【正文】 提高服務(wù)質(zhì)量仍是中國(guó)聯(lián)通的必修課。從促銷和客服的角度全力提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力促銷策略的成功應(yīng)用有利于提升品牌的形象力和競(jìng)爭(zhēng)力。盡管目前雙卡雙模的廣泛應(yīng)用主要在高端人群中間，但對(duì)這一市場(chǎng)亦不能忽視，隨著雙卡雙模手機(jī)技術(shù)的成熟和成本的不斷降低，向中低端市場(chǎng)滲透是必然的趨勢(shì)。挖掘潛在流動(dòng)市場(chǎng)大學(xué)生和在外打工人群是一個(gè)很大的市場(chǎng)，流動(dòng)性強(qiáng)是這一市場(chǎng)的最大特點(diǎn)。從雙卡雙模的市場(chǎng)契機(jī)出發(fā)爭(zhēng)奪高端客戶市場(chǎng)高端市場(chǎng)被競(jìng)爭(zhēng)者中國(guó)移動(dòng)先行一步占領(lǐng)，再加上用戶的群體效應(yīng)和號(hào)碼變動(dòng)給用戶帶來(lái)的不便，使得中國(guó)聯(lián)通進(jìn)入該市場(chǎng)具有較大難度。隨著流動(dòng)人口的增加和手機(jī)用戶的普及，很多用戶每到一個(gè)地方都要換一個(gè)號(hào)碼，既浪費(fèi)了號(hào)碼資源又給用戶帶來(lái)不便。因此，中國(guó)聯(lián)通應(yīng)該先行一步，制造這塊“蛋糕”。青少年（年齡大約在1015歲）這一群體對(duì)手機(jī)的需求日益明顯，中國(guó)聯(lián)通若能搶在中國(guó)移動(dòng)之前抓住這一細(xì)分變量進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，必將贏得新的用戶群體。C、其他營(yíng)銷策略建議品牌創(chuàng)新目前無(wú)論是中國(guó)移動(dòng)還是中國(guó)聯(lián)通的營(yíng)銷對(duì)象都有待細(xì)化。在服務(wù)過(guò)程中結(jié)合用戶需求開展實(shí)時(shí)營(yíng)銷，在關(guān)鍵觸點(diǎn)開展觸發(fā)營(yíng)銷，在深入挖掘用戶潛在需求后，開展一對(duì)一營(yíng)銷。首先，營(yíng)銷渠道將由傳統(tǒng)實(shí)體渠道逐步轉(zhuǎn)向電子渠道，如網(wǎng)廳、WAP廳、電話廳、自助終端等，激發(fā)服務(wù)手段創(chuàng)新，遠(yuǎn)端的互動(dòng)式營(yíng)銷、在線營(yíng)銷將越來(lái)越普及。營(yíng)銷方式，中國(guó)聯(lián)通應(yīng)采取多樣化的營(yíng)銷手段，將融合業(yè)務(wù)、應(yīng)用內(nèi)容通過(guò)關(guān)鍵服務(wù)觸點(diǎn)傳遞給目標(biāo)客戶，充分利用資源，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷創(chuàng)造價(jià)值。中國(guó)聯(lián)通關(guān)于 GSM 和 WCDMA 業(yè)務(wù)在市場(chǎng)定位、網(wǎng)絡(luò)功能等方面應(yīng)有所區(qū)別與側(cè)重，GSM 業(yè)務(wù)以大眾市場(chǎng)為主，積極爭(zhēng)取中、高端用戶；WCDMA 業(yè)務(wù)以中、高端用戶為主、兼顧大眾市場(chǎng)。通過(guò)月租費(fèi)區(qū)分不同板塊，用戶對(duì)月租費(fèi)敏感不同所以無(wú)法回避，這樣聯(lián)通實(shí)現(xiàn)了價(jià)格歧視，賺取了利潤(rùn)。經(jīng)過(guò)分析研究國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境，分析市場(chǎng)、客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，研究如何解決公司目前經(jīng)營(yíng)的一些問(wèn)題 ，提高公司的現(xiàn)金流，帶給股東豐厚的匯報(bào)，確定下一步中國(guó)聯(lián)通的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。中國(guó)聯(lián)通能否由增長(zhǎng)型企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾硇推髽I(yè)，增強(qiáng)與進(jìn)攻能力相適應(yīng)的防御管理能力，才是其未來(lái)成功的關(guān)鍵所在。這需要企業(yè)營(yíng)銷管理乃至企業(yè)整體管理風(fēng)格的轉(zhuǎn)型和調(diào)整。綜上，電信企業(yè)應(yīng)更多關(guān)注如何在市場(chǎng)增長(zhǎng)空間有限、競(jìng)爭(zhēng)加劇、服務(wù)資源有限、客戶需求多樣的前提下，通過(guò)有效的服務(wù)提供來(lái)滿足客戶越發(fā)個(gè)性化的需求，進(jìn)而不斷提升客戶價(jià)值，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶之間的良性互動(dòng)?？蛻舴?wù)成為電信行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)制勝的關(guān)鍵，服務(wù)的重要性凸顯我國(guó)電信行業(yè)從以網(wǎng)絡(luò)、業(yè)務(wù)、客戶為核心演進(jìn)到以服務(wù)為核心的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)路徑，在企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力諸多要素中，聚焦客戶的差異化、個(gè)性化、一體化的服務(wù)成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)制勝的關(guān)鍵要素。隨著客戶支付能力不斷增強(qiáng)，消費(fèi)能力和需求水平不斷提升，客戶期望運(yùn)營(yíng)商提供主動(dòng)、及時(shí)、高效、適配的一體化、體驗(yàn)式服務(wù)。但是，公司仍受到來(lái)自中國(guó)移動(dòng)，中國(guó)電信分流及其移動(dòng)業(yè)務(wù)和用戶的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。新聯(lián)通在語(yǔ)音、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力上要比新電信新移動(dòng)要平衡，固網(wǎng)貶值的壓力要比電信小，G網(wǎng)運(yùn)營(yíng)規(guī)模較電信G網(wǎng)大，從無(wú)線數(shù)據(jù)傳輸?shù)慕嵌瓤矗臄?shù)據(jù)傳輸優(yōu)勢(shì)在國(guó)內(nèi)所有運(yùn)營(yíng)商中排在第一位。與中國(guó)移動(dòng)每月凈增用戶較為穩(wěn)定的情況相比，中國(guó)聯(lián)通的凈增用戶數(shù)波動(dòng)較大。間接渠道：代辦營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和專柜營(yíng)銷代辦營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)：電信企業(yè)運(yùn)用社會(huì)資源開辦電信業(yè)務(wù)專柜營(yíng)銷：電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)與大賣場(chǎng)合作，在大型綜合性商場(chǎng)開設(shè)專柜銷售電信產(chǎn)品。上門推銷形式:專門設(shè)立營(yíng)銷人員去拜訪用戶。電信直接渠道：營(yíng)業(yè)窗口形式，上門推銷形式，部門店形式。它一方面依靠郵電遺留下來(lái)的自有渠道，另一方面也積極發(fā)展社會(huì)代理經(jīng)銷渠道，實(shí)行“高廣告費(fèi)，低代理費(fèi)”的渠道來(lái)拉動(dòng)消費(fèi)者。其中，公司網(wǎng)站成本最低附加值也最低，客戶經(jīng)理成本最高附加值也最高，目前使用最普遍的渠道模式是代理商模式，成本和附加值都居中。（2）、渠道策略通過(guò)幾年的發(fā)展，現(xiàn)有移動(dòng)通信企業(yè)渠道模式形成了多樣化，需要建立多種渠道滿足不同的業(yè)務(wù)需求。而對(duì)于打電話這類服務(wù)來(lái)說(shuō)，不需要第三方的干預(yù)。(4)渠道策略移動(dòng)（1.）、渠道特點(diǎn)移動(dòng)通信行業(yè)屬于服務(wù)性行業(yè)，服務(wù)可以分為兩類：注冊(cè)性服務(wù)和通信服務(wù)。例如，對(duì)于DDN數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，一般含有較高的技術(shù)含量，操作比較復(fù)雜，宜以人員促銷為主要手段，通過(guò)面對(duì)面的講解和示范取得良好效果。電信電信促銷策略主要包括廣告，人員推銷，公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣及其它促銷手段，建立和增強(qiáng)電信企業(yè)信譽(yù)，以達(dá)到業(yè)務(wù)成交的目的。這就實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷傳播由理性到感性的飛躍，實(shí)現(xiàn)了由叫賣式到滲透式的飛躍，從而更容易為客戶所接受。例如，為抗擊“非典”助力，幫助地震災(zāi)區(qū)重建家園等等。（2）社會(huì)營(yíng)銷通過(guò)社會(huì)公益活動(dòng)，使企業(yè)資本形象“紅色化”，這是塑造企業(yè)形象的最佳手段，更是營(yíng)造品牌的核心基因。（3）促銷策略移動(dòng)(1) 事件行銷通過(guò)典型事件來(lái)推廣全球通，例如2001年全球通成功營(yíng)救八名“千里之行戶外運(yùn)動(dòng)俱樂(lè)部”大學(xué)生。聯(lián)通中國(guó)聯(lián)通在資費(fèi)上采取“普降”策略，資費(fèi)降價(jià)更實(shí)在，力度也更大，但是代價(jià)較高。針對(duì)“動(dòng)感地帶”用戶，實(shí)行新業(yè)務(wù)捆綁策略來(lái)提高客戶的使用價(jià)值。（2）價(jià)格策略移動(dòng)中國(guó)移動(dòng)在價(jià)格策略上采取的鮮明的“價(jià)格歧視”戰(zhàn)略，即對(duì)不同話費(fèi)支出的用戶制定差異性的資費(fèi)調(diào)整政策，如針對(duì)“全球通”用戶，主要運(yùn)用“套餐”的方式進(jìn)行優(yōu)惠，并且在“全球通”用戶內(nèi)還要根據(jù)貢獻(xiàn)度大小而制定不同的費(fèi)率。(3) 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)經(jīng)過(guò)幾年的培育和發(fā)展，如今已進(jìn)入成長(zhǎng)期。(2) 電報(bào)通信作為七十年代的朝陽(yáng)產(chǎn)品，如今已經(jīng)步入衰退期。主營(yíng)業(yè)務(wù)有側(cè)重點(diǎn)，大量宣傳其領(lǐng)導(dǎo)屬性，其它細(xì)枝末節(jié)的屬性舍棄。WCDMA突出其話音清晰，安全，速率快，輻射小。舍棄法則（集中兵力，重點(diǎn)進(jìn)攻）產(chǎn)品舍棄：聯(lián)通綜合經(jīng)營(yíng)電信業(yè)務(wù)，拓展業(yè)務(wù)空間，CDMA網(wǎng)建成以后，聯(lián)通相繼推出了以“聯(lián)通無(wú)限”為總品牌的“彩e”、”“掌中寬帶”、“互動(dòng)視界”“關(guān)愛(ài)之星”、“視訊新干線”“數(shù)碼網(wǎng)址”等新業(yè)務(wù)，滿足了用戶的需求。原因：一是它會(huì)變成此類產(chǎn)品的象征，二是強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)者會(huì)用更好的創(chuàng)意和換代產(chǎn)品來(lái)挑戰(zhàn)聯(lián)通，三是廣大用戶會(huì)有先入為主的概念，給予其更多的理解和偏愛(ài)。移動(dòng)擅于利用品牌優(yōu)勢(shì)和客戶資源，一方面充分利用品牌影響力強(qiáng)，用戶規(guī)模大的特點(diǎn)，獲取跨行業(yè)合作的重要談判籌碼；另一方面，培養(yǎng)用戶的消費(fèi)習(xí)慣，挖掘用戶的潛在價(jià)值，做好市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)客戶推廣，用個(gè)性化多樣化業(yè)務(wù)捆綁客戶，做好生命周期管理。（三）營(yíng)銷策略分析（1）產(chǎn)品策略移動(dòng)在產(chǎn)品方面，中國(guó)移動(dòng)做了較好的規(guī)劃，目前已經(jīng)形成“全球通”、“神州行”、“動(dòng)感地帶”三大全國(guó)統(tǒng)一的主導(dǎo)產(chǎn)品品牌，分別涵蓋高端用戶、流動(dòng)性較強(qiáng)的用戶和收益潛力大的潛在中高端用戶。重組之后，電信相對(duì)移動(dòng)來(lái)說(shuō)實(shí)力還是薄弱了一點(diǎn)。聯(lián)通聯(lián)通是處于市場(chǎng)挑戰(zhàn)者地位的移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商，經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)綜合電信業(yè)務(wù)，采取對(duì)立策略，而不是隨意跟進(jìn)。潛在顧客分析：注重添加手機(jī)的時(shí)尚元素，可以把目標(biāo)顧客擴(kuò)大到時(shí)尚女性和一些成功人士，這是電信跨越界限一個(gè)比較艱難的一步。聯(lián)通中國(guó)聯(lián)通將客戶定位在經(jīng)濟(jì)收入較低或暫時(shí)沒(méi)有經(jīng)濟(jì)來(lái)源的人群，例如中學(xué)生，城鎮(zhèn)務(wù)工人員和大學(xué)生。中國(guó)聯(lián)通的營(yíng)銷策略具備以下特點(diǎn)資