【正文】 1000 cps9001200 cps凸字制卡速度550850 cps450 cps450 cps450 cps500700 cpsIC卡支持能力強(qiáng)弱一般弱一般設(shè)備穩(wěn)定性高中低高中擴(kuò)充能力強(qiáng)低低低中制卡質(zhì)量優(yōu)一般低優(yōu)一般產(chǎn)品線寬寬寬窄寬市場價(jià)格較高中低較高較高表43 主要大型發(fā)卡機(jī)綜合指標(biāo)比較表 品牌 性 性 能CIMNBSLOGIKADATACARDMATICA平面制卡速度3000 cps3000 cps1200 cps1500 cps2000 cps凸字制卡速度2200 cps1200 cps1200 cps800 cps2000 cpsIC卡支持能力強(qiáng)強(qiáng)一般強(qiáng)一般穩(wěn)定性高高低高低擴(kuò)充能力強(qiáng)強(qiáng)一般強(qiáng)一般制卡質(zhì)量優(yōu)一般低優(yōu)一般發(fā)卡糾錯(cuò)能力強(qiáng)一般低一般低市場價(jià)格較高較高低高較高深圳市西龍同輝技術(shù)有限公司深圳市西龍同輝技術(shù)有限公司，1993年成立于美國硅谷，是美國NBS發(fā)卡設(shè)備在中國的總代理商。在沈陽、寧波、南京、西安、昆明、成都、武漢、廣州等地設(shè)有技術(shù)支持和維護(hù)點(diǎn)。所代理NBS發(fā)卡設(shè)備目前在工商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行占有比較大的市場份額，同時(shí)在地方性商業(yè)銀行也占有一定的市場份額。金邦達(dá)集團(tuán)金邦達(dá)集團(tuán)始創(chuàng)于1993年,主要為亞太地區(qū)市場提供各類磁條卡、智能卡、卡片個(gè)人化服務(wù)、IC卡讀寫機(jī)具、發(fā)卡系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)安全認(rèn)證系統(tǒng)以及卡片整體服務(wù)方案等產(chǎn)品與服務(wù)。是DataCARD公司在中國的一級代理商。下設(shè)香港、北京、上海三個(gè)分公司，沈陽、成都、昆明三處辦事處。金融領(lǐng)域發(fā)卡設(shè)備方面，目前在農(nóng)業(yè)銀行占有比較大的市場份額。珠海市眾智科技有限公司珠海市眾智科技有限公司成立于1996年。公司主要業(yè)務(wù)是向金融機(jī)構(gòu)、政府部門、郵政電信行業(yè)提供發(fā)卡設(shè)備、信函封裝設(shè)備、以及銀行電子化、網(wǎng)絡(luò)管理的軟件系統(tǒng)和相應(yīng)的技術(shù)支持服務(wù)。眾智公司在廣州、北京、上海、武漢、成都、重慶、西安、沈陽、烏魯木齊、南寧、濟(jì)南、福州、杭州、昆明、南昌、南京、深圳等地建立了客戶服務(wù)機(jī)構(gòu)。在發(fā)卡設(shè)備銷售方面，目前在工商銀行、建設(shè)銀行占有的比較大的市場份額。邏輯卡（北京）電子系統(tǒng)有限公司邏輯卡（北京）電子系統(tǒng)有限公司是意大利LOGIKA的子公司，主要從事LOGIKA系列產(chǎn)品在中國的市場推廣、技術(shù)支持、售后服務(wù)。邏輯卡（北京）在全國各中心城市設(shè)有辦事處和售后服務(wù)機(jī)構(gòu)。目前在建設(shè)銀行和地方性商業(yè)銀行占有比較大的市場份額。 競爭對手分析 1）中型發(fā)卡機(jī)領(lǐng)域的主要競爭對手 參考表41的綜合指標(biāo)比較情況并結(jié)合相關(guān)的背景進(jìn)行分析，可以確定CIM品牌目前在中型發(fā)卡機(jī)市場的主要競爭對手。LOGIKA的設(shè)備雖然在價(jià)格上有很強(qiáng)的競爭力，但設(shè)備的穩(wěn)定性低，用戶的口碑也不高。就產(chǎn)品的價(jià)格和質(zhì)量而言，金融行業(yè)的客戶更看重后點(diǎn)。所以按長遠(yuǎn)觀點(diǎn)看，LOGIKA并不能和CIM形成有效的競爭。MATICA品牌的各項(xiàng)指標(biāo)和CIM相近，但中國市場的代理商的市場運(yùn)作能力不強(qiáng)，目前在金融行業(yè)的市場占有率低，目前也不能形成對CIM的競爭。DATACARD品牌在中型機(jī)的產(chǎn)品線很窄，并不能完全滿足各種層面的客戶的需求，目前也不能形成和CIM的有力競爭。因此可以得出結(jié)論：在中型發(fā)卡機(jī)市場，CIM的主要競爭品牌為NBS,而NBS品牌的中國代理商深圳西龍同輝則為XX公司的主要競爭對手，原因主要表現(xiàn)在以下方面：① NBS品牌和CIM品牌同樣具有較寬產(chǎn)品線，都能滿足客戶不同層面的需求。幾乎在所有的細(xì)分市場，NBS品牌都有和CIM品牌功能相近的產(chǎn)品型號。具體表現(xiàn)為：A． 在平面制卡機(jī)方面：CIM平面制卡機(jī)有兩款性能不同的型號，而NBS同樣有兩種型號。且兩款型號的制卡速度指標(biāo)均超過CIM。而在功能上，CIM具有彩色模塊則是NBS所不具有的，雙方各有千秋。B． 在凸凹字制卡機(jī)方面：CIM有二款型號，NBS則有三款。在制卡速度方面CIM都超過了NBS，而NBS則給用戶提供了更多的選擇性。C． 在平面、凸字一體機(jī)方面：CIM具有兩款型號，而NBS可提供中大型的設(shè)備與CIM形成競爭，具有模塊可靈活配置的特點(diǎn)。② 西龍同輝具有較為廣闊的客戶群體和較豐富市場經(jīng)驗(yàn)。西龍同輝在1993年成立就開始代理NBS發(fā)卡設(shè)備的品牌，而XX公司為2001年成立，在2007年才正式取得CIM的中國總代理權(quán)。相對而言，西龍同輝所發(fā)展的客戶群體更為廣闊，市場占有率也自然高于XX公司，而積累的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)也遠(yuǎn)多于XX公司。③ 西龍同輝具有較強(qiáng)的公司實(shí)力。由于西龍同輝成立的時(shí)間比較早，在早期就積累了一些公司運(yùn)作資本，在國內(nèi)一些大中城市也具有一些分支結(jié)構(gòu)，其在人、財(cái)、物上比XX公司強(qiáng)大了許多。因此，西龍同輝是XX公司在中型發(fā)卡機(jī)市場所面臨的最大威脅。結(jié)合以上分析可得出兩家公司競爭優(yōu)勢對比如下：表44 中型發(fā)卡機(jī)主要競爭對手條件對比 對比項(xiàng)目 性 公司名稱公司實(shí)力與規(guī)?？蛻羧后w范圍行業(yè)市場經(jīng)驗(yàn)市場占有率產(chǎn)品線產(chǎn)品對IC卡的支持能力產(chǎn)品價(jià)格未來市場前景沈陽XX一般一般一般一般寬強(qiáng)中廣闊深圳西龍同輝較強(qiáng)較廣豐富較高寬弱中一般2）大型發(fā)卡機(jī)市場主要的競爭對手 近幾年，各銀行不斷調(diào)整優(yōu)化結(jié)構(gòu)，銀行卡的發(fā)卡業(yè)務(wù)也越來越趨向于集中發(fā)卡的模式。所謂的集中發(fā)卡就是將一些中小規(guī)模的發(fā)卡機(jī)構(gòu)整合成大的發(fā)卡中心，以降低運(yùn)營成本，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程。相對于分散式的發(fā)卡模式而言，集中發(fā)卡模式所需要的發(fā)卡設(shè)備多為大型機(jī)。因而，大型機(jī)的市場成為近幾年各發(fā)卡設(shè)備提供商發(fā)展的重點(diǎn)。參考表42的綜合指標(biāo)比較情況并結(jié)合相關(guān)的背景進(jìn)行分析，可以確定CIM品牌目前在大型發(fā)卡機(jī)市場的主要競爭對手。和中型機(jī)的情況類似，LOGIKA的大型發(fā)卡機(jī)雖然價(jià)格上非常有競爭力，但由于設(shè)備的穩(wěn)定性不高，很難取得用戶的認(rèn)同，因而LOGIKA的大型機(jī)同樣對CIM構(gòu)不上威脅。MATICA的大型機(jī)性能方面特別是在對IC卡的支持能力上不強(qiáng)，因在今后銀行行業(yè)所采用的發(fā)卡設(shè)備基本都是發(fā)IC卡的，所以MATICA的大型機(jī)也構(gòu)不上對CIM的威脅。而NBS和DATACARD發(fā)卡設(shè)備和CIM相比各有千秋，未來的發(fā)卡設(shè)備市場將形成三個(gè)品牌激烈競爭的局面。DATACARD在中國有三個(gè)一級代理商，分別是珠海眾智、珠海金邦達(dá)和上海凸版。由于上海凸版近幾年在金融領(lǐng)域所發(fā)展的業(yè)務(wù)很多少，市場占有率很低，所以基本不構(gòu)成威脅。而珠海眾智和珠海金邦達(dá)的公司實(shí)力都比較強(qiáng)，公司成立時(shí)間也很早，在金融領(lǐng)域投入也很大，因而所代理的DATACARD品牌的市場占有率一直處于行業(yè)的領(lǐng)先地位。因而在大型發(fā)卡機(jī)市場XX公司的主要競爭對手為NBS的中國代理商深圳西龍同輝，以及DATACARD的兩個(gè)中國一級代理商珠海眾智和珠海金邦達(dá)。表45為四家公司主要情況對比:表45 大型發(fā)卡機(jī)主要競爭對手條件對比 對比項(xiàng)目 性 公司名稱公司實(shí)力與規(guī)?？蛻羧后w范圍行業(yè)市場經(jīng)驗(yàn)市場覆蓋率售后服務(wù)能力產(chǎn)品綜合技術(shù)指標(biāo)產(chǎn)品價(jià)格沈陽XX一般一般一般一般較強(qiáng)強(qiáng)中珠海眾智強(qiáng)廣豐富高強(qiáng)強(qiáng)高珠海金邦達(dá)強(qiáng)廣豐富高一般強(qiáng)高深圳西龍同輝較強(qiáng)廣豐富較高一般一般中3）替代品發(fā)卡業(yè)務(wù)外包目前國內(nèi)各銀行機(jī)構(gòu)發(fā)卡模式主要有兩種：自行發(fā)卡模式和外包發(fā)卡模式。所謂自行發(fā)卡模式，就是銀行設(shè)立自己的發(fā)卡機(jī)構(gòu)，自行完成從空白卡到發(fā)行卡的制作整個(gè)過程。自行發(fā)卡的的銀行需要自己購買發(fā)卡設(shè)備和空白卡，并設(shè)有專門的部門和人員對制卡過程進(jìn)行操作和管理。外包發(fā)卡模式中，銀行把制卡業(yè)務(wù)外包給具有金融制卡資質(zhì)的制卡商，卡片制造商自己購買發(fā)卡設(shè)備和銀行指定的空白卡，銀行向制卡商提供本行的卡片設(shè)計(jì)和卡片數(shù)據(jù)，制卡商進(jìn)行基本制卡過程的完成，最后向銀行交付具備基本信息的成品卡。目前，農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、交通銀行等大銀行每家銀行都有幾十個(gè)乃至上百個(gè)發(fā)卡機(jī)構(gòu)，借記卡基本自行發(fā)卡的模式。中型商業(yè)銀行大多也都采取自行發(fā)卡模式。從信用卡發(fā)卡來看，目前國內(nèi)大型商業(yè)銀行均為自營發(fā)卡方式；部分中型股份制商業(yè)銀行趨向于信用卡外包方式發(fā)卡，也有的采取自行發(fā)卡模式。但據(jù)調(diào)查了解中國銀行和郵政儲蓄銀行已有部分分行采取了發(fā)卡外包，而招商銀行也計(jì)劃把全部發(fā)卡業(yè)務(wù)進(jìn)行外包。這無疑將縮小了國內(nèi)金融行業(yè)的發(fā)卡設(shè)備市場的需求，而國內(nèi)的一些有銀聯(lián)認(rèn)證的卡片提供商將成為受益者。發(fā)卡外包和自營發(fā)卡模式對比具有降低整體運(yùn)營成本的優(yōu)勢，但同時(shí)也會有降低安全性、加大風(fēng)險(xiǎn)性、降低發(fā)卡的及時(shí)性、銀行整體業(yè)務(wù)流程產(chǎn)生缺失等缺點(diǎn)。所以各銀行會根據(jù)自身的出發(fā)點(diǎn)不同而選擇不同的發(fā)卡模式。但這幾年，進(jìn)行發(fā)卡外包的模式的銀行有越來越多的趨勢，可以說已經(jīng)對發(fā)卡設(shè)備的市場構(gòu)成了威脅，并且這種威脅正在逐步擴(kuò)大，不能不引起發(fā)卡設(shè)備供應(yīng)商的重視。運(yùn)用波特五力模型分析XX公司的市場競爭環(huán)境，如圖42所示。潛在進(jìn)入者購買者供應(yīng)商替代產(chǎn)品新進(jìn)入者的威脅議價(jià)能力購買者的議價(jià)能力行業(yè)內(nèi)的競爭者現(xiàn)有企業(yè)之間的競爭供應(yīng)商的替代產(chǎn)品或服務(wù)的威脅(1) 企業(yè)之間的競爭分析由于發(fā)卡設(shè)備屬于技術(shù)含量及制造工藝很高的產(chǎn)品，在世界范圍內(nèi)可以生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家有規(guī)模的只有五家。目前，在國內(nèi)金融領(lǐng)域，XX公司主要競爭對手是代理美國NBS品牌的深圳西龍同輝、代理美國DATACARD品牌的珠海眾智和珠海金邦達(dá)。這幾家公司都有很強(qiáng)的公司實(shí)力，代理的品牌在性能、價(jià)格、供貨周期等方面各有千秋。同時(shí)由于成立的時(shí)間都比XX公司要早，積累了更為豐富的市場經(jīng)驗(yàn)和廣闊的客戶群體?？梢哉f，XX公司所面臨的未來市場競爭將會很激烈、殘酷。(2) 潛在進(jìn)入者分析由于發(fā)卡設(shè)備這種產(chǎn)品的技術(shù)含量很高，對制造工藝的要求也很高，決定了進(jìn)入該市場的門檻很高。曾經(jīng)有國內(nèi)的公司設(shè)計(jì)并生產(chǎn)過類似的產(chǎn)品，但是投入市場后，由于穩(wěn)定性不高，銷售情況不好，不能形成和國外品牌的競爭，后來只能是放棄并最終退出市場。按現(xiàn)在了解的情況看，暫時(shí)還沒有發(fā)現(xiàn)潛在進(jìn)入者。(3) 客戶議價(jià)能力分析目前XX公司的主要客戶群體為國內(nèi)金融領(lǐng)域。而目前世界范圍內(nèi)發(fā)卡設(shè)備的生產(chǎn)廠商比較少，客戶可選擇的范圍并不大，因而客戶的議價(jià)能力并不是很強(qiáng)。但同時(shí)也要看到，隨著市場競爭的不斷加劇，發(fā)卡設(shè)備市場的價(jià)格正在逐漸透明，客戶的議價(jià)能力也將逐漸變強(qiáng)。(4) 供應(yīng)商議價(jià)能力分析由于XX公司目前的主營業(yè)務(wù)就是所代理意大利CIM品牌的發(fā)卡設(shè)備在中國地區(qū)的銷售，對供應(yīng)商的聯(lián)結(jié)關(guān)系很強(qiáng)，供應(yīng)商必然有著很強(qiáng)的議價(jià)能力。但由于XX公司已經(jīng)在市場開拓上取得了不錯(cuò)的業(yè)績，發(fā)展了一些長期關(guān)系客戶，供應(yīng)商也根據(jù)市場情況適當(dāng)給予了XX公司更大的優(yōu)惠政策。(5) 替代品分析近幾年，國內(nèi)的制卡工廠越來越多，制卡的能力和工藝水平也逐漸提高，一些銀行機(jī)構(gòu)已經(jīng)選擇把發(fā)卡業(yè)務(wù)外包給制卡工廠。據(jù)調(diào)查情況得知，目前中國銀行、郵政儲蓄銀行和一些中小型地方商業(yè)銀行現(xiàn)在已經(jīng)選擇發(fā)卡業(yè)務(wù)外包，而招商銀行也正在計(jì)劃進(jìn)行發(fā)卡業(yè)務(wù)的整體外包。情況表明，銀行卡發(fā)卡外包的趨勢正逐漸擴(kuò)大，這無疑將縮小了發(fā)卡設(shè)備的市場需求。制卡工廠承擔(dān)銀行卡的制卡業(yè)務(wù)已經(jīng)形成了金融行業(yè)對制卡設(shè)備的需求的替代，對發(fā)卡設(shè)備的市場銷售也產(chǎn)生了很大的市場沖擊，這不得不引起發(fā)卡設(shè)備供應(yīng)商的重視。但由于發(fā)卡外包存在風(fēng)險(xiǎn)程度高、監(jiān)管難度大、發(fā)卡即時(shí)性不夠、難納入銀行的整體業(yè)務(wù)流程等缺陷，一段時(shí)間內(nèi)，國內(nèi)大的銀行機(jī)構(gòu)還不會進(jìn)行發(fā)卡業(yè)務(wù)外包。也就是說，發(fā)卡設(shè)備的市場前景仍然很廣闊。XX公司的內(nèi)部資源分析主要可以從產(chǎn)品線、營銷方式和比較優(yōu)勢幾個(gè)方面入手。XX公司目前的產(chǎn)品線比較寬，基本可以涵蓋各個(gè)層次客戶的需求。特別是中型機(jī)的PRO系列，可以支持各種功能不同型號設(shè)備之間的互聯(lián)?？梢詫?shí)現(xiàn)從寫磁、寫IC卡、打凸凹字、燙金、單彩色平面印刷到卡片的信封封裝的一個(gè)全功能的生產(chǎn)線，而這項(xiàng)技術(shù)是其它品牌所不具有的。而對于從目前的磁條卡轉(zhuǎn)為發(fā)IC卡的升級需求，客戶可以從原有的CIM設(shè)備方便的添加寫IC卡的設(shè)備就可以實(shí)現(xiàn)，客戶原有的設(shè)備不會被淘汰，從而保障了客戶的持有成本。此項(xiàng)技術(shù)在和其它品牌的競爭中優(yōu)勢明顯。但目前的CIM發(fā)卡設(shè)備產(chǎn)品線組合也存在有一定的缺陷，下面就來分析這種產(chǎn)品線組合的優(yōu)勢和劣勢。CIM比較寬的產(chǎn)品線組合的優(yōu)勢:(l)由于各銀行發(fā)卡機(jī)構(gòu)設(shè)置情況不同，各銀行對發(fā)卡產(chǎn)品的需求也是不盡相同。所以，CIM發(fā)卡設(shè)備比較寬的產(chǎn)品線可以為客戶在進(jìn)行產(chǎn)品選購的時(shí)候提供靈活的選擇?？蛻魺o論是需要高性能的還是低價(jià)格的，是需要多功能的還是需要功能單一的，客戶都能從CIM發(fā)卡設(shè)備的產(chǎn)品線里選到達(dá)到自己期望的產(chǎn)品。(2)由于CIM發(fā)卡設(shè)備比較寬的產(chǎn)品線，XX公司的銷售和技術(shù)人員需要掌握更多的產(chǎn)品相關(guān)知識，所以銷售和技術(shù)人員也就具備了較強(qiáng)的技術(shù)能力及專業(yè)知識，這就為能給客戶提供更好、更專業(yè)的服務(wù)奠定了基礎(chǔ)。(3)XX公司所提供的產(chǎn)品具有比較寬的產(chǎn)品線會讓客戶得到滿意的購買，從而與客戶建立了良好合作關(guān)系，客戶也因此會與XX公司進(jìn)行長期的、全方位的合作。經(jīng)常會有客戶向公司銷售和技術(shù)人員咨詢一些產(chǎn)品技術(shù)問題或了解市場信息，因?yàn)樗麄兞私飧鞣N相關(guān)的專業(yè)知識可以給客戶滿意的解答。這樣會給客戶留下很好的印象，由此可以建立良好的客戶關(guān)系，為以后的合作奠定基礎(chǔ)。CIM比較寬的產(chǎn)品線組合的劣勢:(l)分散了公司資源和銷售力量。XX公司要對銷售的所有型號產(chǎn)品進(jìn)行宣傳、推廣，以及對銷售和技術(shù)人員進(jìn)行大量的培訓(xùn)，一方面加大了公司運(yùn)營成本，另一方面由于沒有銷售重點(diǎn)，從而發(fā)散了公司的銷售力量。(