【正文】 服務(wù)的專業(yè)培訓(xùn)，提高酒店員工的會(huì)議服務(wù)能力 。 （ 2） 組織機(jī)構(gòu)設(shè)置：會(huì)議銷售的功能應(yīng)放在市場(chǎng)銷售部，而在餐飲部設(shè)置會(huì)議活動(dòng)服務(wù)部和宴會(huì)預(yù)訂班組。會(huì)議銷售人員的主要職責(zé)是通過建立、保持和發(fā)展與分銷渠道的關(guān)系從而獲得更多的會(huì)議，會(huì)議活動(dòng)服務(wù)部的主要職責(zé)是提供高質(zhì)量的會(huì)議產(chǎn)品和服務(wù)，而宴會(huì)預(yù)訂是會(huì)議銷售和會(huì)議服務(wù)溝通的橋梁。市場(chǎng)銷售部?jī)?nèi)還應(yīng)根據(jù)酒店會(huì)議市場(chǎng)的規(guī)模設(shè)置會(huì)議協(xié)調(diào)員或承擔(dān)相關(guān) 角色的人員負(fù)責(zé)日常在店會(huì)議的協(xié)調(diào)、跟蹤，以使會(huì)議銷售人員集中精力去獲得生意。 （ 3） 員工激勵(lì)：管理層首先要考慮創(chuàng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境，讓會(huì)議銷售人員與會(huì)務(wù)服務(wù)人員充滿激情地工作。其次應(yīng)根據(jù)員工的工作業(yè)績(jī)進(jìn)行獎(jiǎng)賞，但必須明確獎(jiǎng)賞和評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)。 17 (四 )價(jià)格策略（ Price） （ 1） 會(huì)議市場(chǎng)價(jià)格體系 酒店會(huì)議市場(chǎng)的價(jià)格策略是基于對(duì)市場(chǎng)環(huán)境、顧客需求、酒店市場(chǎng)營(yíng)銷總體目標(biāo)，酒店成本及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格等多方面準(zhǔn)確了解的基礎(chǔ)上而制定的，會(huì)議市場(chǎng)價(jià)格體系主要包括住宿、餐飲、會(huì)場(chǎng)場(chǎng)租、會(huì)議設(shè)備設(shè)施及服務(wù)等四個(gè)部分。 （ 2） 定價(jià)原則 制定價(jià)格時(shí)，需考慮與其它市場(chǎng)（商務(wù)市場(chǎng)、旅游團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)）的價(jià)格平衡；會(huì)議市場(chǎng)針對(duì)客戶的基本定價(jià)主要遵循 公平 的原則，即消費(fèi)額越大價(jià)格越優(yōu)惠，但酒店仍需根據(jù)自身產(chǎn)品的狀況及接待能為選擇目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)于符合自己目標(biāo)市場(chǎng)類型的會(huì)議制訂優(yōu)惠政策，反之則利用價(jià)格杠桿平衡； 制定價(jià)格時(shí)，需根據(jù)數(shù)據(jù)分析確立酒店會(huì)議市 場(chǎng)的淡旺季（如季節(jié)及周末） ； 對(duì)于市場(chǎng)形象好、綜合收益高或年度綜合收益高的重點(diǎn)客戶的會(huì)議活動(dòng)，報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)根據(jù)公司實(shí)際預(yù)算靈活報(bào) 價(jià)。 (五 )推廣策略 （ Promotion） 酒店可以通過推廣組合（ Promotion Mix）如人員銷售、廣 告、促銷、公關(guān) 關(guān)系等多種方式針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)及其分銷渠道的決策人 進(jìn)行推廣。 對(duì)于銷售人員來說，清楚地知道會(huì)議決策人對(duì)于會(huì)議地點(diǎn)選擇的步驟、標(biāo)準(zhǔn)和考慮的事項(xiàng)就顯得很關(guān)鍵了。選擇會(huì)議地點(diǎn)時(shí)通常考慮的因素會(huì)包括：易到達(dá)性，實(shí)用的會(huì)議設(shè)施，服務(wù)質(zhì)量，能承受的費(fèi)用，目的地形象，吸引人的景點(diǎn)和娛樂，安全。 推廣的過程其實(shí)就是溝通信息的過程，銷售人員應(yīng)該非常清楚將什么樣的信息傳遞給客戶，而包裝過的酒店會(huì)議產(chǎn)品和信息完備的會(huì)議宣傳資料則是基礎(chǔ)。酒店應(yīng)首先對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)客戶的需求和自身的會(huì)議產(chǎn)品 進(jìn)行 SWOT 分析，然后提煉出共同點(diǎn)再進(jìn)行包裝，最后設(shè)計(jì)出相關(guān)的形象廣告和會(huì)議宣傳冊(cè)。 信息技術(shù)在會(huì)議市場(chǎng)推廣中正發(fā)揮著越來越重要的作用，越來越多的會(huì)議經(jīng)營(yíng)者已將其視為重要的市場(chǎng)營(yíng)銷工具。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種趨勢(shì)，酒店?duì)I銷人員應(yīng)重視建設(shè)此渠道，應(yīng)重視通過網(wǎng)絡(luò)推廣酒店會(huì)議產(chǎn)品 。 四 、 結(jié)論（發(fā)展趨勢(shì)） 1．市場(chǎng)化趨勢(shì) 當(dāng)前國際市場(chǎng)的會(huì)議經(jīng)濟(jì)十分繁榮，全球每年會(huì)議收入約 2200 億美元，且以 8%至 10%的速度增長(zhǎng)。面對(duì)發(fā)展前景廣闊的國際會(huì)議市場(chǎng)，中國會(huì)議酒店將在國際會(huì)議市場(chǎng)占據(jù)更多的市場(chǎng)份額。一方面，隨著中國在世界上 的政治、經(jīng)濟(jì)地位日益提高，其與世界各國的政治、經(jīng)濟(jì)、文化交流與合作日益緊密與頻繁，越來越多的國際大型會(huì)議在中國召開。數(shù)量眾多的高級(jí)別國際會(huì)議為國內(nèi)會(huì)議酒店帶來了前景廣闊的國際會(huì)議市場(chǎng)。另一個(gè)方面，將有越來越多的中國會(huì)議酒店走出國門，自主參與爭(zhēng)奪國際會(huì)議市場(chǎng)，吸引、招徠國際會(huì)議。 2． 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化以及科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，國內(nèi)會(huì)議酒店?duì)I銷手段與方式將呈創(chuàng)新化發(fā)展趨勢(shì)。在營(yíng)銷手段方面，建立在電子信息技術(shù)基礎(chǔ)上的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將成為未來會(huì)議酒店重要的營(yíng)銷手段之一。會(huì)議酒店將更多地依賴互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)， 建立酒店自己的網(wǎng)站，并將其鏈接到會(huì)展旅游者經(jīng)常接觸的網(wǎng)站，向目標(biāo)市場(chǎng)傳遞酒店廣告信息、招徠客戶、接受預(yù)訂以及進(jìn)行客戶關(guān)系管理。同時(shí)，國內(nèi)會(huì)議酒店將更多地利用電腦預(yù)定系統(tǒng)以及會(huì)議中間商的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)來宣傳酒店的會(huì)議產(chǎn)品，招徠世界 范圍內(nèi)會(huì)議旅游團(tuán)隊(duì)。在營(yíng)銷方式方面， 酒 店將運(yùn)用更加靈活的軟營(yíng)銷方式，例如聯(lián)合營(yíng)銷、名人營(yíng)銷、 公益營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷等，以提高酒店的知名度與美譽(yù)度，并最終實(shí)現(xiàn)其市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)。 3． 綠色 營(yíng)銷 隨著環(huán)保意識(shí)深入人心，綠色產(chǎn)品、綠色消費(fèi)逐漸得到國際、國內(nèi)會(huì)議旅游者的認(rèn)同。會(huì)議旅游者，尤其是國際會(huì)議 旅游者將更加關(guān)注產(chǎn)品消費(fèi)的安全性、健康性、環(huán)保性。適應(yīng)市場(chǎng)需求變化，會(huì)議酒店提供的產(chǎn)品將更加符合環(huán)保、健康、節(jié)能要求，例如綠色客房、綠色餐飲等。這不僅使酒 18 店節(jié)約能耗成本開支，而且最重要的是在公眾心目中樹立酒店良好的公益形象，提升酒店知名度與美譽(yù)度。因此，綠色酒店產(chǎn)品將成為中國會(huì)議酒店的主流趨勢(shì)。 參考文獻(xiàn) [1]milion 會(huì)展管理與服務(wù) 中國旅游出版社 2021 年 10 月第 1 版 [2]Tony rgers/楊瑟 孫魏 郭金 會(huì)議的組織管理 與營(yíng)銷 遼寧科學(xué)技術(shù)出版社 2021 年 6 月第 1 版 [3]劉松萍 梁文 〈〈會(huì)展市場(chǎng)營(yíng)銷〉〉中國商務(wù)出版社 2021 年 8 月第 1 版 [4]廖雄軍 〈〈會(huì)議組織規(guī)范與技巧〉〉廣西人民出版社 2021 年 10 月第 1 版 [5] 吳克祥 周昕 〈〈酒店會(huì)議經(jīng)營(yíng)〉〉遼寧科學(xué)技術(shù)出版社 2021 年 1 月第 1 版 [6]馬勇 馮瑋 〈〈會(huì)展管理〉〉機(jī)械工業(yè)出版社 2021 年 5 月第一版 [7]胡平〈〈會(huì)展管理〉〉華東師范大學(xué)出版社 2021 年 9 月第一版 Analysis marketing strategy of hotel conference Zhang Jiyu (Tourism College of Zhejiang/Tourism Programming Department,Hangzhou311231,China) Abstract: With the tremendous development of the conference market, more and more domestic high hotel are optimistic about the prospects of this market. And they’re restructuring or transforming to update the facilities and equipment to strengthen its conference services. The essay analyzes its current situation both at home and abroad, and offers many problems of its development and also gives us some marketing strategies of the conference hotel. The hotel can be more involved in the tourism market operating for more profits. At the same time, effectively improving the meeting space and conference facilities will also help to cultivate a group of mangers and service personnel with professional and technical skills, improve the service quality and prompt the development of China’s hotel industry. At the same time, the essay points out the trend of conference hotel market in the future. Key words: hotel meeting marketing Marketing Strategy