【正文】 戶，戴爾公司則索性派出技術(shù)小組駐扎在客戶內(nèi)部，仿佛是它的IT部門，以便隨時(shí)協(xié)助客戶解決復(fù)雜的技術(shù)難題。例如，戴爾公司在波音公司(該公司已購(gòu)買了10萬臺(tái)戴爾公司PC機(jī))派駐了30名技術(shù)人員，與波音公司人員一起親密合作，共同進(jìn)行PC機(jī)及網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃和配置，他們同時(shí)還將波音的具體需求及時(shí)反饋回戴爾公司。這種面對(duì)面的溝通給戴爾公司帶來了區(qū)別于傳統(tǒng)銷售商的極大優(yōu)勢(shì)。它與客戶之間的紐帶被拉得更緊了。c）開辦信息論壇與客戶面對(duì)面交流　　除了向客戶直接銷售產(chǎn)品和提供直接的技術(shù)支持以外，戴爾公司還設(shè)有一系列論壇以便定期與客戶溝通信息。例如，每6~9個(gè)月，公司會(huì)分別在亞太地區(qū)、日本、美國(guó)和歐洲召開一次區(qū)域性研討會(huì)，屆時(shí)，公司最大的客戶會(huì)聚集在一起，與公司的高級(jí)技術(shù)人員共同探討未來兩年內(nèi)產(chǎn)品和技術(shù)的發(fā)展趨勢(shì)。此外，還會(huì)有工作組就特定的產(chǎn)品領(lǐng)域舉行專題討論會(huì)。會(huì)議期間，戴爾公司最好的技術(shù)人員，甚至是一直忙于產(chǎn)品技術(shù)開發(fā)而很少與客戶見面的工程師，都會(huì)出席并與客戶面對(duì)面地進(jìn)行交談。戴爾公司從這種面對(duì)面的溝通中獲得了很大的收益。首先，與客戶面對(duì)面的交流不僅增加了彼此的信任和重視，而且有助于更好地解決產(chǎn)品和技術(shù)問題。其次，客戶在直接接觸中，交談會(huì)變得更加坦誠(chéng)。最后，經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)證明，有時(shí)在這種面對(duì)面交談中，客戶說的幾句話或提出的一個(gè)小問題有可能在幾年后會(huì)為戴爾公司帶來上億美元的業(yè)務(wù)?，F(xiàn)在，它的桌面產(chǎn)品及筆記本產(chǎn)品的不同品牌正是基于這一信息發(fā)展起來的。來自戴爾公司的啟示：電子郵件、聲音郵件是高效的溝通手段。但面對(duì)面的溝通仍是必不可少的。在信息技術(shù)飛速發(fā)展的今天，戴爾公司與客戶之間面對(duì)面的溝通方式很值得借鑒。現(xiàn)在，美國(guó)有許多公司都步入了高科技的誤區(qū)。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和通信技術(shù)的突飛猛進(jìn)不僅大大提高了溝通的速度和效率，而且節(jié)省了大筆的差旅費(fèi)用，從而使面對(duì)面的直接接觸似乎顯得多余。越來越多的公司在試圖用電子郵件、聲音郵件以及會(huì)議電視等現(xiàn)代通訊手段取代傳統(tǒng)的面對(duì)面交往。然而，這種做法的負(fù)面作用正在越來越多的公司中蔓延開來：合作伙伴之間變得互不信任，遇到復(fù)雜問題往往糾纏不清，平時(shí)公司經(jīng)常通過電子郵件聯(lián)系的業(yè)務(wù)伙伴出乎意料地將大筆的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，等等。據(jù)有關(guān)專家分析，這些問題的一大根源在于這些公司過分依賴現(xiàn)代電子及通訊手段威力而忽視了傳統(tǒng)的面對(duì)面溝通。5戴爾電腦公司的營(yíng)銷對(duì)策戴爾發(fā)現(xiàn)，要使自己的產(chǎn)品在世界范圍內(nèi)具有高市場(chǎng)占有率，具有競(jìng)爭(zhēng)力，必須要有一套完善的營(yíng)銷策略，要準(zhǔn)確的進(jìn)行市場(chǎng)定位。戴爾公司的市場(chǎng)定位有以下幾個(gè)方面。（1）與顧客結(jié)盟。戴爾把每一次的業(yè)務(wù)進(jìn)行細(xì)分，使自己能更深入的了解顧客群眾的需求，真正做到“以客戶為中心”。在為客戶提供更好的服務(wù)的同時(shí)，公司也獲得更多的利潤(rùn)。（2）為全球大型企業(yè)客戶提供專一整合服務(wù)。對(duì)于一些全球性大企業(yè)，像波音。福特等，戴爾公司在每一個(gè)這類顧客公司都派駐業(yè)務(wù)小組，專心針對(duì)那家公司的特殊需求服務(wù)，所有產(chǎn)品與服務(wù)的整體策略也適應(yīng)這些需求而設(shè)計(jì)，（3）充分把握住政府這一細(xì)分市場(chǎng)，因?yàn)檎话悴恢匾晝r(jià)格，而更多的關(guān)注產(chǎn)品的可靠性，他們購(gòu)置比較專業(yè)化。因此戴爾公司可以將產(chǎn)品定位到高質(zhì)量的服務(wù)，以此來吸引會(huì)大量訂購(gòu)的政府機(jī)構(gòu)。政府由于具有權(quán)威性，因此政府部門購(gòu)買戴爾電腦產(chǎn)品，在側(cè)面上也是對(duì)戴爾產(chǎn)品的宣傳，從而使戴爾擴(kuò)大市場(chǎng)滲透率及占有率。所謂的目標(biāo)市場(chǎng)，是指在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上從滿足現(xiàn)實(shí)或潛在的目標(biāo)顧客需要出發(fā)，并根據(jù)企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)條件二選區(qū)特定市場(chǎng)，即企業(yè)決定進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)。目標(biāo)市場(chǎng)也是企業(yè)的服務(wù)對(duì)象，是企業(yè)有能力滿足需求并有力競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，又能給企業(yè)帶來較好的經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)對(duì)市場(chǎng)細(xì)分及定位后不能馬上選擇目標(biāo)市場(chǎng)，應(yīng)首先確定目標(biāo)市場(chǎng)的選擇模式，即選擇目標(biāo)市場(chǎng)的范圍策略，然后再進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)的選擇。目標(biāo)市場(chǎng)的選擇模式歸納起來主要有五種，即市場(chǎng)集中化型、產(chǎn)品專業(yè)化型、市場(chǎng)專業(yè)化型、選擇專業(yè)化型和市場(chǎng)全面化型。戴爾電腦公司銷售主要面對(duì)的是廣大的顧客群眾，以及大型企業(yè)，政府機(jī)構(gòu)，所以想要擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，戴爾企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)策略采用的是差別化市場(chǎng)營(yíng)銷，在總成本領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略指導(dǎo)下，戴爾對(duì)不同用戶采取不同的營(yíng)銷組合。對(duì)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)提供差異化的產(chǎn)品，并通過不同的渠道、價(jià)格、促銷策略來滿足家用和商用市場(chǎng)的不同需求。 電腦軟硬件產(chǎn)品是十分適用于網(wǎng)絡(luò)直銷的，這是因?yàn)椋菏紫?，網(wǎng)絡(luò)用戶大多數(shù)是電腦發(fā)燒友，對(duì)于這類信息最為熱衷，再加上電腦產(chǎn)品的升級(jí)換代快，使得這一市場(chǎng)有著永不衰退的增長(zhǎng)點(diǎn)。戴爾充分利用這點(diǎn)，利用互聯(lián)網(wǎng)推廣其直銷訂購(gòu)模式，憑借著出色網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展模式，一舉超越所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成為全球銷售第一的計(jì)算機(jī)公司。進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)之后，戴爾以“直效營(yíng)銷Be Direct”的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式為基礎(chǔ)，加以強(qiáng)大的營(yíng)銷推廣，在中國(guó)市場(chǎng)上起得了迅猛的發(fā)展，僅次聯(lián)想、方正之后，成為中國(guó)PC市場(chǎng)第三大巨頭。 分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，公司網(wǎng)業(yè)向客戶提供大量信息，使了解起動(dòng)向及新產(chǎn)品，起到十分好的推銷作用。 進(jìn)入Dell主業(yè)，給人一目了然，井井有條的感覺。Dell計(jì)算機(jī)公司將其產(chǎn)品分別按照產(chǎn)品種類或者應(yīng)用領(lǐng)域進(jìn)行分類。例如，按產(chǎn)品種類可以分為：臺(tái)式機(jī)、便攜機(jī)、服務(wù)器和工作站等等。按應(yīng)用領(lǐng)域可以分為：家庭用、 小型商業(yè)用、大型商業(yè)用、教育用和政府用。不同的產(chǎn)品面向不同的市場(chǎng)，因而實(shí)行不同的策略，這實(shí)際上也是一種市場(chǎng)細(xì)分策略。 首先是廣告。廣告在Dell的網(wǎng)頁(yè)中無處不見。Dell的網(wǎng)頁(yè)中有各種各樣的多媒體圖片和許多性能比較圖表，有的廣告甚至做成了幻燈片的形式。這些都能充分地激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。第二是公共關(guān)系。在DELL公司的主頁(yè)中，也有不少地方體現(xiàn)了公司的公共關(guān)系策略。例如，在其頁(yè)面中有公司的宗旨等信息的介紹，還有對(duì)最新電腦世界的新聞信息發(fā)布等等。 在DELL的網(wǎng)頁(yè)中雖然沒有明確提出其銷售渠道的策略，但是可以看出，其采用的銷售渠道策略是一種直接銷售形式，即沒有中間商。這是因?yàn)镈ell在提供用戶自定義設(shè)計(jì)時(shí)曾經(jīng)提出了這種服務(wù)的一項(xiàng)優(yōu)勢(shì)：正是由于采用了這種服務(wù)，才減少了二次安裝和二次搬運(yùn)，減少了中間商的介入，這不但大大降低了成本，使計(jì)算機(jī)可以賣得很便宜，同時(shí)，也使得計(jì)算機(jī)發(fā)生故障的可能性減到最小。Dell公司以這種直接生產(chǎn)、快速交貨的直銷模式震撼著計(jì)算機(jī)行業(yè)并取得了巨大的成功。6結(jié)論近二十年來，計(jì)算機(jī)行業(yè)迅速發(fā)展，涌現(xiàn)了一大批杰出企業(yè)，同時(shí)也有很多名噪一時(shí)的大企業(yè)成為昨日黃花。而在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)中，有一個(gè)通過其獨(dú)特的 “直銷模式”由一個(gè)手工作坊式的小企業(yè)。飛速成長(zhǎng)為全美第一、全球第二的算機(jī)公司。它就是由邁克爾戴爾于1984年創(chuàng)立的戴爾計(jì)算機(jī)公司而一直存在爭(zhēng)議的直銷模式又再次成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)。戴爾公司利用直銷模式和供應(yīng)鏈管理信息系統(tǒng)迅速成為了IT巨頭，這種模式無須在全球設(shè)置龐大的分支機(jī)構(gòu)，改變了企業(yè)全球化的發(fā)展模式。戴爾成功經(jīng)驗(yàn)主要為我們提供以下三點(diǎn)啟示：第一，供應(yīng)鏈的設(shè)計(jì)與管理直接影響到企業(yè)的發(fā)展。第二，企業(yè)之間良好的合作關(guān)系是供應(yīng)鏈管理的關(guān)鍵之所在。第三，借鑒國(guó)外先進(jìn)的供應(yīng)鏈管理方式要因地制宜、實(shí)事求是。有人曾經(jīng)給邁克爾戴爾提過這樣一個(gè)問題：別的企業(yè)能不能 “復(fù)制”戴爾的模式?他的回答是：各國(guó)有各國(guó)不同的情況，各個(gè)企業(yè)也有各個(gè)企業(yè)不同的情況。幾年前美國(guó)有的公司想學(xué)戴爾，但最終還是沒有學(xué)成。也許，要想象戴爾那樣，把那么多要素糅合在一起，并不是每家企業(yè)都能做到的事情。重要的是，如何讓信息和數(shù)字化管理真正融入企業(yè)的 “血液”，如何找到最適合自己的發(fā)展模式，而不是一味地去模仿、“復(fù)制”。謝辭從論文的選題到定稿的整個(gè)過程中導(dǎo)師劉先濤教授傾注了大量的心血，因此，在論文完成之際，特向劉先濤教授表示衷心地感謝!另外我要感謝西南石油大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院所有的任課老師，感謝他們?cè)谖規(guī)啄甑膶W(xué)習(xí)期間對(duì)我的教導(dǎo)和幫助。此外我要感謝我的家人在我論文寫作過程中提供的各種幫助，有他們與我共同分擔(dān)其中的艱辛 和快樂實(shí)為我之幸運(yùn)。參考文獻(xiàn)[1]，2002(10)：7879[2]：清華大學(xué)出版社，1996[3]：經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社，2003[4]邁克爾 ：上海遠(yuǎn)東出版社，2002[5]，2000(10)：4647 [6]道格:：西苑出版社，2002[7]吳建武，：企業(yè)管理出版社，1999[8]：中國(guó)建材工業(yè)出版社，2005[9]：中國(guó)對(duì)外翻譯出版社，2000[10]麗貝卡 桑德斯著，：機(jī)械工業(yè)出版社，2001[11]：中國(guó)工人出版社，2001[12]，2003( 6 )：4041