《市場(chǎng)戰(zhàn)略布局》ppt課件-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 力強(qiáng)的營(yíng)銷員就要充分地讓其發(fā)揮其開(kāi)發(fā)強(qiáng)項(xiàng)，輔以相關(guān)的激勵(lì)政策，促使其大膽地開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)；而對(duì)于工作嚴(yán)謹(jǐn)，辦事細(xì)心的營(yíng)銷人員，則可讓其重點(diǎn)去管理客戶，維護(hù)客戶，做好售前、售中以及售后服務(wù)，通過(guò)空白區(qū)域市場(chǎng)人員使用上的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，從而促使市場(chǎng)能夠良性發(fā)展，避免“猴子掰玉米”，前邊掰，后邊丟，最后一無(wú)所獲的不好結(jié)局。 如何進(jìn)行布局快速啟動(dòng)空白市場(chǎng) 人員布局 Page 10 操作實(shí)務(wù) 如何選址 Page 11 一． 城市評(píng)估 1. 城市地理、人口狀況 2. 區(qū)縣地理、人口狀況 3. 城市未來(lái)發(fā)展規(guī)劃 4. 公共交通情況 5. 房地產(chǎn)狀況 6. 各商圈房屋租金狀況 7. 經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r 8. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況 9. 繁華商街租金狀況 二． 店鋪選址 1. 選擇店址的原則 2. 選址的基本要素 3. 選擇開(kāi)店的商圈 4. 預(yù)測(cè)銷售額的因素和方法 5. 應(yīng)該注意的問(wèn)題 6. 租金計(jì)算 7. 城市發(fā)展調(diào)研工作內(nèi)容 三 . 單店選址 操作實(shí)務(wù) 如何選址 提綱預(yù)覽 Page 12 1. 城市地理、人口狀況 2. 區(qū)縣地理、人口狀況 3. 城市未來(lái)發(fā)展規(guī)劃 4. 公共交通情況 5. 房地產(chǎn)狀況 6. 各商圈房屋租金狀況 7. 經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r 8. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況 9. 繁華商街、商場(chǎng)租金扣點(diǎn)狀況 操作實(shí)務(wù) 如何選址 城市評(píng)估 Page 13 、人口狀況 ?城市總?cè)丝冢▎挝唬喝f(wàn)人），其中市區(qū)人口（單位：萬(wàn)人）， ?人口結(jié)構(gòu)、數(shù)量、比例，分以下三段： 16— 24歲，25— 35歲， 36— 60歲。 注： 以上數(shù)據(jù)采集是為了剝離出我們的消費(fèi)主體，算出市區(qū)人口密度及我們的未來(lái)店面需要覆蓋的面積。 Page 16 ? 確定市區(qū)擴(kuò)容是“攤大餅” 還是 “衛(wèi)星城” 。市區(qū)若以“衛(wèi)星城” 形式擴(kuò)容，新城區(qū)的大型超市及百貨賣場(chǎng)商圈成為店址的首選。 ? 自行車的現(xiàn)有數(shù)量及前兩年的數(shù)量 ※ 有軌交通是否有，若有，有幾條線路票價(jià)及月票價(jià)。數(shù)據(jù)來(lái)源是交通局、公安局、公汽公司、出租車管理局及統(tǒng)計(jì)局（親自去或上網(wǎng)查均可） Page 18 ? 商品房開(kāi)工及在建項(xiàng)目數(shù)量，總建筑面積，房屋空置率，每個(gè)項(xiàng)目銷售均價(jià)及規(guī)模（建筑面積）。 Page 20 7. 經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r ? 國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值及近兩年增長(zhǎng)率 ? 人均 GDP ? 社會(huì)商品零售總額 ? 戶 (人 )均生活用品消費(fèi)額 ? 人均收入 ? 零售行業(yè)從業(yè)人員人均收入，主要崗位人均收入：零售經(jīng)理、店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)、會(huì)計(jì)等。 ?有可能的話還要預(yù)測(cè)所選店址的銷售額、毛利、成本和利潤(rùn)及未來(lái)的增長(zhǎng)潛力。 交通 第一步：購(gòu)買城市地圖，查看新城、舊城及主要商圈分部狀況 第二步：按交通狀況表，對(duì)所選商圈及商街通過(guò)步行觀察客流狀況，確定重點(diǎn)調(diào)查路口和路段，調(diào)查客流量和公交線路狀況，依客流量大小進(jìn)行排列 第三步：確定主商圈。 Page 30 金 計(jì) 算 計(jì)算原則 ? 先準(zhǔn)確調(diào)研出該城市的年社會(huì)消費(fèi)品零售總額 St，推算出運(yùn)動(dòng)休閑商品的年零售總額 Sh。 總面積） ? 全市年人均收入（以公布資料為主，詳見(jiàn)附表一并請(qǐng)注明以上數(shù)據(jù)來(lái)源） 零售市場(chǎng)基本狀況調(diào)查 ? 全市大型百貨商場(chǎng)狀況 ? 地理位置、場(chǎng)地面積、租金狀況、硬件環(huán)境、外觀照片 ? 經(jīng)營(yíng)內(nèi)容、服務(wù)特色、客流情況 ? 每個(gè)地區(qū)一份檔案，按門店分類，將店面詳細(xì)情況歸檔。那時(shí) R在 W縣還是名不見(jiàn)經(jīng)傳，消費(fèi)者還不熟悉這個(gè)品牌，加之一個(gè)小店， 20個(gè)平方米左右，位置落于中街的末端，年銷售額在約 50萬(wàn)元。 ?在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，李總開(kāi)始尋求生意上的蛻變 Page 44 選對(duì)店面 ?挖店面，成為李總唱響 R的第一步。 ? 有了人氣，生意就成功了一半，那么，另一半如何繼續(xù)爭(zhēng)取呢？ ? 李總在觀察進(jìn)店顧客的同時(shí)，發(fā)現(xiàn)他們大部分觀望的居多，真正買鞋的很少，如此下去，光靠以前的老顧客是難以把生意延續(xù)下去。 S的單價(jià)平均比 R高出 100元左右，一開(kāi)始處于觀望狀態(tài)，迷信于已有的市場(chǎng)基礎(chǔ)，藐視對(duì)手，依然堅(jiān)挺的自己價(jià)位， S這場(chǎng)“價(jià)格戰(zhàn)”催發(fā)的“洗牌” 運(yùn)動(dòng) ，最終造成沒(méi)有“地利、人和”優(yōu)勢(shì)的鞋業(yè)品牌迅速倒下，整個(gè) W縣能正規(guī)操作鞋類專賣店僅剩 4家， S在這次價(jià)格戰(zhàn)中也受到重創(chuàng)，留下了很多不良庫(kù)存，但是因?yàn)樗M(jìn)入時(shí)間較早，市場(chǎng)基礎(chǔ)比較扎實(shí)，依然位居 W縣鞋商的銷售前列?；顒?dòng)當(dāng)天，便有許多顧客拿著消費(fèi)小票，排隊(duì)到店里，累積不足的顧客，當(dāng)場(chǎng)就在店里選購(gòu)了鞋子，以攢足 1000元換取禮品。這項(xiàng)促銷活動(dòng)也許在全國(guó)其他地方已經(jīng)被運(yùn)用了，但是在 W縣鞋業(yè)圈子里內(nèi)，該活動(dòng)尚屬首例。 Page 49 以人為本 ?硬件升級(jí)后，李總忽然發(fā)現(xiàn)，價(jià)格促銷戰(zhàn)只是一種營(yíng)銷手段，或許偶爾用用有一定的效果，但市場(chǎng)的不斷變化會(huì)改變競(jìng)爭(zhēng)的方向，未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)將是集成因素的競(jìng)爭(zhēng)，因此，不能忽視門店軟件的開(kāi)發(fā)，引進(jìn)人才，加強(qiáng)管理成為接下來(lái)連鎖專賣競(jìng)爭(zhēng)的必要。每年集團(tuán)公司總要推出一系列培訓(xùn)的課程，李總每次都是坐在前排，認(rèn)真聽(tīng)課，作好筆記，積極與老師互動(dòng)，加強(qiáng)印象。 2022年李總的門店實(shí)現(xiàn)了盈利，銷售額做到了 450萬(wàn)元，坐上該縣鞋業(yè)銷售的第一把金交椅，隔壁的 S因?yàn)榭砍岳媳緛?lái)做銷售，經(jīng)受不住市場(chǎng)變化所帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)，門店業(yè)績(jī)每況愈下，只好在店前貼出轉(zhuǎn)讓信息，轉(zhuǎn)讓后，退縮到更不利競(jìng)爭(zhēng)的商圈地段了。而李總經(jīng)營(yíng)的 R品牌在2022年僅以 110平米的 R單體店，在城區(qū)人口不到三萬(wàn)人的小縣城，創(chuàng)造了 600多萬(wàn)元的營(yíng)業(yè)額，實(shí)現(xiàn)了凈利潤(rùn) 90
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