人均純收入5034元，%。%。2．經(jīng)濟發(fā)展 人們生活水平和收入提高，改善住房條件的愿望前所未有北京是中國的首都，經(jīng)濟發(fā)展水平一直處于全國領(lǐng)先地位。結(jié)合北京市住宅房地產(chǎn)市場的具體發(fā)展情況，本節(jié)從以下幾個方面對市場需求做出分析。但是，在一定的時期，影響房地產(chǎn)市場需求的因素又是多方面的，而且是處在不斷的變化當(dāng)中。南昌2010的房地產(chǎn)投資在100億元左右，同比增長25%以上，顯示出南昌房地產(chǎn)市場活躍。持續(xù)快速增長的宏觀經(jīng)濟狀況，為房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展帶來了前所未有的機遇。 最近幾年，隨著城運會的申辦成功，不規(guī)模城市建設(shè)已經(jīng)開始，經(jīng)濟發(fā)展速度有了進一步的提高。同時，由于以前處于賣方市場，造成很多房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)市場觀念淡薄，不重視市場營銷，造成開發(fā)的產(chǎn)品無法順利銷售，商品房大量積壓，在日益激烈的市場競爭環(huán)境下，特別是市場環(huán)境發(fā)生了深刻變化的形勢下，企業(yè)經(jīng)營發(fā)生了很大的危機，甚至很多規(guī)模較小的公司甚至因此而破產(chǎn)。因而“4R”理論不是取代“4P”理論和“4C”理論，而是在“4P”理論和“4C”理論基礎(chǔ)上的創(chuàng)新與發(fā)展。而“4C”理論強調(diào)企業(yè)與消費者要開展互動、有效的溝通，才能滿足消費者需要的價值取向。當(dāng)然，不是所有的顧客最終都能變成合伙人，企業(yè)可以根據(jù)其經(jīng)營產(chǎn)品特點和顧客特點來決定顧客關(guān)系營銷建設(shè)的水平?！?R”營銷理論 近年來，保持顧客、建立顧客忠誠逐漸演化為企業(yè)市場營銷的新理念?！?C”營銷策略 企業(yè)追求“顧客滿意”過程中，美國營銷專家勞特朋教授提出了以“顧客”為中心的“4C”營銷理論。他認為一次成功和完整的市場營銷活動，意味著以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、適當(dāng)?shù)膬r格、適當(dāng)?shù)墓艿篮瓦m當(dāng)?shù)拇黉N手段，將企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)投放到特定市場的行為。經(jīng)過幾年的摸索，雖然房地產(chǎn)營銷方式趨向多元化，營銷服務(wù)已從注重表面趨向追求內(nèi)涵，營銷推廣已從雜亂無章趨向規(guī)范有序，但許多房地產(chǎn)開發(fā)商對營銷的認識仍留于膚淺，甚至由于對營銷內(nèi)涵的理解偏頗導(dǎo)致營銷中的失誤。 我國在二十世紀(jì)70年代末開始引進市場營銷學(xué)的理論體系與營銷理念，并迅速應(yīng)用到家用電器、日用百貨、酒店服務(wù)業(yè)等各個領(lǐng)域，而應(yīng)用到房地產(chǎn)領(lǐng)域則是在1995年以后。（2）有利于房地產(chǎn)業(yè)和國民經(jīng)濟的發(fā)展 消費者需求的滿足、房地產(chǎn)市場的正常運行，都會促進房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。房地產(chǎn)市場的不完全競爭性、信息的非暢通性，使房地產(chǎn)的開發(fā)、建設(shè)與消費在空間、時間、價格、數(shù)量以及質(zhì)量在信息的交流和獲取方面的困難都高于一般商品。這一點既說明了投資房地產(chǎn)的風(fēng)險性，也說明了政府制定長遠的房地產(chǎn)政策的重要性。（3）房地產(chǎn)市場上政府的政策作用明顯 在任何國家或地區(qū)，對房地產(chǎn)的使用、支配都會受到某些限制。同時，房地產(chǎn)市場營銷又區(qū)別于一般市場營銷而成為市場營銷的一個分支，這是由房地產(chǎn)商品具有其獨特經(jīng)濟特征及運行規(guī)律所決定的。其實質(zhì)是以消費者對各類房地產(chǎn)商品的需求為出發(fā)點，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通過有效的提供住宅、寫字樓、商業(yè)用房以及廠房、倉庫等房地產(chǎn)商品和與此相關(guān)的服務(wù)來滿足消費者的生產(chǎn)或生活、物質(zhì)或精神的各種需求，并獲取利潤。廣義的概念則是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)或經(jīng)銷商（或代理商）為了實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)，對房地產(chǎn)產(chǎn)品的構(gòu)思、定價、促銷和分銷的計劃和執(zhí)行過程（這里的“經(jīng)營目標(biāo)”是指市場的占領(lǐng)或者最大限度利潤的獲取。 第四章，從經(jīng)濟發(fā)展、市場需求、土地供給、資金來源、市場競爭、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、宏觀調(diào)控等幾個個方面對當(dāng)前市場情況進行了全面深入的分析，指出在新的市場環(huán)境下房地產(chǎn)市場營銷所面臨的挑戰(zhàn)。 第一章，提出文章研究的內(nèi)容和思路。緊接著，從經(jīng)濟發(fā)展、市場需求、土地供給、資金來源、市場競爭、宏觀調(diào)控幾個個方面對住宅房地產(chǎn)市場做了全面深入的分析，總結(jié)出當(dāng)前市場環(huán)境的特點。 鑒于此，在當(dāng)前形勢下，研究房地產(chǎn)市場營銷的理論和實踐無疑具有重要意義。因而在房地產(chǎn)開發(fā)實踐中未能最大限度地發(fā)揮自身項目營銷策劃的作用。由于種種原因，房地產(chǎn)開發(fā)商在社會公眾眼中的形象越來越差，以至于整個行業(yè)的信譽出現(xiàn)危機。造成房地產(chǎn)空置的原因是多方面的，僅從市場營銷的觀念上看，當(dāng)前我國眾多房地產(chǎn)企業(yè)的營銷觀念，尚處在“推銷導(dǎo)向”甚至“生產(chǎn)導(dǎo)向”的落后階段。