【正文】 身資源結(jié)構(gòu)及現(xiàn)有中間商重新考核的基礎(chǔ)上集中全部的精力，從市場和客戶需求入手，建立專業(yè)的營銷隊(duì)伍，把產(chǎn)品的銷售由產(chǎn)地向鄰省以至國外延伸，從而逐步建立起屬于自己的銷售領(lǐng)地，這對中小企業(yè)的發(fā)展是一個(gè)比較現(xiàn)實(shí)的明智之舉。那么我國中小企業(yè)究竟如何來規(guī)劃或建立起自己的銷售渠道呢 ？ （ 1） 分析現(xiàn)有消費(fèi)者 對現(xiàn)有消費(fèi)者及產(chǎn)品市場有一個(gè)很好的把握，往往是建立銷售渠道的第一步， 21世紀(jì)的消費(fèi)者比過去任 何時(shí)代的顧客都更加苛刻，期望更多。一旦消費(fèi)者選擇了某種產(chǎn)品來滿足自己的需求，如果他對購買經(jīng)歷滿意，或者得到了更多的附加價(jià)值，又或者他的惠顧得到了回報(bào)和認(rèn)可，那么他會保持對該產(chǎn)品品牌的忠誠。因此產(chǎn)品在投入市場之前必須先研究你的顧客群，盡最大的努力贏得消費(fèi)者對企業(yè)產(chǎn)品的忠誠度。但很多中小企業(yè)往往忽視顧客價(jià)值觀，僅僅是以企業(yè)利益最大化為出發(fā)點(diǎn)，對消費(fèi)者反饋工作不重視或者操作不當(dāng)，明明是個(gè)不錯的產(chǎn)品，問津者卻寥寥無幾。 （ 2） 選擇合適的中間商 中間商選擇的恰當(dāng)與否，直接關(guān)系到企業(yè)在產(chǎn)品市場的營銷效果。因此企業(yè)管理企業(yè)市場營銷策略研究 19 者 要注意廣泛收集中間商的業(yè)務(wù)經(jīng)營、資信、市場范圍和服務(wù)水平等方面的信息，確定審核、比較的標(biāo)準(zhǔn)。其次要努力說服對方接受自己的產(chǎn)品，因?yàn)槠髽I(yè)規(guī)模小并不是所有的中間商都會對你的產(chǎn)品感興趣。最后，選擇中間商時(shí)還應(yīng)該具體考慮其市場范圍、產(chǎn)品政策、地理區(qū)域優(yōu)勢、產(chǎn)品知識、企業(yè)文化、預(yù)期合作程度、財(cái)務(wù)狀況及管理水平、促銷政策及技術(shù)、聲譽(yù)、未來成長的潛力、客戶類型、綜合服務(wù)等方面的條件。 （ 3） 選擇合適的渠道模式 渠道模式的選擇或者規(guī)劃，是小企業(yè)建立銷售渠道必然步驟，但小企業(yè)由于品牌知名度和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及市場管理能力都比 較弱，因而市場初期的產(chǎn)品銷售力不夠，銷售區(qū)域過于狹小，從而引起區(qū)域竄貨的發(fā)生。所以企業(yè)應(yīng)主動與中間商簽訂不竄貨亂價(jià)協(xié)議。對產(chǎn)品的外包裝施行區(qū)域差異化戰(zhàn)略。我國的中小企業(yè)可以尋找競爭對手的銷售渠道空缺及時(shí)彌補(bǔ)并充分利用本土優(yōu)勢適當(dāng)?shù)男Q食品牌企業(yè)的銷售領(lǐng)域。在信息傳播泛濫的今天或者信息爆炸的未來，銷售渠道將承擔(dān)起企業(yè)營銷更重要的職能，所謂得渠道者得天下，盡管夸大，但也說明了渠道對企業(yè)發(fā)展的重要。中小企業(yè)一定要把握好自身靈活多變的優(yōu)勢，在充分了解市場的前提下努力營造有自身特色的銷售渠道模式。 （ 4） 對渠道經(jīng)銷商的 管理 一旦銷售渠道初具形成，企業(yè)就要有專門的渠道管理人員，對渠道成員進(jìn)行嚴(yán)格的管理，管理的內(nèi)容包括，經(jīng)銷商的庫存情況、資金信用情況、每個(gè)產(chǎn)品的銷售情況、經(jīng)銷商經(jīng)營的競品情況、區(qū)域市場整體銷售統(tǒng)計(jì)、協(xié)助經(jīng)銷商或者終端進(jìn)行促銷、公司宣傳品的擺放以及經(jīng)銷商對公司產(chǎn)品的具體反映等。對經(jīng)銷商的管理不僅僅停留在管上，更重要的是讓經(jīng)銷商時(shí)刻與企業(yè)的市場戰(zhàn)略保持一致，同時(shí)融合企業(yè)的文化，這就需要管理人員除了日常的市場管理以外，要適時(shí)地對經(jīng)銷商以及經(jīng)銷機(jī)構(gòu)的員工進(jìn)行產(chǎn)品和市場營銷專業(yè)知識和技能的培訓(xùn)，使經(jīng)銷商對企業(yè)有所依賴， 并產(chǎn)生好感。 促銷 (Promotion)策略 充滿創(chuàng)意 促銷是指企業(yè)將產(chǎn)品或服務(wù)的有關(guān)信息進(jìn)行傳播，幫助消費(fèi)者或用戶認(rèn)識商品或勞務(wù)能給購買者帶來的利益，從而達(dá)到引起消費(fèi)和的興趣、激發(fā)消費(fèi)者的欲望、促進(jìn)消費(fèi)者采取購買行為的一種活動。促銷在其功能可分為告知消費(fèi)者產(chǎn)品的功能和價(jià)值企業(yè)市場營銷策略研究 20 以及說服他們購買產(chǎn)品兩種促銷方式，主要包括四種形式：廣告、人員推銷、銷售推廣和公共關(guān)系等形式。促銷是為了營銷消費(fèi)者的購買希各位，促銷策略能否創(chuàng)新關(guān)系到企業(yè)持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略問題。由于中小企業(yè)無力在國外大規(guī)模做廣告；而公共關(guān)系促銷策 略在國際市場中能給企業(yè)帶來的直接經(jīng)濟(jì)效益也不明顯；人員推銷受到費(fèi)用、文化程度、溝通障礙等影響，其效果也不佳；所以中小企業(yè)的促銷應(yīng)有創(chuàng)新，可采用下列兩種促銷策略： （ 1） 關(guān)系促銷，俗話 說 “ 結(jié)識新朋友，不忘老朋友 ” ， 與客戶保持良好的關(guān)系是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要保證。企業(yè)一方面要不斷發(fā)展新客戶，另一方面要鞏固老客戶。關(guān)系促銷的核心就是互惠互利，中小企業(yè)在進(jìn)行關(guān)系促銷時(shí)，要遵循以下原則： 1 服從原則，企業(yè)制定營銷策略時(shí)必須全面、及時(shí)、準(zhǔn)確地了當(dāng)?shù)氐那闆r和消費(fèi)者的情況，服從消費(fèi)者的利益。 2 主動溝通原則，企業(yè)應(yīng)主動與客戶接觸 和聯(lián)系，相互溝通信息，了解情況，主動為對方服務(wù)或?yàn)閷Ψ浇鉀Q困難，增加伙伴合作關(guān)系。 3 互惠原則，企業(yè)與客戶建立互惠互利的長期友好貿(mào)易關(guān)系，短期效益最大化不是最明智的決策。 4誠實(shí)信用原則，強(qiáng)調(diào)城市信用是溝通信息的準(zhǔn)繩，只有尊重客觀事實(shí)，準(zhǔn)確傳播信息，才能取得信任，中小企業(yè)要培養(yǎng)信譽(yù)觀念，重視信譽(yù)價(jià)值，以真誠立信譽(yù)，慎立言而不輕諾。只有遵循上述四個(gè)原則，企業(yè)才能與客戶建立長期友好的貿(mào)易關(guān)系，才能增加貿(mào)易機(jī)會，同事也增加競爭對手搶走客戶的機(jī)會成本。 （ 2） 服務(wù)促銷：服務(wù)促銷就是真心誠意為客戶服務(wù)，重視服務(wù)是現(xiàn)代市場 營銷的一個(gè)創(chuàng)新。但是沒有差異的服務(wù)等于沒有服務(wù)，只有差別服務(wù)才能形成競爭優(yōu)勢。對與服務(wù)促銷，有些中小企業(yè)還是認(rèn)識不足，以為滿足顧客期望只有大企業(yè)才能做到，對與中小企業(yè)只能心有余而力不足。其實(shí)服務(wù)時(shí)多方面的，不一定指上門服務(wù)，而且中小企業(yè)也有自己的優(yōu)勢即應(yīng)變速度快，他們可以及時(shí)提供大公司所沒有的更個(gè)性化、更細(xì)心、更有人情味的關(guān)心。企業(yè)規(guī)模再小，只要能在某一方面服務(wù)創(chuàng)出特色，在這方面企業(yè)處于領(lǐng)先地位，在消費(fèi)者心中會留下深刻的印象。所以中小企業(yè)在市場營銷中必須在服務(wù)促銷方面下一些功夫，千方百計(jì)創(chuàng)造有差異、有特色的 服務(wù)。 規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益差，分銷渠道單一，產(chǎn)品競爭力水平較低等問題嚴(yán)重影響著我國中小企業(yè)的發(fā)展。但是中小企業(yè)在激烈的市場競爭中也有其優(yōu)勢的一面，就是有較強(qiáng)的靈活性和適應(yīng)性。因此，中小企業(yè)在市場競爭中要想立足市場，就必須采取一套行之企業(yè)市場營銷策略研究 21 有效的經(jīng)營對策和合理的競爭策略。從國內(nèi)外成功的企業(yè)看，中小企業(yè)促銷重點(diǎn)應(yīng)以以下做法為主：以服務(wù)促銷建立顧客忠誠度服務(wù)促銷是一種有著明顯目標(biāo)的市場營銷工具，它通過提供一些臨時(shí)性的附加利益，以實(shí)現(xiàn)對消費(fèi)者交易行為的積極影響。顧客忠誠度是中小企業(yè)生存和發(fā)展的命脈所在。我國中小企業(yè)應(yīng)努力做到以 下幾點(diǎn)： （ 1）售前服務(wù) 在產(chǎn)品銷售之前，中小企業(yè)通過對潛在顧客實(shí)行免費(fèi)教育培訓(xùn)或?qū)з徸稍?，邀請他們參觀產(chǎn)品生產(chǎn)現(xiàn)場并答疑解惑，向顧客提供免費(fèi)的定制服務(wù)以及其他購物便利等手段，讓消費(fèi)者提前認(rèn)知自己的產(chǎn)品，樹立和傳播良好的形象。 （ 2）售中服務(wù) 廠商在產(chǎn)品銷售過程中，為顧客提供免費(fèi)停車、免費(fèi)包裝、免費(fèi)照顧小孩等服務(wù)以創(chuàng)建良好的購物環(huán)境，使顧客在購買過程中感到滿意。通過服務(wù)差異化與顧客建立長期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系。 （ 3）售后服務(wù) 企業(yè)在產(chǎn)品銷售以后，為顧客免費(fèi)送貨，為所售出的產(chǎn)品提供免費(fèi)質(zhì)量保險(xiǎn)，并切實(shí)實(shí)施三包政策 ，以及開設(shè)用戶免費(fèi)投訴電話，定期拜訪，以充分收集用戶對企業(yè)產(chǎn)品的反饋信息增強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，以便使廠商能迅速準(zhǔn)確的了解市場需求狀況，為新產(chǎn)品開發(fā)和老產(chǎn)品改造提供有利幫助。 競爭長存，營銷有道。對于大多數(shù)中小企業(yè)而言，只有積極把握市場態(tài)勢，適時(shí)做好自我定位，通過不斷整合市場手段及相應(yīng)市場資源，優(yōu)化銷售渠道、建立企業(yè)品牌、增強(qiáng)企業(yè)創(chuàng)新能力、建立核心競爭力和選擇適合自身發(fā)展的競爭戰(zhàn)略 ， 堅(jiān)信挑戰(zhàn)與機(jī)遇是公平的，才能從整體上提升中小企業(yè)的核心競爭力和擁有持續(xù)的競爭優(yōu)勢，使之在市場競爭中取勝。企業(yè)市場營銷策略研究 22 結(jié)束語 本論文通過對市 場定位以及現(xiàn)行我國中小企業(yè)營銷環(huán)境的分析，借鑒國內(nèi)外先進(jìn)的營銷理論和先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，從而為中小企業(yè)擺列出制定營銷策略時(shí)所應(yīng)注意的問題，以及中小企業(yè)制定營銷策略的基本方面。在分析過程中，得出以下結(jié)論： （ 1） 在現(xiàn)行的市場經(jīng)濟(jì)下，中小企業(yè)應(yīng)先找市場，后定產(chǎn)品方向，以市場為基石，制定準(zhǔn)確的營銷策略，搞好企業(yè)的銷售系統(tǒng)。 （ 2） 中小企業(yè)要重視消費(fèi)者心理、重視消費(fèi)者的購買行為。消費(fèi)者的消費(fèi)成熟化和理性化，必然要求中小企業(yè)加強(qiáng)自身的實(shí)力，為消費(fèi)者提供最大的滿意度，進(jìn)而擄獲消費(fèi)者的心。 （ 3） 合理的市場定位是中小企業(yè)成敗與未來 發(fā)展的關(guān)鍵。在特定的環(huán)境中，中小企業(yè)應(yīng)看準(zhǔn)市場空白點(diǎn)，挖掘市場潛力，抓住發(fā)展機(jī)會，在大企業(yè)夾縫下 —— 依靠合理的市場定位 —— 不斷的成長壯大。 最后希望本文理論研究對我國中小企業(yè)營銷的實(shí)踐性工作有所指導(dǎo)和幫助。但由于受行業(yè)統(tǒng)計(jì)資料以及第一手資料收集方面的限制，再加上本人在學(xué)識和能力方面還存在很大的不足，因此，本文不可避免存在一些問題，希望得到各位專家和教授的不吝賜教 企業(yè)市場營銷策略研究 23 致 謝 三 年的求學(xué)生涯在師長、親友的大力支持下，走得辛苦卻也收獲滿囊， 在論文 即將付梓之際，思緒萬千，心情久久不能平靜。我要向幫助我良師益友表以 深深的謝意。 首先要感謝我的 王 老師。 王 老師一絲不茍的作風(fēng)，嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí)的態(tài)度，踏踏實(shí)實(shí)的精神，不僅授我以文，而且教我做人，雖歷時(shí)三載，卻給以終生受益無窮之道。 在本論文的謀篇布局、編寫、修改各個(gè)方面她都給了我很多的寶貴意見和建議 ， 并為我指點(diǎn)迷津 ， 精心點(diǎn)撥、熱忱鼓勵 。我在做此次系統(tǒng)時(shí)遇到難題的時(shí)候，多虧 王 老師及時(shí)指導(dǎo)，才能使我順利完成此次設(shè)計(jì)。 其次我要 感謝三年中陪伴在我身邊的同學(xué)、朋友，感謝他們?yōu)槲姨岢龅挠幸娴慕ㄗh和意見，有了他們的支持、鼓勵和幫助，我才能充實(shí)的度過了三年的學(xué)習(xí)生活 。 再次我要感謝我生活學(xué)習(xí)了 三 年 的母校 —— 鄭州科技學(xué)院 ，感謝我的學(xué)院 —— 工商管理學(xué)院 。母校給了我一個(gè)寬闊的學(xué)習(xí)平臺，讓我在 三 年的時(shí)間里不斷的吸取新知，不斷的充實(shí)自己。 最后，我要 感謝我的父母 ，感謝他們的理解與支持 , 在我學(xué)習(xí)、生活、感情、工作上遇到困難時(shí)，是您幫我抵御風(fēng)霜 。 焉得諼草，言樹之背，養(yǎng)育之恩，無以回報(bào)，你們永遠(yuǎn)健康快樂是我最大的心愿。 謝謝！謝謝你們！ 企業(yè)市場營銷策略研究 24 參考文獻(xiàn) [1]劉克宇 .中小企業(yè)的營銷戰(zhàn)略 [J].希望月報(bào)， 2022 [2]菲利普科特勒 .市場營銷管理 [M].上海人民出版社， 1997 [3]劉冀生 .企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略 [M].清華大學(xué)出版社， 1995 [4]周景勤 .營銷與策劃 [M].北京大學(xué)出版社 ,2022 [5]劉宇哲 ， 中國企業(yè)戰(zhàn)略管理務(wù)實(shí)與案例 [M].北京企業(yè)管理出版社 ,2022 [6]呂濤 .企業(yè)營銷策劃 [M].北京大學(xué)出版社， 2022 [7]胡祖光 ， 王俊豪 .市場調(diào)研與預(yù)測 [M].中國發(fā)展出版社， 2022 [8]謝繼蘊(yùn) .我國中小企業(yè)融資難問題探析 [J].商業(yè)現(xiàn)代化， 2022 [9]沈勇 .我國中小企業(yè)融資現(xiàn)狀及對策研究 [J].當(dāng)代經(jīng)濟(jì)， 2022 [10]戴維?克萊文斯 .戰(zhàn)略營銷 [M].機(jī)械工業(yè)出版社， 2022 [11]吳顥 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