【正文】 最后衷心地感謝百忙之中抽出時間為我們評閱論文和答辯的老師們。許老師嚴謹?shù)闹螌W態(tài)度，使我受益良多，她給予我的教誨令我永生難忘，在此論文完成之際，謹向他表示最誠摯的敬意和最衷心的感謝。因為機遇和挑戰(zhàn)并存，唯有不斷的總結創(chuàng)新運用營銷策略，房地產(chǎn)行業(yè)和企業(yè)才會健康快速的發(fā)展。新世紀的中國將奏響更加恢弘的樂章，而房地產(chǎn)業(yè)這個強勁的音符也將更為引人注目。對房地產(chǎn)營銷策略的理論分析與總結，使我對當前房地產(chǎn)營銷策略實踐操作有了更加堅實的基底。 而房地產(chǎn)這一行業(yè)產(chǎn)生直至發(fā)展至今經(jīng)過了多次模式創(chuàng)新，而每次創(chuàng)新都使房地產(chǎn)行業(yè)取得了飛速發(fā)展，而現(xiàn)在面臨著新形勢，房地產(chǎn)行業(yè)必定要有新的模式產(chǎn)生，而且在新的模式下必定會有新的發(fā)展。 在這樣的房地產(chǎn)營銷形勢下，房地產(chǎn)低成本營銷策略是理性消費時代房地產(chǎn)營銷的必經(jīng)之路。 產(chǎn)營銷理論的發(fā)展表明，每當房地產(chǎn)營銷實踐迎來挑戰(zhàn)的時候，就是房地產(chǎn)營銷理論出現(xiàn)變革的時候。事件策劃 在當前的形勢下，房地產(chǎn)企業(yè)應該努力爭取新聞媒介對自己的支持，充分利用新聞媒介及時對樓盤作宣傳報導，這要比出錢做廣告的效果好得多。供各種優(yōu)惠服務 如企業(yè)開展的售后服務，咨詢服務、維修技術培訓等，以行動證實企業(yè)對公眾的誠意。熱心社會公益活動 各種社會公益活動為房地產(chǎn)企業(yè)開展公關促銷創(chuàng)造了良好的機會，房地產(chǎn)企業(yè)應該利用這類機會引起傳媒的注意，并及時進行宣傳。這一公眾即包括房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的股東、員工等內部關系，也包括顧客、新聞媒介、金融機構、政府管理部門、競爭者、供應商以及中間商等外部公眾。廣告利用其靈活的表現(xiàn)形式，可以將有關信息不知不覺灌輸?shù)较M者的腦海里，從而影響消費者的購買決策，激發(fā)消費者的購買欲望。在行業(yè)信譽出現(xiàn)危機的情況下，房地產(chǎn)企業(yè)應該積極改善公共關系，重塑企業(yè)形象。 企業(yè)選擇什么樣的促銷策略，都應該以企業(yè)自身情況和市場環(huán)境為依據(jù)。方便房地產(chǎn)企業(yè)獲得消費者信息通過網(wǎng)絡，企業(yè)可以及時了解到消費者對其產(chǎn)品的反映情況，以便迅速對其產(chǎn)品、價格等作出調整。房地產(chǎn)是一種復雜產(chǎn)品，消費者購買房地產(chǎn)時需要獲得大量信息，同時還要考慮諸多問題，如房屋產(chǎn)權是否合法、銷售合同的簽訂與公證、產(chǎn)權證的辦理、住宅設計是否合理、裝修標準是否滿意、工程質量有無保證、公共設施是否完備、物業(yè)管理是否優(yōu)良、住宅價格能夠承受、付款方式能否接受，按揭付款的計算等。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應該抓住這個機會，積極的通過網(wǎng)絡宣傳、銷售自己的產(chǎn)品。 20世紀人類最偉大的發(fā)明之一就是互連網(wǎng)，它的出現(xiàn)深刻的影響到了人類生活的各個角落，有人已經(jīng)把我們所處的時代稱為“網(wǎng)絡時代”或“信息時代”。 便于滿足消費者的需求 由于中間商職能的專門化，房地產(chǎn)中間商匯集了大量的代銷房地產(chǎn)產(chǎn)品，從而有助于消費者選購其所要求的產(chǎn)品。加強分工，提高效率 有了房地產(chǎn)中間商的協(xié)作，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)可以從繁雜的銷售業(yè)務中解脫出來，集中精力，專心致力于房地產(chǎn)開發(fā)，從而有助于加強市場研究和開發(fā)項目的可行性論證及決策分析，不斷提高開發(fā)經(jīng)營的效益。 房地產(chǎn)中間商的產(chǎn)生，不僅加速了房地產(chǎn)企業(yè)的銷售，而且為消費者選擇和購買房地產(chǎn)商品帶來了便利。房地產(chǎn)開發(fā)商喜歡選擇直接營銷管道，和房地產(chǎn)市場環(huán)境的發(fā)展是分不開的。因此，企業(yè)在對自己生產(chǎn)的產(chǎn)品定價時，應根據(jù)消費者對商品的認知價值，首先制定出商品的基準價格；然后估計和測量營銷組合中的非價格等變量在顧客心目中逐步建立起來的認知價值，實施價格的低開高走策略，其目的在于加速資金回籠，同時也要特別注意避免追求最大利潤，低開高走策略不當，導致價格做空，或高開低走造成銷售困難。根據(jù)置業(yè)者對物業(yè)的認知程度定價。根據(jù)目標顧客選擇定價策略。對于環(huán)保型物業(yè)，由于它的效用是外部型的，社區(qū)外部無償為周邊區(qū)域所收益，消費者不愿意為環(huán)保型物業(yè)支付過高的價格，這類物業(yè)的定價不應再選擇高位定價策略，而應選擇介于高位和低位之間的中位定價策略。 我們可將物業(yè)按其特點分為健康型、環(huán)保型、經(jīng)濟實用型等。由于這種價格水平綜合了各種不同的情況，并對物業(yè)各相關部門的利弊進行了平衡，因而是一種平均的、折衷的定價方法。加權點數(shù)定價法。當競爭激烈時，條件相當?shù)膬蓧K地，即使價格相差很小，房地產(chǎn)買家也會傾向于購買價格相對便宜的。競爭價格定價法。 該方法表現(xiàn)為先計算出房地產(chǎn)品的全部成本，然后在其上追加一定比例的利潤，即一個合理的預期盈利比例，從而確定房地產(chǎn)的銷售價格。開發(fā)經(jīng)營單位將銷售商品房屋后的收入扣除全部生產(chǎn)、銷售成本，并納稅金之后的余額即為利潤。包括房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)向國家需要繳納的營業(yè)稅、城市建設維護稅、教育費附加等。包括營銷策劃費、廣告費、其他銷售開支或中介代理費等。 開發(fā)成本＝土地征用費＋拆遷安置補償費＋勘察設計及前期工程費＋房屋建筑安裝工程費＋項目基礎設施建設費＋管理費用＋財務費用等。 房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營的根本任務之一就是要回收各種成本并獲取合理利潤，所以開發(fā)商必須清楚房地產(chǎn)價格的構成，給樓盤制定適當?shù)膬r格并向顧客作價格分析，以使樓盤價格取得市場和客戶的認可。 房地產(chǎn)有著極強的地塊個性，不能輕易從別處將相同戶型就能克隆出來的。房地產(chǎn)商要充分運用差別化戰(zhàn)略，強調物業(yè)的特殊性，為消費者選擇該商品做好準備，同時物業(yè)的獨特之處還要得到消費者的認可，符合他們的需要。要想樓盤在市場中獨樹一幟，不被大量同類型項目所淹沒，房地產(chǎn)營銷必須走“求新求變”的路子。 對產(chǎn)品進行概念設計首先要分析項目的土地屬性、自然屬性的市場條件，從而準確的推斷產(chǎn)品的技術經(jīng)濟指標，提出產(chǎn)品概念設計的主旨，設計原則、設計院要求以及產(chǎn)品組合，為設計院的概念設計、方案設計和施工圖設計打下基礎。 （5）項目戶型比例的搭配。 （3）項目道路系統(tǒng)布局。概念設計主要包括： （1）項目的規(guī)劃布局和空間組織。只有這樣，才能最大限度地贏得消費者市場。 隨著市場競爭的日益激烈，企業(yè)的行為必須以消費者需求為導向，對市場進行細分。其中任何一個子市場均是一個有相似欲望和需要的消費者群。在新的市場環(huán)境下企業(yè)應該如何全面貫徹市場營銷的理念呢？下面結合房地產(chǎn)開發(fā)的關鍵程序來進行分析。企業(yè)應通過科學的市場調查，及時、準確、廣泛地了解和掌握市場信息，結合房地產(chǎn)市場營銷環(huán)境的研究，對市場作出科學的預測，正確地細分市場，識別市場機會，選擇目標市場并進行市場定位，在此基礎上制定和組織實施各項營銷計劃、策略，并對其進行嚴格的控制，最終實現(xiàn)企業(yè)目標。第四章 房地產(chǎn)市場營銷策略探討 第三章對南昌的住宅房地產(chǎn)市場環(huán)境的分析可以看出，新的市場環(huán)境，是一個以消費者為中心的買方市場，大的趨勢是住宅房地產(chǎn)有廣闊的發(fā)展空間。 房地產(chǎn)行業(yè)的信譽被貶低，甚至出現(xiàn)了信譽危機。開發(fā)企業(yè)被高端產(chǎn)品的高額利潤所吸引，造成過剩與短缺并存，一方面，高端產(chǎn)品過剩，大量房屋空置；另一方面，低端商品房和經(jīng)濟適用房開發(fā)供給量不充足。 國家對市場的宏觀調控作用強烈，從嚴的土地政策和銀根緊縮增加了房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)成本，特別是融資管道不暢導致資金風險較高。再結合房地產(chǎn)市場和房地產(chǎn)營銷理論及實踐的發(fā)展歷程可以看出，房地產(chǎn)市場正在經(jīng)歷甚至已經(jīng)發(fā)生了深刻的變化。 通過對南昌住宅房地產(chǎn)市場環(huán)境的分析，可以看出由于城市化的發(fā)展和人們改善住房需要的愿望的強烈，長時期內住宅房地產(chǎn)市場的發(fā)展空間還很大，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)還大有作為。臨近年底，決策層開始出手遏制樓市“過熱”。在鼓勵住房消費及寬松貨幣政策的刺激下，2009年房地產(chǎn)市場V型反轉。經(jīng)濟刺激計劃和寬松的貨幣政策是支持房地產(chǎn)市場回暖的重要宏觀背景。 抑制投機轉向鼓勵消費，未來政府將鼓勵自住型、普通型住房消費，但這里的住房消費是指普通商品新市場環(huán)境下的房地產(chǎn)營銷策略探討房消費尤其是自住型的商品房消費。我國住房政策理念和方向將發(fā)生轉變，土地、資金等資源將向保障性住房建設傾斜。發(fā)改委在網(wǎng)上發(fā)了一篇題為《全國城市居民貧富差距已達警戒線》的文章顯示：占總人口數(shù)達20%%，%。政府在未來還將采取什么的政策呢，可以從以下幾個方面做出分析和預測?；叵?005年國八條、2006年國六條時，穩(wěn)定房價是主基調，此次提出遏制之說，可見中央決策層平抑房價的決心 。對利用農村集體土地開發(fā)商業(yè)性房地產(chǎn)的，不得發(fā)放任何形式的貸款；對購買農村集體土地上建設的住房的城鎮(zhèn)居民，不得發(fā)放住房貸款。金融機構禁止向房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)發(fā)放專門用于繳交土地出讓價款的貸款；土地儲備貸款采取抵押方式的，應具有合法的土地使用證，貸款抵押率最高不得超過抵押物評估價值的70%，貸款期限原則上不超過2年。對于不符合國家標準，未取得國土資源部門用地批復的市政基礎設施、生態(tài)綠化項目以及工業(yè)項目建設，不得予以任何形式的信貸支持。對列入國家《禁止用地項目目錄》的項目，嚴禁發(fā)放貸款；已發(fā)放貸款的，應在采取必要保全措施的基礎上，逐步收回。 2008年04月16日為繼續(xù)落實從緊的貨幣政策要求，加強銀行體系流動性管理，引導貨幣信貸合理增長，中國人民銀行決定從2008年4月25日起。政府對房地產(chǎn)市場的發(fā)展態(tài)勢做何理解甚為重要。這一切都表明市場競爭越來越激烈。南昌發(fā)地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)也是如雨后春筍般不斷涌現(xiàn)，國內有名的大集團紛紛在南昌安營扎寨。 市場緊張日趨激烈 房地產(chǎn)作為一個新興的行業(yè)，在中國的發(fā)展速度非?？臁＝鼬櫲鹬脴I(yè)投資開發(fā)有限責任公司在開發(fā)建設南昌市昌北高層住宅項目時，在2007年1月就取得了商品房預售許可證，但是在隨后的長達8個月的時間內未開盤銷售，違反了南昌市“商品房開發(fā)項目自取得預售許可證之日起10日內必須開盤”的規(guī)定。國家有關部委在打擊房地產(chǎn)開發(fā)商不規(guī)范的市場行為（如故意把建成的房子空置起來不賣的“惜售”行