【正文】 詢實施服務(wù)產(chǎn)品體系，客戶根據(jù)需要選擇相應(yīng)咨詢實施服務(wù)產(chǎn)品，用友通過專業(yè)的咨詢實施服務(wù)，達成客戶目標(biāo)，體現(xiàn)咨詢實施的價值。 4．支持服務(wù)5．IT 集成服務(wù) 企業(yè)服務(wù)總線（ESB ） ，是基于目前最為先進的面向服務(wù)架構(gòu)（SOA）的最佳實現(xiàn)，為企業(yè)提供一套先進、高效、穩(wěn)定、開放、安全的應(yīng)用集成服務(wù)，可以將企業(yè)的所有業(yè)務(wù)流程和應(yīng)用程序進行協(xié)調(diào)與協(xié)作，包括收集企業(yè)的數(shù)據(jù)和流程信息，以及對它們的管理從而使企業(yè)的應(yīng)用程序和用戶可以方便快速的實現(xiàn)其業(yè)務(wù)目標(biāo)。ESB 從根本上改變了對企業(yè)應(yīng)用的設(shè)計、開發(fā)和集成的方式。它倡導(dǎo)企業(yè)應(yīng)用的模塊化服務(wù)、增量開發(fā)、便捷集成和重用。ESB 可以實現(xiàn)可靠的消息傳遞、服務(wù)的虛擬化、服務(wù)的發(fā)現(xiàn)和調(diào)用、策略管理，可以將應(yīng)用程序和分離的集成組件拉在一起，以產(chǎn)生服務(wù)裝配組合從而形成復(fù)合的業(yè)務(wù)流程，進而自動化一個實時企業(yè)中的業(yè)務(wù)功能。6．自主服務(wù)自主服務(wù)包括：產(chǎn)品的演示與預(yù)約，解決方案的定制與購買，產(chǎn)品的注冊與防偽查詢，期刊訂閱，資料下載等4. 營銷組合的主要對策 汲取國內(nèi)一、二線城市先進的經(jīng)驗和技術(shù)，搶占瀘州市場2022 年，瀘州市工業(yè)和信息化戰(zhàn)線在市委、市政府的堅強領(lǐng)導(dǎo)下，全力推進“四個四”發(fā)展戰(zhàn)略，堅定目標(biāo)，強化措施，積極應(yīng)對，保持了工業(yè)經(jīng)濟高位運行態(tài)勢。全年規(guī)模以上工業(yè)實現(xiàn)增加值 357 億元，同比增長 %，比全省平均增速高出 個百分點，列全省第四位；主營業(yè)務(wù)收入首次突破千億元大關(guān)，達到 億元，同比增長%；實現(xiàn)利稅總額 億元, 增長 %。工業(yè)占全市 GDP 的比重提高到 %，對經(jīng)濟增長的貢獻率達 %，工業(yè)成為全市 GDP 增長的主要支撐力量 2022 年，力爭全市規(guī)模以上工業(yè)增加值增長 30％；一季度“開門紅”規(guī)模以上工業(yè)增加值同比增長32％；主營業(yè)務(wù)收入達到 1300 億元，同比增長 30％；工業(yè)企業(yè)利潤突破 100 億元，同比增長 20％；技改投資突破 200 億元，同比增長 25％左右；創(chuàng)新投入達到 45 億元，同比增長 30％，園區(qū)主營業(yè)務(wù)收入突破 730 億元，同比增長 35%，新增建成區(qū)突破 5000 畝。由此可以看出在瀘州的市場前景還很大，經(jīng)濟發(fā)展迅速，同時西南商貿(mào)城帶來了更多的企業(yè)和商機，需要抓住時機，完善產(chǎn)品功能，利用自身成本低和服務(wù)經(jīng)驗豐富的優(yōu)勢，搶占瀘州市場。 在低端產(chǎn)品市場低價滲透，采取開放策略瀘州屬于二三級城市，大都數(shù)是中小型企業(yè)，購買力不足，和信息化人才缺乏的特點，導(dǎo)致信息化程度相對落后，此時對小型企業(yè)采取廉價或者免費的策略，對推廣小型企業(yè)的信息化有著重要意義，而在人才的培養(yǎng)上加大力度，服務(wù)方面加強監(jiān)督管理，可以加大用友軟件的推廣力度，加大市場占有率和品牌知名度，同時對中小型企業(yè)供應(yīng)商進行打擊。 加強服務(wù)營銷，完善服務(wù)營銷體系 完善服務(wù)營銷體系建立以標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)為主，以增值服務(wù)為輔的營銷體系，標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)主要是為客戶解決軟件的問題，消除客戶對軟件服務(wù)的不滿，保持良好的客戶關(guān)系，增值服務(wù)主要是在幫助客戶深入開展信息化，服務(wù)工程師可以分為兩種類型，一種是以技術(shù)服務(wù)支持為主，一種是以老客戶經(jīng)營開展服務(wù)營銷為主，充分調(diào)動服務(wù)工程師的積極性。 加強對服務(wù)工程師的激勵、培訓(xùn)激勵措施主要體現(xiàn)是兩個方面：在獎金和提成上面，和銷售人員一樣，服務(wù)工程師在軟件的銷售合同簽訂之后可以拿到一部分固定獎金和提成。對于一些業(yè)績完成出色的工程師還可以考慮給予職位上或者職稱上的提拔。服務(wù)工程師的培訓(xùn)主要體現(xiàn)在兩個方面：一方面是對服務(wù)工程師開展客戶經(jīng)營培訓(xùn)和服務(wù)營銷培訓(xùn)，另一方面也要加強服務(wù)工程師知識技能的培訓(xùn)，不斷加強服務(wù)工程師的營銷意識，是開展服務(wù)營銷的必要基礎(chǔ)。 營銷策略⑴ 渠道開發(fā) 在高級娛樂場所、高級餐廳、健身房等去宣傳或顯眼的地方張貼海報。⑵ 促銷策略 ○1 在工業(yè)區(qū)和商業(yè)區(qū)進行路牌廣告和公交車廣告。 ○2 網(wǎng)絡(luò)銷售 ○3 大小活動的宣傳和活動⑶ 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品品牌要形成一定要知名度、美譽度，樹立在企業(yè)心中的知名品牌，必須建立優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)⑷ 價格策略 只要買了該產(chǎn)品均可獲得贈品即可以免費給該公司的員工進行培訓(xùn)。 加強渠道監(jiān)管力度，完善銷管報備系統(tǒng)整治渠道沖突，可以從兩個方面著手，一方面從公司層面上主要是加強渠道監(jiān)管的力度，用友軟件的混合渠道模式可以說是非常適合用友在中國市場國情得模式，但是由于經(jīng)銷商的數(shù)量龐大，地區(qū)分布較分散，導(dǎo)致監(jiān)管力度不夠，渠道授權(quán)沒有完全執(zhí)行，才引起的渠道沖突，對此可以從總部開始加強經(jīng)銷商的監(jiān)管力度，另一方面要從經(jīng)銷商或分公司內(nèi)部開始做，公司有銷售管理的 CRM 系統(tǒng)，商機管理是應(yīng)對銷售沖突的解決方案，為了避免沖突可以加強 CRM 上商機報備的培訓(xùn)，讓員工都重視商機報備，沒有經(jīng)過商機報備的項目無法簽合同，沖突的報備商機以先報備的為主。 對渠道成員進行科學(xué)的選擇和評價措施 選擇渠道成員的原則(1)把營銷渠道延伸至目標(biāo)市場原則。把營銷渠道延伸至目標(biāo)市場，也是選擇分銷商的基本原則。軟件廠商選擇分銷渠道成員，建立分銷渠道，就是要把產(chǎn)品推入目標(biāo)市場，使得最終用戶能夠便捷地得到。(2)分工合作原則。軟件企業(yè)選擇的分銷渠道成員應(yīng)當(dāng)在經(jīng)營方向和專業(yè)能力方面符合所建立的分銷渠道功能的要求。尤其在建立短渠道時，需要對中間商的經(jīng)營特點及其所承擔(dān)的分銷功能嚴格掌握。(3)愿望和抱負原則。營銷銷渠道作為一個整體，各個成員的利益與制造商的利益捆綁在一起。軟件廠商長期性的渠道建設(shè)和管理目標(biāo)必須能夠得到渠道成員的認可和支持，盈利的長期目標(biāo)和市場開發(fā)要相互結(jié)合。 渠道成員的評價渠道成員的評價主要可以從以下三個方面進行評價：(1)渠道成員的滲透能力軟件的演化性特征決定了人們對軟件的需求是隨環(huán)境的變化而不斷變化的，分銷渠道成員如果能預(yù)見這種需求變化的話，無疑將對其銷售軟件產(chǎn)品有很大的幫助。這里的渠道滲透能力就是指分銷渠道成員與其他競爭對手相比對已有客戶下一步產(chǎn)品需求的預(yù)見和挖掘能力，這是衡量渠道成員對其競爭對手競爭能力和對客戶掌控能力的重要體現(xiàn)，其核心是渠道成員的專業(yè)技術(shù)能力、對軟件新技術(shù)發(fā)展趨勢的理解能力。(2)客戶管理能力這里的客戶管理能力是指以專業(yè)技能協(xié)調(diào)客戶，引導(dǎo)客戶的各種資源向有利于市場成長的方向發(fā)展，同時提供科學(xué)的服務(wù)，在此過程中形成的客戶對產(chǎn)品的好感、信任，乃至忠誠。(3)渠道資源管理能力由于軟件的系統(tǒng)性、泛域性和依附性等特征，在軟件產(chǎn)品營銷渠道的發(fā)展和完善過程中，各類渠道資源共享化是一種必然趨勢，而渠道商對渠道資源的掌控和駕馭能力則成為核心競爭力的構(gòu)成因素之一。同時，渠道商應(yīng)當(dāng)具備渠道資源管理能力，包括經(jīng)營范圍專業(yè)化、分銷體系專業(yè)化、渠道管理專業(yè)化、客戶管理專業(yè)化等諸多方面，做出特色化渠道，在未來的市場競爭中越具有特色就越容易生存。 加強對渠道成員的激勵、支持、培訓(xùn) 加強財務(wù)和推廣上面的支持建立經(jīng)銷商信譽等級制度，為信譽等級較高的經(jīng)銷商提供定期結(jié)算服務(wù)，以減輕經(jīng)銷商的財務(wù)壓力。提供按經(jīng)銷商財務(wù)業(yè)績比例的廣告、活動等費用支持，尤其在用友軟件的銷售廣告中更多地表現(xiàn)經(jīng)銷商，以增強經(jīng)銷商的銷售推廣力度。 對渠道經(jīng)銷商進行定期培訓(xùn)渠道培訓(xùn)是指廠商向渠道成員傳授知識、經(jīng)驗和專業(yè)技能，使其掌握滿足其現(xiàn)實需求的知識，技能以及專項功能的過程。為了提高廠商對渠道成員和合作伙伴的影響力，吸引和鞏固渠道聯(lián)盟，用友軟件應(yīng)該逐步將培訓(xùn)作為與渠道成員加強溝通與協(xié)作的重要手段。培訓(xùn)內(nèi)容主要有：軟件業(yè)務(wù)培訓(xùn)、公司文化愿景培訓(xùn)、公司政策和制度培訓(xùn)。結(jié)束語通過這次實訓(xùn)，我們知道近年來中國舉國上下對于軟件業(yè)愈來愈重視，軟件業(yè)作為我國信息產(chǎn)業(yè)的核心，在國民經(jīng)濟的各個領(lǐng)域中發(fā)揮著越來越重要的作用，其推動經(jīng)濟發(fā)展“倍增器”的效應(yīng)日益突出，己開始扮演起國民經(jīng)濟進一步增長的關(guān)鍵角色。我們實訓(xùn)選擇中國管理軟件龍頭供應(yīng)商用友 ERP 軟件作為研究對象，通過分析市場營銷環(huán)境和用友軟件現(xiàn)行的 4P 營銷策略，對用友軟件的產(chǎn)品策略和渠道策略提出了一些存在的問題，并針對問題提出主要的營銷策略對策，希望通過本文對管理軟件企業(yè)市場營銷研究可以從理論上豐富瀘州市場營銷研究體系，為軟件企業(yè)市場營銷策略的執(zhí)行提供一定指導(dǎo)，同時可以初步解決管理軟件企業(yè)的一些實際問題，為管理軟件企業(yè)更好的適應(yīng)本土化地營銷做出貢獻。參考文獻[1] 用友公司 2022 年中國企業(yè)信息化指數(shù)調(diào)研報告 [2] 4P 營銷理論 （ [3] 瀘州市工商局 （ [4] 四川瀘州宏泰經(jīng)貿(mào)有限公司 （[5] 李惠玲 用友 ERP 軟件整合營銷體系研究 北京林業(yè)大學(xué)碩士論文 [6] 用友公司 用友云戰(zhàn)略白皮書 [7] 用友公司官方網(wǎng)站 [8] 瀘州金博電腦技術(shù)服務(wù)有限公司 （致 謝這次實訓(xùn)，在王老師的引導(dǎo)下，使我們學(xué)會了許多關(guān)于本專業(yè)IT營銷方面的知識，通過這次實訓(xùn)，我們開始轉(zhuǎn)變一個觀點，并不是技術(shù)好就有一個好的收入，未來的高收入還在營銷，我們小組非常感謝王老師的指導(dǎo)。 由于時間倉促、我們團隊自身等原因，文章錯誤疏漏之處在所難免，懇請王老師斧正，謝謝大家。