《市場戰(zhàn)略布局》ppt課件-預覽頁
【正文】 力強的營銷員就要充分地讓其發(fā)揮其開發(fā)強項，輔以相關(guān)的激勵政策，促使其大膽地開發(fā)新市場；而對于工作嚴謹，辦事細心的營銷人員，則可讓其重點去管理客戶，維護客戶，做好售前、售中以及售后服務，通過空白區(qū)域市場人員使用上的優(yōu)勢互補，從而促使市場能夠良性發(fā)展，避免“猴子掰玉米”，前邊掰，后邊丟，最后一無所獲的不好結(jié)局。 如何進行布局快速啟動空白市場 人員布局 Page 10 操作實務 如何選址 Page 11 一． 城市評估 1. 城市地理、人口狀況 2. 區(qū)縣地理、人口狀況 3. 城市未來發(fā)展規(guī)劃 4. 公共交通情況 5. 房地產(chǎn)狀況 6. 各商圈房屋租金狀況 7. 經(jīng)濟發(fā)展狀況 8. 競爭對手狀況 9. 繁華商街租金狀況 二． 店鋪選址 1. 選擇店址的原則 2. 選址的基本要素 3. 選擇開店的商圈 4. 預測銷售額的因素和方法 5. 應該注意的問題 6. 租金計算 7. 城市發(fā)展調(diào)研工作內(nèi)容 三 . 單店選址 操作實務 如何選址 提綱預覽 Page 12 1. 城市地理、人口狀況 2. 區(qū)縣地理、人口狀況 3. 城市未來發(fā)展規(guī)劃 4. 公共交通情況 5. 房地產(chǎn)狀況 6. 各商圈房屋租金狀況 7. 經(jīng)濟發(fā)展狀況 8. 競爭對手狀況 9. 繁華商街、商場租金扣點狀況 操作實務 如何選址 城市評估 Page 13 、人口狀況 ?城市總?cè)丝冢▎挝唬喝f人），其中市區(qū)人口（單位：萬人）， ?人口結(jié)構(gòu)、數(shù)量、比例，分以下三段： 16— 24歲，25— 35歲， 36— 60歲。 注： 以上數(shù)據(jù)采集是為了剝離出我們的消費主體，算出市區(qū)人口密度及我們的未來店面需要覆蓋的面積。 Page 16 ? 確定市區(qū)擴容是“攤大餅” 還是 “衛(wèi)星城” 。市區(qū)若以“衛(wèi)星城” 形式擴容，新城區(qū)的大型超市及百貨賣場商圈成為店址的首選。 ? 自行車的現(xiàn)有數(shù)量及前兩年的數(shù)量 ※ 有軌交通是否有，若有，有幾條線路票價及月票價。數(shù)據(jù)來源是交通局、公安局、公汽公司、出租車管理局及統(tǒng)計局（親自去或上網(wǎng)查均可） Page 18 ? 商品房開工及在建項目數(shù)量，總建筑面積，房屋空置率，每個項目銷售均價及規(guī)模（建筑面積）。 Page 20 7. 經(jīng)濟發(fā)展狀況 ? 國內(nèi)生產(chǎn)總值及近兩年增長率 ? 人均 GDP ? 社會商品零售總額 ? 戶 (人 )均生活用品消費額 ? 人均收入 ? 零售行業(yè)從業(yè)人員人均收入，主要崗位人均收入：零售經(jīng)理、店長、導購、會計等。 ?有可能的話還要預測所選店址的銷售額、毛利、成本和利潤及未來的增長潛力。 交通 第一步：購買城市地圖，查看新城、舊城及主要商圈分部狀況 第二步：按交通狀況表，對所選商圈及商街通過步行觀察客流狀況，確定重點調(diào)查路口和路段，調(diào)查客流量和公交線路狀況，依客流量大小進行排列 第三步：確定主商圈。 Page 30 金 計 算 計算原則 ? 先準確調(diào)研出該城市的年社會消費品零售總額 St，推算出運動休閑商品的年零售總額 Sh。 總面積） ? 全市年人均收入（以公布資料為主，詳見附表一并請注明以上數(shù)據(jù)來源） 零售市場基本狀況調(diào)查 ? 全市大型百貨商場狀況 ? 地理位置、場地面積、租金狀況、硬件環(huán)境、外觀照片 ? 經(jīng)營內(nèi)容、服務特色、客流情況 ? 每個地區(qū)一份檔案，按門店分類，將店面詳細情況歸檔。那時 R在 W縣還是名不見經(jīng)傳，消費者還不熟悉這個品牌，加之一個小店， 20個平方米左右，位置落于中街的末端，年銷售額在約 50萬元。 ?在這樣的市場環(huán)境下，李總開始尋求生意上的蛻變 Page 44 選對店面 ?挖店面，成為李總唱響 R的第一步。 ? 有了人氣，生意就成功了一半，那么，另一半如何繼續(xù)爭取呢？ ? 李總在觀察進店顧客的同時，發(fā)現(xiàn)他們大部分觀望的居多，真正買鞋的很少，如此下去，光靠以前的老顧客是難以把生意延續(xù)下去。 S的單價平均比 R高出 100元左右，一開始處于觀望狀態(tài)，迷信于已有的市場基礎(chǔ)，藐視對手，依然堅挺的自己價位， S這場“價格戰(zhàn)”催發(fā)的“洗牌” 運動 ，最終造成沒有“地利、人和”優(yōu)勢的鞋業(yè)品牌迅速倒下，整個 W縣能正規(guī)操作鞋類專賣店僅剩 4家， S在這次價格戰(zhàn)中也受到重創(chuàng)，留下了很多不良庫存，但是因為它進入時間較早，市場基礎(chǔ)比較扎實，依然位居 W縣鞋商的銷售前列?；顒赢斕欤阌性S多顧客拿著消費小票，排隊到店里，累積不足的顧客，當場就在店里選購了鞋子，以攢足 1000元換取禮品。這項促銷活動也許在全國其他地方已經(jīng)被運用了，但是在 W縣鞋業(yè)圈子里內(nèi)，該活動尚屬首例。 Page 49 以人為本 ?硬件升級后，李總忽然發(fā)現(xiàn)，價格促銷戰(zhàn)只是一種營銷手段，或許偶爾用用有一定的效果，但市場的不斷變化會改變競爭的方向，未來的競爭將是集成因素的競爭，因此，不能忽視門店軟件的開發(fā)，引進人才，加強管理成為接下來連鎖專賣競爭的必要。每年集團公司總要推出一系列培訓的課程，李總每次都是坐在前排，認真聽課，作好筆記，積極與老師互動，加強印象。 2022年李總的門店實現(xiàn)了盈利，銷售額做到了 450萬元，坐上該縣鞋業(yè)銷售的第一把金交椅，隔壁的 S因為靠吃老本來做銷售，經(jīng)受不住市場變化所帶來的競爭，門店業(yè)績每況愈下，只好在店前貼出轉(zhuǎn)讓信息，轉(zhuǎn)讓后，退縮到更不利競爭的商圈地段了。而李總經(jīng)營的 R品牌在2022年僅以 110平米的 R單體店，在城區(qū)人口不到三萬人的小縣城，創(chuàng)造了 600多萬元的營業(yè)額，實現(xiàn)了凈利潤 90
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