【正文】 開的營銷行為。它在營銷理念、方式、平臺等各方面與傳統(tǒng)營銷方式相比有很大的區(qū)別，是一個長期不斷努力的過程，需要與公司長期營銷規(guī)劃相結(jié)合，與公司長遠(yuǎn)戰(zhàn)略相融合。公司要想借助于建立一個好的口碑來推廣本公司的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，需要依據(jù)自身特點、用戶需求和市場變化等多方面因素，制定建立口碑的長期戰(zhàn)略。具體而言，我們要做到以下幾點：挖掘口碑營造點；對自身商品的特性、亮點進(jìn)行深入的分析，了解商品真正針對的用戶群體的各種屬性特征，在此基礎(chǔ)上再進(jìn)行營銷策略的制定。創(chuàng)新口碑傳播形式；營銷策略的制定需要著重于創(chuàng)意，在形式上并不是簡單的發(fā)貼、置頂?shù)?，需要依?jù)商品特性和用戶屬性創(chuàng)造出能夠引發(fā)關(guān)注和討論的話題，促進(jìn)網(wǎng)民對商品的深入探討和廣泛關(guān)注；并不斷創(chuàng)造出新的討論熱點和話題，使網(wǎng)民的關(guān)注能夠持續(xù)提升。評估口碑傳播效果，及時反饋；在整個口碑營銷過程中需要對營銷效果進(jìn)行實時監(jiān)測，借助社區(qū)良好的互動功能及時了解用戶和市場的反應(yīng)，并根據(jù)實際進(jìn)展情況不斷調(diào)整營銷策略。在公司整個發(fā)展中，一直會采用口碑推廣方式。這種方式主要以留學(xué)生為主。前期，公司會在他國學(xué)校附近臨時性設(shè)立聯(lián)絡(luò)點，委派員工去宣傳，吸引當(dāng)?shù)亓魧W(xué)生加入，并借助留學(xué)生之間交流，逐漸擴(kuò)大公司的影響。產(chǎn)品、服務(wù)和企業(yè)口碑效應(yīng)線上線下活動良好的用戶體驗網(wǎng)絡(luò)病毒式傳播實際購買行為多社區(qū)平臺傳播正向的用戶評價發(fā)表體驗感受的平臺意見領(lǐng)袖的引導(dǎo)用戶之間互動優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)圖64 網(wǎng)絡(luò)口碑產(chǎn)生機(jī)制 市場促銷策略 低代購服務(wù)費策略公司提供的代購服務(wù)，并不是由本公司委派自己的員工去他國購買或者是公司網(wǎng)上購買，而是公司尋找代購供應(yīng)者，代購供應(yīng)者自己去購買，因此沒有他國國內(nèi)運輸費。而采用這種代購方式的商品占公司絕大多數(shù)。甚至有些商品，還沒有國際運輸費。同時公司在不同經(jīng)營期，采用的代購費用是不同，相對于其他代購網(wǎng)，本公司代購費用是少的。因此，在質(zhì)量保證的情況下，通過這些方式，公司能獲得很多的潛在購買者到公司注冊，擴(kuò)大公司會員容量。 會員策略本公司鼓勵廣大網(wǎng)民免費在本公司網(wǎng)站注冊，我們?yōu)槠涮峁└黝愃栊畔?，同時對會員提供一系列優(yōu)惠并且按照其需要及時將商品信息發(fā)送到會員郵箱。 積分制策略這一策略主要針對一些老客戶，在本網(wǎng)站積累積分，發(fā)展成為高級會員。當(dāng)會員積滿一定積分就給予相應(yīng)購買折扣，積分越高的會員，將享受越多的優(yōu)惠。除此之外，網(wǎng)站還進(jìn)行定期抽獎獲取積分，或者與別的網(wǎng)站合作作為他方網(wǎng)站之獎勵，從而有效刺激消費。 獎勵制策略本網(wǎng)站也可以對一些符合要求的客戶提供其他獎勵（主要指除了給予本網(wǎng)站之優(yōu)惠），比如發(fā)放網(wǎng)絡(luò)優(yōu)惠券，與電子折扣券等價值的商品等。第七章 競爭分析 現(xiàn)有競爭對手分析本公司主要競爭對手主要有兩類：一類是有開設(shè)代購網(wǎng)店的網(wǎng)站；另一類是專業(yè)代購類網(wǎng)站。第一類網(wǎng)站有淘寶、易趣等網(wǎng)站，第二類代購網(wǎng)站如美國購物網(wǎng)、日本商品代購網(wǎng)，通過對這些競爭對手的特點分析，并以此來進(jìn)行公司SWOT分析。Hi購服務(wù)有限公司競爭對手分析 公司擁有全球范圍內(nèi)的代購網(wǎng)絡(luò)體系，可以為購買者提供各個國家的商品信息和專業(yè)化的代購服務(wù)，商品種類豐富，價格實惠，可以一站式解決購買者對海外商品的需求；商品信息更新及時，發(fā)布各國商品促銷信息，讓購買者能及時了解商品動態(tài)；公司信譽(yù)良好，商品代購費用低，不計關(guān)稅；同時為了保證購買者代購的安全性能，讓購買者買的放心，公司還建立了代購保障體系，為購買者提供全面的售后服務(wù)。 除此之外，公司還特別提供代購商品的追蹤服務(wù)，只要購買者輸入商品的條形碼或者單號，就馬上對自己代購商品的位置信息等了如指掌，也可以保證商品的質(zhì)量。第一類：開設(shè)代購網(wǎng)店的網(wǎng)站既有直銷網(wǎng)店又有代購網(wǎng)店，企業(yè)信譽(yù)良好，資本雄厚，管理體系完善，商品種類多，交易量大，并擁有強(qiáng)大的合作伙伴。但代購服務(wù)體系不夠健全，不能提供專業(yè)代購服務(wù)，也沒有建立代購保障機(jī)制，商品代購供應(yīng)者多數(shù)為國內(nèi)人員，費用中有關(guān)稅。例如：淘寶、易趣第二類：專業(yè)代購類網(wǎng)站專為購買者提供某一國家的商品，該國的商品種類豐富，代購服務(wù)較完善，價格合理。但商品存在較強(qiáng)的區(qū)域性，不能為購買者提供其他國家的商品，代購對象明顯單一。同時信息也不夠全面，購買者只能了解該國的商品信息情況。例如：美國購物網(wǎng)、日本商品代購網(wǎng)圖71 現(xiàn)有競爭對手分析 市場運營分析——基于SWOT分析●代購模式的創(chuàng)新●價格和成本優(yōu)勢●服務(wù)全面●代購范圍廣●時間跨度較大●無形資產(chǎn)不足●進(jìn)入壁壘低STRONGTH(優(yōu)勢)WEEKNESS(劣勢)OPPETUNATY(機(jī)會)THREATS (威脅)●人民幣預(yù)期升值●市場有巨大需求●國家鼓勵大學(xué)生創(chuàng)業(yè)、扶持電子商務(wù)行業(yè)發(fā)展●潛在競爭者的進(jìn)入●環(huán)境因素●現(xiàn)有競爭者的威脅圖72 SWOT分析圖 優(yōu)勢（strength）u 代購模式優(yōu)勢公司與其他代購公司相比較，在代購模式上有著明顯的不同。其他代購網(wǎng)代購流程主要分為兩種：一種是客戶在網(wǎng)站上提交訂單，公司的國外分公司去采購，并由分公司直接郵寄給客戶，而采用這種模式的公司一般規(guī)模比較大；另一種是庫存的代購，這些商品是公司從國外大量代購來的，然后在網(wǎng)上發(fā)布商品信息，一旦客戶直接對該類商品下訂單，公司就可迅速寄給購買者，這種不足之處是公司無法提供商品的購物小票，需要購買者對商品有一定的認(rèn)識，這樣才能避免買到假貨次品。而本公司采用的是創(chuàng)新性的代購模式：購買者先發(fā)布代購商品訂單，公司再經(jīng)過信息處理，轉(zhuǎn)發(fā)給代購供應(yīng)者，再由代購供應(yīng)者去購買商品，并郵寄給公司，公司再將商品轉(zhuǎn)送給購買者，或者代購供應(yīng)者（主要是海外網(wǎng)絡(luò)商家）直送購買者。這種模式優(yōu)勢在于公司即使在小規(guī)模情況下，也能進(jìn)行全球代購，同時能為購買者提供購物票據(jù)。同時，借助海外網(wǎng)絡(luò)商家這個平臺，公司不費巨資就可以建立起全球代購網(wǎng)絡(luò)。此外，這種模式還為廣大的專職代購供應(yīng)者和業(yè)余代購供應(yīng)者提供了平臺，有利于商品市場的開拓，這就能使公司在小規(guī)模情況下也能全球代購。u 價格和成本優(yōu)勢與其他代購網(wǎng)相比，公司在代購價格上具有低成本優(yōu)勢。這成本優(yōu)勢可分為購買者成本和公司經(jīng)營成本兩個方面。在購買者代購成本上，由于公司采用的是代購供應(yīng)者購買的商品經(jīng)本公司中介再轉(zhuǎn)送購買者的代購模式，而這里的代購供應(yīng)者主要是由是留學(xué)生、制造商、游客組成，因此，在合計代購價格時，就避免了其他公司代購所要支付的他國國內(nèi)運輸費，尤其是旅客代購，還免了國際運輸費。同時，公司的會員機(jī)制使購買者獲得一定的打折好處。價格的優(yōu)勢，會吸引更多的購買者參與到本公司來。另外，公司還提供免費且快速的會員注冊，方便購買者注冊。在公司經(jīng)營成本上，由于公司擁有海外網(wǎng)絡(luò)商家這類合作伙伴，一切的代購都是由他們?nèi)ネ瓿傻?，而公司并沒有參與到在這個商品采購過程中，因而公司不必支付任何代購費用。同時公司也不用投資建立分公司或物流配送中心，當(dāng)然也就不用支付這些所產(chǎn)生的相關(guān)費用。這大大不僅大大降低了公司運營成本，而且也減輕了公司資金運營的壓力。u 服務(wù)更全面公司提供了較為全面的服務(wù)。在主要服務(wù)項目上，公司除了提供代購信息服務(wù)、折扣資訊、售后服務(wù)、送貨上門服務(wù)、競拍服務(wù)、追蹤服務(wù)、會員服務(wù)外，還提供了商品圖片上傳服和在線服務(wù)。商品圖片上傳服務(wù)向購買者賦予了一個商品選擇權(quán)力，購買者可以跳出公司所展示的商品范圍而進(jìn)行商品代購。而公司在線服務(wù)為客戶提供代購價格計算、價格對比、尺寸換算、語言翻譯、國內(nèi)和國際郵寄費用信息查看、關(guān)稅、國際運輸費查詢等服務(wù)，大大滿足購買者的需求。除了主要服務(wù)項目外，公司還提供輔助服務(wù)項目，輔助項目主要包括支付服務(wù)、信用評價服務(wù)、論壇服務(wù)。u 代購范圍廣 公司依托自身廣泛的信息平臺，和世界范圍內(nèi)的物流網(wǎng)絡(luò)，向國內(nèi)購買者提供以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)、以便利購買者為宗旨的時尚購物方式——全球代購服務(wù)，涵蓋了美國、歐洲、日本、韓國、香港、臺灣、非洲、澳洲等國家和地區(qū)，一站解決購買者對海外商品的需求。并推薦著名國外網(wǎng)絡(luò)商店，供購買者對國外商品進(jìn)行選擇。 劣勢（weakness）u 時間跨度比較大多數(shù)代購供應(yīng)者是業(yè)余代購供應(yīng)者或臨時代購供應(yīng)者，因此可能會因其他事件耽擱了代購的進(jìn)程，尤其是游客、國際業(yè)務(wù)人員和個人，要出國好幾天才回來，這就影響公司整個代購服務(wù)的進(jìn)行，在一定程度上，會造成商品到達(dá)的延期，進(jìn)而影響顧客對公司的滿意度。u 無形資產(chǎn)不足在創(chuàng)立初期，公司在形象、品牌、經(jīng)營管理經(jīng)驗等無形資產(chǎn)上顯示出一定的弱勢，不能得到廣大購買者的關(guān)注和認(rèn)可，因此公司網(wǎng)站會員較少。隨著公司會員的增多、業(yè)務(wù)量的增大，公司規(guī)模和知名度也會有所上升，但這時可能會遇到經(jīng)營管理方面的困難，制約公司進(jìn)一步發(fā)展。u 行業(yè)進(jìn)入壁壘低目前代購行業(yè)處于成長期，國家沒有設(shè)置對該行業(yè)進(jìn)入的壁壘條件，而且這種行業(yè)發(fā)展符合當(dāng)前的全球經(jīng)濟(jì)和消費趨勢，公司運營成本較低，因此比較容易進(jìn)入該行業(yè)。 機(jī)會（opportunity）u 人民幣預(yù)期升值人民幣未來總體趨勢是升值，因此人民幣對其他國家的貨幣的匯率將會上升。匯率上升意味著人民幣購買力會提高，海外商品價格相對是下降了，這加大了購買者對海外商品購買的吸引力，有利于公司的建立。u 國家政策性扶持目前我國的IT業(yè)人才過剩，這使我們平臺可以用更低的成本吸引更好的人才。這為公司克服技術(shù)障礙提供方便。同時國家鼓勵大學(xué)生創(chuàng)業(yè)、扶持電子商務(wù)行業(yè)發(fā)展，給予大學(xué)生創(chuàng)業(yè)很多的政策優(yōu)惠，例如提供免費場地，免除工商注冊費用、營業(yè)稅等。u 市場需求大根據(jù)《中國網(wǎng)上零售市場海外代購專題報告2009》數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2008 億元，較2007 年增長691%，市場增長速度遠(yuǎn)高于網(wǎng)上零售市場整體發(fā)展速度，很好的說明了國內(nèi)對國外商品的需求之大，再加上工資水平的提高，購買者購買力有了明顯的上升，這增加購買者購買國外商品的動力。 威脅（threats）u 環(huán)境因素公司代購國外商品時，很大程度上會受到環(huán)境因素的影響，比如關(guān)稅、國家貿(mào)易制度、天氣等一些不可控制的外部因素，這會阻礙代購服務(wù)的正常運行。u 代購供應(yīng)者在公司前期，代購供應(yīng)者若覺得公司給予的報酬不夠多，他們會提出增加報酬的要求，但公司卻因前期市場還未形成，不得不接受這種要求，從而增加公司的成本。u 現(xiàn)有競爭者現(xiàn)在國內(nèi)外都存在著代購網(wǎng)站，雖然公司代購模式與這些網(wǎng)站代購模式不一樣，但是憑借他們的資金、規(guī)模、人員、信息、物流、形象優(yōu)勢可以推出與本公司相似的服務(wù)，跟公司進(jìn)行競爭。u 潛在競爭者其他公司發(fā)現(xiàn)本公司模式有可觀的利潤，也會改行并與本公司進(jìn)行競爭。 應(yīng)對策略u 開設(shè)代購網(wǎng)店的網(wǎng)站這些開設(shè)代購網(wǎng)店的網(wǎng)站主要是淘寶、易趣等，他們也都提供代購服務(wù)。無論在企業(yè)規(guī)模、信息、經(jīng)營管理上，公司都無法與向他們比較，再加上這些網(wǎng)站在社會上的知名度，公司在前、中期都難以與他們抗衡。但是這些網(wǎng)站的國外商品種類并不多，多數(shù)國外商品直銷網(wǎng)店是國內(nèi)網(wǎng)民開的，而這些商品都是由國外大量運進(jìn)來的，需要收關(guān)稅，因此這些商品的價格比較高，再加上網(wǎng)站支付費，價格就更高了。而公司在前期采用少收服務(wù)費甚至是不收服務(wù)費的方式，同時增加國外商品的種類，憑借價格優(yōu)勢和商品種類來吸引客戶。另外，通過提供各種服務(wù)，來增加公司的吸引力。在經(jīng)營管理、企業(yè)規(guī)模、信息、夠、公司形象上，公司將通過引進(jìn)人才、快速發(fā)展、與其他網(wǎng)站建立戰(zhàn)略合作關(guān)系、宣傳等方法，不斷拉近與淘寶、易趣這類網(wǎng)站的距離，達(dá)到能與他們競爭的地位。u 專業(yè)代購網(wǎng)站國內(nèi)知名的專業(yè)代購網(wǎng)有美國代購網(wǎng)、日本代購網(wǎng)等，這些網(wǎng)站提供專業(yè)的代購服務(wù)，占據(jù)市場優(yōu)勢，商品種類比較多，商品信息比較全面，擁有暢通的物流網(wǎng)絡(luò)，部分網(wǎng)站有著較高的企業(yè)形象。在前期公司是無法與他們進(jìn)行競爭的。雖然公司前期不能與這些公司進(jìn)行正面競爭，但是將通過采用與其他網(wǎng)站不同的代購服務(wù)模式來逐漸建立自己的市場，并通過發(fā)展來提高自己競爭力。除此之外，公司還提供特色服務(wù)（如商品圖片上傳服務(wù)），凸顯公司的與眾不同之處，吸引購買者的眼球，讓他們到公司網(wǎng)站注冊。u 供應(yīng)者對于代購供應(yīng)者要求提高報酬，公司在建立前設(shè)計好代購供應(yīng)者報酬費機(jī)制，代購供應(yīng)者能從介紹上了解報酬信息，從而避免了這種事情的發(fā)生。同時公司提供代購供應(yīng)者會員機(jī)制，將代購供應(yīng)者的代購總額劃分不同等級，不同等級，享受的報酬也不同，等級越高，享受的報酬也高。在前期，公司為了建立自己的市場，可以在某段時間里舉辦多代購多回報的活動，增加代購供應(yīng)者報酬，進(jìn)而提高他們的代購積極性。而多代購多回報策略是:外部環(huán)境不變，公司在不提高商品代購價格下，通過壓縮本公司代購服務(wù)收入來增加代購供應(yīng)者的報酬。u 時間、環(huán)境針對時間的不定性，公司可以在發(fā)布信息的同時，將商品代購限定時間公布給代購供應(yīng)者，代購供應(yīng)者可以依據(jù)情況，決定是否進(jìn)行代購，從而減少了商品延期的情況。而在環(huán)境上，公司將時刻注意各國關(guān)稅、對外貿(mào)易制度的變化，同時建立一個全球天氣預(yù)報服務(wù)，能及時了解相關(guān)地方的天氣變化，從而提高對環(huán)境的預(yù)測正確性，避免了環(huán)境對公司帶來的損失。u 潛在競爭者由于行業(yè)進(jìn)入壁壘比較低，公司代購模式易于被復(fù)制，為了應(yīng)對潛在競爭者進(jìn)入帶來的競爭，公司堅持品牌化的路線，力求在代購市場上取得一定的市場占有率，獲得自己的競爭優(yōu)勢，并不斷完善公司服務(wù)，鞏固市場地位，增加客戶對公司的忠心度。第八章 網(wǎng)站建設(shè) 基礎(chǔ)建設(shè) 網(wǎng)絡(luò)名稱“Hi購”有限責(zé)任公司 網(wǎng)站中英文域名中文域名：“Hi購”有限責(zé)任公司英文域名： 網(wǎng)站主題跟隨網(wǎng)絡(luò)的腳步，以顧客為本，以快速、高效、低價為指標(biāo)，以提供最佳服務(wù)為宗旨,以市場為導(dǎo)向,達(dá)到低成本、高透明、高便捷、高效率、高質(zhì)量，從而為公司帶來源源不斷的報酬。 網(wǎng)站整體定位在網(wǎng)站的最上方采用寫有“Hi購”有限責(zé)任公司，大小為1008*199的flash橫幅在頁面上方循環(huán)滾動播放，將我們公司的LOGO圖標(biāo)在公司主頁面上不斷呈現(xiàn)對角線式的閃爍跳躍，突出我們的網(wǎng)站特色。我們將在公司主頁面最下方放置公司的聯(lián)系方式、公司簡介、客戶