【導(dǎo)讀】◆營業(yè)單位年度任務(wù)量的分解與達(dá)成；◆經(jīng)銷商管理與服務(wù)；◆市場秩序及價(jià)位的管控；◆終端網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)和維護(hù)；◆各類銷售政策的執(zhí)行、監(jiān)督和控制。◆專項(xiàng)促銷活動(dòng)的制定、執(zhí)行和評(píng)估；◆終端生動(dòng)化建設(shè)；◆目標(biāo)消費(fèi)者的培養(yǎng)和維護(hù)；◆促進(jìn)物的合理分配、使用與評(píng)估；◆市場信息的收集、整理與分析?！艚⒑徒∪黜?xiàng)規(guī)章制度，并嚴(yán)格貫徹執(zhí)行；◆營業(yè)單位資源的合理分配和有效使用。場價(jià)格體系，促進(jìn)經(jīng)銷商銷售潘高壽涼茶的積極性，推動(dòng)市場穩(wěn)步發(fā)展。２．８堅(jiān)持對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商和重點(diǎn)客戶進(jìn)行定期拜訪和顧客滿意度的調(diào)查。３．４確保貨款的及時(shí)回籠和安全。３．１０指導(dǎo)業(yè)務(wù)代表開展日常銷售工作，幫助其處理相關(guān)問題。４．１定期進(jìn)行客戶拜訪，了解客戶的庫存水平并簽定訂單，督促其完成月度銷售任務(wù)量。

　　

【正文】 業(yè)單位，待 總公司派專人現(xiàn)場子核實(shí)、處理。 ４．５．１２安排專人分期分批（包括銷 售管理部、儲(chǔ)運(yùn)部、財(cái)務(wù)部）赴各地核實(shí)己回收產(chǎn)品，數(shù)量、批號(hào)、日期均無誤后，進(jìn)行現(xiàn)場銷毀。 ４．５．１３根據(jù)專人提交的核銷報(bào)告，經(jīng)總經(jīng)理、副總經(jīng)理凍以轉(zhuǎn)至供應(yīng)儲(chǔ)運(yùn)部、財(cái)務(wù)部后，匯總各部門意見一周內(nèi)以書面通知各單位即日起可申請(qǐng)對(duì)回收產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)換（需在要貨申請(qǐng)單中注明）。 ４．６個(gè)別產(chǎn)品回收 ４．６．１非因產(chǎn)品質(zhì)量問題（如外包裝箱破碎、罐體殘損臨期或過期等），不同批次、不同終端、渠道售出的產(chǎn)品。 ４．６．２當(dāng)營業(yè)單位接到客戶投訴提出產(chǎn)品存在問題后，立即進(jìn)行回收。 ４．６．３經(jīng)銷商處由營業(yè)單位負(fù)責(zé)人指定分管區(qū)域業(yè)務(wù) 人員，一周內(nèi)完成對(duì)經(jīng)銷商提出的產(chǎn)品進(jìn)行清點(diǎn)、記錄，填定 潘高壽涼茶 公司產(chǎn)品加收登記表（個(gè)別產(chǎn)品）（見附表），并經(jīng)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人確認(rèn)。 ４．６．４直銷終端（包括ＫＡ、Ｂ／Ｃ類商超、小店、餐飲以及其它各類場所）陳列產(chǎn)品，由營業(yè)單位負(fù)責(zé)人要求業(yè)務(wù)員在日常理貨中將問題產(chǎn)品（如生產(chǎn)日期 超過１年后、罐體有磕癟現(xiàn)象、罐體出現(xiàn)滲漏、罐體表面磨損、促銷活動(dòng)己結(jié)束的促銷產(chǎn)品等）立即撤架、清點(diǎn)收回，填寫 潘高壽涼茶 公司產(chǎn)品回收登記表（非批次產(chǎn)品）（見附表），并經(jīng)客戶方負(fù)責(zé)人確認(rèn)。 ４．６．５由營業(yè)單位負(fù)責(zé)將以上回收產(chǎn)品集中至當(dāng)?shù)貙毠┧?庫或其指定地點(diǎn)暫存，安排專人（客戶方負(fù)責(zé)人、營業(yè)單位負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)員，寶供庫負(fù)責(zé)人人）按照 潘高壽涼茶 公司產(chǎn)品回收登記表記錄，現(xiàn)場核實(shí)，填寫 潘高壽涼茶 公司產(chǎn)品暫存清單，由寶供他庫或其它指定暫存地點(diǎn)負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)。 ４．６．６將此次回收的情況報(bào)告連同產(chǎn)品回收登記表，經(jīng)相關(guān)經(jīng)手人（包括營業(yè)單位負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、客戶經(jīng)辦人）簽字后，傳真至總公司銷售管理部。 ４．６．７銷售管理部根據(jù)營業(yè)單位提報(bào)的報(bào)告及回收登記表，提出處理意見，統(tǒng)一報(bào)總經(jīng)理、副總經(jīng)理并流轉(zhuǎn)至供應(yīng)儲(chǔ)運(yùn)部、財(cái)務(wù)部提出意見。 ４．６．８根據(jù)總 經(jīng)理及各部門的意見反饋，匯總后，一周內(nèi)以書面方式通知各營業(yè)單位，待總公司派專人現(xiàn)場子核實(shí)、處理。 ４．６．１０根據(jù)專人提交的核銷報(bào)告，經(jīng)總經(jīng)理、副總經(jīng)理并流轉(zhuǎn)至供應(yīng)儲(chǔ)運(yùn)部、財(cái)務(wù)部后，匯總各部門意見并于一周內(nèi)書面通知各單位即日起可申請(qǐng)對(duì)回收產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)換（需在要貨中請(qǐng)單中注明） ４．７對(duì)采取的主動(dòng)召回行動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督，對(duì)召回效果進(jìn)行評(píng)估，并提出處理意見。 ５記錄 ５．１ 產(chǎn)品回收審批表 ５．２產(chǎn)品回收記錄表（批量產(chǎn)品） ５．３產(chǎn)品回收記錄表（個(gè)別產(chǎn)品） ５．４ 潘高壽涼茶 公司產(chǎn)品暫存清單 Ⅲ .直銷工作團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè) １ ．渠道定義： 零售終端渠道：餐飲店、重點(diǎn)小店和封閉渠道（學(xué)校、機(jī)場、夜店、健身場所等） 2. 拜訪標(biāo)準(zhǔn)及人員配備： 直銷業(yè)代每人每天拜訪４０家，４天工作制，即２００家，周六回訪重點(diǎn)客戶，需要最低配備２－３人；終端店達(dá)到４００－６００家；（根據(jù)分公司規(guī)模大小可自行調(diào)整） 說明：帶＊標(biāo)記的代表下面有注釋 工作職責(zé) 工作內(nèi)容 衡量指標(biāo) 客戶管理 １． 開發(fā)渠道內(nèi)客戶 ２． 循環(huán)拜訪客戶 ３． 做好店內(nèi)生動(dòng)化工作 ４． 獲取訂單 １． 生動(dòng)化水平＊ ２． 銷量達(dá)標(biāo)率＊ 客戶服務(wù) １檢查對(duì)渠道內(nèi)容戶配送服務(wù)是否準(zhǔn)確及時(shí) ２檢查ＫＡ店內(nèi)產(chǎn)品生動(dòng)化狀況 １． 每月抽查 ２． 客戶投訴 信息管理與反饋 １不斷整理、更新終端資料，優(yōu)化拜訪路線 ２按照公司要求真定各種工作報(bào)表并按時(shí)上交 每月能否準(zhǔn)確提交客戶信息資料及銷量 ＊ 生動(dòng)化水平：指貨架陳列和廣宣品達(dá)到優(yōu)勢(shì)氛圍的標(biāo)準(zhǔn) ４ .直銷業(yè)代拜訪流程 階段 工作步驟 工作內(nèi)容 準(zhǔn)備 拜訪準(zhǔn)備 店內(nèi)檢查 產(chǎn)品賣入 助銷 拜訪完成 拜訪總結(jié) １重溫當(dāng)日拜訪路線 ２準(zhǔn)備廣宣品 ３準(zhǔn)備拜訪手＊（一圖、二卡、 二 表＊） ４準(zhǔn)備銷售工 具（樣品、毛巾、雙面膠、小刀，簽字筆等） 拜訪 １重溫當(dāng)日拜訪目標(biāo)，向店主問好 ２觀察產(chǎn)品及競爭品在店內(nèi)表現(xiàn) ３了解訂單、銷量、庫存并登記 ４檢查助銷品和促銷狀況 １了解銷售情況、反應(yīng)、競品動(dòng)態(tài)信息 ２根據(jù)客戶分銷標(biāo)準(zhǔn)、銷量、庫存，建議訂單 ３填寫訂單，店主簽字 １發(fā)現(xiàn)助銷機(jī)會(huì)，進(jìn)行廣宣品投放 ２運(yùn)用助銷材料達(dá)到助銷要求 １記錄向店主許諾的事宜 ２感謝并道別 總結(jié) １清點(diǎn)訂單，將訂單交訂單處理人員 ２填定當(dāng)日氖表格并上交 ＊ 拜訪手冊(cè)：第日早上工作例會(huì)上，由業(yè)代領(lǐng)取今日拜訪手冊(cè)，按 照手冊(cè)要求進(jìn)行工作，晚下班前，填寫完畢，上交公司主管方算完成本日工作。 ＊ 一圖，二卡，二表：為拜訪線路圖、拜訪順序卡、客戶基本信息卡、日常拜訪表、月報(bào)表 ＊ 助銷：幫助產(chǎn)品銷售的物品和機(jī)會(huì)、策略 ５ .管控方式：實(shí)行表格管控方式 序號(hào) 編號(hào) 報(bào)表名稱 填報(bào)人 接受單位／人 時(shí)間 １ 直０１ 拜訪線路圖（５） 直銷業(yè)代 分公司／主管 新開客戶時(shí) ２ 直０２ 拜訪順序卡 直銷業(yè)代 分公司／主管 前期 ３ 直０３ 客戶基本信息卡 直銷業(yè)代 分公司／主管 前期 ４ 直０４ 拜訪表 直銷業(yè)代 直銷主管 每天 ５ 直０５ 信息月報(bào)表 直銷業(yè)代 業(yè)務(wù)經(jīng)理／主管 每月 ６ .考核目標(biāo)及要求 列入分公司ＫＢＩ項(xiàng)目中進(jìn)行 ７ .零售終端生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)： ７．１店內(nèi)、外正確使用ＰＯＰ ７．２保持 潘高壽涼茶 產(chǎn)品外觀整潔、完整，剔除不良品 ７．３維持陳列面積 ７．４所有產(chǎn)品中文商標(biāo)統(tǒng)一朝外 ７．５貨架上同品類產(chǎn)品垂直陳列 ７．６所有產(chǎn)品集中陳死 ７．７促銷商品突出陳列 ７．８按照先進(jìn)先出的原則，貨齡長的產(chǎn)品陳列于前排 ３、工作職責(zé) 說明：帶＊標(biāo)記的代表下面有關(guān)注解 工作職責(zé) 具體工 作內(nèi)容 衡量指標(biāo) 分銷網(wǎng)絡(luò)的開發(fā) １通過零售終端掌握具有一定配送能力的分銷商資料 ２對(duì)分銷商進(jìn)行滲透 ３開發(fā)具有配送能力和形成覆蓋能力的批發(fā)商 拜訪達(dá)標(biāo)率 銷量達(dá)標(biāo)率 分銷達(dá)標(biāo)率 分銷網(wǎng)絡(luò)的維護(hù) １分銷商日常拜訪，拿訂單，送貨 ２調(diào)整分銷網(wǎng)絡(luò)組成結(jié)構(gòu)，淘汰不合格分銷商，開發(fā)具有 優(yōu)勢(shì)的分銷商。目的是保證分銷商網(wǎng)絡(luò)的良性運(yùn)作 分銷網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作狀況指數(shù) 分銷商客戶信息收集與分享 １客戶滲透，了解內(nèi)部動(dòng)態(tài)及運(yùn)作流程 ２了解產(chǎn)品在分銷商處的分銷狀況 ３獲取爭銷商進(jìn)銷存記錄 每月能否準(zhǔn)時(shí)提交客戶信息及銷量報(bào)告 客戶 關(guān)系的建設(shè) 加強(qiáng)客戶滲透，與客戶發(fā)展良好的客情關(guān)系 ＊ 滲透：指全面接觸，了解信息資料 ＊ 拜訪達(dá)標(biāo)率：本月實(shí)際拜訪客戶數(shù)／本月目標(biāo)拜訪客戶數(shù) ＊ 銷量達(dá)標(biāo)率：本月客戶較際下訂單量／本月計(jì)劃目標(biāo)銷量 ＊ 分銷達(dá)標(biāo)不率：本月實(shí)際分銷量／本月計(jì)劃分銷量 ＊ 分銷網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作狀況指數(shù)：零售店覆蓋率／分銷商覆蓋率值趨向于１ ４、分銷業(yè)代拜訪流程 工作步驟 具體工作內(nèi)容 拜訪客戶前準(zhǔn)備 １．了解分析該客戶進(jìn)貨情況，對(duì)其銷量業(yè)績進(jìn)行初步評(píng)估 ２．了解該客戶覆蓋區(qū)域狀況及貨品流通情況 ３．根據(jù)以上信息，找出提升該客戶生意的機(jī)會(huì) ４．準(zhǔn)備拜 訪手冊(cè) ５．準(zhǔn)備一圖、二卡、二不 客戶拜訪洽談 １．了解客戶近期的生意發(fā)展?fàn)顩r ２．獲取客戶的庫存信息，了解其貨品進(jìn)銷存情況 ３．針對(duì)客戶的現(xiàn)實(shí)需求，對(duì)客戶生計(jì)劃建議進(jìn)行修正及提出 ４．落實(shí)通咱促銷活動(dòng)的執(zhí)行 ５．建議訂單量＊ ＊ 建議訂單量＝下次補(bǔ)貨前的預(yù)測(cè)銷量Ｘ１．５－目前庫存－在途訂單量 ＊ 拜訪手冊(cè)：每日早工作例會(huì)上，由業(yè)代領(lǐng)取今日拜訪用冊(cè)，按照手冊(cè)要求進(jìn)行工作，晚下班前，填寫完畢，上交公司 主管方算完成日工作． ＊ 一圖、二卡、二表：為拜訪線路圖、拜訪順序卡、客戶基本信息卡、日常拜訪表、月報(bào)表 ５管控方式 ：實(shí)行表格管控方式 分銷業(yè)代表格 序號(hào) 編號(hào) 報(bào)表名稱 填報(bào)人 接受單位／人 時(shí)間 １ 分０１ 分布街區(qū)圖（５） 分銷業(yè)代 分公司／主管 新開客戶時(shí) ２ 分０２ 拜訪順序卡 分銷業(yè)代 分公司／主管 前期 ３ 分０３ 客戶基本信息卡 分銷業(yè)代 分公司／主管 前期 ４ 分０４ 日常拜訪表 分銷業(yè)代 分銷主管 每天 ５ 分０５ 信息月報(bào)表 分銷業(yè)代 業(yè)務(wù)經(jīng)理／主管 每月 ６、考核目標(biāo)及要求 列入分公司ＫＢＩ項(xiàng)目中進(jìn)行。 ７、堆頭陳列標(biāo)準(zhǔn)： ７．１店內(nèi)、外正確使用ＰＯＰ ７．２保持 潘高壽涼茶 產(chǎn)品外觀整 潔、完整，剔除不良品 ７．３維持陳列面積 ７．４所有產(chǎn)品中文商標(biāo)統(tǒng)一朝外 ７．５貨架上同品類產(chǎn)品垂 直 陳列 ７．６所有產(chǎn)品集中陳列 ７．７促銷商品突出陳列 ７．８按照先進(jìn)出的原則，貨齡長的產(chǎn)品陳列于前排