海爾冰箱農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案-資料下載頁(yè)
2024-10-19 18:54本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】螞罿膁蒅螄螂肇薄蒄羇羃薃薆螀節(jié)薂蚈羅膈薂袁螈膄薁薀肄肀薀螞袇莈蕿螅肂芄薈袇裊膀蚇薇肀肆芄蠆袃芃螁聿芁節(jié)薁袁芇芁蚃膇膃芀螆羀聿芀袈螃莈艿薈羈芄羋蝕螁腿莇螂羆肅莆蒂蝿羈蒞蚄羅莀莄螇袇芆莄衿肅膂莃薈袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃蒀蒃聿腿葿薅袂肅蒈螇肈肁蒈袀羈荿蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇薄蒄羇羃薃薆螀節(jié)薂蚈羅膈薂袁螈膄薁薀肄肀薀螞袇莈蕿螅肂芄薈袇裊膀蚇薇肀肆芄蠆袃芃螁聿芁節(jié)薁袁芇芁蚃膇膃芀螆羀聿芀袈螃莈艿薈羈芄羋蝕螁腿莇螂羆肅莆蒂蝿羈蒞蚄羅莀莄螇袇芆莄衿肅膂莃薈袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃蒀蒃聿腿葿薅袂肅蒈螇肈肁蒈袀羈荿蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇薄蒄羇羃薃薆螀節(jié)薂蚈羅膈薂袁螈膄薁薀肄肀薀螞袇莈蕿螅肂芄薈袇裊膀蚇薇肀肆芄蠆袃芃螁聿芁節(jié)薁袁芇芁蚃膇膃芀螆羀聿芀袈螃莈艿薈羈芄羋蝕螁腿莇螂羆肅莆蒂蝿羈蒞蚄羅莀莄螇袇芆莄衿肅膂莃薈袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃蒀蒃聿腿葿薅袂肅蒈螇肈肁蒈袀羈荿蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇薄蒄羇羃薃薆螀節(jié)薂蚈羅膈
【正文】 為做一對(duì)一的營(yíng)銷。這個(gè)營(yíng)銷也是一個(gè)動(dòng)態(tài)的組成，我們做的促銷考慮到不但要做一些察看，還要做一些跟蹤的察看，這是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，不是我們做一次察看或做一次出售就結(jié)束的。 我們整個(gè)渠道的營(yíng)銷計(jì)謀都來(lái)自于我們的市場(chǎng)察看，這種營(yíng)銷和傳統(tǒng)意義上的營(yíng)銷有一些區(qū)別，由于他是一個(gè)零碎的過(guò)程，不但僅是一次的出售行為，那么大眾可能最關(guān)心的是他的勞績(jī)果。憑據(jù)我們走年十月份做的跟 蹤察看，海爾冰箱正在農(nóng)村落的市場(chǎng)占有率進(jìn)步了五分之一，一般來(lái)說(shuō)，做了營(yíng)銷賣前，出售用度就會(huì)相比高，實(shí)踐上我們的出售用度反倒降低了一百塊錢。 現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)辯 張書恒：我覺(jué)得冰箱是都市化的，將來(lái)中國(guó)農(nóng)民的發(fā)展偏向就是都市化，作為一個(gè)國(guó)際品牌，海爾進(jìn)軍農(nóng)村落市場(chǎng)是不是一個(gè)明智的挑選？ 李寶庫(kù)：都市化是一定的，中國(guó)走都市化要有很長(zhǎng)的過(guò)程，但是我們冰箱進(jìn)農(nóng)村落的過(guò)程很短。我們正在第三次察看的時(shí)分連續(xù)很關(guān)注的標(biāo)題是中國(guó)農(nóng)村落冰箱的具有量到底是幾多。近些年的統(tǒng)計(jì)是只要 10％。我們?yōu)槭裁匆鲞@個(gè)，就 是要瞧到底對(duì)這個(gè)量有沒(méi)有進(jìn)步。如今，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局雄布的農(nóng)村落冰箱具有量是 20％，瞧來(lái)海爾完整可以做農(nóng)村落市場(chǎng)。 李東生：海爾家電包括冰箱的品牌連續(xù)是走高端路線，均勻售價(jià)比另外品牌高一些，但是正在農(nóng)村落市場(chǎng)價(jià)格是相比敏感的。那么請(qǐng)問(wèn)，正在農(nóng)村落市場(chǎng)的推行賣中，如何處理低端市場(chǎng)的價(jià)格定位標(biāo)題？ 李寶庫(kù)：海爾定位為高端產(chǎn)品，他的價(jià)格都是相比高的，那么做了低端賣前首先要包管的是本人不克把本人的價(jià)格打亂。為此，我們首先要做的是對(duì)經(jīng)銷商的治理，再一個(gè)就是每個(gè)區(qū)域的貨都有本人的標(biāo)志，地區(qū)的需求不一樣，我們用的貨也不一樣。李總所正在的ｔｃｌ也有冰箱產(chǎn)品，我們發(fā)覺(jué)ｔｃｌ的冰箱增長(zhǎng)很快就特地做了鉆研，我們可以說(shuō)ｔｃｌ農(nóng)村落冰箱做得很快的緣由不是由于廣告的推行，而是由于你送的德律風(fēng)。 瞧眾發(fā)問(wèn)：農(nóng)村落正在使用冰箱的時(shí)分，更多的是考慮適用 ，那么我們正在做產(chǎn)品的時(shí)分怎樣正在這方面滿足差別的消費(fèi)者？ 李寶庫(kù)：一開端我們定目標(biāo)的時(shí)分就提出來(lái)海爾生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品才華真正地滿足農(nóng)村落的需求。比如講冷躲冷凍，我們對(duì)差別的區(qū)域產(chǎn)品，對(duì)冷躲、冷凍室的巨細(xì)都有差別的設(shè)想；比如說(shuō)我們針對(duì)南方濕潤(rùn)地區(qū)就設(shè)想了很高的底座，還 有非凡為了關(guān)注節(jié)電的人設(shè)想了上下雙開關(guān)，實(shí)在你上下用不消是一樣的，但是他有一種心理就是 “我關(guān)一個(gè)是不是省電呢 ”。 裁判評(píng)點(diǎn) 李東生：我認(rèn)同減少富余功能，從而降低不需要的產(chǎn)品本錢，推出老百姓實(shí)用 強(qiáng)的產(chǎn)品，這是拓展農(nóng)村落市場(chǎng)的要害，但不是降低科技含量。拓展農(nóng)村落市場(chǎng)最超卓走的誤區(qū)是將品牌農(nóng)民化，由于不管哪一位農(nóng)民都不希瞧聽到： “這臺(tái)冰箱是賣給農(nóng)民的 ”。實(shí)在他們更希瞧具有城里人具有的時(shí)興品牌并有實(shí)用的功能，賣然還離不開誘人的價(jià)格。 李飛：正在我們做營(yíng)銷時(shí)，經(jīng)常這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)出來(lái)了，再抉擇產(chǎn) 品如何定價(jià)，產(chǎn)品該賣給誰(shuí)，怎樣分銷和促銷，如今仍有很多 企業(yè) 這么做?，F(xiàn)有不少企業(yè)老總找到我說(shuō)，李教授，我有一個(gè)飲料，你瞧該賣怎樣制定營(yíng)銷計(jì)謀。該賣是正在沒(méi)有產(chǎn)品之前，先做市場(chǎng)察看，瞧消費(fèi)者需求什么，再開發(fā)產(chǎn)品，這才是一個(gè)正常的營(yíng)銷順序。海爾這個(gè)案例就是先用市場(chǎng)察看，它要進(jìn)進(jìn)農(nóng)村落市場(chǎng)，先瞧農(nóng)民的需求是什么，不是把貨倉(cāng)里已有的產(chǎn)品賣給農(nóng)民消費(fèi)者，而是重新開發(fā)生產(chǎn)適用的新產(chǎn)品或進(jìn)行產(chǎn)品改良，產(chǎn)品的通路、價(jià)格和促銷都是憑據(jù)農(nóng)村落市場(chǎng)的需求來(lái)做
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