【正文】 種行為。獎(jiǎng)勵(lì)是管理過程中不可或缺的環(huán)節(jié)和活動(dòng)。獎(jiǎng)勵(lì)分為物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)。相關(guān)研究表明，人在無獎(jiǎng)勵(lì)狀態(tài)下，只能發(fā)揮自身能力的10% — 30%；在物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)狀態(tài)下，能發(fā)揮自身能力 50% — 80%；在適當(dāng)精神獎(jiǎng)勵(lì)的狀態(tài)下，能發(fā)揮 80% — 100%，甚至超過 100%。而物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)達(dá)到一定的程度的時(shí)候，則會(huì)導(dǎo)致邊際作用減弱的現(xiàn)象，但來自精神獎(jiǎng)勵(lì)的激勵(lì)作用則會(huì)更強(qiáng)大，更持久。獎(jiǎng)勵(lì)過于頻繁也會(huì)減少刺激作用。所以要本著精神獎(jiǎng)勵(lì)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)相互結(jié)合原則，不斷更新獎(jiǎng)勵(lì)的方式來刺激整個(gè)團(tuán)隊(duì)的積極性。樹立團(tuán)隊(duì)里的典型事例和人物，通過表彰各種好人好事來營(yíng)造典型的示范效應(yīng)。讓團(tuán)隊(duì)成員都向該榜樣看齊，使他們清楚提倡和反對(duì)什么思想行為。鼓勵(lì)他們團(tuán)結(jié)向上、積極進(jìn)取。如給優(yōu)秀員工獎(jiǎng)勵(lì)特別假期，借用某位優(yōu)秀員工姓名為某項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)命名等等。團(tuán)隊(duì)主管要了解團(tuán)隊(duì)成員的各種個(gè)人信息，同時(shí)也要關(guān)注他們的家庭條件，身體狀況，思想品德，學(xué)習(xí)情況，經(jīng)濟(jì)狀況，家庭成員，興趣愛好和社會(huì)交往等。經(jīng)常跟他們打成一片和交流思想，這樣能增進(jìn)信任和了解。主管給予團(tuán)隊(duì)集體榮譽(yù)培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員集體意識(shí)。使他們以團(tuán)隊(duì)為榮，進(jìn)而讓團(tuán)隊(duì)形成自覺維護(hù)團(tuán)隊(duì)集體榮譽(yù)的力量。(六) 調(diào)整團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)以適應(yīng)市場(chǎng)需求 團(tuán)隊(duì)的凝聚力大小來跟團(tuán)隊(duì)年齡結(jié)構(gòu)，分工結(jié)構(gòu)，專業(yè)結(jié)構(gòu)，文化結(jié)構(gòu)，個(gè)性結(jié)構(gòu)和能力結(jié)構(gòu)息息相關(guān)。 對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)來說, 保持團(tuán)隊(duì)朝氣和活力是至關(guān)重要的,所以團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)退化和老化跡象時(shí)要及時(shí)的進(jìn)行激勵(lì)管理或直接調(diào)整團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)。 因此,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部要在進(jìn)行日常的銷售工作之外搜集、分析職能分工等信息, 同時(shí)要認(rèn)真的考察銷售人員的專業(yè)背景和能力,讓他們?cè)诠ぷ魃习l(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢(shì),在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部有效地實(shí)現(xiàn)知識(shí)資源的優(yōu)化配置。(七) 確立團(tuán)隊(duì)文化基調(diào),建立具有自己特色的團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)第一點(diǎn)是結(jié)合團(tuán)隊(duì)特點(diǎn)來確定團(tuán)隊(duì)文化基調(diào), 然后是在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部根據(jù)這種基調(diào)創(chuàng)造某種氛圍。比如某公司的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)口號(hào)是 “今天不努力工作明天就要努力找工作！”,此團(tuán)隊(duì)有40多人,平均年齡在25左右,他們年輕且求知欲強(qiáng)，富有激情,都處于職業(yè)生涯起步的階段,最強(qiáng)的愿望是得到培訓(xùn),學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)，接受實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn),增強(qiáng)自己在職業(yè)上的信心,鑄造自己核心的競(jìng)爭(zhēng)力。 (八) 建設(shè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)溝通渠道,加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力 一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該是個(gè)學(xué)習(xí)互助型團(tuán)隊(duì),團(tuán)隊(duì)成員要互相學(xué)習(xí)、互相幫助。 作為銷售主管應(yīng)該把這種精神貫徹成團(tuán)隊(duì)的主流。 加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的溝通可以幫助團(tuán)隊(duì)成員經(jīng)驗(yàn)共享、協(xié)作一致,這是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的必要手段和有效方式。一方面,要規(guī)范溝通渠道，如政策報(bào)告會(huì)，業(yè)務(wù)促進(jìn)會(huì)，業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì)等,還有各種可以把基層員工意見反映到上級(jí)的溝通渠道。如員工信箱，員工的態(tài)度調(diào)查，代表會(huì)議等,要真正的了解基層員工的想法。 這些溝通渠道要以制度形式作為標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定。 再者，除了上面的溝通渠道建立以外, 非正式溝通形式也可以滿足員工的需要。如銷售主管經(jīng)常主動(dòng)跟銷售人員作非正式的溝通,制造沒有壓力、和諧、輕松的非正式溝通環(huán)境能從銷售人員手里獲得更多市場(chǎng)一線的信息,并且能及時(shí)的發(fā)現(xiàn)問題,同時(shí)要給銷售人員相應(yīng)的幫助和指導(dǎo),把營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)調(diào)整為最佳狀態(tài)。 團(tuán)隊(duì)精神作為團(tuán)隊(duì)文化核心之一,是團(tuán)隊(duì)發(fā)展壯大的強(qiáng)勁推動(dòng)力。創(chuàng)建團(tuán)隊(duì)精神須靠全體成員共同努力,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)默契配合和精誠(chéng)合作是良好業(yè)績(jī)的保證,對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍核心的競(jìng)爭(zhēng)力形成是至關(guān)重要的。領(lǐng)導(dǎo)者要想盡辦法讓團(tuán)隊(duì)成員齊心協(xié)力做好工作,充分溝通交流才能創(chuàng)造一個(gè)優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)每一個(gè)成員因利益和目標(biāo)聚到一起,形成團(tuán)隊(duì)以后就不再是簡(jiǎn)單利益的關(guān)系了。每個(gè)成員都有自己獨(dú)特的思想與處事原則。怎樣使他們放棄一些個(gè)人棱角,盡量把自己的最優(yōu)秀面表現(xiàn)出來就需靠心靈交流了。團(tuán)隊(duì)管理者就整個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)達(dá)成情況做類似的報(bào)告,通過充分的交流,使團(tuán)隊(duì)成員均能對(duì)目前的市場(chǎng)環(huán)境有更充分的了解。通過這樣良好的溝通從而形成對(duì)銷售形式的共識(shí)和相互間的信任,從而更好地明確工作方向和重點(diǎn)。此外,當(dāng)取得任何進(jìn)展和遇到任何挫折時(shí),營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的良好溝通對(duì)于團(tuán)隊(duì)成員的自我認(rèn)知、責(zé)任感和成就感,提高團(tuán)隊(duì)的整體信心是十分重要的。（九) 結(jié)合營(yíng)銷戰(zhàn)略，明確團(tuán)隊(duì)目標(biāo) 團(tuán)隊(duì)要形成合力, 首要前提是成員要認(rèn)同團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)且兩者的目標(biāo)趨于一致。同時(shí)目標(biāo)本身要具有激勵(lì)性。團(tuán)隊(duì)目標(biāo)除了業(yè)績(jī)指標(biāo)外,還要建立共同愿景,作為他們的原動(dòng)力。企業(yè)發(fā)展以營(yíng)銷戰(zhàn)略作為指導(dǎo)思想, 只有銷售團(tuán)隊(duì)的所有成員都領(lǐng)悟到這種思想,并用它指導(dǎo)自己的實(shí)際行動(dòng),銷售戰(zhàn)略才可以得到有效的實(shí)施。 因此銷售戰(zhàn)略的研究不能單單停留在高層領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)層次上,應(yīng)該讓所有執(zhí)行戰(zhàn)略計(jì)劃的人員都了解公司的整個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略意圖,促進(jìn)企業(yè)成員的共同價(jià)值觀念的形成。 企業(yè)員工的價(jià)值觀有約束、導(dǎo)向、激勵(lì)、輻射、及凝聚作用,這可以激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的熱情,凝聚團(tuán)隊(duì)成員的欲望和意志,齊心協(xié)力為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)努力。 所以企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施前, 要用各種方式進(jìn)行宣傳, 讓企業(yè)的所有員工都能理解和掌握企業(yè)的戰(zhàn)略意圖,并且用其指導(dǎo)自個(gè)人行動(dòng)。同時(shí), 要讓團(tuán)隊(duì)成員參與提升共同愿景和共同目標(biāo)的內(nèi)容,以提高其和參感與使命感。結(jié)論 營(yíng)銷人員是企業(yè)的代表，是企業(yè)與客戶連結(jié)的紐帶，是企業(yè)與市場(chǎng)相連的橋梁。營(yíng)銷人員既要對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)，又要對(duì)客戶負(fù)責(zé)。為此，任何企業(yè)想要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中生存發(fā)展，必須改變過去對(duì)外界環(huán)境變化的應(yīng)變能力和較差的傳統(tǒng)管理模式，必須充分重視營(yíng)銷隊(duì)伍的作用，并不斷提升營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)，提高其服務(wù)客戶的水平和能力。一個(gè)高效、優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，內(nèi)部成員能夠充分協(xié)調(diào)合作，迎接挑戰(zhàn)，有效解決問題。團(tuán)隊(duì)建設(shè)是一個(gè)偉大的創(chuàng)造，它是現(xiàn)代企業(yè)管理的一個(gè)基礎(chǔ)，是一個(gè)平臺(tái)，也是構(gòu)建公司的一個(gè)基本出發(fā)點(diǎn)。無論何種性質(zhì)的企業(yè)，都存在一個(gè)投入和產(chǎn)出的問題。每個(gè)人的能力都有一定限度，善于與人合作的人，能夠彌補(bǔ)自己能力的不足，達(dá)到自己原本達(dá)不到的目的。可見，一個(gè)好的創(chuàng)意的產(chǎn)生與實(shí)施，企業(yè)家光靠自身的力量和努力是不夠的，必須集思廣益，必須在自己周圍聚攏起一批專家，讓他們各顯其能，各盡其才，充分發(fā)揮他們的創(chuàng)造性作用。企業(yè)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)決定著企業(yè)的未來，企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)事關(guān)重大。因此，企業(yè)要更好的實(shí)現(xiàn)本身的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略，提高競(jìng)爭(zhēng)水平，必須重視市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理，構(gòu)建強(qiáng)勁、優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。參考文獻(xiàn) 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