【正文】 地，這對中小企業(yè)的發(fā)展是一個比較現(xiàn)實的明智之舉。那么我國中小企業(yè)究竟如何來規(guī)劃或建立起自己的銷售渠道呢 ？ （ 1） 分析現(xiàn)有消費者 對現(xiàn)有消費者及產(chǎn)品市場有一個很好的把握，往往是建立銷售渠道的第一步， 21世紀的消費者比過去任何時代的顧客都更加苛刻，期望更多。一旦消費者選擇了某種產(chǎn)品來滿足自己的需求，如果他對購買經(jīng)歷滿意，或 者得到了更多的附加價值，又或者他的惠顧得到了回報和認可，那么他會保持對該產(chǎn)品品牌的忠誠。因此產(chǎn)品在投入市場之前必須先研究你的顧客群，盡最大的努力贏得消費者對企業(yè)產(chǎn)品的忠誠度。但很多中小企業(yè)往往忽視顧客價值觀，僅僅是以企業(yè)利益最大化為出發(fā)點，對消費者反饋工作不重視或者操作不當，明明是個不錯的產(chǎn)品，問津者卻寥寥無幾。 （ 2） 選擇合適的中間商 中間商選擇的恰當與否，直接關(guān)系到企業(yè)在產(chǎn)品市場的營銷效果。因此企業(yè)管理企業(yè)市場營銷策略研究 19 者要注意廣泛收集中間商的業(yè)務經(jīng)營、資信、市場范圍和服務水平等方面的信息，確定審核、比較的標準。其次要努 力說服對方接受自己的產(chǎn)品，因為企業(yè)規(guī)模小并不是所有的中間商都會對你的產(chǎn)品感興趣。最后，選擇中間商時還應該具體考慮其市場范圍、產(chǎn)品政策、地理區(qū)域優(yōu)勢、產(chǎn)品知識、企業(yè)文化、預期合作程度、財務狀況及管理水平、促銷政策及技術(shù)、聲譽、未來成長的潛力、客戶類型、綜合服務等方面的條件。 （ 3） 選擇合適的渠道模式 渠道模式的選擇或者規(guī)劃，是小企業(yè)建立銷售渠道必然步驟，但小企業(yè)由于品牌知名度和企業(yè)的經(jīng)濟實力以及市場管理能力都比較弱，因而市場初期的產(chǎn)品銷售力不夠，銷售區(qū)域過于狹小，從而引起區(qū)域竄貨的發(fā)生。所以企業(yè)應主動與中間商 簽訂不竄貨亂價協(xié)議。對產(chǎn)品的外包裝施行區(qū)域差異化戰(zhàn)略。我國的中小企業(yè)可以尋找競爭對手的銷售渠道空缺及時彌補并充分利用本土優(yōu)勢適當?shù)男Q食品牌企業(yè)的銷售領(lǐng)域。在信息傳播泛濫的今天或者信息爆炸的未來，銷售渠道將承擔起企業(yè)營銷更重要的職能，所謂得渠道者得天下，盡管夸大，但也說明了渠道對企業(yè)發(fā)展的重要。中小企業(yè)一定要把握好自身靈活多變的優(yōu)勢，在充分了解市場的前提下努力營造有自身特色的銷售渠道模式。 （ 4） 對渠道經(jīng)銷商的管理 一旦銷售渠道初具形成，企業(yè)就要有專門的渠道管理人員，對渠道成員進行嚴格的管理，管理的內(nèi)容包括， 經(jīng)銷商的庫存情況、資金信用情況、每個產(chǎn)品的銷售情況、經(jīng)銷商經(jīng)營的競品情況、區(qū)域市場整體銷售統(tǒng)計、協(xié)助經(jīng)銷商或者終端進行促銷、公司宣傳品的擺放以及經(jīng)銷商對公司產(chǎn)品的具體反映等。對經(jīng)銷商的管理不僅僅停留在管上，更重要的是讓經(jīng)銷商時刻與企業(yè)的市場戰(zhàn)略保持一致，同時融合企業(yè)的文化，這就需要管理人員除了日常的市場管理以外，要適時地對經(jīng)銷商以及經(jīng)銷機構(gòu)的員工進行產(chǎn)品和市場營銷專業(yè)知識和技能的培訓，使經(jīng)銷商對企業(yè)有所依賴，并產(chǎn)生好感。 促銷 (Promotion)策略 充滿創(chuàng)意 促銷是指企業(yè)將產(chǎn)品或服務的有關(guān)信 息進行傳播，幫助消費者或用戶認識商品或勞務能給購買者帶來的利益，從而達到引起消費和的興趣、激發(fā)消費者的欲望、促進消費者采取購買行為的一種活動。促銷在其功能可分為告知消費者產(chǎn)品的功能和價值企業(yè)市場營銷策略研究 20 以及說服他們購買產(chǎn)品兩種促銷方式，主要包括四種形式：廣告、人員推銷、銷售推廣和公共關(guān)系等形式。促銷是為了營銷消費者的購買希各位，促銷策略能否創(chuàng)新關(guān)系到企業(yè)持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略問題。由于中小企業(yè)無力在國外大規(guī)模做廣告；而公共關(guān)系促銷策略在國際市場中能給企業(yè)帶來的直接經(jīng)濟效益也不明顯；人員推銷受到費用、文化程度、溝通障礙等影響，其效果 也不佳；所以中小企業(yè)的促銷應有創(chuàng)新，可采用下列兩種促銷策略： （ 1） 關(guān)系促銷，俗話 說 “ 結(jié)識新朋友，不忘老朋友 ” ， 與客戶保持良好的關(guān)系是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要保證。企業(yè)一方面要不斷發(fā)展新客戶，另一方面要鞏固老客戶。關(guān)系促銷的核心就是互惠互利，中小企業(yè)在進行關(guān)系促銷時，要遵循以下原則： 1 服從原則，企業(yè)制定營銷策略時必須全面、及時、準確地了當?shù)氐那闆r和消費者的情況，服從消費者的利益。 2 主動溝通原則，企業(yè)應主動與客戶接觸和聯(lián)系，相互溝通信息，了解情況，主動為對方服務或為對方解決困難，增加伙伴合作關(guān)系。 3 互惠原則，企業(yè)與 客戶建立互惠互利的長期友好貿(mào)易關(guān)系，短期效益最大化不是最明智的決策。 4誠實信用原則，強調(diào)城市信用是溝通信息的準繩，只有尊重客觀事實，準確傳播信息，才能取得信任，中小企業(yè)要培養(yǎng)信譽觀念，重視信譽價值，以真誠立信譽，慎立言而不輕諾。只有遵循上述四個原則，企業(yè)才能與客戶建立長期友好的貿(mào)易關(guān)系，才能增加貿(mào)易機會，同事也增加競爭對手搶走客戶的機會成本。 （ 2） 服務促銷：服務促銷就是真心誠意為客戶服務，重視服務是現(xiàn)代市場營銷的一個創(chuàng)新。但是沒有差異的服務等于沒有服務，只有差別服務才能形成競爭優(yōu)勢。對與服務促銷，有些中小 企業(yè)還是認識不足，以為滿足顧客期望只有大企業(yè)才能做到，對與中小企業(yè)只能心有余而力不足。其實服務時多方面的，不一定指上門服務，而且中小企業(yè)也有自己的優(yōu)勢即應變速度快，他們可以及時提供大公司所沒有的更個性化、更細心、更有人情味的關(guān)心。企業(yè)規(guī)模再小，只要能在某一方面服務創(chuàng)出特色，在這方面企業(yè)處于領(lǐng)先地位，在消費者心中會留下深刻的印象。所以中小企業(yè)在市場營銷中必須在服務促銷方面下一些功夫，千方百計創(chuàng)造有差異、有特色的服務。 規(guī)模經(jīng)濟效益差，分銷渠道單一，產(chǎn)品競爭力水平較低等問題嚴重影響著我國中小企業(yè)的發(fā)展。但是中小 企業(yè)在激烈的市場競爭中也有其優(yōu)勢的一面，就是有較強的靈活性和適應性。因此，中小企業(yè)在市場競爭中要想立足市場，就必須采取一套行之企業(yè)市場營銷策略研究 21 有效的經(jīng)營對策和合理的競爭策略。從國內(nèi)外成功的企業(yè)看，中小企業(yè)促銷重點應以以下做法為主：以服務促銷建立顧客忠誠度服務促銷是一種有著明顯目標的市場營銷工具，它通過提供一些臨時性的附加利益，以實現(xiàn)對消費者交易行為的積極影響。顧客忠誠度是中小企業(yè)生存和發(fā)展的命脈所在。我國中小企業(yè)應努力做到以下幾點： （ 1）售前服務 在產(chǎn)品銷售之前，中小企業(yè)通過對潛在顧客實行免費教育培訓或?qū)з徸稍?，邀請他?參觀產(chǎn)品生產(chǎn)現(xiàn)場并答疑解惑，向顧客提供免費的定制服務以及其他購物便利等手段，讓消費者提前認知自己的產(chǎn)品，樹立和傳播良好的形象。 （ 2）售中服務 廠商在產(chǎn)品銷售過程中，為顧客提供免費停車、免費包裝、免費照顧小孩等服務以創(chuàng)建良好的購物環(huán)境，使顧客在購買過程中感到滿意。通過服務差異化與顧客建立長期穩(wěn)定的業(yè)務關(guān)系。 （ 3）售后服務 企業(yè)在產(chǎn)品銷售以后，為顧客免費送貨，為所售出的產(chǎn)品提供免費質(zhì)量保險，并切實實施三包政策，以及開設(shè)用戶免費投訴電話，定期拜訪，以充分收集用戶對企業(yè)產(chǎn)品的反饋信息增強與消費者的溝通，以便使廠 商能迅速準確的了解市場需求狀況，為新產(chǎn)品開發(fā)和老產(chǎn)品改造提供有利幫助。 競爭長存，營銷有道。對于大多數(shù)中小企業(yè)而言，只有積極把握市場態(tài)勢，適時做好自我定位，通過不斷整合市場手段及相應市場資源，優(yōu)化銷售渠道、建立企業(yè)品牌、增強企業(yè)創(chuàng)新能力、建立核心競爭力和選擇適合自身發(fā)展的競爭戰(zhàn)略 ， 堅信挑戰(zhàn)與機遇是公平的，才能從整體上提升中小企業(yè)的核心競爭力和擁有持續(xù)的競爭優(yōu)勢，使之在市場競爭中取勝。企業(yè)市場營銷策略研究 22 結(jié)束語 本論文通過對市場定位以及現(xiàn)行我國中小企業(yè)營銷環(huán)境的分析，借鑒國內(nèi)外先進的營銷理論和先進經(jīng)驗，從而為中小企業(yè)擺列出制 定營銷策略時所應注意的問題，以及中小企業(yè)制定營銷策略的基本方面。在分析過程中，得出以下結(jié)論： （ 1） 在現(xiàn)行的市場經(jīng)濟下，中小企業(yè)應先找市場，后定產(chǎn)品方向，以市場為基石，制定準確的營銷策略，搞好企業(yè)的銷售系統(tǒng)。 （ 2） 中小企業(yè)要重視消費者心理、重視消費者的購買行為。消費者的消費成熟化和理性化，必然要求中小企業(yè)加強自身的實力，為消費者提供最大的滿意度，進而擄獲消費者的心。 （ 3） 合理的市場定位是中小企業(yè)成敗與未來發(fā)展的關(guān)鍵。在特定的環(huán)境中，中小企業(yè)應看準市場空白點，挖掘市場潛力，抓住發(fā)展機會，在大企業(yè)夾縫下 —— 依靠合理的市場定位 —— 不斷的成長壯大。 最后希望本文理論研究對我國中小企業(yè)營銷的實踐性工作有所指導和幫助。但由于受行業(yè)統(tǒng)計資料以及第一手資料收集方面的限制，再加上本人在學識和能力方面還存在很大的不足，因此，本文不可避免存在一些問題，希望得到各位專家和教授的不吝賜教 企業(yè)市場營銷策略研究 23 致 謝 三 年的求學生涯在師長、親友的大力支持下，走得辛苦卻也收獲滿囊， 在論文 即將付梓之際，思緒萬千，心情久久不能平靜。我要向幫助我良師益友表以深深的謝意。 首先要感謝我的 王 老師。 王 老師一絲不茍的作風，嚴謹求實的態(tài)度，踏踏實實的精神，不僅授我以 文，而且教我做人，雖歷時三載，卻給以終生受益無窮之道。 在本論文的謀篇布局、編寫、修改各個方面她都給了我很多的寶貴意見和建議 ， 并為我指點迷津 ， 精心點撥、熱忱鼓勵 。我在做此次系統(tǒng)時遇到難題的時候，多虧 王 老師及時指導，才能使我順利完成此次設(shè)計。 其次我要 感謝三年中陪伴在我身邊的同學、朋友，感謝他們?yōu)槲姨岢龅挠幸娴慕ㄗh和意見，有了他們的支持、鼓勵和幫助，我才能充實的度過了三年的學習生活 。 再次我要感謝我生活學習了 三 年的母校 —— 鄭州科技學院 ，感謝我的學院 —— 工商管理學院 。母校給了我一個寬闊的學習平臺，讓我在 三 年的時間 里不斷的吸取新知，不斷的充實自己。 最后，我要 感謝我的父母 ，感謝他們的理解與支持 , 在我學習、生活、感情、工作上遇到困難時，是您幫我抵御風霜 。 焉得諼草，言樹之背，養(yǎng)育之恩，無以回報，你們永遠健康快樂是我最大的心愿。 謝謝！謝謝你們！ 企業(yè)市場營銷策略研究 24 參考文獻 [1]劉克宇 .中小企業(yè)的營銷戰(zhàn)略 [J].希望月報， 2021 [2]菲利普科特勒 .市場營銷管理 [M].上海人民出版社， 1997 [3]劉冀生 .企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略 [M].清華大學出版社， 1995 [4]周景勤 .營銷與策劃 [M].北京大學出版社 ,2021 [5]劉宇哲 ， 中國企業(yè)戰(zhàn)略管理務實與案例 [M].北京企業(yè)管理出版社 ,2021 [6]呂濤 .企業(yè)營銷策劃 [M].北京大學出版社， 2021 [7]胡祖光 ， 王俊豪 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