【導(dǎo)讀】如果客戶管理是一場車賽………主要存在于大城市。自行破價(jià)行為普遍。向三、四線城市進(jìn)軍。客戶集團(tuán)間的合同費(fèi)用差異導(dǎo)致我們的收益出現(xiàn)重大差異。成本“被提高”的趨勢與我們客戶費(fèi)用的“渴望無限”趨勢已無法阻。合同條款未能體現(xiàn)品類發(fā)展、銷量與利潤共贏的營銷思路。合同內(nèi)各項(xiàng)目費(fèi)用結(jié)構(gòu)缺乏合理性，未能反映現(xiàn)實(shí)市場需求。百事品類不斷豐富和消費(fèi)者的變化。渠道的細(xì)分化、客戶銷售模式的多樣化。合同結(jié)構(gòu)合理化，市場檢查科學(xué)化、一線執(zhí)行可操作化的需要。合同內(nèi)外費(fèi)用能否綜合平衡，將是謀求銷量與利潤雙贏的主要手段。需體現(xiàn)已有費(fèi)用結(jié)構(gòu)調(diào)整和額外費(fèi)用合理規(guī)劃相結(jié)合的思路。需體現(xiàn)權(quán)利與義務(wù)、獎勵與處罰共存的互惠互利的操作思路。大賣場渠道年度費(fèi)用分析及優(yōu)化策略。相對而言NKA客戶的CDA費(fèi)率比LKA客戶要高，但銷售額也比較高；新品費(fèi)絕大部分客戶為固定費(fèi)用，所以客戶質(zhì)量的優(yōu)劣對此費(fèi)率影響極大，故在新品。一般情況下，都包含第二陳列和冷藏陳列條款，但NKA客戶都不含主貨架條款；

　　

【正文】 36 檢查標(biāo) 準(zhǔn)科學(xué)性 問題 客戶發(fā)展部 賣場 超市 便利 折扣 產(chǎn)品分銷數(shù) 以店為標(biāo)準(zhǔn) 店均標(biāo)準(zhǔn) 店均標(biāo)準(zhǔn) 店均標(biāo)準(zhǔn) 冰柜陳列 （確認(rèn)檢查時(shí)間段） 以單店為標(biāo)準(zhǔn) 按事先約定執(zhí)行 以單店為標(biāo)準(zhǔn) 按事先附清單 以單店為標(biāo)準(zhǔn) 以單店為標(biāo)準(zhǔn) 堆臺陳列 按事先標(biāo)準(zhǔn) 店均面積 店均面積 店均面積 便利冷藏 SKU數(shù) 店均 SKU數(shù) 便利冷藏排面數(shù) 店均排面數(shù) 檢查執(zhí)行率或達(dá)標(biāo)率應(yīng)以約定為準(zhǔn)，按 （檢查門店數(shù) *檢查的數(shù)據(jù)） /檢查門店數(shù) /約定的檢查標(biāo)準(zhǔn) 為檢查依據(jù)，而不應(yīng)該以店為檢查基點(diǎn)，因?yàn)榭蛻舻那闆r因門店大小、內(nèi)部要求、市場變化不同而改變，我們檢查的目的是為了更好地執(zhí)行，而不是制造與客戶的矛盾，更應(yīng)該是符合市場的實(shí)際運(yùn)作規(guī)律 37 ? 各集團(tuán) SKU銷量占比排名表 ? 各品類及單品利潤率排名表 ? 各渠道客戶合同內(nèi)外費(fèi)用及單箱費(fèi)用排名表 ? 2020年各渠道、客戶的費(fèi)用率、銷量、產(chǎn)品毛利率綜合以后的產(chǎn)品重要指數(shù)及利潤貢獻(xiàn)率排名表 優(yōu) 化判斷工具 客戶發(fā)展部 產(chǎn)品重要指數(shù)：某客戶集團(tuán)的單品銷量占比 *實(shí)際毛利率 *100（見客戶管理 /產(chǎn)品分析 /SKU排名） 產(chǎn)品利潤貢獻(xiàn)率：某個單品產(chǎn)品重要指數(shù) /所有商品指數(shù)的和（可以用柱狀圖顯示） 38 ? 大賣場優(yōu)化對比模板 ? 超市優(yōu)化對比模板 ? 便利店優(yōu)化對比模板 ? 大賣場優(yōu)化項(xiàng)目自檢表 ? 超市優(yōu)化項(xiàng)目自檢表 ? 便利店優(yōu)化項(xiàng)目自檢表 優(yōu) 化 檢查 工具 客戶發(fā)展部 39 企業(yè) 企業(yè)企業(yè)企業(yè) 40 第一部分 合 同 費(fèi) 用 分 析 與 未 來 優(yōu) 化 策 略 第二部分 合 同 文 本 更 新 與 條 款 細(xì) 則 注 解 41 ?分銷產(chǎn)品沒有按照品類細(xì)分 ?品類或細(xì)分但卻無品種細(xì)分 ?無產(chǎn)品下架、鎖碼約束條款 ?無新品進(jìn)場和下架約束條款 ?價(jià)格與毛利無高、低控制條款 ?對于產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整無規(guī)定條件 優(yōu) 化 前 合同文本更新 — 分銷項(xiàng)目 優(yōu) 化 后 ?按照 CSD /NCB /YC細(xì)分到品類 ?按包裝 /口味 /品類分到各 S K U ?增添產(chǎn)品下架、鎖碼約束條款 ?增添新品進(jìn)場和下架約束條款 ?對高售價(jià)作了約束條款的規(guī)定 ?漲價(jià)的及時(shí)性和限期約束條款 客戶發(fā)展部 42 合同文本更新 — 主貨架項(xiàng)目 ?無 NCB主貨架陳列要求 ?無 CSD排面面積的要求 ?將分銷與貨架陳列 SKU數(shù)混淆 ?主貨架陳列違約概念較為模糊 ?無法轉(zhuǎn)化為可操作的檢查標(biāo)準(zhǔn) ?對于新品開通無上架沒做要求 優(yōu) 化 前 優(yōu) 化 后 ?對 NCB貨架陳列細(xì)化到排面數(shù) ?提出排面數(shù)和面積及持平概念 ?具體到貨架陳列 SKU每個單品 ?對違約與實(shí)際差異有詳細(xì)說明 ?引入平均 SKU/排面數(shù) /面積概念 ?明確新品必須上架才有效思想 客戶發(fā)展部 43 合同文本更新 — 第二陳列項(xiàng)目 ?對第二陳列品項(xiàng)沒有作細(xì)分 ?對陳列面積沒有細(xì)分到門店 ?沒強(qiáng)化大型促銷需額外陳列 ?常年堆臺與促銷商品關(guān)系模糊 ?陳列面積與檢查標(biāo)準(zhǔn)脫離實(shí)際 ?違約約束條款不細(xì)致、不平等 優(yōu) 化 前 優(yōu) 化 后 ?明確要求 CSD/NCB的陳列比例 ?大賣場細(xì)分到具體門店和面積 ?明確常年陳列與額外陳列的區(qū)別 ?強(qiáng)調(diào)常年堆臺可以無促銷品概念 ?引入單店和店均檢查標(biāo)準(zhǔn)的方式 ?提出檢查、反饋、整改、處罰流程 客戶發(fā)展部 44 合同文本更新 — 百事冰柜項(xiàng)目 ?百事冰柜投放沒有細(xì)化到門店 ?百事冰柜陳列無標(biāo)準(zhǔn)陳列要求 ?對百事冰柜陳列與通電無規(guī)定 ?沒有提出違約處罰和約束條款 ?百事冰柜陳列與檢查的不匹配 ?對百事冰柜陳列位置無細(xì)要求 優(yōu) 化 前 優(yōu) 化 后 ?細(xì)分到具體門店和臺數(shù)、尺寸 ?根據(jù)客戶特點(diǎn)先確認(rèn)陳列標(biāo)準(zhǔn) ?提出陳列與通電兩種時(shí)間概念 ?檢查、反饋、整改、處罰流 程 ?檢查時(shí)間段應(yīng)該符合實(shí)際情況 ?要細(xì)化到具體門店、具體位置 客戶發(fā)展部 45 合同文本更新 — 便利冷藏柜項(xiàng)目 ?沒有按門店、冷藏柜大小細(xì)分 ?沒有提出排面數(shù)和陳列 SKU數(shù) ?沒有具體到門位置、層板位置 ?沒有細(xì)到淡旺季 SKU調(diào)整思路 ?達(dá)標(biāo)率與檢查標(biāo)準(zhǔn)不符合實(shí)際 ?對違約責(zé)任的追究過程不細(xì)致 優(yōu) 化 前 優(yōu) 化 后 ?按門店冷藏柜門數(shù)細(xì)化陳列圖 ?確認(rèn)陳列 SKU數(shù)和排面數(shù)明細(xì) ?各品類包裝要求落實(shí)到具體層板 ?根據(jù)需要可自行調(diào)整陳列品項(xiàng)數(shù) ?需引入店均 SKU數(shù)的達(dá)標(biāo)率概念 ?按店均達(dá)標(biāo)率不同設(shè)定支付級別 客戶發(fā)展部 46 合同文本更新 — 其他項(xiàng)目 ?許多大合同無主副合同之區(qū)分 ?銷售額返利概念沒有充分利用 ?對產(chǎn)品調(diào)換處理標(biāo)準(zhǔn)沒有更新 ?對含稅未含稅返利意義不了解 ?對信息費(fèi)用的支付回報(bào)不重視 ?產(chǎn)品正常陳列銷售與理貨關(guān)系 優(yōu) 化 前 優(yōu) 化 后 ?提出經(jīng)銷合同和陳列附加合同 ?返利需容易 /爭取 /虛設(shè)三個級別 ?根據(jù)不同現(xiàn)狀調(diào)整產(chǎn)品調(diào)換標(biāo)準(zhǔn) ?盡量說服客戶按未含稅金額返利 ?要詳細(xì)羅列我們需要的詳細(xì)要求 ?明確理貨的責(zé)任擔(dān)當(dāng)屬客戶管理 客戶發(fā)展部 47 ? 年度標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷協(xié)議書 ? 年度大賣場客戶附加陳列協(xié)議書 ? 年度超市集團(tuán)客戶附加陳列協(xié)議書 ? 年度便利渠道客戶附加陳列協(xié)議書 ? 新版 CDA文本變化注解 合同更新文本 客戶發(fā)展部