【導讀】分銷系統(tǒng)是銷售本公司產(chǎn)品，路線安排，動化等的一整套可供選用的方法。顧客提供產(chǎn)品，要覆蓋所有銷售區(qū)域，銷系統(tǒng)的效益和工作業(yè)績。系統(tǒng)進行比較的工作手段。小組討論當?shù)氐姆咒N形勢，于一灌瓶商案例研究。的現(xiàn)行慣例、程序、組織體系及政策。答下頁中的問題。能正確完整地回答。討會第一天早上提出。送貨員/產(chǎn)品生動化人員。電話銷售與預售相同，但通過電話進行銷售，上述路線占推銷區(qū)的多少百分比？有幾條銷售路由分銷商處理？行重新分配是在什么時候？戶卡內(nèi)有些什么資料？主任每月路線跟車幾天？察的內(nèi)容是什么？你多長時間進行一次裝貨調(diào)查？是否使用標準的調(diào)查表格？統(tǒng)來看，現(xiàn)有業(yè)績水平如何。近幾年來分銷成本的趨勢如何？你已在考慮用哪些新的分銷系統(tǒng)？說明當?shù)厥袌龅奶攸c

　　

【正文】 檢查外部設(shè)備 /購貨點廣告。 ? 招呼零售商 /確定訂貨。 ? 檢查內(nèi)部設(shè)備 /購貨點廣告。 送貨 送交預定的貨物。 產(chǎn)品生動化 輪換備用存貨。 使可見存貨生動化。 管理工作 完成各項管理手續(xù)。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 事先銷售系統(tǒng) —— 預銷：對推銷員幫助 通常公司及辦事處為預銷送貨員提供： 指導。 職能的 /手續(xù)程序的培訓。 以工作量為基礎(chǔ)的報酬（經(jīng)銷商負責）。 路線單 /定貨、發(fā)票（經(jīng)銷商負責）。 適合的車輛。 管理表格。 有助于裝貨 /卸貨的手推車或其他工具。 制服。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 事先銷售系統(tǒng) —— 路線種類 辦事處采取了安排專門路線的方法，以便重點抓事先銷售人員，細分商業(yè)渠道，盡量減少各條路線上處理的產(chǎn)品牌子 /包裝的數(shù)量，標準的種類有： 按地理位置的路線（如直接路線銷售常用的）。 按產(chǎn)品牌子 /牌子組的路線。 按商業(yè)細分的路線。 夜間客戶路線。 季節(jié)性路線。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 事先銷售系統(tǒng) —— 電銷 通常認為電銷是預銷的一種變動和擴展的方法。 電銷要有訪銷配合，這種訪銷是定期但不是經(jīng)常的，以確保了解客戶的需要并保持與客戶的面對面接觸。 電銷一般與預銷一起使用，但不能完全代替預銷。 電銷應使用于符合下列情況的零售店： 銷售量相當?shù)? 潛在的銷售量較低 無法使產(chǎn)品生動化 低競爭力或無競爭力 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 事先銷售系統(tǒng) —— 電銷：推銷員任務(wù) 電銷員進行 “ 計劃訪銷 ”必須完成下列活動： 準備 查閱歷史的 /制定目標 試探 /檢查 招呼零售商，提出試探性問題 與零售商檢討存貨和銷售 連續(xù)提出問題，以增加箱銷量 銷售 銷售適當補充數(shù)量的各種產(chǎn)品 銷售特種產(chǎn)品或促銷品 管理工作 記錄訪銷文件，變?yōu)橛嗀? 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 事先銷售系統(tǒng) —— 電銷：推銷員打電話次數(shù) 電銷員的標準打電話次數(shù)應達到下列范圍： 手工： 60100次 /日 計算機化： 100多次 /日 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 事先銷售系統(tǒng) —— 電銷：灌瓶商的幫助 通常，應為電銷員提供下列方面的支持： 指導。 銷售 /手續(xù)程序培訓。 能調(diào)動積極性的報酬。 路線單或路線薄。 合適的工作站。 管理表式。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 事先銷售系統(tǒng) —— 調(diào)度 在有效執(zhí)行事先銷售系統(tǒng)中，調(diào)茺對分銷職能十分重要 調(diào)度應該是一個集中化的職能，要接受以預銷員和 /或電售員，大批量預銷員和主要客戶經(jīng)理來的訂貨。 調(diào)度是動態(tài)的，每天要根據(jù)訂貨 /顧客服務(wù)要求重新制定路線。 然后，調(diào)茺員把訂貨變?yōu)樗拓浡肪€，這些路線應： 優(yōu)化貨車使用 使送貨效率最高 減少里程 保證服務(wù)的連續(xù)性 控制成本。 調(diào)度員：經(jīng)理 /副經(jīng)理 /高級業(yè)務(wù)代表 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 事先銷售系統(tǒng) —— 主要客戶銷售 /大批量送貨 主要客戶銷售 /大批量送貨是預售的一種類型，是把最重要的或高箱銷量的零售點以一般業(yè)務(wù)體系中分別出來，為他們提供特殊的銷售、送貨和產(chǎn)品生動化服務(wù)。 銷售要素 包括主要客戶經(jīng)理，他們致力于少數(shù)客戶。 送貨要素 通常使用大容量車輛和集裝箱化的裝卸技術(shù)，也稱為大批量送貨。 產(chǎn)品生動化要素 可以由預銷送貨員、產(chǎn)品生動化專家或商店人員進行，并由主要客戶經(jīng)理指導（部分）。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 事先銷售系統(tǒng) —— 主要客戶銷售 /大批量送貨 主要客戶銷售 /大批量送貨具有商業(yè)性優(yōu)點，這種優(yōu)點通常也會帶來好處： 減少后門送貨時間。 便于在零售點裝卸。 加強存貨管理。 改進銷售和產(chǎn)品生動化的執(zhí)行。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 事先銷售系統(tǒng) —— 主要客戶銷售 /大批量送貨 主要客戶經(jīng)理或大批量預銷員每天進行訪銷的次數(shù)一般比常規(guī)預銷員少。大約在 56次的范圍內(nèi)，次數(shù)的多少取決于銷量和對產(chǎn)品生動化負有責任的程度。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 事先銷售系統(tǒng) —— 主要客戶銷售 /大批量送貨 應告知大指預銷員要以有效的送貨計劃來安排訂貨，否則大數(shù)量訂貨會給大批量送貨員的工作帶來問題。 主要客戶經(jīng)理或大批量預銷員通常應對分配給他們的零售點的日常產(chǎn)品生動化要求負責，以減少零售點的責任，他們應在某一天銷售成交，并在交貨時，或在交貨后立即進行生動化工作。 應雇用專業(yè)產(chǎn)品生動化人員進行諸如飲料部門重新布置設(shè)備安裝等工作，因為這些工作需要花費的時間超過了預銷員正常工作日中擁有的時間。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 事先銷售系統(tǒng) —— 大批量送貨 在大批量送貨中，送貨員應以最完全的方法即 “ 整車裝足 ”的方法進行送貨。 應使用運輸型的車輛，并雇用熟悉車輛性能和重視完成送貨工作的司機。 與傭金工資制不同，大批量送貨員應實行計時或固定工資制。這種工資制的目的是以合理的固定費用來開車運送大量產(chǎn)品，以降低每箱的送貨成本。 就采用集裝箱裝卸系統(tǒng)，以盡量減少在零售點的裝卸要求和裝卸時間。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 混合系統(tǒng)定義 混合系統(tǒng)是指一個或多個分銷要素被幾種不同種類的銷售合用。 列舉四個常用的例子如下： 分銷商把直接預銷員預銷的產(chǎn)品運送給客戶。 路線推銷員把電銷員經(jīng)手的訂貨運送給選定的客戶。 路線主任充當某些選定客戶的主要客戶經(jīng)理或預銷員，再由路線推銷員把產(chǎn)品運送給這些客戶。 由一個調(diào)度和裝卸部門來安排預銷、電銷和主要客戶銷售獲得的訂貨，調(diào)度大批量或非大批量的送貨。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 混合系統(tǒng)的標準 考慮采用混合系統(tǒng)要符合幾個標準： 混合系統(tǒng)應比使用任何單一系統(tǒng)獲得更多的銷售并有更高的獲利能力。 混合系統(tǒng)應通過幾個分銷要素（如調(diào)度、裝貨和送貨）獲得經(jīng)濟效益，而與其他分銷要素（銷售和產(chǎn)品生動化）分開。 成功的混合系統(tǒng)需要相當多的管理注意力和老練的經(jīng)驗，以確保共有的分銷要素為各種不同銷售服務(wù)。