【正文】 題 制定分銷系統(tǒng)計劃的重要性 發(fā)展分銷工作 路線銷售系統(tǒng) 事先銷售系統(tǒng) 預(yù)售 電售 大批量銷售 混合系統(tǒng) 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 制訂分銷系統(tǒng)計劃的重要性 ——分銷道路 分銷職能把生產(chǎn)與市場連接起來，并使供應(yīng)與需求緊密聯(lián)系 分銷 生產(chǎn)廠 市場 以有競爭力的成本 通過廣告和市場營銷 提供適量的產(chǎn)品 產(chǎn)生對該產(chǎn)品的需要 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 制訂分銷系統(tǒng)計劃的重要性 ——分銷道路 分銷工作始于 產(chǎn)品包裝、裝箱，送 分銷工作終于 成品放在零售點 到工廠或附屬倉庫成品庫內(nèi)之后。 但我們將以本頁右上方填寫的姓名作為主要答題人，并希望本形勢分析能在管理研討會第一天早上提出。 提出百事模式的比較各種供選用分銷系統(tǒng)的方法。 介紹制定，評估和管理分銷系統(tǒng)的 “ 百事模式 ” 概念、標(biāo)準(zhǔn)和方法。 說明用于分銷管理和供選用系統(tǒng)進行比較的工作手段。 模擬為灌瓶商案例研究中的一組客戶制訂新的分銷系統(tǒng)計劃。 分銷系統(tǒng) 姓名 職務(wù) 公司 地點 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 形勢分析預(yù)先問題調(diào)查 你目前使用下列哪一種分銷系統(tǒng)，總銷售箱量有多少百分比是通過這一系統(tǒng)銷售的？ 系統(tǒng) 簡 要 未用 用 銷售量百分比 路線銷售 貨車卸貨時直接交貨，推銷員即為司機 / 送貨員 /產(chǎn)品生動化人員。 供消費者購買之時 分銷 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 制訂分銷系統(tǒng)計劃的重要性 —— 純銷售收的百分比 由于分銷職能構(gòu)成典型的制造商純銷售收入的 25%左右，故管好分銷工作至為重要。 執(zhí)行分銷系統(tǒng)必須以成本消費十分有效的方式（未必是“ 低成本 ” 的方法）斗爭是要以每箱為基礎(chǔ)來看分銷業(yè)績，并以盈余結(jié)算線的觀點來處理問題。 大多數(shù)銷售路線含有混合式的工資制度。 銷售 連續(xù)向零售商提問 除各品種補充數(shù)量外的增加銷售箱量 銷售特種品種或促銷產(chǎn)品 交貨 送交預(yù)定的貨物 產(chǎn)品生動化 輪換備用存貨。 銷售 /手續(xù)的培訓(xùn)。此外，路線銷售還可： 與零售商建立高度的個人關(guān)系。例如： 高銷量客戶的銷售和產(chǎn)品生動化要求可能與低銷量客戶的要求有矛盾。 有關(guān)牌子 /包裝組合的脫銷，顧客要求的特別服務(wù)。 成本和價格上升以及銷售量和市場占有率下降的惡性循環(huán) 常開始于未能按標(biāo)準(zhǔn)管理路線銷售系統(tǒng)。 進行發(fā)貨量調(diào)查和預(yù)測 大部分經(jīng)銷商對這貨車送出的和退回的貨量都有收據(jù) /結(jié)算記錄，但對這些數(shù)據(jù)的分析只是簡單地看小數(shù)量，不作更多的分析。 由顧售人員和送貨人員共同承擔(dān)產(chǎn)品生動化工作 , 在零售點產(chǎn)生雙倍的產(chǎn)品生動化工作。 試探 /檢查 檢查外部設(shè)備、店牌、大樣板 /購貨點廣告。 銷售特種產(chǎn)品或促銷產(chǎn)品。 處理必要的管理手續(xù)。 管理工作 完成各項管理手續(xù)。 制服。 電銷一般與預(yù)銷一起使用，但不能完全代替預(yù)銷。 調(diào)度是動態(tài)的，每天要根據(jù)訂貨 /顧客服務(wù)要求重新制定路線。 加強存貨管理。 應(yīng)使用運輸型的車輛，并雇用熟悉車輛性能和重視完成送貨工作的司機。 由一個調(diào)度和裝卸部門來安排預(yù)銷、電銷和主要客戶銷售獲得的訂貨，調(diào)度大批量或非大批量的送貨。 混合系統(tǒng)應(yīng)通過幾個分銷要素（如調(diào)度、裝貨和送貨）獲得經(jīng)濟效益，而與其他分銷要素（銷售和產(chǎn)品生動化）分開。這種工資制的目的是以合理的固定費用來開車運送大量產(chǎn)品，以降低每箱的送貨成本。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 事先銷售系統(tǒng) —— 主要客戶銷售 /大批量送貨 主要客戶經(jīng)理或大批量預(yù)銷員每天進行訪銷的次數(shù)一般比常規(guī)預(yù)銷員少。 調(diào)度員：經(jīng)理 /副經(jīng)理 /高級業(yè)務(wù)代表 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 事先銷售系統(tǒng) —— 主要客戶銷售 /大批量送貨 主要客戶銷售 /大批量送貨是預(yù)售的一種類型，是把最重要的或高箱銷量的零售點以一般業(yè)務(wù)體系中分別出來，為他們提供特殊的銷售、送貨和產(chǎn)品生動化服務(wù)。 銷售 /手續(xù)程序培訓(xùn)。 按產(chǎn)品牌子 /牌子組的路線。 職能的 /手續(xù)程序的培訓(xùn)。 試探 /檢查 ? 檢查外部設(shè)備 /購貨點廣告。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 事先銷售系統(tǒng) —— 預(yù)銷：訪銷次數(shù) 預(yù)銷員一天內(nèi)訪銷的次數(shù)在很大程度上與地域的客戶密集程度有關(guān)。 檢查內(nèi)設(shè)備 /購貨點廣告。 電銷 ，打電話進行詢銷，通過在電話中對話促成銷售。 路線推銷員的工作量過于復(fù)雜 隨著產(chǎn)品牌子和包裝的增多（路線銷售系統(tǒng)的細分要求），如果庫存單位（ SKUs）超過100，則路線推銷員在銷售所有產(chǎn)品時會有困難。 其他一些標(biāo)準(zhǔn)的建立，應(yīng)來自具體辦事處或地區(qū)的經(jīng)驗。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 路線銷售系統(tǒng) —— 改進工作 為改進路線工作，公司或辦事處需要定期重新評估路線銷售系統(tǒng)的設(shè)計，并對銷售業(yè)績與路線推銷員所花費的時間量進行跟蹤。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 路線銷售系統(tǒng) —— 工作成績差的原因 路線銷售系統(tǒng)工作成績差的原因是： 有把握的銷售率低。 通過存貨控制為顧客 提供需要的東西 。 路線單和路線薄，指明依次排列的一組計劃訪銷（并附標(biāo)有客戶地點的地圖）。 管理工作 收款或處理帳單 填寫路線薄中的客戶卡和其他管理工作記錄。