【正文】 8月中下旬　　　　　　　10%35%305　冬19月下旬　　　　　　　　　35155冬210月中下旬　　　　　　　　　354515冬311中上旬　　　　　　　　　　3535冬412月上旬　　　　　　　　　　　45過季貨品　45150000550000 備注：貨品季節(jié)銷售期大致為8個周，上貨波段為2個周為1個周期。 如：春秋：。冬夏：。B、認(rèn)知貨品總類：集客品吸引顧客的產(chǎn)品策略品新品，新款式，新賣點，顧客對之不是很了解的商品重點品盈利主力品標(biāo)識品特色化產(chǎn)品，品牌產(chǎn)品文化與風(fēng)格，高端產(chǎn)品。一般品構(gòu)成商品線的產(chǎn)品C、根據(jù)上市后進(jìn)行商品培訓(xùn)：1：商品FABE培訓(xùn)特點、優(yōu)點、好處、證據(jù)2：商品搭配培訓(xùn)單款多項搭配、同系列搭配、跨系列搭配、新舊款搭配、常規(guī)搭配、個性搭配3：商品陳列培訓(xùn)VP、PP、IP陳列、展示技巧4：商品銷售培訓(xùn)服務(wù)與銷售技巧在培訓(xùn)后的時間里要對導(dǎo)購商品掌握度進(jìn)行考核，內(nèi)容（10款價格、10款面料知識、10款洗滌方法、10款FAB、10款貨號、單款3套搭配、熟悉貨品程度在貨品入倉后1分鐘內(nèi)找出指定單款、熟悉商品庫存，單款店鋪總庫存）二、數(shù)據(jù)分析能力：A、店鋪銷售管理的10項關(guān)鍵KPI。詳情見附件3：（銷售額，銷售數(shù)量，平均單價，折扣率，售罄率，天周轉(zhuǎn)率，消化率，存銷比率，庫存率，毛利率）B、店鋪的10個關(guān)鍵指標(biāo)KPI?？備N售額，連帶率，毛利率，平均客單價，同比分析，進(jìn)店率，成交率，貢獻(xiàn)率，人效，暢滯銷排行分析。三、目標(biāo)管理：A、確定目標(biāo)五原則。明確是誰指定的目標(biāo)。目標(biāo)必須跟遠(yuǎn)景相連接。指定目標(biāo)后要有一套可實施的方案，并且可以隨時糾偏貨修正目標(biāo)。有了目標(biāo)就要對目標(biāo)進(jìn)行分解。把目標(biāo)有效的傳達(dá)到終端所有人員。B、目標(biāo)設(shè)定的衡量標(biāo)準(zhǔn)銷售任務(wù)同比、環(huán)比。KPI銷售指標(biāo)同比、環(huán)比、天氣。實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)時間衡量值。C、目標(biāo)分解年月日人時以周目標(biāo)為主，以日為控制點。落實到行為數(shù)量上以三周為目標(biāo)設(shè)定的周期目標(biāo)細(xì)致到時間段。做出魚骨圖。四、店鋪VIP顧客管理未來銷售市場是VIP銷售市場的競爭，誰擁有更多的VIP，誰就能占有市場先機。所以VIP在我們銷售中的比重占有相當(dāng)最要的意義。VIP顧客個性化服務(wù)：建立完善的顧客檔案，基礎(chǔ)信息，個性特征，交易狀況。對VIP顧客進(jìn)行分類—顧客平均購買次數(shù)，購買金額，購買件數(shù)。多元化與VIP顧客進(jìn)行溝通， 滿意度調(diào)查，適時祝賀，定期短信問候，會員俱樂部。尊重顧客個性化的需求，送貨上門，畫冊的寄發(fā)，量身定做，免費修改，其他免費義務(wù)幫忙。掌握每月VIP顧客銷售動態(tài)，流量、消費統(tǒng)計（光顧慮，消費占比，有效率，同期比），消費周期，消費潛能，消費習(xí)慣。五、專賣店鋪一天工作流程1 ：營業(yè)前當(dāng)班人員提前10分鐘到店鋪，并進(jìn)行簽到。自我檢查儀容儀表以及工作服的整齊工牌的正確佩帶。化淡妝，頭發(fā)應(yīng)扎起，不得留長指甲，只能佩戴一枚戒指。 當(dāng)班人員查看交接本，看看有沒有需要處理事項。根據(jù)店長安排進(jìn)行區(qū)域衛(wèi)生打掃以及各區(qū)域貨品的整理。開B注重晨會的八大模塊：啟動模式。昨日銷售回顧。店鋪精彩分享。今日目標(biāo)制定。目標(biāo)達(dá)成策略。每日培訓(xùn)。店務(wù)通知。激情展示 。2 ：營業(yè)中關(guān)注顧客穿著，分析顧客心理，觀察顧客走向，主動引導(dǎo)試穿，為顧客搭配。迎賓、送賓及時，對進(jìn)出顧客使用禮貌用語。站崗時要使用標(biāo)準(zhǔn)姿勢，自然站立，挺胸收腹，兩腳并攏，腳尖成45度或丁字形，右手在上，左手在下交叉自然放于小腹前。禁止在店鋪內(nèi)吵架、喧嘩、嬉戲和追逐影響專賣店品牌形象。帶班人員Show麥提醒各位同事，我們今日的目標(biāo)以及跟進(jìn)自己的目標(biāo)，并給全場同事打氣提神。show麥向顧客介紹和宣傳促銷活動。促銷商品，促銷價格牌擺放在醒目位置。淡場情況，主動引導(dǎo)同事，調(diào)動賣場氣氛。淡場情況，熟悉產(chǎn)品知識，庫存以及陳列，進(jìn)行FAB訓(xùn)練，同系列貨品三分鐘速搭三套，跨系列三分鐘兩套搭配。利用淡場10—15分鐘進(jìn)行新款貨品的出樣以及陳列。利用淡場4—15分鐘進(jìn)行各區(qū)域的陳列，衛(wèi)生，服務(wù)狀態(tài)及倉庫尋鋪，并做好跟進(jìn)需要改善的事項。1旺場情況，提醒各位同事站好工作崗位，做好交接工作。1根據(jù)每段時期的業(yè)績，賣場氣氛。及時作出反映和調(diào)整店鋪的業(yè)績部署。1不定時的show和大單時show麥鼓舞各位同事的士氣。1早班分批充電時間。充電必須填寫出入簽到表。3： 營業(yè)后對比早晚班的銷售情況和晚班的銷售額。認(rèn)真填寫銷售報表，對各個數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，匯總顧客提出的異議并共商解決的方法。為第二天的晨會做好數(shù)據(jù)準(zhǔn)備。第八節(jié) 店鋪報表模版一、店鋪日報表店鋪每日管理工作記錄表 年 月 日 星期 天氣 溫度昨天的總結(jié)目標(biāo)：實際的完成額： 現(xiàn)金： 刷卡：日目標(biāo)的達(dá)成率 ： 周目標(biāo)達(dá)成率：目標(biāo)達(dá)成的總體原因分析：KPI的達(dá)成：附加值：當(dāng)天目標(biāo)：實際達(dá)成：達(dá)成率　客單價：當(dāng)天目標(biāo)：實際達(dá)成：達(dá)成率　VIP銷售占比：當(dāng)天目標(biāo)：實際達(dá)成：達(dá)成率　新增的VIP人數(shù)：當(dāng)天目標(biāo)：實際達(dá)成：達(dá)成率　昨天個人銷售的排名：最高達(dá)成人員：當(dāng)天個人目標(biāo)：當(dāng)天達(dá)成金額：占比天總銷售比率：最低達(dá)成人員：當(dāng)天個人目標(biāo)：當(dāng)天達(dá)成金額：占比天總銷售比率：昨天店鋪營運方面（店鋪作業(yè)流程及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn))做的相對好的地方：昨天店鋪營運方面做的欠佳，需要進(jìn)一步改善的地方：促銷活動分析：：：：（店鋪作業(yè)流程/服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)）的重點：附加值：客單價：VIP銷售占比：新增VIP人數(shù)：備注：：：：：：：：四：店鋪銷售明細(xì)貨號尺碼 數(shù)量金額 S M L XL　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　五：店鋪成員傳閱簽名：二、店鋪周報表艾琳娜 店鋪周銷售分析日期:　 當(dāng)月第 周　本周銷售:　對比上周升降:　當(dāng)月總目標(biāo)：　上月累計達(dá)成：　平效：上月同期銷售:　上周銷售:　當(dāng)月累計銷售：　　　周目標(biāo):　周銷售:　達(dá)成率：　件數(shù):　筆數(shù):　附加率：　　吊牌金額:　平均折扣率:　客單價:　價格帶：　成交率:　VIP銷售占比:　　VIP銷售:　VIP件數(shù):　VIP單數(shù)：　進(jìn)店人數(shù):　試穿人數(shù):　成交人數(shù):　　每日銷售 第一欄：金額 第二欄：件數(shù)星期一　　星期二　　星期三　　星期四　　星期五　　星期六　　星期天　　合計　　 款號 顏色尺碼數(shù)量 備注 SMLXLXXLF　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　貨品分析：類別夏季冬季其他季度備注到貨數(shù)量銷售件數(shù)庫存件數(shù)流轉(zhuǎn)周到貨數(shù)量銷售件數(shù)庫存件數(shù)流轉(zhuǎn)周銷售件數(shù)庫存件數(shù)襯衣　　　　　　　　　　　褲類　　　　　　　　　　　針織　　　　　　　　　　　毛衣　　　　　　　　　　　外套　　　　　　　　　　　棉衣　　　　　　　　　　　短裙　　　　　　　　　　　連衣裙　　　　　　　　　　　羽絨　　　　　　　　　　　包　　　　　　　　　　　鞋　　　　　　　　　　　贈品　　　　　　　　　　　合計　　　　　　　　　　　暢銷款前10大排名（單位：件數(shù)）　　　序號款號（）類別本周銷售累計銷售庫存件數(shù)序號款號( )類別本周銷售累計銷售庫存件數(shù)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　庫存前10大排名（）　　　序號款號 裝類別庫存件數(shù)本周銷售累計銷售序號款號 裝類別庫存件數(shù)本周銷售累計銷售　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　對比上周升跌原因分析：　　　::::本周總結(jié)：三、店鋪月報表見：附件三43 / 43