【正文】 是李總心中感悟到的做鞋生意的味道。應(yīng)了那句話：“市場競爭，不進(jìn)則退”?！爸灰桥嘤?xùn)課，我都會(huì)認(rèn)認(rèn)真真的把培訓(xùn)內(nèi)容記下來，回去和我的店員們分享。 ?導(dǎo)購員就是店鋪的名片，李總把導(dǎo)購員由原來的 3個(gè)增加到 6個(gè)，實(shí)行店長負(fù)責(zé)制，同時(shí)也增加了導(dǎo)購員的福利（包括保險(xiǎn)、每年一次的旅游等），李總平時(shí)很關(guān)心員工，許多員工都愿意跟著李總干，增強(qiáng)了工作責(zé)任心。 ? S面對 R廠商揮師終端的強(qiáng)勢攻擊，原來堅(jiān)挺的價(jià)格開始下調(diào)到零售單價(jià) 270元左右，但由于錯(cuò)過了反擊的時(shí)機(jī)，顯得力不從心，大量顧客倒戈，這種局面更加有利于 R搶占老大的市場地位， ? 這一年算下來，李總還是虧損了 10萬元，銷售額卻突破 200萬元，一躍成為W縣銷售最好的專賣店之一。一些差百八十元未湊足數(shù)的老顧客，李總也額外奉送了禮品。 ? 2022年下半年走完，李總仔細(xì)算了一下，不僅沒有盈利，還虧損了 8萬元，但這一年銷售額卻突破了 100萬，不良庫存消化得干干凈凈，功夫不負(fù)有心人， R提升了 W縣鞋業(yè)商圈的市場地位，縮小了與 S的差距，贏得趕超 S的競爭機(jī)會(huì)。這必須要下些功夫了！ Page 46 物美價(jià)廉一 低價(jià)策略 ?在面對面的聊天過程中，李總了解到自己的價(jià)格和別人的差不多，有的甚至比競爭對手的還貴！一個(gè)念頭忽然跳進(jìn)了他的腦子：“物美價(jià)廉才是市場競爭的不二法則。 ? W縣的 百貨 公司隨著連鎖專賣店的興起，人氣已經(jīng)大不如從前了，但其位置卻是整個(gè)縣城最佳的，位于商業(yè)街的中心地段。在整個(gè)商業(yè)街上， R銷量排名在第十位。 繁華商街基本狀況調(diào)查 ? 主要繁華商街狀況 ? 地理位置、店鋪面積、租金狀況、外觀照片、客流情況、競品情況、預(yù)選店鋪狀況 ? 每個(gè)地區(qū)一份檔案，按門店分類，將店面詳細(xì)情況歸檔。 ? 以該市運(yùn)動(dòng)休閑商品年零售額的 30%為目標(biāo)占有率乘以 45%的綜合毛利率 Pt計(jì)算出大概的年毛利額 Py。如：北京是王府井、天津?yàn)闉I江道。 Page 25 ? 城市的一類繁華商街，人流交叉或集中的地段，周圍運(yùn)動(dòng)或休閑品牌較為集中 ? 交通方便，旅客上車、下車最多的車站，或者在幾個(gè)主要車站的附近 ? 目標(biāo)店方圓 3公里區(qū)域內(nèi) (3萬人 — 10萬人 )，居民聚居、人口集中的地方是適宜設(shè)置店面的地方 ? 功能性商圈，消費(fèi)目標(biāo)明確 ? 目標(biāo)消費(fèi)群體集中，靠近超市等生活必需品消費(fèi)商圈 ? 確定目標(biāo)店時(shí)，應(yīng)爭取更多的戶外廣告位置。數(shù)據(jù)來源是市統(tǒng)計(jì)局及市場走訪調(diào)研。（親自去或上網(wǎng)查均可）、各項(xiàng)目實(shí)地走訪。 ※ 出租車擁有量及每公里價(jià)格。數(shù)據(jù)來源是規(guī)劃局并實(shí)地驗(yàn)證（親自去或上網(wǎng)查均可） Page 17 4. 公共交通情況 ? 市區(qū)公共汽車有多少條線路，它們總里程。 ? 擴(kuò)容方案是否實(shí)施，若實(shí)施已到何種程度。數(shù)據(jù)來源是統(tǒng)計(jì)局、規(guī)劃局、民政局（親自去或上網(wǎng)查均可）。 ?市區(qū)有多少所學(xué)校，在校學(xué)生人數(shù)。 ? 化零為整，體現(xiàn)兵團(tuán)作戰(zhàn)?？瞻讌^(qū)域市場的前期啟動(dòng)意義重大，基本上決定了未來整個(gè)市場能否高速、健康發(fā)展。 ? 通過市場布局，我們可以分清啟動(dòng)市場的先后與主次，知道市場資源的投放方向，從而為低成本快速啟動(dòng)市場提供戰(zhàn)略保障以及戰(zhàn)術(shù)支持。通過集中人、財(cái)、物力等，優(yōu)化資源使用，這看似是一筆大投入，但是通過資源聚焦所實(shí)際產(chǎn)生的市場銷量與市場貢獻(xiàn)率卻要遠(yuǎn)比投入平均、銷量波瀾不驚、市場沒有后勁的方式好出許多。 ? 通過產(chǎn)品的科學(xué)定位與定性，以及對市場產(chǎn)品的不斷細(xì)分與有機(jī)組合，我們就可以合理產(chǎn)品布局，為低成本快速啟動(dòng)空白區(qū)域市場找到突破口與亮點(diǎn)。百貨對百客。明確了產(chǎn)品的戰(zhàn)略定性，切入市場才會(huì)有的放矢，從而達(dá)到“不戰(zhàn)而屈人之兵”之目的。產(chǎn)品布局一般要遵循以下幾個(gè)原則： ? 明確產(chǎn)品定性。 空白區(qū)域市場的低成本快速啟動(dòng)，需要做好產(chǎn)品、渠道、市場以及人員布局，也即 3P+M（ products， place， personnel， marketing）。因?yàn)榭瞻讌^(qū)域市場只有定位明確，布局合理了，我們才能更好地組合營銷各要素，科學(xué)而合理地調(diào)配企業(yè)各項(xiàng)資源，從而完成空白區(qū)域市場快速啟動(dòng)的戰(zhàn)略目的。在市場操作當(dāng)中，我們只有選擇合適的產(chǎn)品，并對其進(jìn)行不同的市場細(xì)分與定位，才能為空白區(qū)域市場開拓后的良性運(yùn)作打下基礎(chǔ)。作為企業(yè)要想低成本快速啟動(dòng)市場，就應(yīng)該低檔產(chǎn)品沖鋒，中檔產(chǎn)品先行，高檔產(chǎn)品隨后跟進(jìn)。比如同樣一雙大網(wǎng)眼跑鞋，在陜南市場是暢銷款，在陜北市場卻成滯銷款，為什么呢？陜南森林植被好，城市比較干凈，大網(wǎng)眼跑鞋在夏天穿著舒適、透氣，但陜北風(fēng)沙大，灰塵多，灰塵容易嵌入網(wǎng)眼，所以大網(wǎng)眼的鞋子沒穿兩天就臟了，不容易刷洗，所以當(dāng)?shù)厝烁矚g皮面鞋子；同時(shí)現(xiàn)在城市越 如何進(jìn)行布局快速啟動(dòng)空白市場 產(chǎn)品布局 Page 6 來越大，在同一個(gè)城市中也存在眾多不同的商圈，不同的商圈也代表著不同的消費(fèi)人群，針對不同的消費(fèi)人群，就要推出不同的產(chǎn)品以切合市場，如靠近學(xué)校的門店，主要消費(fèi)人群是以學(xué)生為主，上貨產(chǎn)品就可以偏年輕、時(shí)尚的板鞋、綜訓(xùn)鞋為主；在居民集中的社區(qū)店就可以以講究舒適性、休閑性、功能性的休閑鞋、跑鞋、網(wǎng)球鞋為主； ? 產(chǎn)品組合亮劍。比如，通過高、中、低檔產(chǎn)品的有效搭配，通過各個(gè)系列，各個(gè)主題的有效組合，就可以充分地滿足市場的需求，為每一位消費(fèi)者找到可以滿足其需求的產(chǎn)品，從而快速切入市場。既然我們想快速、低成本地啟動(dòng)市場，那么，在資源的使用與分配上就要體現(xiàn)聚焦的原則，而避免“撒胡椒面”式的平均用力現(xiàn)象。比如，在企業(yè)資金實(shí)力不足的情況下，空白市場的低成本快速啟動(dòng)盡量要從二、三市場開始，避免盲目地進(jìn)入費(fèi)用投入較大的一、二線市場，通過量身定做一些目標(biāo)市場，從而為低成本快速啟動(dòng)市場做好戰(zhàn)略準(zhǔn)備。人員布局要注意以下幾點(diǎn)： ? 田忌賽馬，好鋼用在刀刃?？瞻讌^(qū)域市場的啟動(dòng)需要各方人等，開發(fā)市場能