【正文】 三種定價(jià)方法： ①成本導(dǎo)向定價(jià)法 ②需求導(dǎo)向定價(jià)法 ③競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 八種定價(jià)策略： 厚利定價(jià)策略 提價(jià)策略 薄利定價(jià)策略 降價(jià)策略 保本定價(jià)策略 市場(chǎng)差異策略 賠本定價(jià)策略 顧客心里定價(jià)策略● 消費(fèi)品市場(chǎng)人口眾多，居住分散購(gòu)買行為頻繁，一般可選擇長(zhǎng)渠道或中渠道戰(zhàn)略方案。生產(chǎn)資料市場(chǎng)專業(yè)性強(qiáng)、技術(shù)含量高、中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)少，一般可選擇短渠道戰(zhàn)略方案。P393○影響企業(yè)銷售渠道長(zhǎng)度的因素：產(chǎn)品、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、企業(yè)自身能力、其他因素 。P393○影響企業(yè)銷售渠道寬度戰(zhàn)略的因素：市場(chǎng)、產(chǎn)品、企業(yè)實(shí)力、競(jìng)爭(zhēng)狀況。P394 ● 銷售對(duì)象訂貨數(shù)量大，直接供貨，可采用短渠道戰(zhàn)略。訂貨數(shù)量少，訂貨批量多，可采用長(zhǎng)渠道策略。P393∴ 可供選用的代理商策略有哪幾種？P395⑴ 使用全權(quán)代理策略 ⑵ 使用獨(dú)家代理策略 ⑶ 使用一般代理策略 ∴在確定促銷組合時(shí)應(yīng)主要考慮哪些因素 P397398 ⑴ 產(chǎn)品特點(diǎn)。 ● ⑵ 產(chǎn)品壽命周期階段（見表）。 ⑶ 市場(chǎng)類型 。第三節(jié) 企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理咨詢的方法P398：市場(chǎng)細(xì)分法：這是指企業(yè)按一定的標(biāo)準(zhǔn)把總體市場(chǎng)劃分為若干子市場(chǎng)的過(guò)程。P400∴ ○ 劃分市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)一般有哪些？（總體市場(chǎng)劃分為子市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？）P400 ① 用戶所屬行業(yè) ② 用戶所屬地區(qū) ③ 企業(yè)規(guī)模 ④ 消費(fèi)者不同群體○ 客戶企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率指標(biāo)：P401402 ● ⑴ 整體市場(chǎng)占有率指標(biāo)。它表明企業(yè)與同類產(chǎn)品企業(yè)相比，市場(chǎng)份額的大小。 ● ⑵ 相對(duì)市場(chǎng)占有率指標(biāo)。它表明企業(yè)與若干個(gè)最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位的強(qiáng)弱。 ● ⑶ 對(duì)比市場(chǎng)占有率指標(biāo)。它表明企業(yè)與最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的差距。 ※ 對(duì)比市場(chǎng)占有率＞1，客戶企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)；對(duì)比市場(chǎng)占有率=1，客戶企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手旗鼓相當(dāng)；對(duì)比市場(chǎng)占有率＜1，客戶企業(yè)與最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有差距。※ 企業(yè)品牌、商標(biāo)知名度，該指標(biāo)超過(guò)50%以上，說(shuō)明企業(yè)品牌商標(biāo)的知名度較高。P407 ※ ：企業(yè)品牌、商標(biāo)美譽(yù)度：也稱顧客的滿意度，或叫顧客滿意率。該指標(biāo)越高，表明企業(yè)品牌商標(biāo)的美譽(yù)度越高。P407 ∷ 試述如何應(yīng)用因素分析法開展產(chǎn)品定價(jià)咨詢/分析P407 定義：產(chǎn)品定價(jià)因素分析法是指分析企業(yè)影響產(chǎn)品定價(jià)的若干因素，找出主要的因素，從而對(duì)產(chǎn)品定價(jià)提出改進(jìn)建議的方法。P408 首先，要了解客戶企業(yè)有關(guān)部門考慮影響產(chǎn)品定價(jià)的因素是否全面。 其次，要了解客戶企業(yè)對(duì)每個(gè)影響因素的分析深度。 其三，客戶企業(yè)是否抓住了主要的起決定作用的影響因素。 其四，客戶企業(yè)是否正確有效地制定了本企業(yè)價(jià)格戰(zhàn)略與策略。∴影響企業(yè)銷售渠道的因素主要有哪些？（企業(yè)選擇分銷渠道時(shí)應(yīng)主要考慮哪些因素？）P410 ① 企業(yè)自身產(chǎn)品的性質(zhì) ② 企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)選擇 ③ 顧客的特點(diǎn) ④ 市場(chǎng)環(huán)境的影響 ⑤ 企業(yè)自身實(shí)力情況○ 對(duì)企業(yè)公關(guān)活動(dòng)效果評(píng)價(jià)的指標(biāo)一般有（ABCD）P412 A認(rèn)知率 B注意率 C美譽(yù)度 D信譽(yù)度 E產(chǎn)銷率 第十二章 企業(yè)財(cái)務(wù)管理咨詢 第一節(jié) 企業(yè)財(cái)務(wù)管理咨詢的特點(diǎn)和作用 P413：企業(yè)財(cái)務(wù)管理咨詢 P415 它是以提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益為目的，運(yùn)用定量和定性分析方法，對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的勞動(dòng)消耗、物資消耗、資金占用的效果以及財(cái)務(wù)成本管理工作進(jìn)行分析和評(píng)價(jià)，提出改善方案，并幫助指導(dǎo)實(shí)施的一種管理服務(wù)活動(dòng) ∴企業(yè)財(cái)務(wù)管理咨詢的特點(diǎn) P415 ● 2. 財(cái)務(wù)管理咨詢的主要對(duì)象是企業(yè)的資本活動(dòng) ● 財(cái)務(wù)管理咨詢的主要對(duì)象是企業(yè)的資本活動(dòng) P415 A 企業(yè)資本活動(dòng) B 企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng) C 企業(yè)生產(chǎn)活動(dòng) D 商品流通活動(dòng) ∷ 試述財(cái)務(wù)管理咨詢的作用 P417420 促進(jìn)企業(yè)轉(zhuǎn)變財(cái)務(wù)管理觀念――重視資本流動(dòng)的觀念、確立資本增值觀念、確立 投資風(fēng)險(xiǎn)觀念、確立資本結(jié)構(gòu)優(yōu)化觀點(diǎn)、敢于負(fù)債經(jīng)營(yíng)觀念 強(qiáng)化企業(yè)資源分配和財(cái)務(wù)監(jiān)督的機(jī)制――強(qiáng)化企業(yè)資源分配機(jī)制、強(qiáng)化企業(yè)監(jiān)督約束機(jī)制 幫助企業(yè)建立和健全現(xiàn)代財(cái)務(wù)制度――實(shí)行資本金保全制度、自主調(diào)度使用資金制度、企業(yè)成本核算制度、壞帳準(zhǔn)備金制度、企業(yè)利潤(rùn)分配制度、新的財(cái)務(wù)報(bào)表體系 促進(jìn)企業(yè)提高財(cái)務(wù)管理水平 第二節(jié) 企業(yè)財(cái)務(wù)管理咨詢的課題P420：企業(yè)財(cái)務(wù)戰(zhàn)略 P420 是指企業(yè)對(duì)再生產(chǎn)所需資金進(jìn)行籌集、分配、使用，所作出的長(zhǎng)遠(yuǎn)性謀劃與方略（答關(guān)鍵詞）：企業(yè)成本戰(zhàn)略 P425 是指企業(yè)對(duì)產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)、成本水平、成本節(jié)約所進(jìn)行的長(zhǎng)遠(yuǎn)性謀劃與方略。（答關(guān)鍵詞） ○ 企業(yè)財(cái)務(wù)戰(zhàn)略的咨詢包括: P421424 ∴企業(yè)籌資戰(zhàn)略包括哪5種方案? P421422 ⑴ 資本積聚戰(zhàn)略 ⑵ 負(fù)債經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 ⑶ 合資或合作經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 ⑷ 股份經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略（資本集中戰(zhàn)略） ⑸ “三來(lái)一補(bǔ)”戰(zhàn)略：資本積聚戰(zhàn)略：指依靠企業(yè)自身的法定公積金轉(zhuǎn)化為資本，用于擴(kuò)大再生產(chǎn)或投資于其他經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的戰(zhàn)略。：負(fù)債經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略：是指企業(yè)向銀行金融企業(yè)或非金融企業(yè)、借款，或通過(guò)金融機(jī)構(gòu)向社會(huì)發(fā)行企業(yè)債券，以籌集所需資金的一種戰(zhàn)略。：“三來(lái)一補(bǔ)”戰(zhàn)略：指來(lái)料加工、來(lái)樣加工、來(lái)件組裝、補(bǔ)償貿(mào)易的戰(zhàn)略（它適用于資金不足的中小企業(yè)）。 ∴企業(yè)資本運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略（方案）有哪些? P424425 ⑴ 資本結(jié)構(gòu)優(yōu)化戰(zhàn)略方案 ⑵ 資本周轉(zhuǎn)戰(zhàn)略方案 ⑶ 資產(chǎn)重組戰(zhàn)略方案 ⑷ 對(duì)外聯(lián)合戰(zhàn)略或?qū)嵤┘娌⒔?jīng)營(yíng)戰(zhàn)略方案 ⑸ 無(wú)形資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 ∴ 簡(jiǎn)述企業(yè)成本戰(zhàn)略的咨詢內(nèi)容 P425426 ⑴ 產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)優(yōu)化戰(zhàn)略咨詢 ：產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)，是指企業(yè)產(chǎn)品成本的構(gòu)成項(xiàng)目之間的相互關(guān)系及其比例關(guān)系。 ⑵ 目標(biāo)成本戰(zhàn)略咨詢 ：目標(biāo)成本戰(zhàn)略，是指把成本費(fèi)用控制在合理水平之下所進(jìn)行的謀劃與方略。 ⑶ 節(jié)約成本戰(zhàn)略咨詢 ：節(jié)約成本戰(zhàn)略，是指針對(duì)成本的節(jié)約潛力而采取有關(guān)重大措施所進(jìn)行的謀劃與方略。∴簡(jiǎn)述企業(yè)成本水平分析的內(nèi)容 P427429 ⑴企業(yè)實(shí)際總成本和計(jì)劃總成本進(jìn)行比較 ⑵客戶企業(yè)總成本水平與同行業(yè)先進(jìn)成本水平比較 ⑶對(duì)構(gòu)成總成本的各要素進(jìn)行分析，尋找影響要素 ∴簡(jiǎn)述企業(yè)成本管理狀況分析和評(píng)價(jià)（咨詢）的內(nèi)容 P429431 ⑴ 對(duì)控制環(huán)節(jié)的分析 ⑵ 對(duì)成本核算的分析 ⑶ 對(duì)成本考核的分析○ 資金運(yùn)行狀態(tài)分析 P432 資金運(yùn)行狀況分析主要是對(duì)企業(yè)資金流動(dòng)性、資金安全性、資金效益性分析?！?資金安全性分析的指標(biāo)有哪些 P433 ：流動(dòng)比率，這是指流動(dòng)資產(chǎn)與流動(dòng)負(fù)債的比例， 它反映企業(yè)短期支付能力。 ：現(xiàn)金比率，這是指現(xiàn)金存款與流動(dòng)負(fù)債的比率，它反映企業(yè)現(xiàn)金支付能力。 ：速兌比率 ，這是指速兌資產(chǎn)與流動(dòng)負(fù)債的比率，它反映企業(yè)近期償債能力。：速兌資產(chǎn) P434 是指企業(yè)在短期內(nèi)可以轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金的各種短期債權(quán)和現(xiàn)金存款。 ● 流動(dòng)比率主要用于（A） P433 A 資金安全性分析 B 資金流動(dòng)性分析 C 資金收益性分析 D 資金使用性分析● 流動(dòng)比率保持在200% 以上為佳，至少應(yīng)在150% 以上。P433○ 資金收益性分析的指標(biāo)有哪些 P434 總資金利潤(rùn)率，這是指全部利潤(rùn)與期初期末平均總資本的比率，它反映企業(yè)投入的資金總額的盈利能力，是綜合性最強(qiáng)最重要的指標(biāo)。 自有資金利潤(rùn)率，這是指利潤(rùn)額與期初期末平均自有資金的比率，它反映企業(yè)自有資金的獲利能力。 股金利潤(rùn)率 ，這是指本期利潤(rùn)與期初期末平均股金的比率，它反映企業(yè)股金的獲利能力?！?自有資金利潤(rùn)率主要用于分析資金收益性 P434 A 資金收益性 B 資金安全性 C 資金流動(dòng)性 D 資金使用性：經(jīng)濟(jì)效益P438 是指經(jīng)濟(jì)生活中產(chǎn)出與投入的對(duì)比關(guān)系。 ：企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益 P438 是指企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成果（產(chǎn)出）與活勞動(dòng)消耗、物質(zhì)消耗和資金占用（投入）的對(duì)比關(guān)系。 ○ 企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益咨詢課題的主要內(nèi)容有3個(gè)方面： 成產(chǎn)經(jīng)營(yíng)效果分析； 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)消耗分析； 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)資金占用分析。 ○ 企業(yè)財(cái)務(wù)、成本戰(zhàn)略咨詢的方法 定性分析法 定量分析法：終值評(píng)價(jià)法、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)法 ∴ 計(jì)算分析題 （輔導(dǎo)P206） 某企業(yè)自有流動(dòng)資產(chǎn)為3600萬(wàn)元，而流動(dòng)負(fù)債為2500萬(wàn)元。試計(jì)算該企業(yè)的流動(dòng)比率是多少？并對(duì)該企業(yè)資金的安全性做出分析和評(píng)價(jià)。 解析：流動(dòng)比率=3600247。2500= 因?yàn)榱鲃?dòng)比率為2﹕1時(shí)為最佳，﹕1；，所以，該企業(yè)的資金安全性一般，投資時(shí)應(yīng)加以注意。P433第十三章 企業(yè)形象管理咨詢第一節(jié) 企業(yè)形象管理的地位和作用P457：企業(yè)形象P457是指企業(yè)內(nèi)在素質(zhì)和外在表現(xiàn)綜合地在社會(huì)公眾心目中所產(chǎn)生的總體印象和評(píng)價(jià)。P457 ：企業(yè)形象管理 P458企業(yè)形象管理，就是指以提高企業(yè)家和廣大員工的素質(zhì)為關(guān)鍵，以搞好企業(yè)的環(huán)境形象為前提，以提升技術(shù)形象和產(chǎn)品形象為核心，以為顧客提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)、提高企業(yè)在市場(chǎng)上的杰出表現(xiàn)為目標(biāo)，最終確立企業(yè)在社會(huì)公眾中的優(yōu)秀形象所進(jìn)行的決策、計(jì)劃、組織等一系列工作的總稱。 ● 企業(yè)形象管理的關(guān)鍵是（ A ）P458 A 提高企業(yè)家和廣大員工的素質(zhì) B 搞好企業(yè)的環(huán)境形象 C 提升技術(shù)形象和產(chǎn)品形象 D 提高企業(yè)在市場(chǎng)上的杰出表現(xiàn) ：企業(yè)形象戰(zhàn)略 P459企業(yè)形象戰(zhàn)略，就是指以提高企業(yè)家和廣大員工的素質(zhì)為關(guān)鍵，以搞好企業(yè)的環(huán)境形象為前提，以提升技術(shù)形象和產(chǎn)品形象為核心，以為顧客提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)、提高企業(yè)在市場(chǎng)上的杰出表現(xiàn)為目標(biāo)，最終確立企業(yè)在社會(huì)公眾中的優(yōu)秀形象所進(jìn)行的長(zhǎng)遠(yuǎn)性謀劃與方略。 ∴企業(yè)形象戰(zhàn)略有何重要性？P460 ① 實(shí)施企業(yè)形象戰(zhàn)略，是全面貫徹執(zhí)行企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的重要保證 ② 企業(yè)形象戰(zhàn)略為推進(jìn)企業(yè)實(shí)施名牌戰(zhàn)略奠 定良好的基礎(chǔ) ③ 實(shí)施企業(yè)形象戰(zhàn)略，是企業(yè)自身發(fā)展積累巨大無(wú)形資產(chǎn)的重要途徑 ∴企業(yè)形象有何特征？P460462 ：企業(yè)表層形象 P462企業(yè)表層形象是指可直接感觸到的企業(yè)外部形態(tài)。這是一種初級(jí)或低級(jí)形象，它對(duì)公眾影響是短暫瞬時(shí)的。：企業(yè)深層形象 P462企業(yè)深層形象是指企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、管理水平、競(jìng)爭(zhēng)能力等。它是一種高級(jí)形象，它對(duì)公眾影響是長(zhǎng)期持久的?！?塑造企業(yè)形象應(yīng)遵循哪些基本原則？P463465 ，反對(duì)只顧眼前 ，反對(duì)虛情假意 ，反對(duì)只顧企業(yè) ，反對(duì)自我封閉 ，反對(duì)相互扯皮∴ 簡(jiǎn)述企業(yè)形象管理咨詢的基本內(nèi)容 P467 產(chǎn)品形象咨詢 技術(shù)形象咨詢 市場(chǎng)形象咨詢 職工形象咨詢 企業(yè)環(huán)境形象咨詢 經(jīng)營(yíng)者形象咨詢 企業(yè)社會(huì)形象咨詢 企業(yè)的總體識(shí)別形象咨詢 第二節(jié) 企業(yè)形象管理咨詢的課題P468∷ 試述企業(yè)形象戰(zhàn)略方案及其遵循的原則 P468472 （一）企業(yè)形象戰(zhàn)略方案 （二）企業(yè)形象戰(zhàn)略咨詢應(yīng)遵循的原則 、因時(shí)制宜的原則 ，考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)的原則 ：企業(yè)員工共同信念戰(zhàn)略 P470 企業(yè)員工共同信念戰(zhàn)略是指企業(yè)為培育全體員工共同的理想和信念，形成企業(yè)獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)和強(qiáng)大的精神支柱所進(jìn)行的長(zhǎng)遠(yuǎn)性謀劃與方略（它是企業(yè)形象戰(zhàn)略中最核心的戰(zhàn)略）?！?企業(yè)整體形象戰(zhàn)略是企業(yè)理念、行為、視覺三種識(shí)別系統(tǒng)的綜合體現(xiàn)，是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的指南和行為規(guī)范，是企業(yè)形象戰(zhàn)略中最根本的戰(zhàn)略。 P471：企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)（簡(jiǎn)稱CIS）是由三部分組成，即理念識(shí)別系統(tǒng)（MI）、行為識(shí)別系統(tǒng)（BI）和視覺識(shí)別系統(tǒng)（VI），理念識(shí)別系統(tǒng)是核心部分。P472：企業(yè)理念識(shí)別（簡(jiǎn)稱MI）是指一個(gè)企業(yè)具有獨(dú)到的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)、企業(yè)宗旨、戰(zhàn)略目標(biāo)以及道德風(fēng)貌從而區(qū)別于其他企業(yè)的特征。 P472 ：企業(yè)行為識(shí)別（簡(jiǎn)稱BI）是指企業(yè)及其員工的言行和各項(xiàng)活動(dòng)所表現(xiàn)出來(lái)的與其他企業(yè)的差異。P478 ：企業(yè)視覺識(shí)別（簡(jiǎn)稱VI）是指與其他企業(yè)相區(qū)別的廠名、標(biāo)志物、標(biāo)準(zhǔn)色的特征。P482 ● 視覺識(shí)別是企業(yè)形象設(shè)計(jì)中最直觀、最有影響的部分。（07年10月考題） P482○ 構(gòu)筑企業(yè)理念必須遵循哪些指導(dǎo)原則？P487 ⑴ 實(shí)踐第一原則 ⑵ 自身特色原則 ⑶ 相對(duì)穩(wěn)定原則 ⑷ 兼收并蓄原則22 / 22