【正文】 會在報紙、網(wǎng)絡電視、公交車、網(wǎng)站等宣傳媒體上進行公司報道和網(wǎng)站介紹，將查看網(wǎng)站作為輔助內容，提醒用戶去瀏覽網(wǎng)站以獲取更多相關信息。公司也可能在他們經(jīng)常聚集的地方，如咖啡店、茶室、餐飲店等，分發(fā)宣傳資料，粘貼宣傳廣告，或者與那里的企業(yè)合作，讓他們替公司進行宣傳。 代購供應者在不同時期，公司代購供應對象是不同的，因此采用的策略也是不同的。在前期，公司主要采用網(wǎng)絡與實地相結合的營銷策略，利用戶外廣告進行地域性的公司宣傳，比如在大學、省市等地方，同時在搜索引擎、博客、論壇等網(wǎng)站設置公司連接和廣告。在中期，公司主要是網(wǎng)絡廣告、公交廣告和報刊廣告三者者相結合的宣傳方式，利用報刊、網(wǎng)站、公交車對公司形象進行宣傳，便于公司與制造商、國際旅游公司建立合作關系，并借用國際旅游公司這個平臺，進入游客市場。在后期，公司利用建立的起來的形象和聲譽，與海外網(wǎng)絡商家建立代購合作關系，通過他們可以更快提供海外代購服務。 總體目標公司在這5年內投資近120萬元進行營銷宣傳，包括報刊、網(wǎng)絡廣告、戶外廣告等，預計有4000萬的人能知道我們公司，公司會員總數(shù)達到600萬，并與制造商、國際旅游公司、海外網(wǎng)路商家達成長期合作。同時通過各種營銷策劃和有效的營銷手段，在這短時間內大幅度地提高公司的知名度，依靠高質量的服務和便利的交易交流模式在行業(yè)內占據(jù)一定地位，發(fā)展成具有自己品牌的代購公司。 階段目標公司的發(fā)展分為三個階段，分別為前期、中期、后期。公司各個發(fā)展階段在目標購買者、目標代購供應者、目標商品代購市場都有不同的發(fā)展變化，見圖61。前期中期后期目標購買者目標代購供應者目標商品市場圖61. 三階段的發(fā)展變化圖第一階段：前期由于公司剛成立，營銷能力不足，市場未成形，因此公司會大力進行宣傳，并有針對性地開拓市場。前兩年，公司會把中等收入及以上人群作為主要購買者，并投資近31萬在江浙滬市場開拓上，因為這些人群有強大的購買能力。在代購供應者上，公司把留學生作為目標，主要是由于我國留學生比較多，且分布的國家也多，有利于公司市場的建立。但公司并不能全部開發(fā)留學生這類代購供應者市場，因而公司會選擇了商品比較受國內購買者歡迎的國家，如日本、法國、香港，便于快速地打開代購市場，在代購市場建設上，公司會投資25萬。預計公司宣傳廣告在江浙滬地區(qū)覆蓋率達20%，有1000萬公眾會知道我們的公司，同時有100萬人成為我們的會員。除了廣告宣傳外，公司還采用低成本代購策略，向購買者收很少的代購服務費甚至是不收，同時實行會員優(yōu)惠機制，購買者就能以較低價購到所需商品。而對于代購供應者，公司會采取代購回報的激勵措施，公司會根據(jù)代購供應者代購商品的價格給予一定的報酬。第二階段：中期有了前期的市場初級規(guī)模后，公司這階段目標是進一步開拓前期的市場。公司將加大宣傳力度，投資30萬擴大廣告宣傳范圍，將廣告影響擴展到沿海發(fā)達城市，吸引沿海城市中等收入及以上人群。同時結合雙贏戰(zhàn)略，與聲譽較好的制造商、國際旅游公司建立合作關系，進一步拓展美國、韓國、瑞士代購市場。預計公司會新增200萬的注冊會員，并約有100萬的游客通過國際旅游公司了解到我們公司。第三階段：后期經(jīng)過中期的形象塑造和業(yè)務發(fā)展，公司市場有了顯著提高，借助公司良好的發(fā)展形勢，繼續(xù)投資33萬擴大廣告的影響范圍，挖掘出追求時尚的消費群體，并與海外網(wǎng)絡商家建立合作關系，公司會員將達到600萬，有4500萬的人知道我們公司，同時開拓歐洲、澳洲、美洲等國家。 營銷方式考慮到本公司發(fā)展戰(zhàn)略和公司發(fā)展的實際情況，我們將分三個階段對我們的代購服務公司和代購網(wǎng)站推向整個國內市場。第一階段主要是在以百度為主的網(wǎng)絡搜索引擎上進行投放與本公司相關的廣告，例如以公司LOGO形式出現(xiàn)在百度網(wǎng)頁上，再結合軟文宣傳和戶外廣告的方式對本公司進行大力宣傳；第二階段是在浙江省范圍內最有影響力和發(fā)行量最多的錢江晚報上投放廣告，并且將市場擴展到江蘇和上海一帶，在中國江蘇網(wǎng)和上海公交車上擴大宣傳；第三階段，隨著我們知名度的逐步提升，我們會利用互惠鏈接、商瑞郵 Email、博客、論壇、口碑營銷等方式進行營銷推廣。 前期營銷方式：搜索引擎宣傳、軟文宣傳和戶外廣告宣傳（1） 搜索引擎宣傳據(jù)易觀國際的調查數(shù)據(jù)顯示：網(wǎng)絡用戶對購物網(wǎng)站的獲知渠道，最主要的是搜索引擎（包括站內搜索）%，其次是廣告（包括站內廣告）和朋友推薦，%，如圖所示。截止2009年6月，%的網(wǎng)民使用搜索引擎，%。目前搜索引擎已經(jīng)成為網(wǎng)民獲取信息的重要入口，深刻影響著網(wǎng)民的網(wǎng)絡生活和現(xiàn)實生活。 數(shù)據(jù)來源：易觀國際《中國網(wǎng)上零售市場用戶調研報告2009》圖62 用戶獲得購物網(wǎng)站或者賣家的渠道同時，根據(jù)艾瑞咨詢發(fā)布的《20092010年中國網(wǎng)絡廣告行業(yè)發(fā)展報告》數(shù)據(jù)顯示：2009年，兩大搜索引擎運營商百度、谷歌分列中國網(wǎng)絡廣告核心媒體市場份額排名前兩位，%%，%的份額；而新浪、搜狐、騰訊、%，詳細見圖63。由于谷歌公司于北京時間2010年3月23日凌晨3時零3分公開發(fā)表聲明退出中國市場，本公司將選擇百度作為主要的搜索引擎營銷場所。讓購買者可以快速準確的找到公司，并對公司網(wǎng)站進行訪問，從而提高網(wǎng)站訪問率。 數(shù)據(jù)來源：艾瑞咨詢《20092010年中國網(wǎng)絡廣告行業(yè)發(fā)展報告》圖63 2009年中國網(wǎng)絡廣告市場核心媒體市場份額鑒于我們是第一次在百度上投放廣告，需要一次性繳納5600元，其中5000元是客戶預存的推廣費用，600元是服務費。開通服務后，公司將就關鍵字“代購”、“代購服務”、“海外代購”進行注冊，每個約投入5000元，總共預計將投入25萬元左右。當搜索用戶輸入有關代購的關鍵字時，我們公司的信息會在前面一些的位置。當用戶點擊推廣信息查看詳細信息時，百度公司將從我們的預存推廣費中收取一次點擊的費用。同時，在每個月的月末，我們會為廣告客戶送去點擊統(tǒng)計報告。當預付金用完時，我們不再為廣告客戶提供關鍵詞查詢的服務，我們會及時的以郵件或者是電話的方式通知廣告客戶，他們可以選擇終止服務或者是繼續(xù)續(xù)費。廣告客戶的所有信息，我們會保留一個月，超過一個月后公司的信息將會被完全刪除。 （2） 軟文宣傳除了搜索引擎外，公司還要進行軟文宣傳，以提高公司知名度。這種宣傳方式類似于“新聞炒作”，與硬性廣告相比，具有成本低、效果好的優(yōu)勢。公司出資3000元邀請一位報紙編輯記者來為我們寫一篇關于公司介紹的新聞報道，并在當期報紙上刊登出來。同時公司到該報社的報社網(wǎng)站取得當期的電子版報紙，將這個電子版報紙交給媒體包裝公司，并給予7000元，讓他們幫我們到各大不同網(wǎng)站上上傳新聞報道，推廣本公司網(wǎng)站。同時還要幫本公司撰寫論壇軟文稿，并到炒作論壇持續(xù)大量發(fā)帖，以快速提高公司知名度。（3） 戶外廣告宣傳基于報紙的廣泛宣傳，公司還采用了戶外廣告方式，能由一點向四面擴散，以便更快打入市場。公司主要采用的戶外廣告有廣告牌、海報、宣傳紙燈方式，同時公司還可能與一些中層收入經(jīng)常去的娛樂場所的企業(yè)建立合作關系，借助他們來為公司進行宣傳。公司戶外廣告投資為30萬，主要投放一些消費高的中心城市，如杭州、南京、蕭山、蘇州等城市，因為有很多中等收入的人會到這些城市來進行消費，同時有些還是省市，有汽車站、火車站和旅游景點，如南京、杭州，每年都有很大的客流量。通過在這些城市宣傳，公司戶外廣告產(chǎn)生很好的效果，能引起很多人的注意。 中期營銷方式:報刊和網(wǎng)絡廣告(1) 報刊營銷雖然現(xiàn)代媒體宣傳方式越來越多樣化，但傳統(tǒng)營銷手段也是不可替代的，仍然有一部分人鐘情于閱讀報刊雜志等獲得信息。報紙作為典型的傳統(tǒng)媒體，具有可信，有信譽，印刷效果好等特點，且有效時間長，可傳閱性強。且日前看報刊、雜志已經(jīng)成為大部分都市人的生活習慣，收入層次越高，閱讀雜志的比例也會越高，這和我們的目標購買者相符?？紤]到各種報紙的影響范圍和效果各有不同，為了能在迅速在浙江省內建立自己的市場并擴大公司的名聲，公司選擇了在浙江省影響力比較大的報刊媒體《錢江晚報》，公司將投資10萬在該報紙上進行公司報道。同時根據(jù)《錢江晚報》廣告定價標準，公司選擇了三種不同方式進行報紙宣傳，詳見下表61。表61 公司三種宣傳方式版位色彩規(guī)格（高*寬）價格A普通版黑白1/4通 *8050元/次B/C普通版黑白1/4通 *6350元/次D普通版黑白1/4通 *6050元/次數(shù)據(jù)來源：隨著市場的建立和擴大，公司在后續(xù)發(fā)展中將還有進行投資，預計在五年發(fā)展中，公司累積在《錢江晚報》上投資會達到21萬左右。(2) 中國江蘇網(wǎng)的網(wǎng)絡廣告除了運用傳統(tǒng)媒體廣宣傳方式外，公司還采用了網(wǎng)絡廣告。相對于電視、報刊、廣播、海報，網(wǎng)絡廣告具有覆蓋范圍廣，費用低廉，成交概率高，信息承載量巨大，廣告噪音低，迅捷的優(yōu)勢。同時隨著網(wǎng)民數(shù)的逐漸增加，網(wǎng)絡廣告也越來越突顯出它的優(yōu)勢來。而企業(yè)也越來越重視對網(wǎng)絡廣告的投資，以引起網(wǎng)民的注意，獲得較高的點擊率。隨著代購市場的逐漸開拓，我們將把代購群體推廣到江蘇地區(qū)，并將在江蘇省的網(wǎng)站上投放網(wǎng)絡廣告?？紤]到中國江蘇網(wǎng)（）是當?shù)乇容^知名的網(wǎng)站，公司選擇這一網(wǎng)站進行廣告投放，預計前期投資近10萬的網(wǎng)絡廣告費，具體費用投放見下表62。在后期發(fā)展中，公司還會選擇其他廣告形式在中國江蘇網(wǎng)上進行投放，如對聯(lián)廣告、墻紙廣告、彈出廣告等，預計投資額為3萬。此外，公司還可能與其他網(wǎng)站建立互惠連接，并采用互惠宣傳方式，即雙方都在各自網(wǎng)站首頁為對方網(wǎng)站進行廣告宣傳，且雙方不用給對方付廣告費。表62 中國江蘇網(wǎng)的網(wǎng)絡廣告具體投放情況廣告形式廣告位置費用投資金額文字連接810字網(wǎng)站首屏10000元/月30000元按鈕三屏網(wǎng)站首頁5000元/月20000元橫幅網(wǎng)站首頁6000元/天30000元浮動網(wǎng)站首頁2400元/天19200元數(shù)據(jù)來源：(3) 公交廣告公交廣告因其流動性大、接觸人員多、廣告形式靈活醒目而成為很有影響力的區(qū)域性宣傳媒介。它具有認知率和接受頻率高、投入少，效果好、廣告作用時間長、靈活性強、具有提示作用等優(yōu)勢。而上海公交線路有1043條左右，公交車輛數(shù)達18000左右，日均客流750萬左右，同時每年有許多國外人到上海來。因此公司計劃投資10萬在上海公交車上做廣告，快速擴大公司的形象，并為國內國際市場的開拓打下了堅實基礎。 后期營銷方式： 網(wǎng)絡廣告和網(wǎng)絡電視廣告(1) 網(wǎng)絡廣告到了后期，公司會把網(wǎng)絡廣告重心從江蘇網(wǎng)轉向一些國內知名的網(wǎng)站，如騰訊、新浪、淘寶、搜狐、HAO12網(wǎng)易、易趣、優(yōu)酷等，實現(xiàn)向國內市場的突破。因為這些網(wǎng)站在國內具有較高的知名度，每日瀏覽的網(wǎng)民人數(shù)眾多且來自不同的省市和地區(qū)，同時還能夠讓國外網(wǎng)民看到。因此在這些網(wǎng)站上做廣告，公司的廣告影響范圍比較廣，能顯著提高公司知名度，并獲得較高的點擊率。公司計劃投資17萬在這些網(wǎng)站首頁以橫幅、導航、浮動等形式進行廣告宣傳。(2) 網(wǎng)絡電視廣告網(wǎng)絡電視同時具有電視廣告和網(wǎng)絡廣告兩種優(yōu)勢。電視廣告具有視聽結合，聲相具備、收視率高，傳播范圍廣、訴求力強，印象深刻，更有利與感性訴求的表達、傳播速度迅速，不受時空限制的優(yōu)勢；網(wǎng)絡廣告具有覆蓋范圍廣，費用低廉，成交概率高，信息承載量巨大，廣告噪音低，迅捷的優(yōu)勢。利用這種宣傳方式，公司不僅可以擴大廣告?zhèn)鞑シ秶?，提高廣告效果，而且成本相對于電視廣告低。根據(jù)網(wǎng)絡電視優(yōu)勢，公司將會在PPLive、PPS網(wǎng)絡電視、Live，迅雷等網(wǎng)絡電視上投資10萬元進行廣告宣傳。 市場推廣策略 互惠鏈接推廣與其他網(wǎng)站例如網(wǎng)址導航（ ）、美國代購網(wǎng)（）、51邦得代購網(wǎng)（）等網(wǎng)站建立友好合作關系，在它們的網(wǎng)站上放置自己網(wǎng)站名稱并設置自己網(wǎng)站的超級鏈接，同時在自己的網(wǎng)站上也放置對方網(wǎng)站名稱并設置對方網(wǎng)站的超級鏈接，從而達到互惠的作用，使得用戶可以從合作網(wǎng)站中發(fā)現(xiàn)自己的網(wǎng)站，達到互相推廣的目的。 商瑞郵 Email 推廣相對于直郵廣告、電話營銷等直復營銷方式相比，Email營銷的優(yōu)勢主要表現(xiàn)在成本低廉、個性化信息定制、針對性強、浪費少、保密性強、高效和便于監(jiān)測等方面，同時又能滿足客戶個性需求，促進顧客關系，另外Email營銷的回應率相對較高。這使得公司縮短了營銷周期。公司將選用由Quattro發(fā)展起來的商瑞郵系統(tǒng)GraphicMail制定的Email營銷方式（）中的包月套餐模式，商瑞郵的Email營銷價格定位是每100000封郵件價格為3000元。公司將投資3萬元用于Email營銷。通過Email營銷，公司可為用戶提供有價值的信息，并可在郵件內容中加入適量商品打折信息，從而實現(xiàn)營銷的目的。 論壇、博客營銷公司可以在各大論壇里注冊，然后把各種信息以發(fā)帖的形式上傳到論壇上，及時更新信息，引起網(wǎng)民的注意，提高公司知名度。截至2009年6月底，中國擁有個人博客/。用戶規(guī)模凈增長1984萬，%，在長期高速增長后趨于穩(wěn)定。%%，博客規(guī)模進一步擴大。隨著博客的認知和普及程度越來越高，博客應用在網(wǎng)民中的應用已經(jīng)趨于穩(wěn)定，另外，相當部分的草根博客由專業(yè)博客運營商向互動性更強的SNS（Social Networking Services）網(wǎng)站進行了轉移，博客內容的更新受益于SNS的氛圍，成長良好。表 63 2008年底2009年中半年變化使用率網(wǎng)民規(guī)模（萬人）使用率網(wǎng)民規(guī)模（萬人）增長量（萬人）增長率擁有博客%16,200%18,1841,984%更新博客%10,500%11,9311,431%論壇/BBS%9,100%10,2751,175%公司可以在各大門戶網(wǎng)站和博客網(wǎng)站上，以公司名義注冊一個博客，通過自己發(fā)帖和到其他博客發(fā)信息來實現(xiàn)本公司各服務的推廣，以及吸引廣大購買者。 口碑推廣口碑營銷是以優(yōu)秀的商品質量為保證，以用戶的真實、良性體驗為出發(fā)而展