【正文】 不斷地提出問(wèn)題、進(jìn)行反抗和提出異議，降低或削弱對(duì)方的期望標(biāo)準(zhǔn)，就是談判中的壓力。 遇到高壓時(shí)，應(yīng)考慮怎樣解除這些壓力，并想辦法給對(duì)方施加一定的壓力，最終使談判達(dá)到成功。 第五節(jié) 壓力的施加與解除 一、談判中的壓力 回本章 回本節(jié) 極端立場(chǎng)。以強(qiáng)硬的口氣或提議，壓低對(duì)方的期望水平。 有限的權(quán)力。稱無(wú)權(quán)或很少有權(quán)做出某種讓步。 情緒化。面紅耳赤，高聲高調(diào)，甚至退出會(huì)場(chǎng)。 很少相應(yīng)讓步，未必對(duì)讓步有相應(yīng)的回報(bào)。 放棄少許利益，讓步吝嗇。 無(wú)視“死亡線”，拖得起，耐得住，對(duì)談判期限毫不顧及，時(shí)間好像對(duì)他們沒(méi)有什么意義。 第五節(jié) 壓力的施加與解除 二、大兵壓境 回本章 回本節(jié) 軟硬兼施又稱雙簧戲，是談判桌上常見(jiàn)的以調(diào)和而發(fā)起進(jìn)攻的策略。白臉人易于被人激怒，具有進(jìn)攻性和威懾力，使人望而生畏；紅臉人善于逢場(chǎng)作戲，左右圓滑，十分理智。物色的人不適當(dāng)，使人一眼看穿，會(huì)成為笑料，徹底喪失作用。 第五節(jié) 壓力的施加與解除 三、軟硬兼施 回本章 回本節(jié) 既成事實(shí)即先斬后奏，先侵犯權(quán)益，然后再商談補(bǔ)救措施。如：將有問(wèn)題的商品延期運(yùn)到買方，買方?jīng)]有時(shí)間要求更換和退貨，銷售旺季使買方進(jìn)退兩難 可充分運(yùn)用法律手段，寫(xiě)明違約的重罰文則；也可其人之道還治其人之身，采用對(duì)手使用的方法給其施加壓力，然后再與對(duì)手進(jìn)行談判。 五、制造陰差陽(yáng)錯(cuò) 故意錯(cuò)誤概括對(duì)方的意思，使對(duì)方糾正你的錯(cuò)誤，這樣壓力就會(huì)再次回到對(duì)方身上。 當(dāng)壓力來(lái)臨時(shí)，不要驚慌，盡量控制自己，不讓對(duì)方了解到自己的心理。 第五節(jié) 壓力的施加與解除 四、設(shè)計(jì)既成事實(shí) 回本章 回本節(jié) （一）僵局的規(guī)律與制造僵局 僵局的發(fā)生并不完全是由于重大的原因，制造僵局的一方往往也是有一定道理的。僵局是你制造的，應(yīng)由對(duì)方率先采取行動(dòng)；僵局是雙方制造的，你就應(yīng)積極主動(dòng)一些，包括采取積極的對(duì)抗措施。 打破僵局與利用或制造僵局有某種程度的一致性。知道制造僵局的一般打算和規(guī)律會(huì)更有助于利用和打破僵局。 第五節(jié) 壓力的施加與解除 六、解決僵局 回本章 回本節(jié) （一）僵局的規(guī)律與制造僵局 制造僵局的理由與原則： 相信對(duì)方是可以選擇的。 相信自己總是有道理的，造成僵局是由于對(duì)方的過(guò)錯(cuò)。 僵局并不意味談判的完結(jié)，在制造僵局之前要設(shè)計(jì)出消除僵局的退路。 對(duì)僵局的反感不是源于雙方自尊心的損害（除非搞得太僵），而是由于未能達(dá)成協(xié)議而引起利益損失。僵局的真正解決辦法不是相互道歉，而是達(dá)成協(xié)議。 敢于利用僵局的人關(guān)鍵在于有一套有效的消除敵對(duì)情緒的辦法，設(shè)計(jì)出一套完整僵局方案的目的是為了達(dá)到“不打不成交”的效果。 留有余地，僵局之后能讓第三者插手搭橋。 第五節(jié) 壓力的施加與解除 六、解決僵局 回本章 回本節(jié) （二）事前措施 ——避免僵局 對(duì)付僵局的辦法可分為兩步走：一是事先避免；二是事后解決。 互惠的談判模式： 第五節(jié) 壓力的施加與解除 六、解決僵局 多項(xiàng)齊頭并進(jìn)策略（橫式談判）。該種方法可以保持談判的機(jī)動(dòng)性，各個(gè)項(xiàng)目之間可以做伸縮性的調(diào)整。如果運(yùn)用單項(xiàng)深入的策略推進(jìn)（縱向談判），每次只集中談?wù)撘粋€(gè)項(xiàng)目，則易使談判陷入僵局，增加雙方的壓力感。 回本章 回本節(jié) （三）事后措施 ——超越僵局 改變付款方式，只要付款的數(shù)目一樣，什么方式都沒(méi)有關(guān)系。 更換談判小組的人員或領(lǐng)導(dǎo)者。 變換商談的時(shí)間，緩和一下氣氛并準(zhǔn)備好解決問(wèn)題的資料。 調(diào)整冒險(xiǎn)的程度。愿意分享未來(lái)的損失或利益，可能會(huì)使談判重新開(kāi)始。 改變?cè)ǖ哪繕?biāo)。 改變售后服務(wù)的方式。 第五節(jié) 壓力的施加與解除 六、解決僵局 回本章 回本節(jié) （三）事后措施 ——超越僵局 改變交易相互競(jìng)爭(zhēng)或?qū)α⒌臓顟B(tài)，讓雙方的領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)專家彼此聯(lián)系與牽制，使雙方不得不共同謀求解決問(wèn)題的辦法。 改變合同的形式。 變換數(shù)字或百分比。 找一個(gè)調(diào)解人。 1安排高級(jí)會(huì)議或熱線電話。 1讓對(duì)方有更多的選擇余地。建議不被對(duì)方所接受，但也會(huì)使將破裂的氣氛緩和下來(lái)。 1特定一些規(guī)格或者在條件上稍加修改。 1設(shè)立一個(gè)由雙方人員參加的研究委員會(huì)。 1說(shuō)些笑話，緩和氣氛。 第五節(jié) 壓力的施加與解除 六、解決僵局 回本章 回本節(jié) 在多人參加的談判場(chǎng)合，談判的一方向另一方的一位成員下手，爭(zhēng)取這一成員的好感和支持，以便從內(nèi)部突破，使其處于內(nèi)外交困的窘境。 基礎(chǔ)：了解對(duì)方談判成員的組成情況以及這些人員的談判經(jīng)歷、各方面素質(zhì)及有何特點(diǎn)，根據(jù)所掌握的情況采取行之有效的手段各個(gè)擊破。 在可能的情況下，法律允許的范圍內(nèi)，幫助他們解決一些具體困難，包括幫助他出主意、想辦法、解決難題，以贏得好感，增強(qiáng)信賴程度，使談判成員會(huì)在相同條件下的幾個(gè)談判商中，選擇此一方為貿(mào)易伙伴。 第五節(jié) 壓力的施加與解除 七、分而克之 回本章 回本節(jié) 威脅在不引起對(duì)方報(bào)復(fù)的情況下才具有實(shí)效，因此有效的反應(yīng)是駁擊威脅好辦法：故意不理會(huì)他，當(dāng)作不曉得這回事；將它當(dāng)作一種玩笑，表示漠不關(guān)心；讓對(duì)手感到威脅傷害不了你，他的威脅足以會(huì)令他蒙受比你更大的損失；以既成事實(shí)對(duì)付即將向你提出的威脅。 第五節(jié) 壓力的施加與解除 八、駁擊威脅 回本章 回本節(jié) 是手段、觀點(diǎn)或方法的突然改變，這種變化是急劇的和帶有戲劇性的。 意外壓力包括：對(duì)已談妥的事項(xiàng)或條件突然不認(rèn)賬，增加新的要求，設(shè)定新的限期，提出新的數(shù)據(jù)；突然退席或取消談判；態(tài)度變得異常強(qiáng)硬、傲慢或仁慈；撤換談判代表，揭露現(xiàn)有的談判代表不具實(shí)權(quán)；突然改變談判立場(chǎng)等等。 如果遇到突襲，應(yīng)保持冷靜，以免喪失心理平衡，多聽(tīng)少說(shuō)，爭(zhēng)取時(shí)間思考對(duì)策，必要時(shí)叫停，探索對(duì)方奇襲的用意。 第五節(jié) 壓力的施加與解除 九、出奇不意 回本章 回本節(jié) 假事實(shí)。除非有充足的理由相信對(duì)方，否則就不要輕信，核查事實(shí)是重要的方法。 含混的權(quán)力。進(jìn)入讓步階段之前，首先查核對(duì)方的權(quán)力?？梢员硎局桓袡?quán)做主的人談。如果對(duì)方突然宣稱他們的協(xié)議條款只是談判的基礎(chǔ)，你要堅(jiān)持同等的待遇。 可疑的意圖。把有關(guān)履約的疑點(diǎn)條文列入?yún)f(xié)議中，以防生變。 第五節(jié) 壓力的施加與解除 十、粉碎詭計(jì) 回本章 回本節(jié) 拒絕談判。不要因?qū)Ψ骄芙^談判而加以抨擊，要找出他們“不談判”的利益，有針對(duì)性的加以解決。拒絕談判的理由：擔(dān)心跟你說(shuō)話而使你有了地位，跟你談判的人會(huì)被他人批評(píng)為軟弱，談判會(huì)破壞脆弱的內(nèi)部團(tuán)結(jié)，不相信有達(dá)成協(xié)議的可能，堅(jiān)守固有原則，不愿意采取的競(jìng)賽方式，希望你也設(shè)定先決條件，希望別人與他們一起拒絕跟你談判。 第五節(jié) 壓力的施加與解除 十、粉碎詭計(jì) 回本章 回本節(jié) 心理操縱。采用語(yǔ)言或非語(yǔ)言的交流方式來(lái)使你感到不舒服，以便盡快完成談判。也許他們讓你等他們，或是中止談判而跟別人談其他的事情，以此來(lái)貶低你的地位；也許他們暗示你無(wú)知；也許他們故意不聽(tīng)你說(shuō)話，然后讓你重述；也許他們故意不看著你，等等。要意識(shí)到在談判過(guò)程中會(huì)受到何種心理影響，看看自己是否緊張？如何緊張？為何如此？如果屋內(nèi)嘈雜、室內(nèi)溫度太高或太低、沒(méi)有私下跟伙伴磋商的空間條件，這些都是為了促使你立刻做出決定或很容易讓步而做的特意安排。如果已經(jīng)發(fā)現(xiàn)環(huán)境不利，就不要遲疑，可以建議改變座位，休息一會(huì)兒，或是提議改到另一個(gè)地點(diǎn)和時(shí)間開(kāi)會(huì)。 第五節(jié) 壓力的施加與解除 十、粉碎詭計(jì) 回本章 回本節(jié) 一、讓步 二、讓步因素的選擇 三、有效適度的讓步 四、顯著讓步 五、傾聽(tīng)也是讓步 六、雙方同時(shí)讓步 七、讓步中的錯(cuò)誤 八、賣方的讓步 九、買方的讓步 第六節(jié) 實(shí)施讓步 回本章 回本節(jié) 第六節(jié) 實(shí)施讓步 一、讓步 談判中的讓步牽涉到受益人用什么方法、在什么時(shí)候、以何種程度等幾方面的因素采取行動(dòng)，一些比較理想的讓步模式也并不是一成不變的，只有在談判中靈活運(yùn)用，才能獲得較理想的效果。原則是既沒(méi)有大的損失，又使對(duì)方嘗到甜頭。 回本章 回本節(jié) 第六節(jié) 實(shí)施讓步 二、讓步因素的選擇 時(shí)間的選擇：讓步的時(shí)間可以提前或延后，要訣在于能夠讓對(duì)方馬上就接受，沒(méi)有猶豫的余地。 好處的選擇：可以同時(shí)或分別給予對(duì)方公司、公司中的某個(gè)部門(mén)、某個(gè)第三者或者談判者本人某些好處。 人的選擇：使關(guān)鍵人獲得滿足或者增加滿足程度。 成本的選擇：由公司、公司中的某個(gè)部門(mén)、某個(gè)第三者或談判者負(fù)擔(dān)成本上的虧損。 回本章 回本節(jié) 第六節(jié) 實(shí)施讓步 三、有效適度的讓步 不要做無(wú)謂的讓步，第一次讓步幅度要小，讓步的節(jié)奏也不宜太快，否則會(huì)處于弱勢(shì)地位，喪失主動(dòng)權(quán)，難以換取對(duì)方的讓步。 應(yīng)將自己所要做的各種讓步作好部署，毫無(wú)計(jì)劃地隨意接受對(duì)方首次所要求的條件會(huì)使對(duì)方的欲望不斷升級(jí)。讓步要在適宜的火候上，恰到好處，具有不可測(cè)性，以免對(duì)方摸清底數(shù)，施加壓力。 四、顯著讓步 要價(jià)較高，然后大幅度降價(jià)，使對(duì)方認(rèn)為已沒(méi)有油水可榨；或者在連續(xù)幾次的降價(jià)讓步后，令對(duì)方不好意思逼人太甚。促使對(duì)方快下決心，不能讓對(duì)手看出退讓是輕而易舉的，否則有“泡湯”的危險(xiǎn)。 回本章 回本節(jié) 第六節(jié) 實(shí)施讓步 五、傾聽(tīng)也是讓步 注意傾聽(tīng)對(duì)方所說(shuō)的條件和要求，溫和而有禮貌，使之滿意，讓對(duì)方感到他們的談判對(duì)手文明、理智、有信譽(yù)，是既精干又誠(chéng)實(shí)的貿(mào)易伙伴。這種讓步?jīng)]有任何損失。 六、雙方同時(shí)讓步 讓步往往是雙方的，雙方共同努力才能達(dá)到較理想的效果。從買賣雙方的角度來(lái)看，買主通常要比賣主處在更為有利的地位。在洽談過(guò)程中，要恰到好處地提起自己所作的讓步，這將有助于抵制對(duì)方提出新的要求。 回本章 回本節(jié) 第六節(jié) 實(shí)施讓步 七、讓步中的錯(cuò)誤 一開(kāi)始就接近最后的目標(biāo)。 以為已經(jīng)了解了對(duì)方的要求。 認(rèn)為期望已經(jīng)夠高了。 接受對(duì)方最初的價(jià)格。 沒(méi)有得到對(duì)方的交換條件就輕易讓步。 輕易相信“不能妥協(xié)”的話。 在重要問(wèn)題上先做讓步。 不適當(dāng)?shù)淖尣健? 接受讓步時(shí)感到不好意思或者有罪惡感。 忘記了自己的讓步次數(shù)。 回本章 回本節(jié) 第六節(jié) 實(shí)施讓步 七、讓步中的錯(cuò)誤 1沒(méi)有對(duì)談判的所有問(wèn)題作好充分準(zhǔn)備，沒(méi)有最高要求和最低要求。 1花光了彈性，沒(méi)了余地。 1讓步表現(xiàn)太明顯，讓對(duì)方看清了真實(shí)的目標(biāo)。 1買方與賣方作相同的讓步。 1在沒(méi)有搞清對(duì)方所有的要求以前做出讓步。 1執(zhí)著于某個(gè)問(wèn)題的讓步，忽略整個(gè)合同。 1要求雙方讓步完全相同。 回本章 回本節(jié) 第六節(jié) 實(shí)施讓步 八、賣方的讓步 減少最終產(chǎn)品或原材料的供給價(jià)格，減少某些項(xiàng)目的價(jià)格。 提供為買主貯備產(chǎn)品和材料的各種條件。 各種便通的付款方式，如分期付款或延期付款等。 包裝方面的讓步。如標(biāo)準(zhǔn)或非標(biāo)準(zhǔn)包裝，便于堆放及包裝的再利用等。 在一定期限內(nèi)，要提前制定送貨計(jì)劃，并及時(shí)通知買方。 期限變化方面的讓步。當(dāng)幣值發(fā)生變化后，期限也就要隨之變化。 回本章 回本節(jié) 第六節(jié) 實(shí)施讓步 八、賣方的讓步 保證在方向上有新的發(fā)展和突破。 改善產(chǎn)品質(zhì)量，提高或增加產(chǎn)品質(zhì)量的控制 全部或部分接受買主的工具費(fèi)，建立較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)雙方分?jǐn)傎M(fèi)用的計(jì)劃。 無(wú)償贈(zèng)予最初設(shè)計(jì)的模型或樣品。 1在特定期限內(nèi)，保證價(jià)格穩(wěn)定。 1簡(jiǎn)化支付程序，如月支付或季支付。 1提供租賃方式，向?qū)Ψ教峁┻\(yùn)輸工具。 1向?qū)Ψ教峁└鞣N方式的回扣。 回本章 回本節(jié) 第六節(jié) 實(shí)施讓步 九、買方的讓步 對(duì)賣方提供資金幫助，具體包括迅速支付貨款、事先全部購(gòu)買原材料、超義務(wù)信貸、某特定項(xiàng)目的合資經(jīng)營(yíng)。 在賣方需要時(shí)提供有償?shù)募夹g(shù)援助。 接受批量訂貨。 按照原材料在總成本中的相對(duì)比重確定價(jià)格升降幅度。 雙方共同進(jìn)行廣告宣傳。 買方向賣方提供緊缺的原材料。 回本章 回本節(jié) 一、摸著石頭過(guò)河 二、適度穩(wěn)妥的進(jìn)展 三、休會(huì)取得進(jìn)展 四、打開(kāi)僵局取得進(jìn)展 五、以退為進(jìn) 六、暗渡陳倉(cāng) 七、草船借箭 八、誘“敵”深入 第七節(jié) 取得進(jìn)展