【正文】 研討會的方法 事先要作出形勢分析，描述現(xiàn)有分銷系統(tǒng)情況以及可改進(jìn)的機(jī)會。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 百事可樂 “ 百事模式 ” 分銷系統(tǒng)（一） 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 分銷系統(tǒng)簡介 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 分銷系統(tǒng)定義 分銷系統(tǒng)是銷售本公司產(chǎn)品，路線安排，安排送貨日程，貨車裝貨，在送貨的同時為客戶服務(wù)，在零售點(diǎn)使產(chǎn)品充分生動化等的一整套可供選用的方法。 提出在當(dāng)?shù)厥褂?“ 百事模式 ”分銷系統(tǒng)的下一步計(jì)劃。 提供業(yè)務(wù)信息，以使參加研討會的人員能在研討會上提出有關(guān)其灌瓶經(jīng)營中的具體業(yè)務(wù)問題。 主要客戶銷售 與預(yù)售相同，但由受過特殊訓(xùn)練的推銷 /大批量送貨 員聯(lián)系一些大銷售量的客戶，并用大型 車輛成批送貨 分銷商 由代理商或承包商承擔(dān)上述系統(tǒng)中的任 何一種系統(tǒng)，而不是由公司直接雇用的 員工承擔(dān)。 典型制造商純銷售收入的其余 5%用于倉庫、破損、短缺以及其他間接銷售費(fèi)用。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 制訂分銷系統(tǒng)計(jì)劃的重要性 我們的短期重點(diǎn)放在提高 長期重點(diǎn)則放在通過擴(kuò)大 效益和降低對現(xiàn)有客戶的 市場范圍和加深分銷來趕 分銷成本上 上競爭 短期 長期 1 2 提高效益，改進(jìn)工作 擴(kuò)大市場范圍，打入市場，趕上競爭 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 開發(fā)分銷工作 —— 以市場為基礎(chǔ)的活動 組織市場活動時，必須考慮是否要直接控制銷售，雇用自己的推銷員 /送貨員 /產(chǎn)品生動化人員，或是否要為這些活動與外部代理商簽訂合同。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 路線銷售系統(tǒng)的定義 路線推銷系統(tǒng)是一種分銷系統(tǒng)，這種系統(tǒng)是使個人對分派給他定期去的路線上所有現(xiàn)有顧客和潛在顧客需要的銷售、送貨和產(chǎn)品生動化工作負(fù)責(zé)。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 路線銷售系統(tǒng)安排時間 通常認(rèn)為路線銷售是最簡單的，但是路線推銷員必須做大量不同的工作，在一天中安排好時間。 適合的車輛。 定期 提高產(chǎn)品生動化。 訪銷完成率低。 在公司或辦事處管理不及的地方，路線推銷員將自己安排工作量，自己對時間的安排作出重要選擇。 每日箱數(shù) 每次訪銷箱數(shù) 每小時箱數(shù) 每次訪銷時間 完成路線的時間 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 路線銷售系統(tǒng) —— 資料收集 應(yīng)收集各種資料， 這些資料反映分銷職能區(qū)按標(biāo)準(zhǔn)或超標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行的程度。要把大量不同種類的產(chǎn)品裝上貨車，進(jìn)行分銷，再從貨車上卸下，滿足顧客的需求是一件困難的事。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 事先銷售系統(tǒng) —— 預(yù)銷：推銷員任務(wù) 要求預(yù)銷員做到： 按計(jì)劃對所有顧客進(jìn)行服務(wù)。 檢查查可見存貨（貨架 /堆頭 /陳列）。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 事先銷售系統(tǒng) —— 預(yù)銷：推銷員訪銷次數(shù) 預(yù)銷員一天內(nèi)訪銷的次數(shù)也與客戶提供的業(yè)務(wù)機(jī)會有關(guān)。 ? 招呼零售商 /確定訂貨。 以工作量為基礎(chǔ)的報(bào)酬（經(jīng)銷商負(fù)責(zé)）。 按商業(yè)細(xì)分的路線。 能調(diào)動積極性的報(bào)酬。 銷售要素 包括主要客戶經(jīng)理，他們致力于少數(shù)客戶。大約在 56次的范圍內(nèi)，次數(shù)的多少取決于銷量和對產(chǎn)品生動化負(fù)有責(zé)任的程度。 就采用集裝箱裝卸系統(tǒng)，以盡量減少在零售點(diǎn)的裝卸要求和裝卸時間。 成功的混合系統(tǒng)需要相當(dāng)多的管理注意力和老練的經(jīng)驗(yàn)，以確保共有的分銷要素為各種不同銷售服務(wù)。 路線主任充當(dāng)某些選定客戶的主要客戶經(jīng)理或預(yù)銷員，再由路線推銷員把產(chǎn)品運(yùn)送給這些客戶。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 事先銷售系統(tǒng) —— 大批量送貨 在大批量送貨中，送貨員應(yīng)以最完全的方法即 “ 整車裝足 ”的方法進(jìn)行送貨。 便于在零售點(diǎn)裝卸。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 事先銷售系統(tǒng) —— 調(diào)度 在有效執(zhí)行事先銷售系統(tǒng)中，調(diào)茺對分銷職能十分重要 調(diào)度應(yīng)該是一個集中化的職能，要接受以預(yù)銷員和 /或電售員，大批量預(yù)銷員和主要客戶經(jīng)理來的訂貨。 電銷要有訪銷配合，這種訪銷是定期但不是經(jīng)常的，以確保了解客戶的需要并保持與客戶的面對面接觸。 有助于裝貨 /卸貨的手推車或其他工具。 使可見存貨生動化。 使產(chǎn)品生動化（各種方式，與預(yù)售員共同分擔(dān)責(zé)任）。 銷售適當(dāng)補(bǔ)充存貨量的各種產(chǎn)品。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 事先銷售系統(tǒng) —— 預(yù)銷：推銷員任務(wù) 預(yù)銷員在 “ 計(jì)劃訪銷 ” 中必須進(jìn)行下列活動： 準(zhǔn)備 回顧歷史 /制定目標(biāo)。 產(chǎn)品銷售發(fā)生在定期安排好的時間，而產(chǎn)品送貨發(fā)生在一兩個營業(yè)日之后。 調(diào)查零售點(diǎn) 若路線薄資料已不可靠，或市場情況發(fā)生變化，則要對零售點(diǎn)進(jìn)行調(diào)查，以確定客戶的真實(shí)分銷要求。 顧客對漲價的反應(yīng)是： 銷售量和市場占有率下降。 路線貨車的裝車效率低，產(chǎn)品兩次搬運(yùn)。隨著行業(yè)發(fā)展日益復(fù)雜，市場分銷活動亦日趨復(fù)雜化，給推銷員的工作帶來了挑戰(zhàn)。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 路線銷售系統(tǒng) —— 優(yōu)點(diǎn) 路線銷售的主要優(yōu)點(diǎn)是把所有的市場活動任務(wù)分配給路線推銷員，推銷員將對工作的結(jié)果負(fù)責(zé)。 指導(dǎo)。 試探 /檢查 檢查外部設(shè)備 /購貨點(diǎn)廣告 和零售商打招呼，提出試探性問題 檢查內(nèi)部設(shè)備 /購貨點(diǎn)廣告 檢查可見存貨（貨架 /堆頭 /陳列） 檢查備用存貨。 對某一個人指定銷售路線的好處是使他對某地區(qū)的市場發(fā)展負(fù)有責(zé)任。 開發(fā)分銷系統(tǒng)決非 “ 固定不變 ” ，因?yàn)槭袌龊拖M(fèi)者的愛好一直在變化。 問題： 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 選用的分銷系統(tǒng)標(biāo)