【導讀】◆營業(yè)單位年度任務(wù)量的分解與達成；◆經(jīng)銷商管理與服務(wù)；◆市場秩序及價位的管控；◆終端網(wǎng)點的開發(fā)和維護；◆各類銷售政策的執(zhí)行、監(jiān)督和控制。◆專項促銷活動的制定、執(zhí)行和評估；◆終端生動化建設(shè)；◆目標消費者的培養(yǎng)和維護；◆促進物的合理分配、使用與評估；◆市場信息的收集、整理與分析?！艚⒑徒∪黜椧?guī)章制度，并嚴格貫徹執(zhí)行；◆營業(yè)單位資源的合理分配和有效使用。場價格體系，促進經(jīng)銷商銷售潘高壽涼茶的積極性，推動市場穩(wěn)步發(fā)展。２．８堅持對一級經(jīng)銷商和重點客戶進行定期拜訪和顧客滿意度的調(diào)查。３．４確保貨款的及時回籠和安全。３．１０指導業(yè)務(wù)代表開展日常銷售工作，幫助其處理相關(guān)問題。４．１定期進行客戶拜訪，了解客戶的庫存水平并簽定訂單，督促其完成月度銷售任務(wù)量。

　　

【正文】 業(yè)單位，待 總公司派專人現(xiàn)場子核實、處理。 ４．５．１２安排專人分期分批（包括銷 售管理部、儲運部、財務(wù)部）赴各地核實己回收產(chǎn)品，數(shù)量、批號、日期均無誤后，進行現(xiàn)場銷毀。 ４．５．１３根據(jù)專人提交的核銷報告，經(jīng)總經(jīng)理、副總經(jīng)理凍以轉(zhuǎn)至供應(yīng)儲運部、財務(wù)部后，匯總各部門意見一周內(nèi)以書面通知各單位即日起可申請對回收產(chǎn)品進行調(diào)換（需在要貨申請單中注明）。 ４．６個別產(chǎn)品回收 ４．６．１非因產(chǎn)品質(zhì)量問題（如外包裝箱破碎、罐體殘損臨期或過期等），不同批次、不同終端、渠道售出的產(chǎn)品。 ４．６．２當營業(yè)單位接到客戶投訴提出產(chǎn)品存在問題后，立即進行回收。 ４．６．３經(jīng)銷商處由營業(yè)單位負責人指定分管區(qū)域業(yè)務(wù) 人員，一周內(nèi)完成對經(jīng)銷商提出的產(chǎn)品進行清點、記錄，填定 潘高壽涼茶 公司產(chǎn)品加收登記表（個別產(chǎn)品）（見附表），并經(jīng)經(jīng)銷商負責人確認。 ４．６．４直銷終端（包括ＫＡ、Ｂ／Ｃ類商超、小店、餐飲以及其它各類場所）陳列產(chǎn)品，由營業(yè)單位負責人要求業(yè)務(wù)員在日常理貨中將問題產(chǎn)品（如生產(chǎn)日期 超過１年后、罐體有磕癟現(xiàn)象、罐體出現(xiàn)滲漏、罐體表面磨損、促銷活動己結(jié)束的促銷產(chǎn)品等）立即撤架、清點收回，填寫 潘高壽涼茶 公司產(chǎn)品回收登記表（非批次產(chǎn)品）（見附表），并經(jīng)客戶方負責人確認。 ４．６．５由營業(yè)單位負責將以上回收產(chǎn)品集中至當?shù)貙毠┧?庫或其指定地點暫存，安排專人（客戶方負責人、營業(yè)單位負責人、財務(wù)、業(yè)務(wù)員，寶供庫負責人人）按照 潘高壽涼茶 公司產(chǎn)品回收登記表記錄，現(xiàn)場核實，填寫 潘高壽涼茶 公司產(chǎn)品暫存清單，由寶供他庫或其它指定暫存地點負責人簽字確認。 ４．６．６將此次回收的情況報告連同產(chǎn)品回收登記表，經(jīng)相關(guān)經(jīng)手人（包括營業(yè)單位負責人、財務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、客戶經(jīng)辦人）簽字后，傳真至總公司銷售管理部。 ４．６．７銷售管理部根據(jù)營業(yè)單位提報的報告及回收登記表，提出處理意見，統(tǒng)一報總經(jīng)理、副總經(jīng)理并流轉(zhuǎn)至供應(yīng)儲運部、財務(wù)部提出意見。 ４．６．８根據(jù)總 經(jīng)理及各部門的意見反饋，匯總后，一周內(nèi)以書面方式通知各營業(yè)單位，待總公司派專人現(xiàn)場子核實、處理。 ４．６．１０根據(jù)專人提交的核銷報告，經(jīng)總經(jīng)理、副總經(jīng)理并流轉(zhuǎn)至供應(yīng)儲運部、財務(wù)部后，匯總各部門意見并于一周內(nèi)書面通知各單位即日起可申請對回收產(chǎn)品進行調(diào)換（需在要貨中請單中注明） ４．７對采取的主動召回行動進行監(jiān)督，對召回效果進行評估，并提出處理意見。 ５記錄 ５．１ 產(chǎn)品回收審批表 ５．２產(chǎn)品回收記錄表（批量產(chǎn)品） ５．３產(chǎn)品回收記錄表（個別產(chǎn)品） ５．４ 潘高壽涼茶 公司產(chǎn)品暫存清單 Ⅲ .直銷工作團隊操作手冊 １ ．渠道定義： 零售終端渠道：餐飲店、重點小店和封閉渠道（學校、機場、夜店、健身場所等） 2. 拜訪標準及人員配備： 直銷業(yè)代每人每天拜訪４０家，４天工作制，即２００家，周六回訪重點客戶，需要最低配備２－３人；終端店達到４００－６００家；（根據(jù)分公司規(guī)模大小可自行調(diào)整） 說明：帶＊標記的代表下面有注釋 工作職責 工作內(nèi)容 衡量指標 客戶管理 １． 開發(fā)渠道內(nèi)客戶 ２． 循環(huán)拜訪客戶 ３． 做好店內(nèi)生動化工作 ４． 獲取訂單 １． 生動化水平＊ ２． 銷量達標率＊ 客戶服務(wù) １檢查對渠道內(nèi)容戶配送服務(wù)是否準確及時 ２檢查ＫＡ店內(nèi)產(chǎn)品生動化狀況 １． 每月抽查 ２． 客戶投訴 信息管理與反饋 １不斷整理、更新終端資料，優(yōu)化拜訪路線 ２按照公司要求真定各種工作報表并按時上交 每月能否準確提交客戶信息資料及銷量 ＊ 生動化水平：指貨架陳列和廣宣品達到優(yōu)勢氛圍的標準 ４ .直銷業(yè)代拜訪流程 階段 工作步驟 工作內(nèi)容 準備 拜訪準備 店內(nèi)檢查 產(chǎn)品賣入 助銷 拜訪完成 拜訪總結(jié) １重溫當日拜訪路線 ２準備廣宣品 ３準備拜訪手＊（一圖、二卡、 二 表＊） ４準備銷售工 具（樣品、毛巾、雙面膠、小刀，簽字筆等） 拜訪 １重溫當日拜訪目標，向店主問好 ２觀察產(chǎn)品及競爭品在店內(nèi)表現(xiàn) ３了解訂單、銷量、庫存并登記 ４檢查助銷品和促銷狀況 １了解銷售情況、反應(yīng)、競品動態(tài)信息 ２根據(jù)客戶分銷標準、銷量、庫存，建議訂單 ３填寫訂單，店主簽字 １發(fā)現(xiàn)助銷機會，進行廣宣品投放 ２運用助銷材料達到助銷要求 １記錄向店主許諾的事宜 ２感謝并道別 總結(jié) １清點訂單，將訂單交訂單處理人員 ２填定當日氖表格并上交 ＊ 拜訪手冊：第日早上工作例會上，由業(yè)代領(lǐng)取今日拜訪手冊，按 照手冊要求進行工作，晚下班前，填寫完畢，上交公司主管方算完成本日工作。 ＊ 一圖，二卡，二表：為拜訪線路圖、拜訪順序卡、客戶基本信息卡、日常拜訪表、月報表 ＊ 助銷：幫助產(chǎn)品銷售的物品和機會、策略 ５ .管控方式：實行表格管控方式 序號 編號 報表名稱 填報人 接受單位／人 時間 １ 直０１ 拜訪線路圖（５） 直銷業(yè)代 分公司／主管 新開客戶時 ２ 直０２ 拜訪順序卡 直銷業(yè)代 分公司／主管 前期 ３ 直０３ 客戶基本信息卡 直銷業(yè)代 分公司／主管 前期 ４ 直０４ 拜訪表 直銷業(yè)代 直銷主管 每天 ５ 直０５ 信息月報表 直銷業(yè)代 業(yè)務(wù)經(jīng)理／主管 每月 ６ .考核目標及要求 列入分公司ＫＢＩ項目中進行 ７ .零售終端生動化標準： ７．１店內(nèi)、外正確使用ＰＯＰ ７．２保持 潘高壽涼茶 產(chǎn)品外觀整潔、完整，剔除不良品 ７．３維持陳列面積 ７．４所有產(chǎn)品中文商標統(tǒng)一朝外 ７．５貨架上同品類產(chǎn)品垂直陳列 ７．６所有產(chǎn)品集中陳死 ７．７促銷商品突出陳列 ７．８按照先進先出的原則，貨齡長的產(chǎn)品陳列于前排 ３、工作職責 說明：帶＊標記的代表下面有關(guān)注解 工作職責 具體工 作內(nèi)容 衡量指標 分銷網(wǎng)絡(luò)的開發(fā) １通過零售終端掌握具有一定配送能力的分銷商資料 ２對分銷商進行滲透 ３開發(fā)具有配送能力和形成覆蓋能力的批發(fā)商 拜訪達標率 銷量達標率 分銷達標率 分銷網(wǎng)絡(luò)的維護 １分銷商日常拜訪，拿訂單，送貨 ２調(diào)整分銷網(wǎng)絡(luò)組成結(jié)構(gòu)，淘汰不合格分銷商，開發(fā)具有 優(yōu)勢的分銷商。目的是保證分銷商網(wǎng)絡(luò)的良性運作 分銷網(wǎng)絡(luò)運作狀況指數(shù) 分銷商客戶信息收集與分享 １客戶滲透，了解內(nèi)部動態(tài)及運作流程 ２了解產(chǎn)品在分銷商處的分銷狀況 ３獲取爭銷商進銷存記錄 每月能否準時提交客戶信息及銷量報告 客戶 關(guān)系的建設(shè) 加強客戶滲透，與客戶發(fā)展良好的客情關(guān)系 ＊ 滲透：指全面接觸，了解信息資料 ＊ 拜訪達標率：本月實際拜訪客戶數(shù)／本月目標拜訪客戶數(shù) ＊ 銷量達標率：本月客戶較際下訂單量／本月計劃目標銷量 ＊ 分銷達標不率：本月實際分銷量／本月計劃分銷量 ＊ 分銷網(wǎng)絡(luò)運作狀況指數(shù)：零售店覆蓋率／分銷商覆蓋率值趨向于１ ４、分銷業(yè)代拜訪流程 工作步驟 具體工作內(nèi)容 拜訪客戶前準備 １．了解分析該客戶進貨情況，對其銷量業(yè)績進行初步評估 ２．了解該客戶覆蓋區(qū)域狀況及貨品流通情況 ３．根據(jù)以上信息，找出提升該客戶生意的機會 ４．準備拜 訪手冊 ５．準備一圖、二卡、二不 客戶拜訪洽談 １．了解客戶近期的生意發(fā)展狀況 ２．獲取客戶的庫存信息，了解其貨品進銷存情況 ３．針對客戶的現(xiàn)實需求，對客戶生計劃建議進行修正及提出 ４．落實通咱促銷活動的執(zhí)行 ５．建議訂單量＊ ＊ 建議訂單量＝下次補貨前的預測銷量Ｘ１．５－目前庫存－在途訂單量 ＊ 拜訪手冊：每日早工作例會上，由業(yè)代領(lǐng)取今日拜訪用冊，按照手冊要求進行工作，晚下班前，填寫完畢，上交公司 主管方算完成日工作． ＊ 一圖、二卡、二表：為拜訪線路圖、拜訪順序卡、客戶基本信息卡、日常拜訪表、月報表 ５管控方式 ：實行表格管控方式 分銷業(yè)代表格 序號 編號 報表名稱 填報人 接受單位／人 時間 １ 分０１ 分布街區(qū)圖（５） 分銷業(yè)代 分公司／主管 新開客戶時 ２ 分０２ 拜訪順序卡 分銷業(yè)代 分公司／主管 前期 ３ 分０３ 客戶基本信息卡 分銷業(yè)代 分公司／主管 前期 ４ 分０４ 日常拜訪表 分銷業(yè)代 分銷主管 每天 ５ 分０５ 信息月報表 分銷業(yè)代 業(yè)務(wù)經(jīng)理／主管 每月 ６、考核目標及要求 列入分公司ＫＢＩ項目中進行。 ７、堆頭陳列標準： ７．１店內(nèi)、外正確使用ＰＯＰ ７．２保持 潘高壽涼茶 產(chǎn)品外觀整 潔、完整，剔除不良品 ７．３維持陳列面積 ７．４所有產(chǎn)品中文商標統(tǒng)一朝外 ７．５貨架上同品類產(chǎn)品垂 直 陳列 ７．６所有產(chǎn)品集中陳列 ７．７促銷商品突出陳列 ７．８按照先進出的原則，貨齡長的產(chǎn)品陳列于前排