【正文】 ? ? – x – 247。 + x – 247。 + Text Text 41 010109(97) 推廣前的準備 后續(xù)步驟 主要活動 負責部門 ? 用戶深入調(diào)研，用 的方法了解用戶的價格彈性 ? 研究國內(nèi)外及公司內(nèi)外的歷史數(shù)據(jù)，以預(yù)測上海市場的可能反應(yīng) ? 麥肯錫工作小組 ? 聯(lián)通市場營銷部 ? 麥肯錫工作小組 ? 聯(lián)通市場營銷部 ? 調(diào)整計費平臺參數(shù) ? 設(shè)計廣告宣傳方案、宣傳單頁和公關(guān)宣傳方案 ? 溝通零售渠道，安排宣傳資料的擺放 ? 聯(lián)通計費中心 /聯(lián)通市場營銷部 ? 聯(lián)通市場營銷部 ? 聯(lián)通銷售部 深入討論市場影響 42 010109(97) 長途資費的下調(diào)在一定程度上促進了市場的增長 ? 中國電信為了提高競爭力，有可能會調(diào)高本地電話資費，調(diào)低長途資費 ? 電話因接通率和通話質(zhì)量很難與相比，預(yù)測也會隨著中國電信的長途調(diào)價相應(yīng)降價 * 平均值 資料來源： 2023 2023 2023 2023 2023 2023聯(lián)通長途資費 *預(yù)測 (元 /分鐘 ) 國際長途 國際長途 國內(nèi)長途 國內(nèi)長途 43 010109(97) 8020%然而，上海聯(lián)通要完成明年的長途業(yè)務(wù)收入指標，任務(wù)比較艱巨 …… 上海數(shù)據(jù)市場的發(fā)展速度 * 百萬元人民幣 * 根據(jù)上海全國比例進行的測算 資料來源： 麥肯錫小組分析 2023E 2023E 775 985 增加 210 聯(lián)通明年收入指標要增加 4,300萬元 上海聯(lián)通今年數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)市場占有率僅為 %，明年要在新增業(yè)務(wù)市場占據(jù)20%的份額，總市場占有率達到 6%，任務(wù)是相當艱巨的 44 010109(97) 而且聯(lián)通的長途及業(yè)務(wù)仍存在很大的障礙 長途 193 網(wǎng)絡(luò) ? 193網(wǎng)絡(luò)較新，穩(wěn)定性較差 ? 聯(lián)通沒有自己的本地接入網(wǎng)，依靠中國電信的交換器終端，通話的可變成本高 ? 聯(lián)通的網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性較差 競爭 ? 中國電信在競爭壓力下，正在考慮改變目前的用長途電話補貼本地電話的策略，降低長途價格提高競爭力 ? 網(wǎng)通、吉通、中國電信和聯(lián)通多家競爭，在價格比較固定的情況下 繳費 ? 中國電信在寄帳單和繳費上采取不合作的策略，聯(lián)通因此必須建立獨立的帳務(wù)體系 ? 中國的信用體制不健全，欠帳問題難以有效解決 ? 目前以預(yù)付卡的形式為主。中國的信用體制不健全，欠帳問題難以有效解決 45 010109(97) 我們設(shè)計了下列市場舉措，有針對性地解決聯(lián)通在業(yè)務(wù)發(fā)展中的阻礙 解決方法 網(wǎng)絡(luò) 市場舉措 ? 根據(jù)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)條件，有針對性地發(fā)展用戶 ? 在短期內(nèi)發(fā)展個人用戶，提高網(wǎng)絡(luò)利用率 ? 長期的發(fā)展重點仍將是公司用戶，而且要充分利用 競爭 ? 在銷售舉措上先行一步 ? 在有家庭固定電話的個人用戶中推出主叫識別，上門登記收費 ? 對價格敏感的公司用戶，提供長途與數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)的捆綁 繳費 ? 鼓勵銀行直接轉(zhuǎn)帳 ? 對登記及繳費進行外包 ? 對采取銀行直接轉(zhuǎn)帳的用戶給予更大優(yōu)惠 ? 與街道社區(qū)辦或大樓物業(yè)合作，由他們負責登記和收費，向他們提供代理費 46 010109(97) 美國初期的發(fā)展經(jīng)驗給聯(lián)通的長途業(yè)務(wù)拓展帶來很好的啟示 美國長途市場的開放背景 ? 19801986年間， 500多家新成立的電信公司進入長途語音市場 ? 19841988年間，長途價格由于競爭的壓力和本地電話的補貼取消而下降了 38% ? 及其他新進入者通過較低的管理費用和集中的目標客戶群來降低成本 服務(wù) ? 對目標用戶提供反應(yīng)及時的服務(wù) 市場營銷 的業(yè)務(wù)體系 網(wǎng)絡(luò)建設(shè) ? 建設(shè)調(diào)試微波網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量雖差于 —T，但能滿足多數(shù)普通個人用戶及公司用戶 ? 利用政策優(yōu)勢僅服務(wù)于高用量用戶，而不象必須服務(wù)于大眾 ? 初期使用大量大眾媒體 ? 顯著的電視廣告 ? 直接信函營銷（如與美國運通卡的合作） ? 公司的上門推銷 價格 ? 對公司用戶及個人用戶的分時段資費不同，以平衡繁忙時段和非繁忙時段的話流 ? 定價基礎(chǔ)為點到點的具體成本，而非系統(tǒng)總體成本 ? 從 1978年起，資本回報率連年超過業(yè)內(nèi)平均 ? 重要的公司用戶包括，花旗銀行，通用汽車等重量級公司 對聯(lián)通的啟示 ? 在目前聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)尚未穩(wěn)定的條件下，發(fā)展對網(wǎng)絡(luò)要求較高的公司用戶較為困難 ? 可以采取的早期發(fā)展方式，優(yōu)先發(fā)展價格敏感性強的個人用戶。同時調(diào)試網(wǎng)絡(luò)，條件成熟后，發(fā)展重要的公司用戶 47 010109(97) 中國數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)市場發(fā)展迅速 億元，人民幣 資料來源： MSDW Research 1 1 . 81 5 . 51 9 . 72 4 . 22 8 . 83 4 . 34 0 . 61999 2023E 2023E 2023E 2023E 2023E 2023E CAGR=23% 48 UNC/010109/SHLZ(97GB) 謝 謝 :42:3702:4202::42 02:4202:42::42:37 2023年 2月 12日星期日 2時 42分 37秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 12, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 02:42:3702:42:3702:422/12/2023 2:42:37 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :42:3702:42Feb2312Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 02:42:3702:42:3702:42Sunday, February 12, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :42:3702:42:37February 12, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 12日星期日 上午 2時 42分 37秒 02:42: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 上午 2時 42分 :42February 12, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 12日星期日 2時 42分 37秒 02:42:3712 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 2時 42分 37秒 上午 2時 42分 02:42: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 12, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 02:42:3702:42:3702:422/12/2023 2:42:37 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :42:3702:42Feb2312Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 02:42:3702:42:3702:42Sunday, February 12, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :42:3702:42:37February 12, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 12日星期日 上午 2時 42分 37秒 02:42: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 上午 2時 42分 :42February 12, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 12日星期日 2時 42分 37秒 02:42:3712 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 2時 42分 37秒 上午 2時 42分 02:42: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , February 12, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 02:42:3702:42:3702:422/12/2023 2:42:37 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :42:3702:42Feb2312Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 02:42:3702:42:3702:42Sunday, February 12, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :42:3702:42:37February 12, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 12日星期日 上午 2時 42分 37秒 02:42: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 上午 2時 42分 :42February 12, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 12日星期日 2時 42分 37秒 02:42:3712 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 2時 42分 37秒 上午 2時 42分 02:42: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴