商務談判的概述ppt課件-資料下載頁
2025-05-06 22:00本頁面
【正文】 都采取軟的態(tài)度 對人和事都采取硬的態(tài)度 對人采取軟的態(tài)度，對事采取硬的態(tài)度 態(tài)度 信任對方 不信任對方 信任與否與談判無關 立場 輕易改變自己的立場 堅持自己的立場 著眼于利益而不是立場 做法 提出建議 威脅對方 共同探究共同性利益 方案 找出對方能接受的方案 找出自己愿意接受的方案 達成對雙方都有利的協(xié)議 表現 盡量避免意氣用事 雙方意志力的競賽 根據客觀標準達成協(xié)議 結果 屈服于對方壓力之下 施加壓力使對方屈服 屈服于原則，而不屈服于壓力 縱向談判： 是指在確定談判的主要問題后，逐個討論每一問題和條款，討論一個問題，解決一個問題，一直到談判結束。 （ 6）按談判的方式分 分為縱向談判和橫向談判。 縱向談判 優(yōu)點： 1. 程序明確，把復雜問題簡單化。 2. 每次只談一個問題 ， 討論詳盡 ， 解決徹底 。 3. 避免多頭牽制 、 議而不決的弊病 。 4. 適用于原則性談判。 不足： 1. 議程確定過于死板，不利于雙方溝通交流。 2. 討論問題時不能相互通融，當某一問題陷于僵 局后，不利于其他問題的解決。 3. 不能充分發(fā)揮談判人員的想象力 、 創(chuàng)造力 ，不能靈活地 、 變通地處理談判中的問題 。 橫向談判 ? 橫向談判是指在確定談判所涉及的主要問題后，開始逐個討論預先確定的問題，在某一問題上出現矛盾或分歧時，就把這一問題放在后面，討論其他問題，如此周而復始地討論下去，直到所有內容都談妥為止。 橫向談判 優(yōu)點： 1. 議程靈活 ， 方法多樣 。 2. 多項議題同時討論 ， 有利于尋找變通的解決辦法 。 3. 有利于更好地發(fā)揮談判人員的創(chuàng)造力 、 想象力 ， 更好地運用談判策略和談判技巧 。 不足： 1. 加劇雙方的討價還價 。 2. 容易使談判人員糾纏在枝節(jié)問題上，而忽略了主要問題。 一種常見的商務談判方法 一位精明的賣主會把自己的產品吹的天花亂墜，盡量抬高自己產品的身價，報價要盡量的高；而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產品的不足之處，從而將價格至少壓低到對方出價的一半。最后雙方都會講出無數條理由來支持自己的報價，談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那通常是一方做出一定的讓步，或雙方經過漫長的多個回合，各自都進行了讓步，從而達成一個中間價。 這是一種什么類型的談判法？ 這種商務談判法有何利弊？ 商務談判的基本形態(tài)及原則 ? 商務談判的基本形態(tài) ? 影響談判形態(tài)的因素 ? 商務談判的基本原則 商務談判的基本形態(tài) ? “贏 —— 輸”式談判 ? “贏 —— 贏”式談判 VS 影響談判形態(tài)的因素 ? 談判成果是否固定 ? 談判各方自身需要的滿足程度 ? 談判主題的數量 ? 談判時間的長短 ? 談判雙方的實力與經驗 商務談判的基本原則 ? 雙贏原則 ? 堅持客觀標準 ? 人事分開 ? 合法原則 ? 平等協(xié)商 ? 求同存異 ? 講求效益 ? 信雅原則 商務談判的價值評判標準 —— 什么樣的談判是成功的商務談判？ 談判目標的實現程度 談判的效率高低（談判成本） 人際關系的維護程度 一場成功的商務談判應該是：通過談判不僅使本方的需要得到滿足，也使對方的需要得到滿足，雙方的友好合作關系得到進一步的發(fā)展和加強，整個談判是高效率的。 談判成敗的評測標準 ? 1．談判目標 ? 談判是為了滿足自身的需要而發(fā)生的，所以，評判談判成敗的首要標準是：自身的需要是否因談判而獲得了滿足。 ? 就所謂實現的目標而言，意大利的政治家、歷史學家馬基雅弗利 (1469~1527)曾經說過“但問目的，不擇手段”。 ? 普魯士軍事家、 《 戰(zhàn)爭論 》 的作者克勞塞維茨 (1780~1830)曾言：就戰(zhàn)術而言，“投降并不是的件丟臉的事情”。 2．談判的效率 ? 通常一場談判有三種成本： ? 一是為達成協(xié)議所作出的讓步，也就是預期談判收益與實際談判收益的差距，這是談判的基本成本； ? 二是人們?yōu)檎勁兴M的各種資源，如投入的人力、物力、財力和時間，這是談判的直接成本； ? 三是因參加該項談判而占用了資源，失去了其它獲利機會，即談判的機會成本。 3．人際關系 ? 除非以后與這個對手再無進行任何一種談判的可能，否則就不應忽視與任何談判對手之間的長期友好關系。 ? 綜上所述，所謂成功的談判，是指在與對方維持良好關系的前提下，高效率地達到談判目標。 案例分析： 美國約翰遜公司的研究開發(fā)部經理，從一家有名的 A公司購買一臺分析儀器，使用幾個月后，一個價值 ，約翰遜公司希望 A公司免費調換一只。 A公司卻不同意，認為零件是因為約翰遜公司使用不當造成的，并特別召集了幾名高級工程師來研究，尋找證據。雙方為這件事爭執(zhí)了很長時間，幾位高級工程師費了九牛二虎之力終于證明了責任在約翰遜公司一方，取得了談判的勝利。但此后整整 20年時間，約翰遜公司再從未在 A公司買過一只零件，并且告誡公司的職員，今后無論采購什么物品，寧愿多花一點錢，多跑一些路，也不與 A公司發(fā)生業(yè)務交往。 請你來評價一下， A公司的這一談判究竟是勝利還是失?。吭蚝卧?？ PRAM談判模式 ? PRAM談判模式由四個部分構成 ? 第一部分，制訂談判的計劃 (PLAN)。 ? 第二部分，建立關系 (RELATIONSHIP)。 ? 第三部分，達成使雙方都能夠接受的協(xié)議 (AGREEMENT)。 ? 第四部分，協(xié)議的履行與關系的維持(MAINTENANCE)。 ? PRAM談判模式的四個部分，實際上也就是進行談判的四個步驟。依次經過這四個步驟，也就完成了某一具體交易的談判過程。 思考與練習 ? 你在生活中常扮演談判者的角色嗎 ?舉一兩個你參與過的談判事例。 ? 以案例導入為背景 ,三個同學一組 ,分別模擬張老師一家三口 ,召開一次家庭會議,商量如何使用 12萬元存款。
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