【正文】 。 河北工業(yè)大學(xué) 2021 屆畢業(yè)論文 21 一般用于季節(jié) 性強(qiáng)的商品。 ④節(jié)假日策略 一般在節(jié)假日之前數(shù)天便開(kāi)展廣告活動(dòng)，而節(jié)假日一到，廣告即可停止，這類(lèi)廣告要求有特色，把品種、價(jià)格、服務(wù)時(shí)間以及異乎尋常之處的信息突出地、迅速地和及時(shí)地告訴消費(fèi)者。 一般用于節(jié)假日促銷(xiāo)。 2)頻度運(yùn)用 ①固定頻度 均衡廣告時(shí)間常用的時(shí)間頻度策略，其目的在于實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃的持續(xù)廣告效果。固定頻度法有兩種時(shí)間序列 :均勻時(shí)間序列和延長(zhǎng)時(shí)間序列。 均勻時(shí)間序列 :廣告時(shí)間按事先周期平均用用。如時(shí)間周期為五天，則每五天廣告一次，若為十天，則每十天廣告一次，以此類(lèi)推。 延長(zhǎng)時(shí)間序列 :是根據(jù)人的遺忘規(guī) 律來(lái)設(shè)計(jì)廣告的固定頻度，但時(shí)間間隔越來(lái)越長(zhǎng)。津?yàn)I公司可根據(jù)具體電臺(tái)播放情況選擇上述兩種策略。 ②變動(dòng)頻度 廣告周期里用各天廣告次數(shù)不等的方法來(lái)發(fā)布廣告。變化廣告頻度可以使廣告聲勢(shì)適應(yīng)銷(xiāo)售情況的變化。常用于集中時(shí)間廣告策略、季節(jié)與節(jié)假日廣告時(shí)間策略，以便借助于廣告次數(shù)的增加，推動(dòng)銷(xiāo)售高潮的到來(lái)。 波浪序列型 :是廣告頻度從遞增到遞減、又由遞減到遞增變化過(guò)程，這一過(guò)程使廣告周期內(nèi)的頻度由少到多、又由多到少，適用于季節(jié)性和流行性商品的廣告宣傳。 遞升序列型 :是頻度由少到多、之高峰時(shí)嘎然而止的過(guò)程，適用于節(jié)日性廣告。 遞降序列型 :是廣告頻度由多到少、有廣告高峰跌到低谷、在最低潮時(shí)停止的過(guò)程，適用于文娛廣告、企業(yè)新開(kāi)張或優(yōu)惠酬賓廣告等。 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是從消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)、營(yíng)造新的思考方式和經(jīng)營(yíng)模式，是企業(yè)通過(guò)創(chuàng)造、提供和出售體驗(yàn)讓消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中有所感受，留下印象，精神需求得到最大程度的滿足的一種過(guò)程。其核心就是要幫助所有顧客真正地達(dá)到自我實(shí)現(xiàn)的最高境界。該企業(yè)一開(kāi)始就要有意識(shí)地以一種體驗(yàn)的心態(tài)去規(guī)劃、設(shè)計(jì)、建造、經(jīng)營(yíng)，提供一種愉快的、讓人意猶未盡的體 驗(yàn)產(chǎn)品。對(duì)于瑪歌莊園項(xiàng)目可以采用以下幾個(gè)體驗(yàn)方法： 河北工業(yè)大學(xué) 2021 屆畢業(yè)論文 22 1)主題樣板房 主題樣板房是建筑裝飾藝術(shù)與房產(chǎn)銷(xiāo)售展示相結(jié)合的產(chǎn)物 ,它不僅能展示戶型、結(jié)構(gòu)、空間 ,還利用裝飾美學(xué)藝術(shù) ,營(yíng)造消費(fèi)者的真實(shí)生活與個(gè)性 ,給購(gòu)房者猶如置身于家的親近感覺(jué)。主題樣板房設(shè)計(jì)要注意立足于產(chǎn)品特性與目標(biāo)消費(fèi)群的生活特征的結(jié)合 ,給出不同的裝修風(fēng)格。如對(duì)于那些有著較高鑒賞力和文化底蘊(yùn) ,注重生活品質(zhì)的事業(yè)成功一族 ,古典或歐式裝修風(fēng)格是他們的最?lèi)?ài) 。而對(duì)于有一定財(cái)富積累和實(shí)力的成功人士則注重華麗、雍容的高貴美 ,可依據(jù)客戶的品位采用豪華裝修風(fēng)格。 2)業(yè)主聯(lián)誼主題活動(dòng) 如今購(gòu)房者不再作為一個(gè)被動(dòng)的傾聽(tīng)者和接受者 ,他們迫切需要參與到即將成為自己的家園的項(xiàng)目中去。他們關(guān)注規(guī)劃設(shè)計(jì)、內(nèi)部結(jié)構(gòu)、噪音、開(kāi)發(fā)商品牌、甚至使用的建筑材料與技術(shù) ,他們期望獲得盡可能多的信息 ,更希望得到優(yōu)質(zhì)服務(wù)。津?yàn)I發(fā)展要把握客戶心理 ,緊緊圍繞體驗(yàn)價(jià)值和體驗(yàn)主題 ,組織不同體驗(yàn)式活動(dòng) ,結(jié)合樓盤(pán)開(kāi)發(fā)的不同階段 ,讓客戶參與進(jìn)來(lái) ,從不同角度深化客戶的消費(fèi)體驗(yàn)。如客戶俱樂(lè)部、業(yè)主聯(lián)誼會(huì) ,新老客戶答謝晚會(huì)、節(jié)日嘉年華等 ,打造客戶與開(kāi)發(fā)商、客戶或業(yè)主間的信息情感交流平臺(tái) ,在參與、溝通、娛樂(lè)中 ,逐步建立相 互信任 ,熟悉產(chǎn)品 ,增強(qiáng)品牌信心 ,產(chǎn)生應(yīng)景性購(gòu)買(mǎi)行為。 3)試住 對(duì)于瑪歌莊園項(xiàng)目 ,因其對(duì)外部自然環(huán)境、配套設(shè)施、物業(yè)管理要求高 ,且總價(jià)很高 ,購(gòu)房者下單顯得猶豫。試住 ,則是打消疑慮、幫助其確定購(gòu)買(mǎi)決策的一種有效方式。如廣州的頤和山莊 ,面對(duì)購(gòu)房落定者及各種意向客戶、關(guān)系客戶 ,推出了“體驗(yàn)式試住”活動(dòng) ,讓客人親自住到頤和山莊 ,感受這里的新鮮空氣 ,體驗(yàn)優(yōu)越的山水度假氛圍 ,親臨國(guó)際高爾夫球場(chǎng)、國(guó)際學(xué)校、保齡球館、超市、酒店等配套設(shè)施。讓人意猶未盡的體驗(yàn)產(chǎn)品使該房產(chǎn)很快銷(xiāo)售出去。 公益營(yíng)銷(xiāo)策略 公益營(yíng)銷(xiāo)就是以關(guān)心人的 生存發(fā)展、社會(huì)進(jìn)步為出發(fā)點(diǎn)，借助公益活動(dòng)與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，在產(chǎn)生公益效果的同時(shí)，使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生偏好，并由此提高品牌知名度和美譽(yù)度的營(yíng)銷(xiāo)行為。 公益營(yíng)銷(xiāo)中的公益活動(dòng)并不是只是單純的慈善事業(yè)，企業(yè)必須把公益活動(dòng)與企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合，通過(guò)公益活動(dòng)增加企業(yè)的知名度，使消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生偏好。因此，公益活動(dòng)必須被設(shè)計(jì)，消費(fèi)者能夠在公益活動(dòng)中感受到企業(yè)的品牌，觸摸到產(chǎn)品。 河北工業(yè)大學(xué) 2021 屆畢業(yè)論文 23 當(dāng)公司的產(chǎn)品或服務(wù)，是廣大的消費(fèi)者都會(huì)用得著的類(lèi)別，公司就需要用有廣泛影響的公益項(xiàng)目，吸引消費(fèi)者的注意和支持，在競(jìng)爭(zhēng)劇烈的市場(chǎng)中獲 取顯著的地位。例如公司捐贈(zèng)的項(xiàng)目是顧客心目中認(rèn)為重要的公益事業(yè)，那么得到他們的注意和認(rèn)同的工作，便可事半功倍。這就是為什么王老吉在汶川大地震募捐晚會(huì)中捐贈(zèng)一億元進(jìn)行公益營(yíng)銷(xiāo)的策略原則。 “好的企業(yè)與優(yōu)秀的企業(yè)之間是有差別的。一家好的企業(yè)可以提供優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù)；一家優(yōu)秀的企業(yè)也可以提供優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù)，但他還要努力地讓這個(gè)世界變得更美好?！泵绹?guó)福特汽車(chē)公司董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官小威廉克萊福特如是說(shuō)。小威廉克萊福特可以視為王老吉在進(jìn)行公益營(yíng)銷(xiāo)的最好策略注解。 對(duì)于瑪歌莊園而言，其所面對(duì)的消費(fèi)者都是相對(duì) 高端的消費(fèi)者，這些消費(fèi)者對(duì)于社會(huì)問(wèn)題、公益事業(yè)、企業(yè)責(zé)任都很重視，所以采取切實(shí)有美譽(yù)效的公益營(yíng)銷(xiāo)，一方面既是宣揚(yáng)津?yàn)I發(fā)展多年來(lái)的企業(yè)理念，更是在目標(biāo)消費(fèi)者中提升品牌美譽(yù)度、繼而潛移默化強(qiáng)化他們對(duì)津?yàn)I發(fā)展品牌忠誠(chéng)度的最好方式。 渠道策略之網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略 隨著信息時(shí)代的到來(lái)和電子商務(wù)的發(fā)展 ,房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)將出現(xiàn)渠道創(chuàng)新 ,其一便是利用 Inter 網(wǎng)絡(luò)資源進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。這樣一種營(yíng)銷(xiāo)方式 ,通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)雙向式交流可以打破地域限制 ,進(jìn)行遠(yuǎn)程信息傳播 ,面廣量大 ,其營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容詳實(shí)生動(dòng)、圖文并茂 ,可以全方位地展示房 地產(chǎn)產(chǎn)品的外形設(shè)計(jì)和內(nèi)部結(jié)構(gòu) ,同時(shí)還可以進(jìn)行室內(nèi)裝飾與家具布置的模擬 ,為潛在購(gòu)房者提供了諸多方便。其優(yōu)勢(shì)在于網(wǎng)絡(luò)中介代理市場(chǎng)開(kāi)放自由、信息傳播廣泛迅速、供需雙方可以選擇多種方式交流 ,節(jié)省了場(chǎng)地和大量的人力物力。房地產(chǎn)屬于耐用消費(fèi)品 ,它具有厚、重、貴、大的特點(diǎn) ,消費(fèi)者在做出購(gòu)買(mǎi)決策之前往往要經(jīng)歷提出需求 —— 信息收集 —— 方案比較 —— 購(gòu)買(mǎi)決策 —— 購(gòu)買(mǎi)行為等幾個(gè)階段 ,每個(gè)階段都需要足夠多的信息。而房地產(chǎn)網(wǎng)站是一個(gè)信息發(fā)布、開(kāi)展宣傳、拓展業(yè)務(wù)的窗口 ,具有強(qiáng)大的消費(fèi)市場(chǎng)。因此 ,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)將成為房地產(chǎn)市場(chǎng)上一種具有相當(dāng)潛力 和發(fā)展空間的營(yíng)銷(xiāo)策略。 河北工業(yè)大學(xué) 2021 屆畢業(yè)論文 24 結(jié)論 綜上所述，對(duì)瑪歌莊園的營(yíng)銷(xiāo)策略有了更深的認(rèn)識(shí)。統(tǒng)觀全文，可以得出的如下重要結(jié)論： 1)津?yàn)I發(fā)展公司在開(kāi)發(fā)瑪歌莊園時(shí)應(yīng)該首先對(duì)其商品進(jìn)行正確的市場(chǎng)定位分析，因?yàn)檎_的定位能較好地滿足消費(fèi)者的需要，滿足自己獲利的需要。在定位過(guò)程中，對(duì)某一產(chǎn)品進(jìn)行正確市場(chǎng)定位最重要的是分析工作。 2)瑪歌莊園別墅即高檔住宅商品房市場(chǎng)同樣應(yīng)遵循一般商品房市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律，要從最基本的顧客需求的角度進(jìn)行研究，同時(shí)兼顧企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。此外，還要注意到別墅這類(lèi)商品極具特殊性，因此，開(kāi)發(fā)商在做營(yíng)銷(xiāo)時(shí)就 應(yīng)采取特別的營(yíng)銷(xiāo)方式。 3)開(kāi)發(fā)商還應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本理論，在實(shí)踐中不斷拓展新的營(yíng)銷(xiāo)理念，不斷加強(qiáng)別墅本身的特性，滿足這一層次消費(fèi)者的需求，比如 :智能化的住宅、智能化的社區(qū)等。 4)本文中的營(yíng)銷(xiāo)策略研究是在世界金融危機(jī)這樣一個(gè)環(huán)境下，用房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論為指導(dǎo)，通過(guò)對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)中各個(gè)要素進(jìn)行深入研究，結(jié)合項(xiàng)目地塊的實(shí)際情況撰寫(xiě)的。 本文的創(chuàng)新之處主要體現(xiàn)在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)理論在天津津?yàn)I發(fā)展公司的創(chuàng)新性地應(yīng)用。以天津津?yàn)I發(fā)展公司的瑪歌莊園項(xiàng)目為例，客觀分析了該公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，并診斷其存在的問(wèn)題，在研究分析中運(yùn) 用宏觀環(huán)境分析和 SWOT 分析，使得本案的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略兼具理論與實(shí)際基礎(chǔ)，不僅對(duì)本案的成功熱銷(xiāo)具有重要的指導(dǎo)價(jià)值，更為該公司積極探索其他項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)策略提供寶貴經(jīng)驗(yàn)。 河北工業(yè)大學(xué) 2021 屆畢業(yè)論文 25 參考文獻(xiàn) 1 熊甲爭(zhēng) ． 深圳商品房銷(xiāo)售價(jià)格策略的研究 [D] ． 西南交通大學(xué) ． 2021 年 2 錢(qián)永峰 ,高平 ． 馬爾科夫預(yù)測(cè)方法在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與開(kāi)發(fā)中的應(yīng)用與研究 [J].建筑經(jīng)濟(jì) . 2021 年 11 期 . 3 杜偉 ． 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略創(chuàng)新 [J] ． 價(jià)格月刊 ． 2021 年 08 期 4 顧健 ． 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的思考 [J].城鄉(xiāng)建設(shè) . 2021 年 07 期 . 5 孫永明 . 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) “ 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