【正文】 網(wǎng)站整體定位在網(wǎng)站的最上方采用寫有“Hi購”有限責(zé)任公司，大小為1008*199的flash橫幅在頁面上方循環(huán)滾動(dòng)播放，將我們公司的LOGO圖標(biāo)在公司主頁面上不斷呈現(xiàn)對(duì)角線式的閃爍跳躍，突出我們的網(wǎng)站特色。u 時(shí)間、環(huán)境針對(duì)時(shí)間的不定性，公司可以在發(fā)布信息的同時(shí)，將商品代購限定時(shí)間公布給代購供應(yīng)者，代購供應(yīng)者可以依據(jù)情況，決定是否進(jìn)行代購，從而減少了商品延期的情況。u 供應(yīng)者對(duì)于代購供應(yīng)者要求提高報(bào)酬，公司在建立前設(shè)計(jì)好代購供應(yīng)者報(bào)酬費(fèi)機(jī)制，代購供應(yīng)者能從介紹上了解報(bào)酬信息，從而避免了這種事情的發(fā)生。u 專業(yè)代購網(wǎng)站國內(nèi)知名的專業(yè)代購網(wǎng)有美國代購網(wǎng)、日本代購網(wǎng)等，這些網(wǎng)站提供專業(yè)的代購服務(wù)，占據(jù)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，商品種類比較多，商品信息比較全面，擁有暢通的物流網(wǎng)絡(luò)，部分網(wǎng)站有著較高的企業(yè)形象。但是這些網(wǎng)站的國外商品種類并不多，多數(shù)國外商品直銷網(wǎng)店是國內(nèi)網(wǎng)民開的，而這些商品都是由國外大量運(yùn)進(jìn)來的，需要收關(guān)稅，因此這些商品的價(jià)格比較高，再加上網(wǎng)站支付費(fèi)，價(jià)格就更高了。u 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)在國內(nèi)外都存在著代購網(wǎng)站，雖然公司代購模式與這些網(wǎng)站代購模式不一樣，但是憑借他們的資金、規(guī)模、人員、信息、物流、形象優(yōu)勢(shì)可以推出與本公司相似的服務(wù)，跟公司進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)國家鼓勵(lì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)、扶持電子商務(wù)行業(yè)發(fā)展，給予大學(xué)生創(chuàng)業(yè)很多的政策優(yōu)惠，例如提供免費(fèi)場(chǎng)地，免除工商注冊(cè)費(fèi)用、營業(yè)稅等。 機(jī)會(huì)（opportunity）u 人民幣預(yù)期升值人民幣未來總體趨勢(shì)是升值，因此人民幣對(duì)其他國家的貨幣的匯率將會(huì)上升。 劣勢(shì)（weakness）u 時(shí)間跨度比較大多數(shù)代購供應(yīng)者是業(yè)余代購供應(yīng)者或臨時(shí)代購供應(yīng)者，因此可能會(huì)因其他事件耽擱了代購的進(jìn)程，尤其是游客、國際業(yè)務(wù)人員和個(gè)人，要出國好幾天才回來，這就影響公司整個(gè)代購服務(wù)的進(jìn)行，在一定程度上，會(huì)造成商品到達(dá)的延期，進(jìn)而影響顧客對(duì)公司的滿意度。而公司在線服務(wù)為客戶提供代購價(jià)格計(jì)算、價(jià)格對(duì)比、尺寸換算、語言翻譯、國內(nèi)和國際郵寄費(fèi)用信息查看、關(guān)稅、國際運(yùn)輸費(fèi)查詢等服務(wù)，大大滿足購買者的需求。這大大不僅大大降低了公司運(yùn)營成本，而且也減輕了公司資金運(yùn)營的壓力。價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，會(huì)吸引更多的購買者參與到本公司來。u 價(jià)格和成本優(yōu)勢(shì)與其他代購網(wǎng)相比，公司在代購價(jià)格上具有低成本優(yōu)勢(shì)。而本公司采用的是創(chuàng)新性的代購模式：購買者先發(fā)布代購商品訂單，公司再經(jīng)過信息處理，轉(zhuǎn)發(fā)給代購供應(yīng)者，再由代購供應(yīng)者去購買商品，并郵寄給公司，公司再將商品轉(zhuǎn)送給購買者，或者代購供應(yīng)者（主要是海外網(wǎng)絡(luò)商家）直送購買者。但商品存在較強(qiáng)的區(qū)域性，不能為購買者提供其他國家的商品，代購對(duì)象明顯單一。 除此之外，公司還特別提供代購商品的追蹤服務(wù)，只要購買者輸入商品的條形碼或者單號(hào)，就馬上對(duì)自己代購商品的位置信息等了如指掌，也可以保證商品的質(zhì)量。 獎(jiǎng)勵(lì)制策略本網(wǎng)站也可以對(duì)一些符合要求的客戶提供其他獎(jiǎng)勵(lì)（主要指除了給予本網(wǎng)站之優(yōu)惠），比如發(fā)放網(wǎng)絡(luò)優(yōu)惠券，與電子折扣券等價(jià)值的商品等。 會(huì)員策略本公司鼓勵(lì)廣大網(wǎng)民免費(fèi)在本公司網(wǎng)站注冊(cè)，我們?yōu)槠涮峁└黝愃栊畔?，同時(shí)對(duì)會(huì)員提供一系列優(yōu)惠并且按照其需要及時(shí)將商品信息發(fā)送到會(huì)員郵箱。而采用這種代購方式的商品占公司絕大多數(shù)。在公司整個(gè)發(fā)展中，一直會(huì)采用口碑推廣方式。公司要想借助于建立一個(gè)好的口碑來推廣本公司的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，需要依據(jù)自身特點(diǎn)、用戶需求和市場(chǎng)變化等多方面因素，制定建立口碑的長期戰(zhàn)略。隨著博客的認(rèn)知和普及程度越來越高，博客應(yīng)用在網(wǎng)民中的應(yīng)用已經(jīng)趨于穩(wěn)定，另外，相當(dāng)部分的草根博客由專業(yè)博客運(yùn)營商向互動(dòng)性更強(qiáng)的SNS（Social Networking Services）網(wǎng)站進(jìn)行了轉(zhuǎn)移，博客內(nèi)容的更新受益于SNS的氛圍，成長良好。 論壇、博客營銷公司可以在各大論壇里注冊(cè)，然后把各種信息以發(fā)帖的形式上傳到論壇上，及時(shí)更新信息，引起網(wǎng)民的注意，提高公司知名度。這使得公司縮短了營銷周期。利用這種宣傳方式，公司不僅可以擴(kuò)大廣告?zhèn)鞑シ秶?，提高廣告效果，而且成本相對(duì)于電視廣告低。因此在這些網(wǎng)站上做廣告，公司的廣告影響范圍比較廣，能顯著提高公司知名度，并獲得較高的點(diǎn)擊率。而上海公交線路有1043條左右，公交車輛數(shù)達(dá)18000左右，日均客流750萬左右，同時(shí)每年有許多國外人到上海來。在后期發(fā)展中，公司還會(huì)選擇其他廣告形式在中國江蘇網(wǎng)上進(jìn)行投放，如對(duì)聯(lián)廣告、墻紙廣告、彈出廣告等，預(yù)計(jì)投資額為3萬。同時(shí)隨著網(wǎng)民數(shù)的逐漸增加，網(wǎng)絡(luò)廣告也越來越突顯出它的優(yōu)勢(shì)來。同時(shí)根據(jù)《錢江晚報(bào)》廣告定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，公司選擇了三種不同方式進(jìn)行報(bào)紙宣傳，詳見下表61。 中期營銷方式:報(bào)刊和網(wǎng)絡(luò)廣告(1) 報(bào)刊營銷雖然現(xiàn)代媒體宣傳方式越來越多樣化，但傳統(tǒng)營銷手段也是不可替代的，仍然有一部分人鐘情于閱讀報(bào)刊雜志等獲得信息。（3） 戶外廣告宣傳基于報(bào)紙的廣泛宣傳，公司還采用了戶外廣告方式，能由一點(diǎn)向四面擴(kuò)散，以便更快打入市場(chǎng)。這種宣傳方式類似于“新聞炒作”，與硬性廣告相比，具有成本低、效果好的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，在每個(gè)月的月末，我們會(huì)為廣告客戶送去點(diǎn)擊統(tǒng)計(jì)報(bào)告。 數(shù)據(jù)來源：艾瑞咨詢《20092010年中國網(wǎng)絡(luò)廣告行業(yè)發(fā)展報(bào)告》圖63 2009年中國網(wǎng)絡(luò)廣告市場(chǎng)核心媒體市場(chǎng)份額鑒于我們是第一次在百度上投放廣告，需要一次性繳納5600元，其中5000元是客戶預(yù)存的推廣費(fèi)用，600元是服務(wù)費(fèi)。目前搜索引擎已經(jīng)成為網(wǎng)民獲取信息的重要入口，深刻影響著網(wǎng)民的網(wǎng)絡(luò)生活和現(xiàn)實(shí)生活。 營銷方式考慮到本公司發(fā)展戰(zhàn)略和公司發(fā)展的實(shí)際情況，我們將分三個(gè)階段對(duì)我們的代購服務(wù)公司和代購網(wǎng)站推向整個(gè)國內(nèi)市場(chǎng)。公司將加大宣傳力度，投資30萬擴(kuò)大廣告宣傳范圍，將廣告影響擴(kuò)展到沿海發(fā)達(dá)城市，吸引沿海城市中等收入及以上人群。預(yù)計(jì)公司宣傳廣告在江浙滬地區(qū)覆蓋率達(dá)20%，有1000萬公眾會(huì)知道我們的公司，同時(shí)有100萬人成為我們的會(huì)員。前期中期后期目標(biāo)購買者目標(biāo)代購供應(yīng)者目標(biāo)商品市場(chǎng)圖61. 三階段的發(fā)展變化圖第一階段：前期由于公司剛成立，營銷能力不足，市場(chǎng)未成形，因此公司會(huì)大力進(jìn)行宣傳，并有針對(duì)性地開拓市場(chǎng)。 總體目標(biāo)公司在這5年內(nèi)投資近120萬元進(jìn)行營銷宣傳，包括報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)廣告、戶外廣告等，預(yù)計(jì)有4000萬的人能知道我們公司，公司會(huì)員總數(shù)達(dá)到600萬，并與制造商、國際旅游公司、海外網(wǎng)路商家達(dá)成長期合作。 代購供應(yīng)者在不同時(shí)期，公司代購供應(yīng)對(duì)象是不同的，因此采用的策略也是不同的。同時(shí)公司本著“質(zhì)量、誠信、服務(wù)、雙贏”原則，旨在為廣大購買者提供有效信息。它是公司在中后期主要的收入方式。在第一年，公司主要是擴(kuò)大知名度，提高網(wǎng)站人氣，不會(huì)收取任何會(huì)員費(fèi)用，從第二年開始，公司逐步提供差異性服務(wù)，開始收取一定比例的會(huì)員費(fèi)，并由此將會(huì)員分為普通會(huì)員和VIP會(huì)員，我們將按不同的會(huì)員級(jí)別收取不同的會(huì)員服務(wù)費(fèi)用，具體收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)如下：會(huì)員的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)普通會(huì)員收費(fèi)：5%15%不等的服務(wù)費(fèi)用VIP會(huì)員收費(fèi)：如表53所示表53 VIP會(huì)員收費(fèi)尊貴獨(dú)享代購0手續(xù)費(fèi)功能普通會(huì)員VIP會(huì)員Hi購服務(wù)網(wǎng)手續(xù)費(fèi)為商品金額（稅入）（商品價(jià)格+運(yùn)費(fèi)）*10%關(guān)鍵詞：免代購手續(xù)費(fèi)VIP會(huì)員代購，無需代購手續(xù)費(fèi)，更優(yōu)惠！范例一：張先生2008年2009年代購商品金額（不含配送費(fèi)）：平均7000元/月代購手續(xù)費(fèi)：平均700元RMB/月年總支出手續(xù)費(fèi)：700*12=8400元與2008年一致為7000元/月加入VIP會(huì)員，無需代購手續(xù)費(fèi)1200元（年費(fèi)會(huì)員）2009年的代購手續(xù)費(fèi)的支出比2008年減少：84001200=7200元尊享更多積分返還功能普通會(huì)員VIP會(huì)員VIP會(huì)員獨(dú)享購物金額1%積分返還關(guān)鍵詞：雙倍VIP會(huì)員在每月VIP會(huì)員日購物，尊貴獨(dú)享雙倍積分返還！兌換禮物無關(guān)鍵詞：神秘禮物、雙倍VIP會(huì)員生日可收到本公司準(zhǔn)備的神秘禮物；生日當(dāng)天代購、代拍，更可享受雙倍積分返還！ 交易傭金在公司成立之初，對(duì)于在我公司進(jìn)行交易的會(huì)員，我公司收取一定比例的交易費(fèi)用。2009年3月后，購買者信心指數(shù)開始止跌企穩(wěn)，截止2009年9月。到2008年。到2008年，我國城鎮(zhèn)居民人均可支配收入已經(jīng)達(dá)到15780元。廣東工商印發(fā)廣東省工商行政管理局調(diào)整機(jī)構(gòu)設(shè)置，增加“指導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)商品交易及有關(guān)服務(wù)行為的監(jiān)督管理”的職能等。自2009年3月起，國家又陸續(xù)出臺(tái)了十大產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃政策，其中的《電子信息產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》提出，未來三年電子信息產(chǎn)業(yè)銷售收入保持穩(wěn)定增長，三年新增就業(yè)崗位超過150萬個(gè)，將新型電子信息商品和相關(guān)服務(wù)培育列為消費(fèi)熱點(diǎn)，這也為網(wǎng)絡(luò)購物從業(yè)發(fā)展提供了有利的政策支持，為網(wǎng)上零售市場(chǎng)提供了新的發(fā)展契機(jī)。數(shù)據(jù)來源：中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心圖53. 網(wǎng)購網(wǎng)民收入結(jié)構(gòu) 影響網(wǎng)購者網(wǎng)購的因素根據(jù)易觀國際產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)庫統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)顯示，在用戶選擇網(wǎng)上購物的原因中，%的用戶認(rèn)為是價(jià)格便宜，%的用戶認(rèn)為是省事方便，可見，大部分網(wǎng)購者都優(yōu)先考慮價(jià)格方面的因素，而我們公司在前期主要實(shí)行的就是低成本優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略，這樣可以有效地迎合客戶的口味，提高公司的知名度和整體形象。在2008年里海外代購的用戶中，購買化妝品的比例最高，%，%，%。同時(shí)，在人民幣升值和經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響下，海外代購則顯得更為經(jīng)濟(jì)；另一方面，中國市場(chǎng)的巨大消費(fèi)力也對(duì)海外商家產(chǎn)生了更大的吸引力。中國網(wǎng)上零售市場(chǎng)海外代購是指，中國境內(nèi)的網(wǎng)購用戶通過專業(yè)海外代購網(wǎng)站和個(gè)人代購網(wǎng)店預(yù)訂海外商品的網(wǎng)購形式。第五章 市場(chǎng)分析 市場(chǎng)現(xiàn)狀 海外代購市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Υ蠼陙?，中國網(wǎng)上零售市場(chǎng)中的海外代購市場(chǎng)有了蓬勃的發(fā)展，特別是在全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響下，中國市場(chǎng)的巨大購買力給與海外企業(yè)極大地進(jìn)入動(dòng)力，網(wǎng)上零售則是最為便捷的渠道。代購服務(wù)費(fèi)比例會(huì)隨公司發(fā)展逐漸變化的，一般在8%~10%范圍內(nèi)。當(dāng)消費(fèi)稅一定額度時(shí)，公司會(huì)征求購買者意見，并做出進(jìn)行合理的規(guī)避?？蛻羰肇洠浳锎_認(rèn)代購商品是否需要二次處理審核通過客戶付款公司售后服務(wù)發(fā)布代購商品信息代購供應(yīng)者(海外網(wǎng)絡(luò)商家)商品發(fā)送到公司再轉(zhuǎn)發(fā)給客戶商品郵寄給客戶客戶進(jìn)入公司網(wǎng)站上傳商品照片代購供應(yīng)者（留學(xué)生、制造商、旅客）提交訂單訂單確認(rèn)挑選商品（公司是否有該類商品）下訂單代購商品是否需要二次處理商品郵寄給客戶網(wǎng)上付款確認(rèn)第三方支付賬戶公司賬戶第三方支付賬戶圖43. 代購業(yè)務(wù)流程圖 代購費(fèi)用說明216。新手也可以在論壇上了解代購程序、商品最新信息等。 信用評(píng)價(jià)服務(wù)每筆交易結(jié)束以后，購買者都可以對(duì)我們所提供的服務(wù)進(jìn)行評(píng)價(jià)，給予打分，我公司會(huì)根據(jù)購買者的評(píng)價(jià)，對(duì)每位代購服務(wù)者好評(píng)的積累數(shù)，并占評(píng)價(jià)總數(shù)的百分比，設(shè)置等級(jí)制度，根據(jù)每位代購服務(wù)者的交易額確定等級(jí)。電子支付安全性、送貨速度及送貨質(zhì)量是購物網(wǎng)站的核心功能。 輔助服務(wù)項(xiàng)目216。倘若購買者在質(zhì)量保證期內(nèi)發(fā)現(xiàn)商品有質(zhì)量問題，公司提供退換貨的免費(fèi)代理服務(wù)。216。 (3) 商品追蹤服務(wù)商品追蹤服務(wù)是幫助購買者能時(shí)刻掌握商品運(yùn)送情況并排除購買者對(duì)代購商品的質(zhì)疑。(2) 折扣資訊服務(wù)公司設(shè)立商品信息功能模塊，主要是為購買者服務(wù)的。216?？蛻羧粼诠揪W(wǎng)站上沒有找到想購買的商品信息，可以自己上傳商品圖片，并填寫相關(guān)的商品信息，包括出產(chǎn)國、名稱、規(guī)格、價(jià)格、原材料組成、顏色、用途等基本詳細(xì)資料，經(jīng)公司審核通過后可以發(fā)布求購信息。(2)在線服務(wù) 如果顧客有對(duì)代購、費(fèi)用、條款、退換貨等服務(wù)有不明白的地方，或者對(duì)我們的網(wǎng)站以及在代購過程中有不滿意的地方，都可以通過在線服務(wù)與公司工作人員進(jìn)行交流。面向購買者的會(huì)員機(jī)制，公司會(huì)根據(jù)消費(fèi)額累計(jì)情況，將購買者劃分在不同等級(jí)層次里，到達(dá)一定額度的購買者，會(huì)員等級(jí)就會(huì)上一個(gè)層級(jí)。其中主要服務(wù)項(xiàng)目有代購服務(wù)、客戶服務(wù)、競(jìng)拍服務(wù)和售后服務(wù)，輔助服務(wù)項(xiàng)目有支付服務(wù)、信用評(píng)價(jià)服務(wù)、論壇服務(wù)。 服務(wù)對(duì)象定位由于代購商品是國外的，相對(duì)于國內(nèi)商品，價(jià)格總體比較高，因此公司前期和中期將消費(fèi)群體定位于中等收入及以上的人群，在后期發(fā)展中，消費(fèi)對(duì)象會(huì)向追求時(shí)尚的人群。 u 建立績效考評(píng)系統(tǒng)，激發(fā)員工工作績效的提升。具體實(shí)施方案：u 精英團(tuán)隊(duì)組成，提供強(qiáng)大的技術(shù)支持后盾。同時(shí)將購買者擴(kuò)展到追求時(shí)尚的人群，開啟其他商品的海外代購服務(wù)，提供團(tuán)購、拼購服務(wù)。擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，引進(jìn)人才，增加員工數(shù)量，進(jìn)行員工培訓(xùn)，建立高效的人才制度，完善績效考核和薪酬管理；改進(jìn)網(wǎng)站系統(tǒng)，研發(fā)新功能模塊，提高對(duì)客戶網(wǎng)上服務(wù)質(zhì)量；設(shè)立服務(wù)點(diǎn)，及時(shí)地將商品送到客戶手中；改善組織內(nèi)部結(jié)構(gòu)，細(xì)分職能部門，建立新部門，同時(shí)改變公司管理模式，并引進(jìn)先進(jìn)的管理技術(shù)，提高企業(yè)內(nèi)部管理。在購買者方面，公司將通過網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊、公交廣告等途徑來吸引中等收入及以上的人群（如白領(lǐng)階層）到公司網(wǎng)站注冊(cè)會(huì)員。公司在代購商品上主要是價(jià)格差異比較大、體積和重量相對(duì)較小的商品，比如包、化妝品、香水，這些商品能避免關(guān)稅，從而降低公司成本。數(shù)據(jù)來源：艾瑞咨詢《2008年度網(wǎng)購市場(chǎng)發(fā)展報(bào)告》圖33 2008年網(wǎng)絡(luò)購物交易額各地區(qū)分布情況公司前期的主要代購供應(yīng)者是在國外生活的留學(xué)生。 初始期(第1～2年) 公司在前期的主要目標(biāo)是通過各種宣傳方式提高公司知名度，力爭(zhēng)在江浙滬市場(chǎng)上擁有8‰的市場(chǎng)份額，累計(jì)交易額約達(dá)到800萬元。啟用員工競(jìng)爭(zhēng)合作機(jī)制，優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)人事管理的高效化、科學(xué)化、現(xiàn)代化，形成公平、公正、公開的用人機(jī)制。即激勵(lì)力（M）=期望值（E）效價(jià)（V）。各部門成員要提高責(zé)任意識(shí)，保質(zhì)保量地完成各自崗位的工作，實(shí)現(xiàn)組織機(jī)構(gòu)精簡高效，增強(qiáng)公司靈活性、適應(yīng)性和創(chuàng)新性。u 客戶服務(wù)：主要負(fù)責(zé)會(huì)員的管理與買方與賣方的信息處理，負(fù)責(zé)接受顧客的意見和反饋，記錄顧客的詳細(xì)資料，帶領(lǐng)好客服人員做好后勤服務(wù)工作。