百事可樂飲料運(yùn)營模式銷售管理培訓(xùn)課件(51頁)-食品飲料-資料下載頁
2025-08-07 07:54本頁面
【導(dǎo)讀】理之間產(chǎn)生一種強(qiáng)化的集體意識。做此項工作；利用工作標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)手冊確保一致、高水平的運(yùn)作。中心工作是建立一支勇于開拓的銷售隊伍。各種職能相輔相成，為提高銷量共商大計。制定一項有具體行動、責(zé)任制和時間安排的銷售策略。討論形勢分析一章中所有的問題，突出重點(diǎn)是改進(jìn)銷售管理的機(jī)會。引進(jìn)百事模式的理論和技術(shù)。發(fā)展一種銷售策略和適用于當(dāng)?shù)氐陌偈履Ｊ较到y(tǒng)和實(shí)施計劃。確定在特殊職能范圍內(nèi)，某個裝瓶廠所采用的現(xiàn)行慣例、程序、結(jié)構(gòu)。負(fù)責(zé)答卷的人將被邀請為其小組。進(jìn)行總結(jié)，引導(dǎo)小組討論。
【正文】 樂國際管理學(xué)院 40 銷售管理 /策略的發(fā)展 ? 為銷售策略的每個要點(diǎn)下定義，我們必須獲得并分析有關(guān)市場狀況、競爭地位和銷售業(yè)績的信息，并根據(jù)這些信息采取行動。 推動銷量增長的策略 業(yè)績衡量：市場中的業(yè)績，競爭對手 的銷售業(yè)績，我們的銷售業(yè)績。 組織：客戶需要，競爭對手的 組織，我們的組織。 空間：通過業(yè)務(wù)渠道獲得的銷售量和空間， 競爭對手占據(jù)的銷售空間，我們的銷售空間。 分銷：通過業(yè)務(wù)渠道所獲得的客戶數(shù)量和空間， 競爭對手的分銷，我們的分銷。 客戶服務(wù)：客戶需求和服務(wù)重點(diǎn)， 競爭對手的業(yè)績，我們的業(yè)績。 百事可樂國際管理學(xué)院 41 銷售管理 /策略的發(fā)展 ? 成功地建立任何一種銷售策略要調(diào)查客戶需要什么，在哪方面我們能為他們的業(yè)務(wù)增值。 首先 從客戶那里了解服務(wù)重點(diǎn)， 我們和競爭對手的工作水平。 ? 一項長期的銷售策略和年銷售計劃應(yīng)制訂一個初期目標(biāo)，明確特殊的客戶需求并應(yīng)對其作出反應(yīng)，從而促進(jìn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。 然后 利用客戶提供的信息 去爭取競爭優(yōu)勢。 客戶服務(wù) 百事可樂國際管理學(xué)院 42 銷售管理 /策略的發(fā)展 ? 掌握競爭中有關(guān)客戶服務(wù)重點(diǎn)和業(yè)績的數(shù)據(jù)有益于我們更加明確各種系統(tǒng)并更詳細(xì)地了解客戶需求，因此為評估分銷建立了一個更好的基礎(chǔ)。 首先 從客戶處了解 然后 利用所得的信息 制訂一項客戶 服務(wù)計劃，更 清楚的定義各 系統(tǒng) 第二 評估我們和競爭對手在 分銷方面的業(yè)績 客戶服務(wù) 分銷 百事可樂國際管理學(xué)院 43 企業(yè) 企業(yè)企業(yè)企業(yè)百事可樂國際管理學(xué)院 44 銷售管理 /策略的的發(fā)展 ? 占據(jù)整個市場是任何營銷策略的一個主要目標(biāo)。 ? 我們和競爭對手向各系統(tǒng)和客戶分銷產(chǎn)品的工作達(dá)到了怎樣的程度？了解這一點(diǎn)是至關(guān)重要的。 ? 任一成功的銷售策略都要涉及一項為占據(jù)市場和分銷產(chǎn)品制定的計劃，并特別注意特別的渠道和零售店。還需說明品種和包裝所帶來的機(jī)會，以及所有的直接和間接分銷活動。 第二 確定目前對市場的覆蓋 程度和增加分銷的機(jī)會。 然后 通過為市場制定各種指標(biāo)， 選擇好系統(tǒng)和主要客戶來 充分利用了解的信息。 分銷 百事可樂國際管理學(xué)院 45 銷售管理 /策略的發(fā)展 ? 在市場中建立正確的空間與銷售的比例關(guān)系，這對任何銷售策略都是重要的。 ? 爭取空間如此重要，應(yīng)為其專門制定一項計劃－－一項空間計劃，他支持并貫穿于整個銷售策略。 第三 根據(jù)客戶評估我們自己 和競爭對手在銷售和空 間方面的數(shù)據(jù)。 然后 進(jìn)行分析，為爭取更多的空間 做計劃。 空間 百事可樂國際管理學(xué)院 46 銷售管理 /策略的發(fā)展 ? 銷售組織的一項主要任務(wù)是為客戶服務(wù)、增加分銷量和獲得空間。 ? 擁有一個能有效地執(zhí)行銷售策略的組織，這本身就是農(nóng)藥的工作重點(diǎn)。 第四 了解服務(wù)客戶，增加分銷， 和爭取空間需要什么樣的 組織。 然后 確定合適的組織結(jié)構(gòu)，定義 角色和職責(zé)，并建立有助于 調(diào)動積極性的報酬制度。 組織 百事可樂國際管理學(xué)院 47 銷售管理 /策略的發(fā)展 ? 制定任何一項銷售策略最后所需的是確立主要業(yè)績指標(biāo)，這些指標(biāo)能衡量所得的成果并管理該組織。 ? 定期跟蹤業(yè)績指標(biāo)，根據(jù)計劃分析業(yè)績，采取行動來改正缺點(diǎn)，共同組成了提高銷售量的另一個要素。 第五 建立主要的銷售業(yè)績 指標(biāo)。 然后 用它們來評估業(yè)績并 因此不斷改進(jìn)。 業(yè)績評估 百事可樂國際管理學(xué)院 48 銷售管理 /策略的發(fā)展 ? 一個成功的銷售組織圍繞各個要點(diǎn)制定計劃，發(fā)揮作用并取得出色的成績，以便實(shí)現(xiàn)所期望的經(jīng)營成果。 客戶服務(wù) 分銷 空間 組織 業(yè)績評估 銷售量 銷售收入（回款） 市場占有率 人均消費(fèi) 利潤 發(fā)揮作用 計劃 成果 百事可樂國際管理學(xué)院 49 銷售管理 /執(zhí)行策略 ? 一個成功的銷售組織重視它的基層工作 …… ? 注意力從銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)到下面的實(shí)地工作人員。 ? 注意力轉(zhuǎn)向基層工作的直接原因是制定了一項銷售策略，該策略已確定了主要的工作重點(diǎn)，并確定了每個重點(diǎn)的名稱。 ? 已銷售和分銷基層工作為重心的公司通常會發(fā)現(xiàn)因此實(shí)現(xiàn)了預(yù)期的長期的銷售收入、發(fā)展和利潤。 進(jìn)行這種基層工作需要明確的信息交流。 ? 工作重點(diǎn) ? 業(yè)績指標(biāo) ? 總體目標(biāo)和特定目標(biāo) ? 最新的業(yè)績和經(jīng)營成果 百事可樂國際管理學(xué)院 50 銷售管理 /執(zhí)行策略 ? 銷售管理是一種管理系統(tǒng)，在這個系統(tǒng)中，該策略決定著年銷售計劃，這個年銷售計劃其實(shí)是一項綜合計劃。 ? 客戶服務(wù) ? 分銷 ? 空間 ? 組織 ? 業(yè)績評估 ? 通過開發(fā)和實(shí)施一項以工作重點(diǎn)為工作中心的策略，該銷售組織可使其業(yè)務(wù)提高到一種新的工作水平。 ? 在競爭中，制定計劃來改進(jìn)客戶服務(wù)、分銷、占有空間和提高銷售量的工作，這樣有助于建立并能取得更大成績的銷售力量。 ? 長期致力于增加銷售量和重視銷售業(yè)績的策略代替了“不勞增值主義”的舊觀念。 百事可樂國際管理學(xué)院 51 銷售管理 /執(zhí)行策略 ? 總而言之，一項成功的銷售策略有三個主要部分組成。 任務(wù) 客戶服務(wù) 目標(biāo) 分 銷 目標(biāo) 空 間 目標(biāo) 組 織 目標(biāo) 業(yè)績評估 目標(biāo) 客戶服務(wù) 計劃 分 銷 計劃 空 間 計劃 組 織 計劃 業(yè)績評估 計劃 經(jīng)營成果
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