【正文】 回本章 回本節(jié) 一、摸著石頭過(guò)河 二、適度穩(wěn)妥的進(jìn)展 三、休會(huì)取得進(jìn)展 四、打開(kāi)僵局取得進(jìn)展 五、以退為進(jìn) 六、暗渡陳倉(cāng) 七、草船借箭 八、誘“敵”深入 第七節(jié) 取得進(jìn)展 。 雙方共同進(jìn)行廣告宣傳。 接受批量訂貨。 回本章 回本節(jié) 第六節(jié) 實(shí)施讓步 九、買(mǎi)方的讓步 對(duì)賣(mài)方提供資金幫助，具體包括迅速支付貨款、事先全部購(gòu)買(mǎi)原材料、超義務(wù)信貸、某特定項(xiàng)目的合資經(jīng)營(yíng)。 1提供租賃方式，向?qū)Ψ教峁┻\(yùn)輸工具。 1在特定期限內(nèi)，保證價(jià)格穩(wěn)定。 改善產(chǎn)品質(zhì)量，提高或增加產(chǎn)品質(zhì)量的控制 全部或部分接受買(mǎi)主的工具費(fèi)，建立較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)雙方分?jǐn)傎M(fèi)用的計(jì)劃。當(dāng)幣值發(fā)生變化后，期限也就要隨之變化。 在一定期限內(nèi)，要提前制定送貨計(jì)劃，并及時(shí)通知買(mǎi)方。 包裝方面的讓步。 提供為買(mǎi)主貯備產(chǎn)品和材料的各種條件。 1要求雙方讓步完全相同。 1在沒(méi)有搞清對(duì)方所有的要求以前做出讓步。 1讓步表現(xiàn)太明顯，讓對(duì)方看清了真實(shí)的目標(biāo)。 回本章 回本節(jié) 第六節(jié) 實(shí)施讓步 七、讓步中的錯(cuò)誤 1沒(méi)有對(duì)談判的所有問(wèn)題作好充分準(zhǔn)備，沒(méi)有最高要求和最低要求。 接受讓步時(shí)感到不好意思或者有罪惡感。 在重要問(wèn)題上先做讓步。 沒(méi)有得到對(duì)方的交換條件就輕易讓步。 認(rèn)為期望已經(jīng)夠高了。 回本章 回本節(jié) 第六節(jié) 實(shí)施讓步 七、讓步中的錯(cuò)誤 一開(kāi)始就接近最后的目標(biāo)。從買(mǎi)賣(mài)雙方的角度來(lái)看，買(mǎi)主通常要比賣(mài)主處在更為有利的地位。這種讓步?jīng)]有任何損失。促使對(duì)方快下決心，不能讓對(duì)手看出退讓是輕而易舉的，否則有“泡湯”的危險(xiǎn)。讓步要在適宜的火候上，恰到好處，具有不可測(cè)性，以免對(duì)方摸清底數(shù)，施加壓力。 回本章 回本節(jié) 第六節(jié) 實(shí)施讓步 三、有效適度的讓步 不要做無(wú)謂的讓步，第一次讓步幅度要小，讓步的節(jié)奏也不宜太快，否則會(huì)處于弱勢(shì)地位，喪失主動(dòng)權(quán)，難以換取對(duì)方的讓步。 人的選擇：使關(guān)鍵人獲得滿足或者增加滿足程度。 回本章 回本節(jié) 第六節(jié) 實(shí)施讓步 二、讓步因素的選擇 時(shí)間的選擇：讓步的時(shí)間可以提前或延后，要訣在于能夠讓對(duì)方馬上就接受，沒(méi)有猶豫的余地。 第五節(jié) 壓力的施加與解除 十、粉碎詭計(jì) 回本章 回本節(jié) 一、讓步 二、讓步因素的選擇 三、有效適度的讓步 四、顯著讓步 五、傾聽(tīng)也是讓步 六、雙方同時(shí)讓步 七、讓步中的錯(cuò)誤 八、賣(mài)方的讓步 九、買(mǎi)方的讓步 第六節(jié) 實(shí)施讓步 回本章 回本節(jié) 第六節(jié) 實(shí)施讓步 一、讓步 談判中的讓步牽涉到受益人用什么方法、在什么時(shí)候、以何種程度等幾方面的因素采取行動(dòng)，一些比較理想的讓步模式也并不是一成不變的，只有在談判中靈活運(yùn)用，才能獲得較理想的效果。要意識(shí)到在談判過(guò)程中會(huì)受到何種心理影響，看看自己是否緊張？如何緊張？為何如此？如果屋內(nèi)嘈雜、室內(nèi)溫度太高或太低、沒(méi)有私下跟伙伴磋商的空間條件，這些都是為了促使你立刻做出決定或很容易讓步而做的特意安排。采用語(yǔ)言或非語(yǔ)言的交流方式來(lái)使你感到不舒服，以便盡快完成談判。拒絕談判的理由：擔(dān)心跟你說(shuō)話而使你有了地位，跟你談判的人會(huì)被他人批評(píng)為軟弱，談判會(huì)破壞脆弱的內(nèi)部團(tuán)結(jié)，不相信有達(dá)成協(xié)議的可能，堅(jiān)守固有原則，不愿意采取的競(jìng)賽方式，希望你也設(shè)定先決條件，希望別人與他們一起拒絕跟你談判。 第五節(jié) 壓力的施加與解除 十、粉碎詭計(jì) 回本章 回本節(jié) 拒絕談判。 可疑的意圖?？梢员硎局桓袡?quán)做主的人談。 含混的權(quán)力。 第五節(jié) 壓力的施加與解除 九、出奇不意 回本章 回本節(jié) 假事實(shí)。 意外壓力包括：對(duì)已談妥的事項(xiàng)或條件突然不認(rèn)賬，增加新的要求，設(shè)定新的限期，提出新的數(shù)據(jù)；突然退席或取消談判；態(tài)度變得異常強(qiáng)硬、傲慢或仁慈；撤換談判代表，揭露現(xiàn)有的談判代表不具實(shí)權(quán)；突然改變談判立場(chǎng)等等。 第五節(jié) 壓力的施加與解除 七、分而克之 回本章 回本節(jié) 威脅在不引起對(duì)方報(bào)復(fù)的情況下才具有實(shí)效，因此有效的反應(yīng)是駁擊威脅好辦法：故意不理會(huì)他，當(dāng)作不曉得這回事；將它當(dāng)作一種玩笑，表示漠不關(guān)心；讓對(duì)手感到威脅傷害不了你，他的威脅足以會(huì)令他蒙受比你更大的損失；以既成事實(shí)對(duì)付即將向你提出的威脅。 基礎(chǔ)：了解對(duì)方談判成員的組成情況以及這些人員的談判經(jīng)歷、各方面素質(zhì)及有何特點(diǎn)，根據(jù)所掌握的情況采取行之有效的手段各個(gè)擊破。 1說(shuō)些笑話，緩和氣氛。 1特定一些規(guī)格或者在條件上稍加修改。 1讓對(duì)方有更多的選擇余地。 找一個(gè)調(diào)解人。 改變合同的形式。 改變售后服務(wù)的方式。愿意分享未來(lái)的損失或利益，可能會(huì)使談判重新開(kāi)始。 變換商談的時(shí)間，緩和一下氣氛并準(zhǔn)備好解決問(wèn)題的資料。 回本章 回本節(jié) （三）事后措施 ——超越僵局 改變付款方式，只要付款的數(shù)目一樣，什么方式都沒(méi)有關(guān)系。該種方法可以保持談判的機(jī)動(dòng)性，各個(gè)項(xiàng)目之間可以做伸縮性的調(diào)整。 第五節(jié) 壓力的施加與解除 六、解決僵局 回本章 回本節(jié) （二）事前措施 ——避免僵局 對(duì)付僵局的辦法可分為兩步走：一是事先避免；二是事后解決。 敢于利用僵局的人關(guān)鍵在于有一套有效的消除敵對(duì)情緒的辦法，設(shè)計(jì)出一套完整僵局方案的目的是為了達(dá)到“不打不成交”的效果。 對(duì)僵局的反感不是源于雙方自尊心的損害（除非搞得太僵），而是由于未能達(dá)成協(xié)議而引起利益損失。 相信自己總是有道理的，造成僵局是由于對(duì)方的過(guò)錯(cuò)。知道制造僵局的一般打算和規(guī)律會(huì)更有助于利用和打破僵局。僵局是你制造的，應(yīng)由對(duì)方率先采取行動(dòng)；僵局是雙方制造的，你就應(yīng)積極主動(dòng)一些，包括采取積極的對(duì)抗措施。 當(dāng)壓力來(lái)臨時(shí)，不要驚慌，盡量控制自己，不讓對(duì)方了解到自己的心理。如：將有問(wèn)題的商品延期運(yùn)到買(mǎi)方，買(mǎi)方?jīng)]有時(shí)間要求更換和退貨，銷(xiāo)售旺季使買(mǎi)方進(jìn)退兩難 可充分運(yùn)用法律手段，寫(xiě)明違約的重罰文則；也可其人之道還治其人之身，采用對(duì)手使用的方法給其施加壓力，然后再與對(duì)手進(jìn)行談判。物色的人不適當(dāng)，使人一眼看穿，會(huì)成為笑料，徹底喪失作用。 第五節(jié) 壓力的施加與解除 二、大兵壓境 回本章 回本節(jié) 軟硬兼施又稱雙簧戲，是談判桌上常見(jiàn)的以調(diào)和而發(fā)起進(jìn)攻的策略。 放棄少許利益，讓步吝嗇。面紅耳赤，高聲高調(diào)，甚至退出會(huì)場(chǎng)。稱無(wú)權(quán)或很少有權(quán)做出某種讓步。以強(qiáng)硬的口氣或提議，壓低對(duì)方的期望水平。 遇到高壓時(shí)，應(yīng)考慮怎樣解除這些壓力，并想辦法給對(duì)方施加一定的壓力，最終使談判達(dá)到成功。 第四節(jié) 應(yīng)變策略 回本章 回本節(jié) 一、談判中的壓力 二、大兵壓境 三、軟硬兼施 四、設(shè)計(jì)既成事 五、制造陰差陽(yáng)錯(cuò) 六、解決僵局 七、分而克之 八、駁擊威脅 九、出奇不意 十、粉碎詭計(jì) 第五節(jié) 壓力的施加與解除 回本章 回本節(jié) 雙方都試探對(duì)方的誠(chéng)意，欲在對(duì)方身上尋找薄弱環(huán)節(jié)，在一定范圍和一定程度上壓倒對(duì)方，這就是壓力點(diǎn)。處理這種情況的辦法是重新開(kāi)始，不能僅從被打斷的地方講起，把說(shuō)過(guò)的內(nèi)容簡(jiǎn)要回顧一下，不漏掉要介紹的內(nèi)容，使對(duì)方逐步回到主題。 \ 第四節(jié) 應(yīng)變策略 回本章 回本節(jié) 擾后再談。 深談細(xì)敘以待轉(zhuǎn)機(jī)。 及時(shí)撤退，免得說(shuō)出什么難聽(tīng)的話，將來(lái)追悔莫及。 適時(shí)接受談判對(duì)手的意見(jiàn)并采取相應(yīng)的行動(dòng) . 反擊污蔑不實(shí)之詞，永遠(yuǎn)指責(zé)第三者，是第三者向他們傳播了“錯(cuò)誤”的思想。在一個(gè)問(wèn)題上糾纏的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，對(duì)方會(huì)覺(jué)得越發(fā)重要 ,直至這個(gè)問(wèn)題的意義成倍放大。 3 在回答問(wèn)題之前復(fù)述對(duì)方的一部分異議，如此是在為自己創(chuàng)造更有利的條件。 第三節(jié) 排除障礙 五、先發(fā)制人排除障礙 回本章 回本節(jié) 開(kāi)口回答前要認(rèn)真聆聽(tīng)對(duì)方的問(wèn)題。 可以為疑問(wèn)預(yù)備答案，當(dāng)對(duì)方“正想搞清楚這個(gè)問(wèn)題”時(shí)，先發(fā)制人，防止形成障礙。如價(jià)格問(wèn)題、提前提出的屬于下面要談到的問(wèn)題、瑣碎無(wú)聊的問(wèn)題等。有時(shí)，對(duì)方的一個(gè)思想問(wèn)題正是做成買(mǎi)賣(mài)的唯一障礙，一旦這個(gè)問(wèn)題得到圓滿回答，即可成交。 先唱贊歌。 讓步。對(duì)方說(shuō)地球是方的，你就同意，然后繼續(xù)談判。 政治問(wèn)題、宗教問(wèn)題、當(dāng)?shù)赜袪?zhēng)論的問(wèn)題、新聞中的有爭(zhēng)議人物和其他各種“熱點(diǎn)”問(wèn)題都有其特殊的重要性，討論這些問(wèn)題就是毀掉一切。 第三節(jié) 排除障礙 一、避免爭(zhēng)論 回本章 回本節(jié) 談判者往往會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)與談判毫無(wú)關(guān)系的問(wèn)題而陷入爭(zhēng)吵。 要讓對(duì)方經(jīng)過(guò)自身的思想斗爭(zhēng)做出決定，如果能給出選擇的自由，他們反倒會(huì)更容易買(mǎi)你的東西，并且在你走后也不會(huì)為他做出的決定后悔。不管對(duì)方怎樣激烈地反駁你，不管他的話怎樣與你針?shù)h相對(duì)，不管他怎樣一個(gè)勁地想吵架，你也不要爭(zhēng)論！應(yīng)當(dāng)時(shí)刻想到是在與對(duì)方合作，而不是與他們抗?fàn)帯? 想讓對(duì)方知道只能到此為止，不能有更多的奢望時(shí)，就應(yīng)該采取一些較靈活的策略來(lái)抵制對(duì)方的要求，讓其感到不能得寸進(jìn)尺，否則，這項(xiàng)交易就不能成功了。 不合理要求的表現(xiàn)形式是多種多樣的，任何一方都不知道能夠走多遠(yuǎn)，能要求到什么地步。 疏導(dǎo)而不逼迫。 堅(jiān)定不移的條件，委婉的解釋和令對(duì)方信服的證據(jù)，使對(duì)方覺(jué)得是自主做出的選擇。 顯得非常果斷、能干、敏捷、博學(xué)或者理智的人，并不見(jiàn)得能得到對(duì)方的配合與協(xié)作； 顯得愚笨些，少一點(diǎn)果斷力，稍微的不講理些，也許會(huì)得到對(duì)方更多的讓步和更好的協(xié)調(diào)。 適當(dāng)?shù)那闆r下，做出“幫幫我”的姿態(tài)，會(huì)調(diào)動(dòng)對(duì)方與你合作的熱情。 第二節(jié) 處理需求與行為 六、冒犯需求 回本章 回本節(jié) （一）采取低姿態(tài) 傲慢和屈辱是一對(duì)孿生姊妹。 第二節(jié) 處理需求與行為 五、滿足需求 回本章 回本節(jié) 有時(shí)小視、嘲諷、挑戰(zhàn)也會(huì)贏得尊敬和崇拜，而且對(duì)方會(huì)竭盡全力。 滿足對(duì)方自尊的需要。人們需要一個(gè)他隸屬的群體，需要在一個(gè)能相互同情、相互幫助、彼此信賴的集體中生存和發(fā)展。必須讓對(duì)方有所得，必須注意分析、照顧、滿足對(duì)方的經(jīng)濟(jì)利益要求。 滿足對(duì)方的經(jīng)濟(jì)利益需要。商務(wù)談判中的“安全”就意味著興旺、發(fā)達(dá)；“不安全”就意味著冒險(xiǎn)、失敗。會(huì)減低對(duì)方的期望，有很大的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)。難以答應(yīng)的要求，以致無(wú)法予以妥協(xié)。要有利于你去縮小分歧的范圍，緩和矛盾；應(yīng)在對(duì)方承諾前，將這些要求分輕重緩急，使每個(gè)要求都獲得明確的贊同。 通過(guò)對(duì)方的舉止了解其要求。 三、探測(cè)對(duì)方的需求 通過(guò)提問(wèn)了解對(duì)方的要求。 人的基本需求：安全需求，經(jīng)濟(jì)利益需求，歸屬需求以及獲得尊重等需求。 第二節(jié) 處理需求與行為 一、需求 回本章 回本節(jié) 談判的態(tài)度與行為，可以直接體現(xiàn)出談判者的宗旨、情緒、欲望、意圖、心理與性格。 ②市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)所講的需求，是指經(jīng)過(guò)細(xì)分的消費(fèi)者群的需求。 營(yíng)銷(xiāo)的需求觀是建立在有效需求及心理學(xué)需求基礎(chǔ)之上的，它通常是指消費(fèi)者對(duì)某種愿望的渴求及對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的某種缺乏。 第一節(jié) 先行案例與本章導(dǎo)讀 回本章 回本節(jié) 一、需求 二、態(tài)度、行為與需求 三、探測(cè)對(duì)方的需求 四、提出自己的要求 五、滿足需求 六、冒犯需求 七、調(diào)動(dòng)對(duì)方的技巧 第二節(jié) 處理需求與行為 回本章 回本節(jié) 經(jīng)濟(jì)學(xué)所謂需求是指在一定時(shí)期內(nèi)對(duì)市場(chǎng)所供應(yīng)商品的有支付能力的欲求（有效的需求）。 以尋求順利合作為目的的策略：取得進(jìn)展。 以破解困難為線索的策略：排除障礙、應(yīng)變措施和解除壓力。本章將就各種可能被使用的策略展開(kāi)討論。南方商人一味讓步，狼得寸進(jìn)尺；屠夫少許讓步，而后屠夫則分而克之。乃悟前狼假寐，蓋以誘敵 …… ”。身已半入，止露尻尾。屠暴起，以刀劈狼首，又?jǐn)?shù)刀斃之。少時(shí)，一狼徑去，其一犬坐于前。當(dāng)他們看到土著居民用槍口逼迫自己向域外趕時(shí)，他們絕望地發(fā)問(wèn)：“難道不是我們帶來(lái)了文明的禮物嗎 ?”可是土著不屑地回答：“不錯(cuò)，你們帶來(lái)了文明，是你們不讓狼接近這里嗎 ?你們是教給狼只要肚子餓就去追雪橇！”聰明的南部文明商揭示了一味讓步而導(dǎo)致的不堪設(shè)想的后果?！?—個(gè)禮拜后，她又回來(lái)找他，這個(gè)聰明人問(wèn)她說(shuō)：“你這回覺(jué)得怎么樣呢 ?”她回答說(shuō)：“說(shuō)起來(lái)實(shí)在奇怪，自從把牛牽出屋外后，我覺(jué)得稍微好過(guò)點(diǎn)了?！? 一個(gè)禮拜后聰明人接著說(shuō)：“把你養(yǎng)的雞也帶到你的小茅屋里住一個(gè)禮拜，然后再來(lái)找我。 (四 )談判目標(biāo)的修正 一般，最初確定的談判目標(biāo)帶有很大的主觀性，如果經(jīng)過(guò)雙方接觸已表明估計(jì)的某些因素是錯(cuò)誤的，就要對(duì)目標(biāo)進(jìn)行修正，同時(shí)關(guān)注在每項(xiàng)