市場戰(zhàn)略布局ppt課件-資料下載頁
2025-05-12 12:09本頁面
【正文】 一大批顧客來到 R店，店的氣氛也活躍起來了。 ? 有了人氣，生意就成功了一半，那么，另一半如何繼續(xù)爭取呢？ ? 李總在觀察進(jìn)店顧客的同時，發(fā)現(xiàn)他們大部分觀望的居多，真正買鞋的很少，如此下去，光靠以前的老顧客是難以把生意延續(xù)下去。這必須要下些功夫了！ Page 46 物美價廉一 低價策略 ?在面對面的聊天過程中，李總了解到自己的價格和別人的差不多，有的甚至比競爭對手的還貴！一個念頭忽然跳進(jìn)了他的腦子：“物美價廉才是市場競爭的不二法則?！? 李總這時茅塞頓開，選址成功了，人氣也增加了，接著價格戰(zhàn)成為打壓競爭對手的第三步動作。 ?李總通過朋友的幫忙，進(jìn)一步掌握了競爭對手的零售價格，接下來以低于同類零售單價 50元的優(yōu)勢，約 200元左右，并以“男加女”的產(chǎn)品組合攻勢，拉開了 W縣價格戰(zhàn)的序幕。 S的單價平均比 R高出 100元左右，一開始處于觀望狀態(tài)，迷信于已有的市場基礎(chǔ)，藐視對手，依然堅(jiān)挺的自己價位， S這場“價格戰(zhàn)”催發(fā)的“洗牌” 運(yùn)動 ，最終造成沒有“地利、人和”優(yōu)勢的鞋業(yè)品牌迅速倒下，整個 W縣能正規(guī)操作鞋類專賣店僅剩 4家， S在這次價格戰(zhàn)中也受到重創(chuàng)，留下了很多不良庫存，但是因?yàn)樗M(jìn)入時間較早，市場基礎(chǔ)比較扎實(shí)，依然位居 W縣鞋商的銷售前列。 ? 2022年下半年走完，李總仔細(xì)算了一下，不僅沒有盈利，還虧損了 8萬元，但這一年銷售額卻突破了 100萬，不良庫存消化得干干凈凈，功夫不負(fù)有心人， R提升了 W縣鞋業(yè)商圈的市場地位，縮小了與 S的差距，贏得趕超 S的競爭機(jī)會。 Page 47 物美價廉二 促銷 ? 2022年，面對先入為主的強(qiáng)勢競爭對手，李總?cè)绶ㄅ谥?，繼續(xù)對重要節(jié)假日加大促銷力度，與此同時， R西安總代理也提供了系列優(yōu)惠支持，針對 S只局限男鞋的產(chǎn)品特點(diǎn)和 W縣的消費(fèi)習(xí)慣來優(yōu)化貨品組合，加大女鞋的比例，擴(kuò)大消費(fèi)群，同時在調(diào)貨比例、禮品促銷等來提高競爭力。五一期間，假日氛圍愈來愈濃厚， R精心準(zhǔn)備了促銷活動，“凡在 W縣 R專賣店消費(fèi)累積滿 1000元的顧客，均可獲贈‘太空被’一件，時間不限”?；顒赢?dāng)天，便有許多顧客拿著消費(fèi)小票，排隊(duì)到店里，累積不足的顧客，當(dāng)場就在店里選購了鞋子，以攢足 1000元換取禮品。一些差百八十元未湊足數(shù)的老顧客，李總也額外奉送了禮品。五一期間， R每天銷售 100多雙，日營業(yè)額達(dá) 2萬多元。這次促銷活動，既帶動了新品上市，又消化了庫存。這項(xiàng)促銷活動也許在全國其他地方已經(jīng)被運(yùn)用了，但是在 W縣鞋業(yè)圈子里內(nèi)，該活動尚屬首例。 ? S面對 R廠商揮師終端的強(qiáng)勢攻擊，原來堅(jiān)挺的價格開始下調(diào)到零售單價 270元左右，但由于錯過了反擊的時機(jī)，顯得力不從心，大量顧客倒戈，這種局面更加有利于 R搶占老大的市場地位， ? 這一年算下來，李總還是虧損了 10萬元，銷售額卻突破 200萬元，一躍成為W縣銷售最好的專賣店之一。 Page 48 店大聚客 ?李總對對朋友說：“我要把鞋營銷做出不同的味來！” 李總深知，要改變競爭格局，必須做出與眾不同的策略，搶占老大的優(yōu)越市場地位，這時，他突然想到了“地利留客，店大聚客”。 ? 06年初，李總開始擴(kuò)張店面把原來的 40平方米的店面擴(kuò)張到 110平方米，合同一簽就是 4年，相對享受了房東給予的租金優(yōu)惠 。 Page 49 以人為本 ?硬件升級后，李總忽然發(fā)現(xiàn)，價格促銷戰(zhàn)只是一種營銷手段，或許偶爾用用有一定的效果，但市場的不斷變化會改變競爭的方向，未來的競爭將是集成因素的競爭，因此，不能忽視門店軟件的開發(fā)，引進(jìn)人才，加強(qiáng)管理成為接下來連鎖專賣競爭的必要。 ?導(dǎo)購員就是店鋪的名片，李總把導(dǎo)購員由原來的 3個增加到 6個，實(shí)行店長負(fù)責(zé)制，同時也增加了導(dǎo)購員的福利（包括保險、每年一次的旅游等），李總平時很關(guān)心員工，許多員工都愿意跟著李總干，增強(qiáng)了工作責(zé)任心。 06年底，有一個導(dǎo)購員的母親生病住院了，她的父親又早逝，家里沒人照顧母親，雖然是銷售旺季，李總依然給這個導(dǎo)購員放了一個星期的假，讓她悉心照料她的母親，期間，李總親自去醫(yī)院看望她的母親，并送去一千元的慰問金，她的母親感動得淚流滿面。后來她母親健康出院后，導(dǎo)購員把感恩的心化作了工作上的激情，滿腔熱情地投入到工作當(dāng)中，也深深地帶動了店里的每一個導(dǎo)購員。每年集團(tuán)公司總要推出一系列培訓(xùn)的課程，李總每次都是坐在前排，認(rèn)真聽課，作好筆記，積極與老師互動，加強(qiáng)印象?！爸灰桥嘤?xùn)課，我都會認(rèn)認(rèn)真真的把培訓(xùn)內(nèi)容記下來，回去和我的店員們分享?！崩羁偡浅Ｖ匾晫T工的學(xué)習(xí)，因?yàn)橹挥袑W(xué)習(xí)才能適應(yīng)市場競爭的變化。 Page 50 事業(yè)有成 ? 軟硬兼施后，李總的店鋪業(yè)績在高效的團(tuán)隊(duì)管理下，一路飚升。 2022年李總的門店實(shí)現(xiàn)了盈利，銷售額做到了 450萬元，坐上該縣鞋業(yè)銷售的第一把金交椅，隔壁的 S因?yàn)榭砍岳媳緛碜鲣N售，經(jīng)受不住市場變化所帶來的競爭，門店業(yè)績每況愈下，只好在店前貼出轉(zhuǎn)讓信息，轉(zhuǎn)讓后，退縮到更不利競爭的商圈地段了。應(yīng)了那句話：“市場競爭，不進(jìn)則退”。這是生存和發(fā)展的硬道理。 ? 經(jīng)過幾番競爭后， S失去了老大地位，退守次商圈。而李總經(jīng)營的 R品牌在2022年僅以 110平米的 R單體店，在城區(qū)人口不到三萬人的小縣城，創(chuàng)造了 600多萬元的營業(yè)額，實(shí)現(xiàn)了凈利潤 90多萬元 。 ? “獨(dú)舞者，不如與狼共舞，感謝 S的參與，這種你追我趕的競爭氛圍成就了我，也成就了 R在 W縣的市場地位！”這就是李總心中感悟到的做鞋生意的味道?；叵肫鹨宦纷邅淼慕?jīng)營過程，李總這樣總結(jié)：連鎖專賣要經(jīng)營得成功，門店選址要好，要用大店聚人氣，要善于把握競爭信息，巧用價格戰(zhàn)，舍得用廣告造勢宣傳品牌，重視門店細(xì)節(jié)管理，用對員工的關(guān)心與學(xué)習(xí)來適應(yīng)市場的不斷變化，提高門店的服務(wù)能力，這樣顧客就會接受你，靠近你，信賴你。 Page 51 謝謝！
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