【正文】 求采取顧客導(dǎo)向定價(jià)策略、定制生產(chǎn)定價(jià)策略和使用定價(jià)策略，還可以采取低價(jià)策略和折扣定價(jià)策略。（1）增量分析定價(jià)法。主要是分析企業(yè)接受新任務(wù)后是否有增量利潤(rùn)。軟件產(chǎn)品在開發(fā)設(shè)計(jì)階段之前進(jìn)行的相關(guān)需求調(diào)研與客戶的實(shí)際需求存在一定的誤差，隨著開發(fā)工作的展開，尤其是在軟件功能模塊的子系統(tǒng)設(shè)定中，有的客戶會(huì)要求改變某些功能模塊、增加或者刪除一些功能模塊， 這樣就會(huì)導(dǎo)致新的工作量的產(chǎn)生，因此，接受新任 務(wù)后公司只要增加變動(dòng)成本即可。 對(duì)于公司以后的發(fā)展生產(chǎn)互相替代或互補(bǔ)的幾種產(chǎn)品，一種產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)會(huì)影響到其他相關(guān)產(chǎn)品的需求量，采用該方法可避免孤立地考慮一種產(chǎn)品的效益，從而對(duì)幾種產(chǎn)品效益的綜合考慮。（2）定制生產(chǎn)定價(jià)策略。什么公司應(yīng)該給客戶提供定制服務(wù)以滿足客戶個(gè)性化的需求，因?yàn)?不同的機(jī)關(guān)單位對(duì)電 子政務(wù)軟件系統(tǒng)的功能要求也不盡相同?？刹扇《ㄖ贫▋r(jià)策略或者按需定價(jià)策略，根據(jù)客戶選擇的軟件產(chǎn)品的不同功能與不同配置實(shí)行不同的價(jià)格。（3）使用定價(jià)策略。南京什么公司應(yīng)該把軟件系統(tǒng)進(jìn)行產(chǎn)品化，在市場(chǎng)上進(jìn)行推廣，根據(jù)客戶使用的次數(shù)來(lái)付費(fèi) ，而不需要將產(chǎn)品完全購(gòu)買。為客戶節(jié)省了購(gòu)買、安裝、處置產(chǎn)品的各項(xiàng)支出，提高了客 戶滿意度， 還有利于擴(kuò) 大市場(chǎng)份額。（4）低價(jià)策略。運(yùn)用較低的價(jià)格進(jìn)行促銷可迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，目前國(guó)內(nèi)有許多軟件開發(fā)商都采用了低價(jià)位的市場(chǎng)策略。什么公司應(yīng)將防護(hù)軟件以低價(jià)的方式推向市場(chǎng)，以占領(lǐng)市場(chǎng)。（5）折扣定價(jià)策略。對(duì)于客戶購(gòu)買的什么公司的某些指定軟件產(chǎn)品，在其數(shù)量或金額達(dá)到一定數(shù)值時(shí)，可以給 予其折扣并返還其打折的貨款。 （三）渠道策略改進(jìn)建議什么公司應(yīng)在既有渠道模式的基礎(chǔ)上，科學(xué)地進(jìn)行渠道成員的選擇、制定激勵(lì)政策、進(jìn)行績(jī)效評(píng)估以及實(shí)施渠道支持等。應(yīng)從不同方面加強(qiáng)對(duì)渠道沖突的管理，以及建立有利于降低渠道成本和提高效率的扁平化營(yíng)銷渠道。（1）渠道成員管理策略。這是實(shí)現(xiàn)渠道目標(biāo)的重要保障，沒(méi)有成功的渠道成員管理也就難以保證渠道競(jìng)爭(zhēng)力的實(shí)現(xiàn)。什么公司應(yīng)從渠道成員的銷售能力：市場(chǎng)范圍、技術(shù)水平、經(jīng)營(yíng)歷史、經(jīng)營(yíng)實(shí)力、 財(cái)務(wù)及管理水平，合作意愿，營(yíng)銷思路和企業(yè)家精神這幾個(gè)方面來(lái)進(jìn)行科學(xué)的篩選。在激勵(lì)方面具體可以綜合使用銷售權(quán)政策、價(jià)格政策和返利政策對(duì)分銷渠道成員進(jìn)行直接激勵(lì)。對(duì)成員的滲透能力、客戶管理能力、渠道 資源管理能力等方面進(jìn)行渠道成員的績(jī)效評(píng)價(jià)。（2）渠道沖突管理策略。首先，什么公司應(yīng)控制自己的分銷商數(shù)量，保持在一個(gè)合理范圍內(nèi)，以避免引起更多的沖突?？梢园葱袠I(yè)來(lái)設(shè)置分 銷商的銷售范圍，如按政府機(jī)關(guān)單位、進(jìn) 出口企業(yè)、院校、個(gè)人消 費(fèi)者等來(lái)劃分。這樣可以充分考慮軟件產(chǎn)品的直接支持性和分銷商的業(yè)務(wù)能力范圍。從專業(yè)化發(fā)展角度，按照什么軟件產(chǎn)品特性和技術(shù)要求挑選總分銷商，以產(chǎn)品線分隔渠道，針對(duì)不同渠道采取不同的產(chǎn)品類型，減少渠道的摩擦。（3）建立扁平化營(yíng)銷渠道策略。營(yíng)銷渠道扁平化就是對(duì)從生產(chǎn)商到消費(fèi)者的整個(gè)營(yíng)銷渠道進(jìn)行改造和優(yōu)化，除去不必要的中間環(huán)節(jié)，盡可能地減少渠道層級(jí)，以降低渠道的運(yùn)營(yíng)成本和提高效率。渠道扁平化的目的就是降低渠道中的成本，增加主要成員的收益，還有助于企業(yè)對(duì)渠道成 員進(jìn)行有效管控和有利于加強(qiáng)品牌建設(shè)，也是目前渠道結(jié)構(gòu)的發(fā)展趨勢(shì)。（四）促銷策略改進(jìn)建議促銷的實(shí)質(zhì)與核心就是溝通信息，目的是引發(fā)、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲望。 針對(duì)公司目前促銷策略存在的問(wèn)題進(jìn)行有效的改進(jìn)，提高促銷成效，具體改進(jìn)建議如下：（1）試探性策略，即“刺激——反應(yīng)”策略。什么公司在業(yè)務(wù)上拓展新領(lǐng)域時(shí)，如未來(lái)幾年面對(duì)什么、什么、什么等推出的拆遷安置系統(tǒng)的推廣中，由于推銷人員對(duì)客戶不了解，就可以使用試探性策略，需要提前設(shè)計(jì)好能引起客 戶感興趣的語(yǔ)言，通 過(guò)滲透性交談進(jìn)行刺激，在交談過(guò)程中 觀察客戶的反應(yīng)，然后根據(jù)其反應(yīng)采取相應(yīng)的對(duì)策， 誘發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)，引 導(dǎo)產(chǎn)生購(gòu)買行為 。（2）針對(duì)性策略?；趯?duì)現(xiàn)有的行業(yè)客戶，什么公司在進(jìn)入全國(guó)其他各省份市場(chǎng)推廣時(shí)，對(duì) 于什么平臺(tái)、什么臺(tái)、什么、什么系統(tǒng)等不同產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)有針對(duì)性地對(duì)不同客戶進(jìn)行宣傳、介 紹，以引起客戶的興趣和好感，從而達(dá)到成交目的。（3）誘導(dǎo)性策略，即“誘發(fā)——滿足”策略。在面向紀(jì)委客戶時(shí)，要求推銷人員能因勢(shì)利導(dǎo)，誘發(fā) 、喚 起客戶的需求，除了 滿足客戶對(duì)什么管理信息系 統(tǒng)的基本需求外，還要不失時(shí)機(jī)地宣傳介紹什么公司的相關(guān)軟件系統(tǒng)，如什么平臺(tái)系統(tǒng)、什么平臺(tái)等軟件系統(tǒng)，以挖掘客戶深層次的軟件需求并達(dá)到銷售目的。（1）宣傳性公關(guān)策略。把公司品牌“什么公司”做成廣告，可以將該品牌留在客戶的腦海之中，樹立起本企業(yè)的品牌形象，提高知名度，可以降低客戶進(jìn)行購(gòu)買決策時(shí)的信息成本。（2）贊助性公關(guān)策略。通過(guò)與電視臺(tái)、 電臺(tái)、報(bào)刊雜 志、協(xié)會(huì)組織、教育機(jī)構(gòu)合作共同舉辦軟件知識(shí)競(jìng)賽、知識(shí)問(wèn) 答等活動(dòng)，通 過(guò)各媒體的相關(guān)報(bào)道提高企業(yè)的知名度，品牌的知名度。（3）征詢性公關(guān)策略。通過(guò)公司安排或客戶邀約，有針對(duì)性地對(duì)客戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示和示范，以及提供咨詢服務(wù) ，從而達(dá)到推廣 軟件系統(tǒng) 和了解客戶需求的目的。六、結(jié)束語(yǔ)本論文運(yùn)用理論與實(shí)踐相結(jié)合，歷史與現(xiàn)實(shí)相結(jié)合的方法，以市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)相關(guān)理論為支撐，從分析什么公司的 營(yíng)銷現(xiàn)狀入手， 較為全面、系統(tǒng)地總結(jié)了什么公司市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題，并結(jié)合我國(guó) 軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等方面給出了相應(yīng)的對(duì)策和建議，對(duì)什么公司的營(yíng)銷策略進(jìn)行了優(yōu)化。希望優(yōu)化過(guò)的營(yíng)銷策略能幫助什么公司進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額。參考文獻(xiàn)[1] Ahmed, . , Rafiq M.(2022),Internal Marketing ,ButterworthHeinemown ,UK.[2] Moore , Mork H. , Creating . public Value : Strategic Management in Government(英文影印本).清華大學(xué)出版社，2022[3] [美]James．A．Fitzsimmons，Mona． J．Fitzsimmons．《服務(wù)管理運(yùn)作、戰(zhàn)略與信息技術(shù)》[M]．機(jī)械工業(yè)出版社，2022：4045，6870， 195—199[4] . 威爾遜． 戰(zhàn)略市場(chǎng)營(yíng)銷管理(第二版) ．北京：電子工業(yè)出版社， 2022：P121 [4]霍克(Hock,.) ．軟件業(yè)的成功奧秘．上海：上海遠(yuǎn)東出版社，2022：P3136 [5] ：P4344[6] 吳懷濤．淺談產(chǎn)品不同生命周期階段的營(yíng)銷策略[J]，消費(fèi)導(dǎo)刊，2022， （20）：10[7] 許國(guó)利．軟件企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究．商業(yè)研究，2022(15)：P3839[8] 鐘鳴．企業(yè)管理軟件市場(chǎng)分析與營(yíng)銷策略：[碩士學(xué)位論文] ，中國(guó) 農(nóng)業(yè)大學(xué)，北京：2022：P67[9] 羅小衛(wèi)．倪光南：打破壟斷的唯一辦法是政府采購(gòu)．第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)，2022；11 月 24 日：A8 版[10] 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程中給予了耐心的指導(dǎo)，讓我能夠順利的完成該課題的研究。她嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)態(tài)度、敏銳的洞察力和水遠(yuǎn)飽滿的下作熱情對(duì)我產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響，不僅使我在學(xué)術(shù)研究方面長(zhǎng)足進(jìn)步，更在工作態(tài)度方面受益匪淺。同時(shí)我也要感謝在論文寫作過(guò)程中給我提出意見(jiàn)和建議的各位老師、同事，謝謝 他們對(duì)我無(wú)私的指導(dǎo)和關(guān)懷。我還要感謝和我一起走過(guò)四年大學(xué)學(xué)習(xí)生活的各位同學(xué)，非常感謝這些同學(xué)在我的生活、學(xué)習(xí)及課題研究過(guò)程中給我提供的熱心幫助和鼓