【正文】 經(jīng)受損的品牌形象帶來更大的傷害由于互連網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展以及深入生活等因素,從而使通訊領(lǐng)域不斷的擴(kuò)大,而所增加的許多項(xiàng)目是中國移動(dòng)無法經(jīng)營的,將在競爭中缺乏相應(yīng)的可提供產(chǎn)品內(nèi)容,聯(lián)通在時(shí)尚科技方面將對(duì)中國移動(dòng)造成巨大沖擊威脅:中國移動(dòng)目前已經(jīng)在一定程度上意識(shí)到自己的不足之處,也開始展開了一些改變形象的措施,例如設(shè)立1860服務(wù)熱線等中國移動(dòng)正在通過不同的方式來縮短和中國聯(lián)通最大的劣勢 價(jià)格消費(fèi)者對(duì)于中國電信和中國移動(dòng)分離一事認(rèn)知度不夠,從而使中國移動(dòng)在一定程度上可以借助與中國電信,使中國聯(lián)通的品種齊全優(yōu)勢被淡化中國移動(dòng)也在服務(wù)質(zhì)量等方面進(jìn)行整改和提升,以期待縮短和聯(lián)通之間的差距,從而通過網(wǎng)絡(luò)覆蓋的優(yōu)勢得以更好的發(fā)揮隨著WTO的到來,未來的市場競爭者可能更多,將加劇市場拓展的難度四、新電信時(shí)代的背景及對(duì)中國聯(lián)通改進(jìn)營銷的建議A、新電信時(shí)代的背景市場競爭環(huán)境和客戶需求的變化，聚焦客戶的服務(wù)提供成為市場競爭的焦點(diǎn)，移動(dòng)用戶普及率不斷提升，市場空間有限，增量市場增長日顯乏力客戶越發(fā)多樣，客戶期望提供差異化、個(gè)性化的服務(wù)，給電信基礎(chǔ)服務(wù)能力提出了新要求。隨著客戶支付能力不斷增強(qiáng)，消費(fèi)能力和需求水平不斷提升，客戶期望運(yùn)營商提供主動(dòng)、及時(shí)、高效、適配的一體化、體驗(yàn)式服務(wù)。因此電信運(yùn)營商要加強(qiáng)內(nèi)部資源的整合，完善服務(wù)支撐體系，最終實(shí)現(xiàn)改進(jìn)并提升客戶感知。客戶服務(wù)成為電信行業(yè)競爭制勝的關(guān)鍵，服務(wù)的重要性凸顯我國電信行業(yè)從以網(wǎng)絡(luò)、業(yè)務(wù)、客戶為核心演進(jìn)到以服務(wù)為核心的市場競爭路徑，在企業(yè)核心競爭力諸多要素中，聚焦客戶的差異化、個(gè)性化、一體化的服務(wù)成為企業(yè)競爭制勝的關(guān)鍵要素。以客戶感知為中心提升服務(wù)運(yùn)營能力，給電信企業(yè)提出全新的挑戰(zhàn)；以有限的服務(wù)資源來滿足多樣的客戶需求，給運(yùn)營商的服務(wù)運(yùn)營提出了新要求以客戶感知為中心的服務(wù)資源配置不足，首先網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營能力不足，客戶感知不佳，尤其是3G網(wǎng)絡(luò)；其次有限的服務(wù)觸點(diǎn)難以滿足用戶日益增長的需求；再者，IT支撐、人力資源等支撐不到位，不能有效支撐服務(wù)運(yùn)營。綜上，電信企業(yè)應(yīng)更多關(guān)注如何在市場增長空間有限、競爭加劇、服務(wù)資源有限、客戶需求多樣的前提下，通過有效的服務(wù)提供來滿足客戶越發(fā)個(gè)性化的需求，進(jìn)而不斷提升客戶價(jià)值，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶之間的良性互動(dòng)。B、總結(jié)與建議營銷總體戰(zhàn)略，中國聯(lián)通未來面臨的主要挑戰(zhàn)不是“進(jìn)攻”，而是如何有效地守住已有的份額。這需要企業(yè)營銷管理乃至企業(yè)整體管理風(fēng)格的轉(zhuǎn)型和調(diào)整。為此，中國聯(lián)通應(yīng)當(dāng)提升網(wǎng)絡(luò)覆蓋和運(yùn)行質(zhì)量，完善內(nèi)部支撐系統(tǒng)，完善客戶服務(wù)系統(tǒng)，巧妙地將新業(yè)務(wù)引入到老用戶中去，這些對(duì)于鞏固已有市場十分重要；要整合現(xiàn)有的品牌和業(yè)務(wù)，形成多層次、差異性、個(gè)性化的營銷產(chǎn)品體系；加快增值業(yè)務(wù)方面的開發(fā)和推廣，控制好打電話送手機(jī)模式的風(fēng)險(xiǎn)，強(qiáng)化市場情報(bào)及信息系統(tǒng)建設(shè)。中國聯(lián)通能否由增長型企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾硇推髽I(yè)，增強(qiáng)與進(jìn)攻能力相適應(yīng)的防御管理能力，才是其未來成功的關(guān)鍵所在。國際化營銷戰(zhàn)略，中國聯(lián)通要實(shí)現(xiàn)向國際一流電信企業(yè)邁進(jìn)的目標(biāo)，要積極應(yīng)對(duì)國際經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的變化，樹立營銷新理念，以市場為先導(dǎo)，以企業(yè)價(jià)值最大化為目標(biāo)，做好應(yīng)對(duì)策略。經(jīng)過分析研究國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境，分析市場、客戶和競爭對(duì)手，研究如何解決公司目前經(jīng)營的一些問題 ，提高公司的現(xiàn)金流，帶給股東豐厚的匯報(bào)，確定下一步中國聯(lián)通的市場營銷策略。聯(lián)通應(yīng)對(duì)市場需求變化而采取的調(diào)價(jià)，采取一些靈活的價(jià)格策略，如：分區(qū)分時(shí)段話費(fèi)優(yōu)惠、無話費(fèi)手機(jī)等，以此來發(fā)展用戶，吸引用戶使用電話和降低在競爭環(huán)境下出現(xiàn)的用戶離網(wǎng)率。通過月租費(fèi)區(qū)分不同板塊，用戶對(duì)月租費(fèi)敏感不同所以無法回避，這樣聯(lián)通實(shí)現(xiàn)了價(jià)格歧視，賺取了利潤。定價(jià)策略的成功使聯(lián)通先下手為強(qiáng)發(fā)展了用戶，用戶不會(huì)輕易更換手機(jī)號(hào)碼，這樣就可以鎖定顧客，迅速擴(kuò)大用戶群，形成了網(wǎng)絡(luò)規(guī)模，達(dá)到防止競爭對(duì)手進(jìn)入的目的。中國聯(lián)通關(guān)于 GSM 和 WCDMA 業(yè)務(wù)在市場定位、網(wǎng)絡(luò)功能等方面應(yīng)有所區(qū)別與側(cè)重，GSM 業(yè)務(wù)以大眾市場為主，積極爭取中、高端用戶；WCDMA 業(yè)務(wù)以中、高端用戶為主、兼顧大眾市場。通過合適的市場定位和網(wǎng)絡(luò)功能細(xì)分，促進(jìn)兩種業(yè)務(wù)之間的協(xié)調(diào)發(fā)展，推行互補(bǔ)經(jīng)營，為用戶提供差異化服務(wù)，以適應(yīng)我國移動(dòng)通信市場多層次的需求。營銷方式，中國聯(lián)通應(yīng)采取多樣化的營銷手段，將融合業(yè)務(wù)、應(yīng)用內(nèi)容通過關(guān)鍵服務(wù)觸點(diǎn)傳遞給目標(biāo)客戶，充分利用資源，實(shí)現(xiàn)營銷創(chuàng)造價(jià)值。隨著移動(dòng)與互聯(lián)網(wǎng)融合的不斷深入，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)逐漸普及，將激發(fā)更多的營銷戰(zhàn)法，尤其是通信產(chǎn)品的營銷。首先，營銷渠道將由傳統(tǒng)實(shí)體渠道逐步轉(zhuǎn)向電子渠道，如網(wǎng)廳、WAP廳、電話廳、自助終端等，激發(fā)服務(wù)手段創(chuàng)新，遠(yuǎn)端的互動(dòng)式營銷、在線營銷將越來越普及。其次，服務(wù)與營銷融合，服務(wù)營銷一體化將成為維系用戶，開展交叉營銷，提升ARPU值的主要手段。在服務(wù)過程中結(jié)合用戶需求開展實(shí)時(shí)營銷，在關(guān)鍵觸點(diǎn)開展觸發(fā)營銷，在深入挖掘用戶潛在需求后，開展一對(duì)一營銷。再者，針對(duì)空閑的網(wǎng)絡(luò)資源，實(shí)施話費(fèi)量營銷和數(shù)據(jù)流量營銷，進(jìn)而提升資源的使用效率。C、其他營銷策略建議品牌創(chuàng)新目前無論是中國移動(dòng)還是中國聯(lián)通的營銷對(duì)象都有待細(xì)化。中國聯(lián)通應(yīng)發(fā)現(xiàn)并利用新的細(xì)分變量，針對(duì)不同年齡、不同職業(yè)、不同性別的用戶對(duì)通信服務(wù)的需求及變化，設(shè)立新穎的客戶品牌，實(shí)現(xiàn)品牌創(chuàng)新，搶占市場份額。青少年（年齡大約在1015歲）這一群體對(duì)手機(jī)的需求日益明顯，中國聯(lián)通若能搶在中國移動(dòng)之前抓住這一細(xì)分變量進(jìn)行市場調(diào)研，必將贏得新的用戶群體。另外需要強(qiáng)調(diào)的是，抓住青少年這一群體，就意味著抓住了未來的客戶，先入為主的優(yōu)勢和用戶的群體效應(yīng)，可以形成用戶壁壘。因此，中國聯(lián)通應(yīng)該先行一步，制造這塊“蛋糕”。產(chǎn)品創(chuàng)新增值業(yè)務(wù)的大膽創(chuàng)新也是中國聯(lián)通提高競爭力的途徑之一。隨著流動(dòng)人口的增加和手機(jī)用戶的普及，很多用戶每到一個(gè)地方都要換一個(gè)號(hào)碼，既浪費(fèi)了號(hào)碼資源又給用戶帶來不便。中國聯(lián)通如果推行用戶號(hào)碼異地登記的話，就可以打破手機(jī)號(hào)碼的地區(qū)歸屬，讓號(hào)碼的地區(qū)歸屬更加靈活，必將對(duì)中國聯(lián)通鞏固和拓展市場起到積極的作用。從雙卡雙模的市場契機(jī)出發(fā)爭奪高端客戶市場高端市場被競爭者中國移動(dòng)先行一步占領(lǐng)，再加上用戶的群體效應(yīng)和號(hào)碼變動(dòng)給用戶帶來的不便，使得中國聯(lián)通進(jìn)入該市場具有較大難度。雙卡雙模手機(jī)的出現(xiàn)無疑對(duì)中國聯(lián)通是一個(gè)利好消息，抓住這一契機(jī)，爭奪高端市場是目前中國聯(lián)通擴(kuò)大市場的最好時(shí)機(jī)。挖掘潛在流動(dòng)市場大學(xué)生和在外打工人群是一個(gè)很大的市場，流動(dòng)性強(qiáng)是這一市場的最大特點(diǎn)。他們大多往返于本地和固定的異地之間，擁有雙卡雙模手機(jī)將為他們帶來極大的方便。盡管目前雙卡雙模的廣泛應(yīng)用主要在高端人群中間，但對(duì)這一市場亦不能忽視，隨著雙卡雙模手機(jī)技術(shù)的成熟和成本的不斷降低，向中低端市場滲透是必然的趨勢。挖掘這一潛在市場，必將有利于中國聯(lián)通的市場擴(kuò)張。從促銷和客服的角度全力提升品牌競爭力促銷策略的成功應(yīng)用有利于提升品牌的形象力和競爭力。中國聯(lián)通在這方面要向?qū)κ种袊苿?dòng)學(xué)習(xí)，在促銷和公共關(guān)系活動(dòng)中反應(yīng)要更迅速，也要結(jié)合公司新業(yè)務(wù)、新品牌進(jìn)行宣傳，要不斷創(chuàng)新，切忌盲從和被動(dòng)跟進(jìn)。提高服務(wù)質(zhì)量仍是中國聯(lián)通的必修課。要形成深入人心的客服理念，充分滿足客戶需求，要想顧客之所想，要想在顧客之前，想在競爭對(duì)手之前，只要贏得了顧客，自然就贏得