商務(wù)談判的原則ppt課件-資料下載頁
2025-05-12 07:17本頁面
【正文】 季出口交易會(huì)上，某國一位商人與我國一公司洽談?shì)p工機(jī)械設(shè)備貿(mào)易時(shí)，不太相信我方產(chǎn)品的質(zhì)量和銷路。我方代表說： “ 你一定認(rèn)識(shí)貴國的李經(jīng)理吧？ ” “ 認(rèn)識(shí)，那是一位有名的輕工機(jī)械專家。 ” 接著，我方代表列舉了李經(jīng)理從類似的一筆生意中獲得利益的實(shí)例?？蜕袒氐劫e館，迅速通過國際長途電話驗(yàn)證了有關(guān)情況后，第二天高興地簽訂了貿(mào)易合同。 九、 時(shí)間與地位的原則 ? 時(shí)間與地位的原則指的是在談判過程中時(shí)間和地位這兩個(gè)因素非常重要，談判者應(yīng)該加以重視。 ? 急者敗，穩(wěn)者勝 ? 提高自己在對(duì)方心中的地位 ? (1) 人為地制造競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。要注意自然，最好由第三者告知。 ? (2) 顯露自己的身份。最好通過間接的方式由他人說出。 ? (3) 人為地提高自己堅(jiān)持到底的韌性。 ? (4) 顯示放松的心態(tài)。 十、 信息原則 ? 信息決定談判的地位和力量，談判是一個(gè)由信息不對(duì)稱到對(duì)稱的過程。在使用信息原則的時(shí)候應(yīng)該注意以下幾個(gè)方面： ? (1) 注意收集談判的信息。 ? (2) 對(duì)獲得的信息做出正確的反映。 ? (3) 在平時(shí)生活中積累信息，做有心人。 ? (4) 注意對(duì)信息的保密。 ? (5) 善于制造假信息。 十一、 注重心理活動(dòng)的原則 ? 談判是和人在談判，人的心理活動(dòng)直接影響其行為。所以要善于把握對(duì)方的心理活動(dòng)，很好地利用對(duì)方的心理活動(dòng)規(guī)律，使談判向有利于自己的方向發(fā)展。要從以下幾個(gè)方面來思考： ? (1) 滿足他人不同層次的需要。 ? (2) 善于調(diào)動(dòng)別人的心理活動(dòng)。 ? (3) 利用人的“不求所用，但求所有”的心理。 ? (4) 在對(duì)談判不重要的事上，自己承擔(dān)責(zé)任。 十二、 科學(xué)性與藝術(shù)性相結(jié)合的原則 ? 商務(wù)談判是一門科學(xué)，同時(shí)又是一門藝術(shù)，是科學(xué)性與藝術(shù)性的有機(jī)結(jié)合。一方面，商務(wù)談判必須從理性的角度對(duì)所涉及的問題進(jìn)行系統(tǒng)的分析研究，根據(jù)一定的規(guī)律、規(guī)則來制定談判的方案和對(duì)策。另一方面，商務(wù)談判活動(dòng)是由特定的談判人員進(jìn)行的，人是有復(fù)雜情感的，所以與人交流更需要藝術(shù)手段。 ? 在商務(wù)談判過程中，談判者應(yīng)當(dāng)既堅(jiān)持科學(xué)，又講究藝術(shù)，才能及時(shí)化解談判中可能出現(xiàn)的各種問題，靈活地調(diào)整自己的行為，從而使自己在面對(duì)不斷變化的環(huán)境因素時(shí)，能保持反應(yīng)的靈敏性和有效性。 實(shí)訓(xùn)題 根據(jù)你周圍剛剛發(fā)生的同學(xué)之間的糾紛，運(yùn)用事人有別的原則要求，設(shè)計(jì)一份解決方案，并實(shí)施這一方案。
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