【正文】 統(tǒng) 計(jì)結(jié)合國(guó)內(nèi)及本酒店所在區(qū)域的實(shí)際情況加以分析，從而判斷哪些行業(yè)能為本酒店的會(huì)議市場(chǎng) 帶來(lái)更多的業(yè)務(wù)。會(huì)議銷售人員的主要職責(zé)是通過(guò)建立、保持和發(fā)展與分銷渠道的關(guān)系從而獲得更多的會(huì)議，會(huì)議活動(dòng)服務(wù)部的主要職責(zé)是提供高質(zhì)量的會(huì)議產(chǎn)品和服務(wù)，而宴會(huì)預(yù)訂是會(huì)議銷售和會(huì)議服務(wù)溝通的橋梁。選擇會(huì)議地點(diǎn)時(shí)通常考慮的因素會(huì)包括：易到達(dá)性，實(shí)用的會(huì)議設(shè)施，服務(wù)質(zhì)量，能承受的費(fèi)用，目的地形象，吸引人的景點(diǎn)和娛樂(lè)，安全。數(shù)量眾多的高級(jí)別國(guó)際會(huì)議為國(guó)內(nèi)會(huì)議酒店帶來(lái)了前景廣闊的國(guó)際會(huì)議市場(chǎng)。會(huì)議旅游者，尤其是國(guó)際會(huì)議 旅游者將更加關(guān)注產(chǎn)品消費(fèi)的安全性、健康性、環(huán)保性。這不僅使酒 18 店節(jié)約能耗成本開(kāi)支，而且最重要的是在公眾心目中樹(shù)立酒店良好的公益形象，提升酒店知名度與美譽(yù)度。 2． 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化以及科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，國(guó)內(nèi)會(huì)議酒店?duì)I銷手段與方式將呈創(chuàng)新化發(fā)展趨勢(shì)。酒店應(yīng)首先對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)客戶的需求和自身的會(huì)議產(chǎn)品 進(jìn)行 SWOT 分析，然后提煉出共同點(diǎn)再進(jìn)行包裝，最后設(shè)計(jì)出相關(guān)的形象廣告和會(huì)議宣傳冊(cè)。 （ 3） 員工激勵(lì)：管理層首先要考慮創(chuàng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境，讓會(huì)議銷售人員與會(huì)務(wù)服務(wù)人員充滿激情地工作。專業(yè)人才培養(yǎng)是一個(gè)系統(tǒng)的工程，它需要旅游主管部門(mén)、行業(yè)協(xié)會(huì)、企業(yè)、院校等各種社會(huì)各方力量的協(xié)調(diào)與配合。 (二 ) 分銷策略（ Place） 針對(duì)的是會(huì)議 的主題功能不強(qiáng) （ 1）．目標(biāo)市場(chǎng) 國(guó)際會(huì)展業(yè)（ MICE）主要分為公司會(huì)議、獎(jiǎng)勵(lì)旅游、協(xié)會(huì)會(huì)議及展覽展銷會(huì)四大類。 2．會(huì)議場(chǎng)地和設(shè)備設(shè)施 擴(kuò)音設(shè)備：有線和無(wú)線話筒，演講臺(tái)、移動(dòng)的調(diào)音臺(tái)和外接揚(yáng)聲器；燈光系統(tǒng)；投影設(shè)備：多媒體投影機(jī)、屏幕（移動(dòng)、電動(dòng)）；指示系統(tǒng)：告示牌、背景板和橫幅，供應(yīng)商選擇；會(huì)場(chǎng)布置和 16 裝飾 ：臺(tái)面裝飾、臺(tái)布和椅套，鮮花和綠色植物布置，舞臺(tái)板；上網(wǎng)：寬帶接入；無(wú)線：電視電話會(huì)議；同聲翻譯系統(tǒng)；前廳休息區(qū)：區(qū)域分隔，隔音效果好的隔斷；足夠的電源插座；酒店是否具有對(duì)于會(huì)議臨時(shí)變化的及時(shí)應(yīng)對(duì)能力。我國(guó)會(huì)議酒店發(fā)展起步晚，也缺少專門(mén)的院校培養(yǎng)酒店會(huì)議管理人才，導(dǎo)致當(dāng)前國(guó)內(nèi)會(huì)議酒店專業(yè)人才缺乏。但是，這種經(jīng)營(yíng)方式也存在著諸多弊端：首先，由于進(jìn)入門(mén)檻較低，因此采用輔助式經(jīng)營(yíng)方式的酒店競(jìng)爭(zhēng)最激烈 ；其次，由于酒店只是承擔(dān)會(huì)議服務(wù)中很少的一部分，酒店會(huì) 議功能不突出，只能分得整體利潤(rùn)的少部分，盈利水平有限；最后，由 會(huì)議中心、展覽中心等會(huì)議主辦單位掌握了客源 。而在被調(diào)查的 40 家會(huì)議酒店中，最缺乏的是較為先進(jìn)的會(huì)議視聽(tīng)系統(tǒng)，例如可視電話會(huì)議系統(tǒng)、同聲傳譯系統(tǒng)等。而在國(guó)內(nèi)其他二線中小城市，由于不太具備規(guī)模會(huì)議市場(chǎng)需求，更多的是多元化、小規(guī) 模的中小型會(huì)議市場(chǎng)。此外，香格里拉、凱悅、雅高、喜凱 14 賓斯基等國(guó)際酒店集團(tuán)也開(kāi)始搶占國(guó)內(nèi)高端會(huì)議旅游市場(chǎng)。中國(guó)具有發(fā)展會(huì)議和獎(jiǎng)勵(lì)旅游的良好基礎(chǔ)條件：全國(guó)三星級(jí)以上飯店大多具備接待會(huì)議的設(shè)施和能力，主要目的地城市具有一批專業(yè)化的會(huì)展組織人員及場(chǎng)館，再加上豐富的旅游資源，構(gòu)成了我國(guó)一套完整的會(huì)議市場(chǎng)發(fā)展體系。 關(guān)鍵詞 ： 酒店 會(huì)議 市場(chǎng)營(yíng)銷 營(yíng)銷策略 一、會(huì)議市場(chǎng)現(xiàn)狀 會(huì)議主要是為政治、經(jīng)濟(jì)、文化、商貿(mào)、交流服務(wù)的活動(dòng)。 （二）存在的問(wèn)題 國(guó)內(nèi)外專家在 酒店 會(huì)議營(yíng)銷方面中做了大量研究，提出了一些觀點(diǎn)和策略。同時(shí)酒店通過(guò)接待會(huì)議靈活填補(bǔ)淡季時(shí)期。 開(kāi)題報(bào)告 主要包括論文寫(xiě)作方案和文獻(xiàn)綜述二項(xiàng)內(nèi)容： 一、論文寫(xiě)作方案 （一）論文寫(xiě)作提綱： 一 .會(huì)議市場(chǎng)現(xiàn)狀 2. 中國(guó)會(huì)議市場(chǎng) （ 1）會(huì)議市場(chǎng)潛力巨大 （ 2） 會(huì)議酒店競(jìng)爭(zhēng)激烈 （ 3） 會(huì)議酒店布局集中 二 .會(huì)議酒店發(fā)展存在的問(wèn)題 設(shè)施不全 7 三 .酒店會(huì)議市場(chǎng)營(yíng)銷策略 （一）產(chǎn)品策略（ Product） (二 ) 分銷策略（ Place）針對(duì)的是會(huì)議的主題功能不強(qiáng) （三）人員策略 (People) （ 四 ） 價(jià)格策略（ Price） (五 ) 推廣策略 （ Promotion）： 四 ．結(jié)論（發(fā)展趨勢(shì)） 1．市場(chǎng)化趨勢(shì) 2．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 3． 綠色 營(yíng)銷 （二）論文寫(xiě)作具體計(jì)劃 自 2021 年 3 月 1 日―― 2021 年 3 月 10 日 完成選題與開(kāi)題報(bào)告； 自 2021 年 3 月 10 日―― 2021 年 4 月 10 日 完成論文初稿； 自 2021 年 4 月 10 日―― 2021 年 4 月 15 日 完成論文定稿。保密的論文（設(shè)計(jì)）在解密后適用本規(guī)定。據(jù)我所知， 除文中已經(jīng)注明引用的內(nèi)容外，本論文（設(shè)計(jì)）不包含其他個(gè)人已經(jīng)發(fā)表或撰寫(xiě)過(guò)的研究成果。 、圖表要求： 1）文字通順，語(yǔ)言流暢，書(shū)寫(xiě)字跡工整，打印字體及大小符合要求，無(wú)錯(cuò)別字，不準(zhǔn)請(qǐng)他人代寫(xiě) 2）工程設(shè)計(jì)類題目的圖紙，要求部分用尺規(guī)繪制，部分用計(jì)算機(jī)繪制，所有圖紙應(yīng)符合國(guó)家技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范。會(huì)展旅游市場(chǎng)的興起為酒店提供了穩(wěn)定的客源， 夢(mèng)芭莎優(yōu)惠券 從 而直接帶動(dòng)了酒店的快速發(fā)展。歐洲以擁有眾多的 會(huì)議城 市而著稱 ， 被譽(yù)為“國(guó)際會(huì)議之都”的巴黎每年要舉辦300 多個(gè)國(guó)際會(huì)議 ，僅會(huì)議一項(xiàng)所帶來(lái)的收入就高達(dá) 7 億多美元；香港連續(xù) 8 年被英國(guó)著名雜志 《會(huì)議及獎(jiǎng)勵(lì)旅游》 評(píng)為“全球最佳會(huì)議中心”，每年在香港舉辦的大型會(huì)議超過(guò) 400 個(gè)，來(lái)自世界各地的與會(huì)人員達(dá)到 7 萬(wàn)人，鮮明的國(guó)際形象不斷強(qiáng)化。三、確定目標(biāo)制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃；四、對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的評(píng)估和調(diào)整。 （ 2）全球政治局面的穩(wěn)定，軍事沖突的減少， 使得各國(guó)國(guó)際政治組織的作用日益增強(qiáng)。例如，在北京，中國(guó)大飯店、王府飯店、 等都已開(kāi)始從雷同單一的旅游飯店定位轉(zhuǎn)向商務(wù)酒店會(huì)議酒店，廣州中國(guó)大酒店的改造的重要內(nèi)容之一就是增加會(huì)議設(shè)施。因此，會(huì)議酒店市 場(chǎng)布局主要集中于會(huì)展業(yè)發(fā)達(dá)的區(qū)域與城市。通過(guò)對(duì)調(diào)查問(wèn)卷數(shù)據(jù)的分析 酒店在其發(fā)展過(guò)程中存在著諸多問(wèn)題困擾著其健康發(fā)展，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 1． 硬件設(shè)施不全 酒店擁有完備的會(huì)議硬件設(shè)施是提供全面會(huì)議服務(wù)的前提條件。會(huì)議型酒店除了 具備上述共性的功能以外，它還具備特殊的會(huì)議功能，即為會(huì)議旅游者開(kāi)展一系列會(huì)議活動(dòng)提供會(huì)議設(shè)施設(shè)備與服務(wù)。首先，國(guó)內(nèi)會(huì)議酒店在服務(wù)的規(guī)范化、制度化方面仍然不足。因此，專業(yè)人才缺乏成為國(guó)內(nèi)會(huì)議酒店提高會(huì)議服務(wù)能力的最大的瓶頸之一。服務(wù)過(guò)程應(yīng)包括會(huì)前、會(huì)中以及會(huì)后的全過(guò)程；服務(wù)項(xiàng)目包括會(huì)議禮儀迎送、秘書(shū)服務(wù)；會(huì)議展廳設(shè)計(jì)、布置；會(huì)議指示牌、橫幅、會(huì)標(biāo)、字幕等制作；會(huì)議用車(chē)、賓客接送服務(wù)；會(huì)議策劃、布置；娛樂(lè)活動(dòng)策劃； 會(huì)議茶水服務(wù)；協(xié)助會(huì)務(wù)組工作服務(wù)等等。 公司類會(huì)議決策人可能包括：總裁或其助理、部門(mén)總監(jiān)或其助理、市場(chǎng)營(yíng)銷部總監(jiān)、人力資源部總監(jiān)、公司會(huì)議策劃者、會(huì)議管理公 司、公司旅行代理商。酒店將學(xué)校作為企業(yè)人才培養(yǎng)的基地，根據(jù)企業(yè)需要培養(yǎng) “ 訂單式 ” 人才，學(xué)生合格畢業(yè)以后優(yōu)先被這家飯店錄用；學(xué)校將飯店作為 學(xué)生實(shí)習(xí)場(chǎng)所，利用酒店的設(shè)施設(shè)備開(kāi)展實(shí)踐操作技能教育，從而實(shí)現(xiàn)雙贏。 （ 2） 定價(jià)原則 制定價(jià)格時(shí)，需考慮與其它市場(chǎng)（商務(wù)市場(chǎng)、旅游團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)）的價(jià)格平衡；會(huì)議市場(chǎng)針對(duì)客戶的基本定價(jià)主要遵循 公平 的原則，即消費(fèi)額越大價(jià)格越優(yōu)惠，但酒店仍需根據(jù)自身產(chǎn)品的狀況及接待能為選擇目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)于符合自己目標(biāo)市場(chǎng)類型的會(huì)議制訂優(yōu)惠政策，反之則利用價(jià)格杠桿平衡； 制定價(jià)格時(shí)，需根據(jù)數(shù)據(jù)分析確立酒店會(huì)議市 場(chǎng)的淡旺季（如季節(jié)及周末） ； 對(duì)于市場(chǎng)形象好、綜合收益高或年度綜合收益高的重點(diǎn)客戶的會(huì)議活動(dòng)，報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)根據(jù)公司實(shí)際預(yù)算靈活報(bào) 價(jià)。 四 、 結(jié)論（發(fā)展趨勢(shì)） 1．市場(chǎng)化趨勢(shì) 當(dāng)前國(guó)際市場(chǎng)的會(huì)議經(jīng)濟(jì)十分繁榮，全球每年會(huì)議收入約 2200 億美元，且以 8%至 10%的速度增長(zhǎng)。同時(shí)，國(guó)內(nèi)會(huì)議酒店將更多地利用電腦預(yù)定系統(tǒng)以及會(huì)議中間商的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)來(lái)宣傳酒店的會(huì)議產(chǎn)品，招徠世界 范圍內(nèi)會(huì)議