【正文】 1000 cps9001200 cps凸字制卡速度550850 cps450 cps450 cps450 cps500700 cpsIC卡支持能力強弱一般弱一般設備穩(wěn)定性高中低高中擴充能力強低低低中制卡質(zhì)量優(yōu)一般低優(yōu)一般產(chǎn)品線寬寬寬窄寬市場價格較高中低較高較高表43 主要大型發(fā)卡機綜合指標比較表 品牌 性 性 能CIMNBSLOGIKADATACARDMATICA平面制卡速度3000 cps3000 cps1200 cps1500 cps2000 cps凸字制卡速度2200 cps1200 cps1200 cps800 cps2000 cpsIC卡支持能力強強一般強一般穩(wěn)定性高高低高低擴充能力強強一般強一般制卡質(zhì)量優(yōu)一般低優(yōu)一般發(fā)卡糾錯能力強一般低一般低市場價格較高較高低高較高深圳市西龍同輝技術(shù)有限公司深圳市西龍同輝技術(shù)有限公司，1993年成立于美國硅谷，是美國NBS發(fā)卡設備在中國的總代理商。在沈陽、寧波、南京、西安、昆明、成都、武漢、廣州等地設有技術(shù)支持和維護點。所代理NBS發(fā)卡設備目前在工商銀行、建設銀行、農(nóng)業(yè)銀行占有比較大的市場份額，同時在地方性商業(yè)銀行也占有一定的市場份額。金邦達集團金邦達集團始創(chuàng)于1993年,主要為亞太地區(qū)市場提供各類磁條卡、智能卡、卡片個人化服務、IC卡讀寫機具、發(fā)卡系統(tǒng)、網(wǎng)絡安全認證系統(tǒng)以及卡片整體服務方案等產(chǎn)品與服務。是DataCARD公司在中國的一級代理商。下設香港、北京、上海三個分公司，沈陽、成都、昆明三處辦事處。金融領域發(fā)卡設備方面，目前在農(nóng)業(yè)銀行占有比較大的市場份額。珠海市眾智科技有限公司珠海市眾智科技有限公司成立于1996年。公司主要業(yè)務是向金融機構(gòu)、政府部門、郵政電信行業(yè)提供發(fā)卡設備、信函封裝設備、以及銀行電子化、網(wǎng)絡管理的軟件系統(tǒng)和相應的技術(shù)支持服務。眾智公司在廣州、北京、上海、武漢、成都、重慶、西安、沈陽、烏魯木齊、南寧、濟南、福州、杭州、昆明、南昌、南京、深圳等地建立了客戶服務機構(gòu)。在發(fā)卡設備銷售方面，目前在工商銀行、建設銀行占有的比較大的市場份額。邏輯卡（北京）電子系統(tǒng)有限公司邏輯卡（北京）電子系統(tǒng)有限公司是意大利LOGIKA的子公司，主要從事LOGIKA系列產(chǎn)品在中國的市場推廣、技術(shù)支持、售后服務。邏輯卡（北京）在全國各中心城市設有辦事處和售后服務機構(gòu)。目前在建設銀行和地方性商業(yè)銀行占有比較大的市場份額。 競爭對手分析 1）中型發(fā)卡機領域的主要競爭對手 參考表41的綜合指標比較情況并結(jié)合相關的背景進行分析，可以確定CIM品牌目前在中型發(fā)卡機市場的主要競爭對手。LOGIKA的設備雖然在價格上有很強的競爭力，但設備的穩(wěn)定性低，用戶的口碑也不高。就產(chǎn)品的價格和質(zhì)量而言，金融行業(yè)的客戶更看重后點。所以按長遠觀點看，LOGIKA并不能和CIM形成有效的競爭。MATICA品牌的各項指標和CIM相近，但中國市場的代理商的市場運作能力不強，目前在金融行業(yè)的市場占有率低，目前也不能形成對CIM的競爭。DATACARD品牌在中型機的產(chǎn)品線很窄，并不能完全滿足各種層面的客戶的需求，目前也不能形成和CIM的有力競爭。因此可以得出結(jié)論：在中型發(fā)卡機市場，CIM的主要競爭品牌為NBS,而NBS品牌的中國代理商深圳西龍同輝則為XX公司的主要競爭對手，原因主要表現(xiàn)在以下方面：① NBS品牌和CIM品牌同樣具有較寬產(chǎn)品線，都能滿足客戶不同層面的需求。幾乎在所有的細分市場，NBS品牌都有和CIM品牌功能相近的產(chǎn)品型號。具體表現(xiàn)為：A． 在平面制卡機方面：CIM平面制卡機有兩款性能不同的型號，而NBS同樣有兩種型號。且兩款型號的制卡速度指標均超過CIM。而在功能上，CIM具有彩色模塊則是NBS所不具有的，雙方各有千秋。B． 在凸凹字制卡機方面：CIM有二款型號，NBS則有三款。在制卡速度方面CIM都超過了NBS，而NBS則給用戶提供了更多的選擇性。C． 在平面、凸字一體機方面：CIM具有兩款型號，而NBS可提供中大型的設備與CIM形成競爭，具有模塊可靈活配置的特點。② 西龍同輝具有較為廣闊的客戶群體和較豐富市場經(jīng)驗。西龍同輝在1993年成立就開始代理NBS發(fā)卡設備的品牌，而XX公司為2001年成立，在2007年才正式取得CIM的中國總代理權(quán)。相對而言，西龍同輝所發(fā)展的客戶群體更為廣闊，市場占有率也自然高于XX公司，而積累的行業(yè)經(jīng)驗也遠多于XX公司。③ 西龍同輝具有較強的公司實力。由于西龍同輝成立的時間比較早，在早期就積累了一些公司運作資本，在國內(nèi)一些大中城市也具有一些分支結(jié)構(gòu)，其在人、財、物上比XX公司強大了許多。因此，西龍同輝是XX公司在中型發(fā)卡機市場所面臨的最大威脅。結(jié)合以上分析可得出兩家公司競爭優(yōu)勢對比如下：表44 中型發(fā)卡機主要競爭對手條件對比 對比項目 性 公司名稱公司實力與規(guī)模客戶群體范圍行業(yè)市場經(jīng)驗市場占有率產(chǎn)品線產(chǎn)品對IC卡的支持能力產(chǎn)品價格未來市場前景沈陽XX一般一般一般一般寬強中廣闊深圳西龍同輝較強較廣豐富較高寬弱中一般2）大型發(fā)卡機市場主要的競爭對手 近幾年，各銀行不斷調(diào)整優(yōu)化結(jié)構(gòu)，銀行卡的發(fā)卡業(yè)務也越來越趨向于集中發(fā)卡的模式。所謂的集中發(fā)卡就是將一些中小規(guī)模的發(fā)卡機構(gòu)整合成大的發(fā)卡中心，以降低運營成本，優(yōu)化業(yè)務流程。相對于分散式的發(fā)卡模式而言，集中發(fā)卡模式所需要的發(fā)卡設備多為大型機。因而，大型機的市場成為近幾年各發(fā)卡設備提供商發(fā)展的重點。參考表42的綜合指標比較情況并結(jié)合相關的背景進行分析，可以確定CIM品牌目前在大型發(fā)卡機市場的主要競爭對手。和中型機的情況類似，LOGIKA的大型發(fā)卡機雖然價格上非常有競爭力，但由于設備的穩(wěn)定性不高，很難取得用戶的認同，因而LOGIKA的大型機同樣對CIM構(gòu)不上威脅。MATICA的大型機性能方面特別是在對IC卡的支持能力上不強，因在今后銀行行業(yè)所采用的發(fā)卡設備基本都是發(fā)IC卡的，所以MATICA的大型機也構(gòu)不上對CIM的威脅。而NBS和DATACARD發(fā)卡設備和CIM相比各有千秋，未來的發(fā)卡設備市場將形成三個品牌激烈競爭的局面。DATACARD在中國有三個一級代理商，分別是珠海眾智、珠海金邦達和上海凸版。由于上海凸版近幾年在金融領域所發(fā)展的業(yè)務很多少，市場占有率很低，所以基本不構(gòu)成威脅。而珠海眾智和珠海金邦達的公司實力都比較強，公司成立時間也很早，在金融領域投入也很大，因而所代理的DATACARD品牌的市場占有率一直處于行業(yè)的領先地位。因而在大型發(fā)卡機市場XX公司的主要競爭對手為NBS的中國代理商深圳西龍同輝，以及DATACARD的兩個中國一級代理商珠海眾智和珠海金邦達。表45為四家公司主要情況對比:表45 大型發(fā)卡機主要競爭對手條件對比 對比項目 性 公司名稱公司實力與規(guī)模客戶群體范圍行業(yè)市場經(jīng)驗市場覆蓋率售后服務能力產(chǎn)品綜合技術(shù)指標產(chǎn)品價格沈陽XX一般一般一般一般較強強中珠海眾智強廣豐富高強強高珠海金邦達強廣豐富高一般強高深圳西龍同輝較強廣豐富較高一般一般中3）替代品發(fā)卡業(yè)務外包目前國內(nèi)各銀行機構(gòu)發(fā)卡模式主要有兩種：自行發(fā)卡模式和外包發(fā)卡模式。所謂自行發(fā)卡模式，就是銀行設立自己的發(fā)卡機構(gòu)，自行完成從空白卡到發(fā)行卡的制作整個過程。自行發(fā)卡的的銀行需要自己購買發(fā)卡設備和空白卡，并設有專門的部門和人員對制卡過程進行操作和管理。外包發(fā)卡模式中，銀行把制卡業(yè)務外包給具有金融制卡資質(zhì)的制卡商，卡片制造商自己購買發(fā)卡設備和銀行指定的空白卡，銀行向制卡商提供本行的卡片設計和卡片數(shù)據(jù)，制卡商進行基本制卡過程的完成，最后向銀行交付具備基本信息的成品卡。目前，農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、建設銀行、交通銀行等大銀行每家銀行都有幾十個乃至上百個發(fā)卡機構(gòu)，借記卡基本自行發(fā)卡的模式。中型商業(yè)銀行大多也都采取自行發(fā)卡模式。從信用卡發(fā)卡來看，目前國內(nèi)大型商業(yè)銀行均為自營發(fā)卡方式；部分中型股份制商業(yè)銀行趨向于信用卡外包方式發(fā)卡，也有的采取自行發(fā)卡模式。但據(jù)調(diào)查了解中國銀行和郵政儲蓄銀行已有部分分行采取了發(fā)卡外包，而招商銀行也計劃把全部發(fā)卡業(yè)務進行外包。這無疑將縮小了國內(nèi)金融行業(yè)的發(fā)卡設備市場的需求，而國內(nèi)的一些有銀聯(lián)認證的卡片提供商將成為受益者。發(fā)卡外包和自營發(fā)卡模式對比具有降低整體運營成本的優(yōu)勢，但同時也會有降低安全性、加大風險性、降低發(fā)卡的及時性、銀行整體業(yè)務流程產(chǎn)生缺失等缺點。所以各銀行會根據(jù)自身的出發(fā)點不同而選擇不同的發(fā)卡模式。但這幾年，進行發(fā)卡外包的模式的銀行有越來越多的趨勢，可以說已經(jīng)對發(fā)卡設備的市場構(gòu)成了威脅，并且這種威脅正在逐步擴大，不能不引起發(fā)卡設備供應商的重視。運用波特五力模型分析XX公司的市場競爭環(huán)境，如圖42所示。潛在進入者購買者供應商替代產(chǎn)品新進入者的威脅議價能力購買者的議價能力行業(yè)內(nèi)的競爭者現(xiàn)有企業(yè)之間的競爭供應商的替代產(chǎn)品或服務的威脅(1) 企業(yè)之間的競爭分析由于發(fā)卡設備屬于技術(shù)含量及制造工藝很高的產(chǎn)品，在世界范圍內(nèi)可以生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家有規(guī)模的只有五家。目前，在國內(nèi)金融領域，XX公司主要競爭對手是代理美國NBS品牌的深圳西龍同輝、代理美國DATACARD品牌的珠海眾智和珠海金邦達。這幾家公司都有很強的公司實力，代理的品牌在性能、價格、供貨周期等方面各有千秋。同時由于成立的時間都比XX公司要早，積累了更為豐富的市場經(jīng)驗和廣闊的客戶群體?？梢哉f，XX公司所面臨的未來市場競爭將會很激烈、殘酷。(2) 潛在進入者分析由于發(fā)卡設備這種產(chǎn)品的技術(shù)含量很高，對制造工藝的要求也很高，決定了進入該市場的門檻很高。曾經(jīng)有國內(nèi)的公司設計并生產(chǎn)過類似的產(chǎn)品，但是投入市場后，由于穩(wěn)定性不高，銷售情況不好，不能形成和國外品牌的競爭，后來只能是放棄并最終退出市場。按現(xiàn)在了解的情況看，暫時還沒有發(fā)現(xiàn)潛在進入者。(3) 客戶議價能力分析目前XX公司的主要客戶群體為國內(nèi)金融領域。而目前世界范圍內(nèi)發(fā)卡設備的生產(chǎn)廠商比較少，客戶可選擇的范圍并不大，因而客戶的議價能力并不是很強。但同時也要看到，隨著市場競爭的不斷加劇，發(fā)卡設備市場的價格正在逐漸透明，客戶的議價能力也將逐漸變強。(4) 供應商議價能力分析由于XX公司目前的主營業(yè)務就是所代理意大利CIM品牌的發(fā)卡設備在中國地區(qū)的銷售，對供應商的聯(lián)結(jié)關系很強，供應商必然有著很強的議價能力。但由于XX公司已經(jīng)在市場開拓上取得了不錯的業(yè)績，發(fā)展了一些長期關系客戶，供應商也根據(jù)市場情況適當給予了XX公司更大的優(yōu)惠政策。(5) 替代品分析近幾年，國內(nèi)的制卡工廠越來越多，制卡的能力和工藝水平也逐漸提高，一些銀行機構(gòu)已經(jīng)選擇把發(fā)卡業(yè)務外包給制卡工廠。據(jù)調(diào)查情況得知，目前中國銀行、郵政儲蓄銀行和一些中小型地方商業(yè)銀行現(xiàn)在已經(jīng)選擇發(fā)卡業(yè)務外包，而招商銀行也正在計劃進行發(fā)卡業(yè)務的整體外包。情況表明，銀行卡發(fā)卡外包的趨勢正逐漸擴大，這無疑將縮小了發(fā)卡設備的市場需求。制卡工廠承擔銀行卡的制卡業(yè)務已經(jīng)形成了金融行業(yè)對制卡設備的需求的替代，對發(fā)卡設備的市場銷售也產(chǎn)生了很大的市場沖擊，這不得不引起發(fā)卡設備供應商的重視。但由于發(fā)卡外包存在風險程度高、監(jiān)管難度大、發(fā)卡即時性不夠、難納入銀行的整體業(yè)務流程等缺陷，一段時間內(nèi)，國內(nèi)大的銀行機構(gòu)還不會進行發(fā)卡業(yè)務外包。也就是說，發(fā)卡設備的市場前景仍然很廣闊。XX公司的內(nèi)部資源分析主要可以從產(chǎn)品線、營銷方式和比較優(yōu)勢幾個方面入手。XX公司目前的產(chǎn)品線比較寬，基本可以涵蓋各個層次客戶的需求。特別是中型機的PRO系列，可以支持各種功能不同型號設備之間的互聯(lián)。可以實現(xiàn)從寫磁、寫IC卡、打凸凹字、燙金、單彩色平面印刷到卡片的信封封裝的一個全功能的生產(chǎn)線，而這項技術(shù)是其它品牌所不具有的。而對于從目前的磁條卡轉(zhuǎn)為發(fā)IC卡的升級需求，客戶可以從原有的CIM設備方便的添加寫IC卡的設備就可以實現(xiàn)，客戶原有的設備不會被淘汰，從而保障了客戶的持有成本。此項技術(shù)在和其它品牌的競爭中優(yōu)勢明顯。但目前的CIM發(fā)卡設備產(chǎn)品線組合也存在有一定的缺陷，下面就來分析這種產(chǎn)品線組合的優(yōu)勢和劣勢。CIM比較寬的產(chǎn)品線組合的優(yōu)勢:(l)由于各銀行發(fā)卡機構(gòu)設置情況不同，各銀行對發(fā)卡產(chǎn)品的需求也是不盡相同。所以，CIM發(fā)卡設備比較寬的產(chǎn)品線可以為客戶在進行產(chǎn)品選購的時候提供靈活的選擇。客戶無論是需要高性能的還是低價格的，是需要多功能的還是需要功能單一的，客戶都能從CIM發(fā)卡設備的產(chǎn)品線里選到達到自己期望的產(chǎn)品。(2)由于CIM發(fā)卡設備比較寬的產(chǎn)品線，XX公司的銷售和技術(shù)人員需要掌握更多的產(chǎn)品相關知識，所以銷售和技術(shù)人員也就具備了較強的技術(shù)能力及專業(yè)知識，這就為能給客戶提供更好、更專業(yè)的服務奠定了基礎。(3)XX公司所提供的產(chǎn)品具有比較寬的產(chǎn)品線會讓客戶得到滿意的購買，從而與客戶建立了良好合作關系，客戶也因此會與XX公司進行長期的、全方位的合作。經(jīng)常會有客戶向公司銷售和技術(shù)人員咨詢一些產(chǎn)品技術(shù)問題或了解市場信息，因為他們了解各種相關的專業(yè)知識可以給客戶滿意的解答。這樣會給客戶留下很好的印象，由此可以建立良好的客戶關系，為以后的合作奠定基礎。CIM比較寬的產(chǎn)品線組合的劣勢:(l)分散了公司資源和銷售力量。XX公司要對銷售的所有型號產(chǎn)品進行宣傳、推廣，以及對銷售和技術(shù)人員進行大量的培訓，一方面加大了公司運營成本，另一方面由于沒有銷售重點，從而發(fā)散了公司的銷售力量。(