【導(dǎo)讀】師的指導(dǎo)下進(jìn)行的研究工作及取得的成果。盡我所知，除文中特別加。而使用過的材料。對(duì)本研究提供過幫助和做出過貢獻(xiàn)的個(gè)人或集體，均已在文中作了明確的說明并表示了謝意。

　　

【正文】 業(yè)、家庭尤其是社區(qū)提供信息和應(yīng)用服務(wù)。 （ 3） 打造優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò) 武功電信 這幾年通過對(duì)寬帶網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行提質(zhì)優(yōu)化、提高用戶上網(wǎng) 速度、降低掉線率等舉措，使寬帶網(wǎng)帶寬更寬、網(wǎng)速更快、質(zhì)量更優(yōu)，逐步提升了用戶對(duì)寬帶業(yè)務(wù)品牌的認(rèn)同度。同時(shí)，抓住寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展 第 28 頁 共 45 頁 的機(jī)遇，積極開發(fā)各種適合居民生活?yuàn)蕵贰⑼顿Y理財(cái)?shù)染W(wǎng)上增值應(yīng)用。 4． 3 預(yù)交費(fèi)優(yōu)惠 預(yù)交費(fèi)優(yōu)惠其實(shí)質(zhì)就是應(yīng)用折扣定價(jià)策略。即電信企業(yè)在用戶預(yù)交一定時(shí)期話費(fèi)的前提下，贈(zèng)送一定話費(fèi)給用戶作為優(yōu)惠。此優(yōu)惠政策既能確保無欠費(fèi)，又能確保用戶在一定時(shí)期內(nèi)的穩(wěn)定，對(duì)農(nóng)村用戶有一定的吸引力。 4． 4 套餐組合 套餐組合其實(shí)是應(yīng)用產(chǎn)品組合定價(jià)策略，即將兩種或多種電信業(yè)務(wù)捆綁在一 起，以低于單獨(dú)辦理該項(xiàng)業(yè)務(wù)的 價(jià)格推向用戶，并贈(zèng)送部份增值業(yè)務(wù) 。套餐組合做到了揚(yáng)長避短，既能保持原有用戶的穩(wěn)定，又能在一定范圍內(nèi)拓展新的用戶。 武功電信 目前在農(nóng)村的套餐組合優(yōu)惠政策主要可推以下幾種： 名稱 費(fèi)用 /月 享受的業(yè)務(wù) 通話資費(fèi) 超值贈(zèng)送 78 元檔 78元 2M寬帶、固話 固話市網(wǎng)標(biāo)準(zhǔn) 手機(jī)固話免月租、來顯、彩鈴； 名稱 費(fèi)用 /月 享受的業(yè)務(wù) 通話資費(fèi) 超值贈(zèng)送 89 元檔 89元 2M寬帶、固話、兩個(gè)手機(jī)卡 、市話 元 /分鐘、縣城農(nóng)村基站 /分鐘）； 元 /分鐘、國內(nèi)漫游主叫 /分鐘； ，國內(nèi)長途 /分鐘； 手機(jī)固話免月租、來顯、彩鈴； 第 29 頁 共 45 頁 名稱 費(fèi)用 /年 享受的業(yè)務(wù) 通話資費(fèi) 手機(jī)上網(wǎng) 超值贈(zèng)送 139 元檔 1680 元 8M 寬帶、兩個(gè)手、寬帶電視、送 139元的話費(fèi)、固話、在網(wǎng)兩年月返 62 元 、市話 元 /分鐘（縣城農(nóng)村市話 元 /分鐘）； 游主叫 元 /分鐘； 費(fèi)，國內(nèi)長途 元 /分鐘； 共享 100M 手機(jī)固話免月租、來顯、彩鈴；本地互打免費(fèi)，包 30條點(diǎn)對(duì)點(diǎn)短信； 名稱 費(fèi)用 /月 享受的業(yè)務(wù) 通話資費(fèi) 手機(jī)上網(wǎng) 超值贈(zèng)送 139 元檔 139元 8M寬帶、兩個(gè)手機(jī)卡、寬帶電視、送 139 元的話費(fèi)、固話 、市話 /分鐘（縣城農(nóng)村市話 /分鐘）； 元 /分鐘； 話市網(wǎng)標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)，國內(nèi)長途 /分鐘； 共享 100M 手機(jī)固話免月租、來顯、彩鈴；本地互打免費(fèi)，包 30條點(diǎn)對(duì)點(diǎn)短信； 名稱 費(fèi)用 /月 享受的業(yè)務(wù) 通話資費(fèi) 手機(jī)上網(wǎng) 超值贈(zèng)送 融合66 元檔 66元 寬帶電視、固話、 1 個(gè)手機(jī)卡 元 /分鐘、費(fèi)基站外 /分鐘；長話直撥 元 /分鐘、漫游費(fèi) 元 /分鐘； 2.全國接聽免費(fèi)； /KB 收取，超出部分 300 元封頂； 共享 50M 手機(jī)固話免月租、來顯、彩鈴；手機(jī)和固話互打免費(fèi)； 4． 5 農(nóng)村電信市場的分銷渠道策略 武功電信 經(jīng)過近幾年的摸索和實(shí)踐，在農(nóng)村逐步形成了以支局 客戶經(jīng)理制、 10000號(hào)客戶服務(wù)中心和其它分銷渠道等 幾 個(gè)主渠道為核 第 30 頁 共 45 頁 心的營銷服務(wù)渠道體系，一張充滿競爭力的市場營銷網(wǎng)絡(luò)己延伸到 武功 農(nóng)村電信市場的各個(gè)角落，讓用戶享受 武功電信 的“零距離”服務(wù)。 4． 5． 1 直銷渠道 直銷渠道要加強(qiáng)直銷人員對(duì)電信業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)知識(shí)儲(chǔ)備，進(jìn)一步提升人員的綜合素質(zhì)，成為客戶保有和價(jià)值提升的生力軍。電信直銷渠道由客戶經(jīng)理、社區(qū)經(jīng)理、農(nóng)村統(tǒng)包等組 成。實(shí)行個(gè)性化服務(wù)、差異化服務(wù)；推行客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)制，實(shí)行一對(duì)一營銷，跟蹤服務(wù)、定期走訪，為用戶策劃周全的個(gè)性化方案，提出有益的建議；建立政企客戶檔案和客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，加強(qiáng)政企客戶跟蹤和經(jīng)營分析工作，為提升政企客戶服務(wù)能力提供有效支撐。目前 武功電信 分公司還需細(xì)分大客戶市場，以識(shí)別、吸引并且保留最有價(jià)值的客戶，了解他們的需要，采取靈活的彈性資費(fèi)政策，按合同期長短不同優(yōu)惠，降低入網(wǎng)門檻，提高離網(wǎng)成本，有選擇的捆綁業(yè)務(wù)，把服務(wù)延伸到 用戶家中，把新業(yè)務(wù)、 方便送上門，實(shí)行“零距離”服務(wù)。目前 武功電信 還需細(xì)分政企客戶市 場，以識(shí)別、吸引并且保留最有價(jià)值的客戶， 讓這類用戶成 農(nóng)村消費(fèi)的新時(shí)尚、新潮流。 4． 5． 2 電子渠道 10000號(hào)客服中心是一個(gè)全新的全方位服務(wù)窗口， 具有 標(biāo)準(zhǔn)化 服務(wù) 、規(guī)范化服務(wù)，因此影響面更大、更廣。為所有用戶群提供有關(guān)業(yè)務(wù)受理、業(yè)務(wù)咨詢、業(yè)務(wù)查詢、用戶投訴及其它服務(wù)，讓用戶足不出戶便享受到電信服務(wù) 。 以前臺(tái)服務(wù)規(guī)范、后臺(tái)支撐順 暢、系統(tǒng)運(yùn)行穩(wěn)定、服務(wù)指標(biāo)優(yōu)良而受到越來越多用戶的關(guān)注和喜愛， 樹立了 10000號(hào)客戶服務(wù)品牌。 第 31 頁 共 45 頁 4． 5． 3 實(shí)體渠道 實(shí)體渠道由自有營業(yè)廳和合作營業(yè)廳組成。 武功電信 是 一個(gè)重要渠道， 為不同客戶提供 標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，目前在業(yè)務(wù)發(fā)展、電信服務(wù)中仍發(fā)揮著較大的作用。不斷 完善其功能、提高營業(yè)窗口人員素質(zhì)、優(yōu)化布局等方面努力，為客戶提供方便及時(shí)的服務(wù)。 （ 1） 重點(diǎn)拓展核心區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量。由于移動(dòng)公司經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，基本已占據(jù)了核心區(qū)域的有利位置， 武功電信 要在這些區(qū)域選點(diǎn)有一定難度。 因此在 新建合作營業(yè)廳 時(shí)對(duì) 地理位置、規(guī)模和預(yù)測業(yè)務(wù)量等 要有前瞻性 ， 同時(shí)要 制定標(biāo)準(zhǔn)給予一定的補(bǔ)貼，提高合作伙伴的積極性。 （ 2） 營業(yè)廳升級(jí)改造完善業(yè)務(wù)營銷能力。擴(kuò)大終端展示空間，提升營業(yè)廳終端銷售能力。在規(guī)模較大的營業(yè)廳，在終端銷售 區(qū)增設(shè) 1個(gè)～2個(gè)綜合業(yè)務(wù)坐席。建立 綜合業(yè)務(wù)體驗(yàn)區(qū)，進(jìn)行新業(yè)務(wù)體驗(yàn)和推廣，引導(dǎo)用戶接受、使用電信新業(yè)務(wù)或綜合業(yè)務(wù)。 （ 3） 特別是要提升營業(yè)廳的主動(dòng)營銷能力。首先，增加主動(dòng)營銷人員。鼓勵(lì)部分直銷客戶經(jīng)理到營業(yè)廳去，與客戶先期進(jìn)行充分的溝通，發(fā)現(xiàn)客戶的多種需求，然后引導(dǎo)致相應(yīng)的坐席進(jìn)行業(yè)務(wù)辦理，從而實(shí)現(xiàn)向上銷售和交叉銷售。 4． 5． 4 社會(huì)渠道 在農(nóng)民中發(fā)展那些農(nóng)村老百姓口碑好的、信得過的、社會(huì)關(guān)系廣的人，做 武功電信 的代理商，在其家中設(shè)代辦點(diǎn)或代辦處，拉近與農(nóng)民用戶的距離，完善銷售渠道。此外，村干部也是重要的社會(huì) 渠道之一。農(nóng)村市場的發(fā)展不能單靠內(nèi)部員工，畢竟員工人數(shù)少，力量薄弱；不能僅僅點(diǎn)對(duì)點(diǎn)地進(jìn)行營銷，還要由點(diǎn)到面，逐步形成規(guī)模，而 第 32 頁 共 45 頁 要形成規(guī)模，培養(yǎng)村干部做 武功電信 的代言人，顯得尤為重要。 總之，營銷渠道建設(shè)不僅提高了 武功電信 對(duì)市場的反應(yīng)速度，密切與客戶的聯(lián)系，提高服務(wù)的針對(duì)性和有效性，同時(shí)也使員工的觀念迅速出現(xiàn)了轉(zhuǎn)變 。進(jìn)一步 增強(qiáng)了市場競爭力，同時(shí)也增強(qiáng)了電信員工的緊迫感、危機(jī)感和責(zé)任感，順應(yīng)了多元化競爭的需要。 4． 6 農(nóng)村電信市場的促銷策略 企業(yè)的營銷目標(biāo)一經(jīng)確定，就應(yīng)采取相應(yīng)的促銷策略，以確保營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 電信促銷是指電信企業(yè)以人員或非人員的推銷方式，幫助或說服顧客購買電信的產(chǎn)品或服務(wù)，使顧客對(duì)電信產(chǎn)生好感或信任感，從而促進(jìn)消費(fèi)者產(chǎn)生消費(fèi)需求和購買行為的一種積極的營銷手段。在農(nóng)村電信市場上， 武功電信 促銷手 段主要是廣告促銷、公共關(guān)系與宣傳報(bào)道、營業(yè)推廣等三種 。 4． 6． 1 廣告促銷 廣告促銷是企業(yè)非價(jià)格競爭的一種有效的策略。在企業(yè)經(jīng)營中，廣告在促進(jìn)產(chǎn)品銷售、改善企業(yè)形象等方面起著極其重要的作用。在農(nóng)村農(nóng)民的文化程度不高， 通常 注意用語的通 俗，如“用寬帶 ， 中國電信的快 ”；說服性的廣告要具有真實(shí)性、鼓動(dòng)性，可采取對(duì)比 的方法突出本企業(yè)產(chǎn)品品牌的相對(duì)優(yōu)勢和良好聲譽(yù)，例如“打多了不頭疼，打久了不心疼” 。 4． 6． 2 營業(yè)推廣 營業(yè)推廣是指除人員推銷、廣告和公共關(guān)系宣傳以外，在一個(gè)比較大的目標(biāo)市場中，為了刺激消費(fèi)者的需求而采取的能夠迅速產(chǎn)生短期購買行為的各項(xiàng)促銷措施。主要是指利用優(yōu)惠、打折、會(huì)員卡等 第 33 頁 共 45 頁 各種活動(dòng)來達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的，是企業(yè)促銷活動(dòng)的一部分，在一定時(shí)期內(nèi)向目標(biāo)客戶提供了一種購買刺激，激發(fā)誘導(dǎo)客戶購買，吸引新的試用者。 利用假日促銷和現(xiàn)場營銷、樹立 金卡、銀卡用戶。 5 農(nóng)村電信市場營銷策略實(shí)施保障措施 前面針對(duì) 武功電 信 農(nóng)村市場的現(xiàn)狀和營銷環(huán)境進(jìn)行分析，并在此基礎(chǔ)上提出了切合 武功電信 實(shí)際的農(nóng)村電信市場營銷策略。為確保營銷策略的順利實(shí)施并達(dá)到預(yù)期效果，從調(diào)整農(nóng)村營銷組織架構(gòu)、優(yōu)化農(nóng)村營銷管理辦法、完善農(nóng)村營銷激勵(lì)機(jī)制等三方面提出以下措施和改進(jìn)建議。 5． 1 調(diào)整農(nóng)村營銷組織架構(gòu) 農(nóng)村營銷組織架構(gòu)是實(shí)施農(nóng)村電信營銷策略的關(guān)鍵，組織架構(gòu)的健全與否直接關(guān)系到營銷策略的成敗。 武功電信 在農(nóng)村支局管理、工作職責(zé)等方面存在多頭管理、模糊不清等問題。 現(xiàn) 根據(jù) 武功電信 的實(shí)際，調(diào)整營銷組織架構(gòu)主要做好以下兩個(gè)方面的工作。 5． 1． 1 重申農(nóng)村支 局工作職責(zé) 在當(dāng)前形勢下，“服務(wù)、營銷和話費(fèi)收繳”是農(nóng)村支局的核心工作內(nèi)容，是其工作職責(zé)的中心。做好服務(wù)工作就是盡 可能滿足客戶需求，為客戶提供價(jià)優(yōu)物美、方便快捷的電信產(chǎn)品，是電信企業(yè)的 奮斗目標(biāo)，也是電信企業(yè)保持原有客戶、發(fā)展新增客戶在競爭中取勝的法寶。支局做好服務(wù)工作主要是要確?？蛻敉ㄐ艜惩ǎ醇訌?qiáng)對(duì)通信線路的巡視、檢修，降低障礙的發(fā)生率，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)障礙的搶修，提高修復(fù)及時(shí)率。在強(qiáng)調(diào)服務(wù)的基礎(chǔ)上重視營銷工作，是農(nóng)村電信市場可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。只有做好了服務(wù)工作，贏得了客戶的信賴，提高了 第 34 頁 共 45 頁 品牌形象，才有可能取得進(jìn) 一步的發(fā)展。服務(wù)、營銷和話費(fèi)收繳是相互聯(lián)系、相互影響 ， 這就要求農(nóng)村支局長、客戶經(jīng)理要把它 做實(shí)做好。 5． 1． 2 重構(gòu)農(nóng)村組織架構(gòu) 長期以來，縣公司的各部門都是農(nóng)村支局的管理部門，都可以指揮調(diào)度，造成了“政出多門”、管理混亂的現(xiàn)象。要確保農(nóng)村市場營銷策略的順利實(shí)施，就必須對(duì)農(nóng)村營銷組織架構(gòu)進(jìn)行調(diào)整。主要思路是： 明確縣公司的市場營銷部是農(nóng)村支局的牽頭管理部門，負(fù)責(zé)對(duì)支局的計(jì)劃的下達(dá)、任務(wù)的分配及工作的考核 。 支局長主持支局全面工作，負(fù)責(zé)支局的高端政企客戶營銷和主管話費(fèi)收繳工作； 支局 客戶經(jīng)理 負(fù)責(zé)做好服務(wù) 、寬帶維護(hù)和中端客戶的營銷工作，并協(xié)助支局長做好話費(fèi)收繳工作；如圖 5． 1所示。 圖 5． 1支局組織架構(gòu)圖 5． 2 優(yōu)化農(nóng)村營銷管理辦法 在調(diào)整農(nóng)村營銷組織架構(gòu)的基礎(chǔ)上，要確保農(nóng)村市場營銷策略達(dá)到預(yù)期效果，還必須對(duì)農(nóng)村營銷管理辦法進(jìn)行優(yōu)化。根據(jù) 武功電信 的支 局 長 客 戶 經(jīng) 理 客 戶 經(jīng) 理 客 戶 經(jīng) 理 客 戶 經(jīng) 理 客 戶 經(jīng) 理 第 35 頁 共 45 頁 實(shí)際，優(yōu)化農(nóng)村營銷管理辦法主要是做好月度營銷預(yù)算工作、制定月度營銷計(jì)劃和月度工作計(jì)劃等三個(gè)方面的工作。 5． 3 完善農(nóng)村營銷激勵(lì)機(jī)制 有了明確的工作目標(biāo)，有 了 準(zhǔn)確的營銷計(jì)劃，要確保農(nóng)村市場營銷策略成功的另一個(gè)要素就是人 。如前所述，農(nóng)村支局由于條件艱苦、交通不便，加上競爭導(dǎo)致業(yè)績下滑、效益減少，在支局 工作 的員工積極性受到很大的影響，個(gè)別支局 員工 出現(xiàn)了消極怠工的現(xiàn)象。這嚴(yán)重制約了 武功電信 農(nóng)村市場的 拓展。為扭轉(zhuǎn)這一現(xiàn)象，當(dāng)務(wù)之急，必須完善農(nóng)村支局人員的激勵(lì)機(jī)制 。 通過崗位及薪酬激勵(lì)，鼓勵(lì)縣公司優(yōu)秀員工下農(nóng)村工作 ，在支局， 對(duì)完成年度支局收入預(yù)算的支局員工給予動(dòng)態(tài)晉升崗 位 ，連續(xù)兩年在支局工作完成年度支局收入預(yù)算的支局員工給予固定崗位晉升。 策 略包括市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇、產(chǎn) 品策略、價(jià)格策略、渠道策略及促銷策略等，并對(duì)這些策略的內(nèi)涵與如何實(shí)際運(yùn)用進(jìn)行了闡述。就如何完善渠道建設(shè)及有效促銷進(jìn)行了探討：最后，為保證農(nóng)村電信市場營銷策略的順利實(shí)施在組織架構(gòu)、管理辦法及激勵(lì)機(jī)制等三方面提出了改進(jìn)措施和建議。 參考文獻(xiàn)： 【 1】 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