百事可樂飲料年度cda用分析及優(yōu)化策略報告-資料下載頁
2025-05-10 05:49本頁面
【導(dǎo)讀】如果客戶管理是一場車賽………主要存在于大城市。自行破價行為普遍。向三、四線城市進軍?？蛻艏瘓F間的合同費用差異導(dǎo)致我們的收益出現(xiàn)重大差異。成本“被提高”的趨勢與我們客戶費用的“渴望無限”趨勢已無法阻。合同條款未能體現(xiàn)品類發(fā)展、銷量與利潤共贏的營銷思路。合同內(nèi)各項目費用結(jié)構(gòu)缺乏合理性，未能反映現(xiàn)實市場需求。百事品類不斷豐富和消費者的變化。渠道的細分化、客戶銷售模式的多樣化。合同結(jié)構(gòu)合理化，市場檢查科學(xué)化、一線執(zhí)行可操作化的需要。合同內(nèi)外費用能否綜合平衡，將是謀求銷量與利潤雙贏的主要手段。需體現(xiàn)已有費用結(jié)構(gòu)調(diào)整和額外費用合理規(guī)劃相結(jié)合的思路。需體現(xiàn)權(quán)利與義務(wù)、獎勵與處罰共存的互惠互利的操作思路。大賣場渠道年度費用分析及優(yōu)化策略。相對而言NKA客戶的CDA費率比LKA客戶要高，但銷售額也比較高；新品費絕大部分客戶為固定費用，所以客戶質(zhì)量的優(yōu)劣對此費率影響極大，故在新品。一般情況下，都包含第二陳列和冷藏陳列條款，但NKA客戶都不含主貨架條款；
【正文】 36 檢查標 準科學(xué)性 問題 客戶發(fā)展部 賣場 超市 便利 折扣 產(chǎn)品分銷數(shù) 以店為標準 店均標準 店均標準 店均標準 冰柜陳列 （確認檢查時間段） 以單店為標準 按事先約定執(zhí)行 以單店為標準 按事先附清單 以單店為標準 以單店為標準 堆臺陳列 按事先標準 店均面積 店均面積 店均面積 便利冷藏 SKU數(shù) 店均 SKU數(shù) 便利冷藏排面數(shù) 店均排面數(shù) 檢查執(zhí)行率或達標率應(yīng)以約定為準，按 （檢查門店數(shù) *檢查的數(shù)據(jù)） /檢查門店數(shù) /約定的檢查標準 為檢查依據(jù)，而不應(yīng)該以店為檢查基點，因為客戶的情況因門店大小、內(nèi)部要求、市場變化不同而改變，我們檢查的目的是為了更好地執(zhí)行，而不是制造與客戶的矛盾，更應(yīng)該是符合市場的實際運作規(guī)律 37 ? 各集團 SKU銷量占比排名表 ? 各品類及單品利潤率排名表 ? 各渠道客戶合同內(nèi)外費用及單箱費用排名表 ? 2020年各渠道、客戶的費用率、銷量、產(chǎn)品毛利率綜合以后的產(chǎn)品重要指數(shù)及利潤貢獻率排名表 優(yōu) 化判斷工具 客戶發(fā)展部 產(chǎn)品重要指數(shù)：某客戶集團的單品銷量占比 *實際毛利率 *100（見客戶管理 /產(chǎn)品分析 /SKU排名） 產(chǎn)品利潤貢獻率：某個單品產(chǎn)品重要指數(shù) /所有商品指數(shù)的和（可以用柱狀圖顯示） 38 ? 大賣場優(yōu)化對比模板 ? 超市優(yōu)化對比模板 ? 便利店優(yōu)化對比模板 ? 大賣場優(yōu)化項目自檢表 ? 超市優(yōu)化項目自檢表 ? 便利店優(yōu)化項目自檢表 優(yōu) 化 檢查 工具 客戶發(fā)展部 39 企業(yè) 企業(yè)企業(yè)企業(yè) 40 第一部分 合 同 費 用 分 析 與 未 來 優(yōu) 化 策 略 第二部分 合 同 文 本 更 新 與 條 款 細 則 注 解 41 ?分銷產(chǎn)品沒有按照品類細分 ?品類或細分但卻無品種細分 ?無產(chǎn)品下架、鎖碼約束條款 ?無新品進場和下架約束條款 ?價格與毛利無高、低控制條款 ?對于產(chǎn)品價格調(diào)整無規(guī)定條件 優(yōu) 化 前 合同文本更新 — 分銷項目 優(yōu) 化 后 ?按照 CSD /NCB /YC細分到品類 ?按包裝 /口味 /品類分到各 S K U ?增添產(chǎn)品下架、鎖碼約束條款 ?增添新品進場和下架約束條款 ?對高售價作了約束條款的規(guī)定 ?漲價的及時性和限期約束條款 客戶發(fā)展部 42 合同文本更新 — 主貨架項目 ?無 NCB主貨架陳列要求 ?無 CSD排面面積的要求 ?將分銷與貨架陳列 SKU數(shù)混淆 ?主貨架陳列違約概念較為模糊 ?無法轉(zhuǎn)化為可操作的檢查標準 ?對于新品開通無上架沒做要求 優(yōu) 化 前 優(yōu) 化 后 ?對 NCB貨架陳列細化到排面數(shù) ?提出排面數(shù)和面積及持平概念 ?具體到貨架陳列 SKU每個單品 ?對違約與實際差異有詳細說明 ?引入平均 SKU/排面數(shù) /面積概念 ?明確新品必須上架才有效思想 客戶發(fā)展部 43 合同文本更新 — 第二陳列項目 ?對第二陳列品項沒有作細分 ?對陳列面積沒有細分到門店 ?沒強化大型促銷需額外陳列 ?常年堆臺與促銷商品關(guān)系模糊 ?陳列面積與檢查標準脫離實際 ?違約約束條款不細致、不平等 優(yōu) 化 前 優(yōu) 化 后 ?明確要求 CSD/NCB的陳列比例 ?大賣場細分到具體門店和面積 ?明確常年陳列與額外陳列的區(qū)別 ?強調(diào)常年堆臺可以無促銷品概念 ?引入單店和店均檢查標準的方式 ?提出檢查、反饋、整改、處罰流程 客戶發(fā)展部 44 合同文本更新 — 百事冰柜項目 ?百事冰柜投放沒有細化到門店 ?百事冰柜陳列無標準陳列要求 ?對百事冰柜陳列與通電無規(guī)定 ?沒有提出違約處罰和約束條款 ?百事冰柜陳列與檢查的不匹配 ?對百事冰柜陳列位置無細要求 優(yōu) 化 前 優(yōu) 化 后 ?細分到具體門店和臺數(shù)、尺寸 ?根據(jù)客戶特點先確認陳列標準 ?提出陳列與通電兩種時間概念 ?檢查、反饋、整改、處罰流 程 ?檢查時間段應(yīng)該符合實際情況 ?要細化到具體門店、具體位置 客戶發(fā)展部 45 合同文本更新 — 便利冷藏柜項目 ?沒有按門店、冷藏柜大小細分 ?沒有提出排面數(shù)和陳列 SKU數(shù) ?沒有具體到門位置、層板位置 ?沒有細到淡旺季 SKU調(diào)整思路 ?達標率與檢查標準不符合實際 ?對違約責(zé)任的追究過程不細致 優(yōu) 化 前 優(yōu) 化 后 ?按門店冷藏柜門數(shù)細化陳列圖 ?確認陳列 SKU數(shù)和排面數(shù)明細 ?各品類包裝要求落實到具體層板 ?根據(jù)需要可自行調(diào)整陳列品項數(shù) ?需引入店均 SKU數(shù)的達標率概念 ?按店均達標率不同設(shè)定支付級別 客戶發(fā)展部 46 合同文本更新 — 其他項目 ?許多大合同無主副合同之區(qū)分 ?銷售額返利概念沒有充分利用 ?對產(chǎn)品調(diào)換處理標準沒有更新 ?對含稅未含稅返利意義不了解 ?對信息費用的支付回報不重視 ?產(chǎn)品正常陳列銷售與理貨關(guān)系 優(yōu) 化 前 優(yōu) 化 后 ?提出經(jīng)銷合同和陳列附加合同 ?返利需容易 /爭取 /虛設(shè)三個級別 ?根據(jù)不同現(xiàn)狀調(diào)整產(chǎn)品調(diào)換標準 ?盡量說服客戶按未含稅金額返利 ?要詳細羅列我們需要的詳細要求 ?明確理貨的責(zé)任擔當屬客戶管理 客戶發(fā)展部 47 ? 年度標準經(jīng)銷協(xié)議書 ? 年度大賣場客戶附加陳列協(xié)議書 ? 年度超市集團客戶附加陳列協(xié)議書 ? 年度便利渠道客戶附加陳列協(xié)議書 ? 新版 CDA文本變化注解 合同更新文本 客戶發(fā)展部
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