【導(dǎo)讀】□只有52%的碳酸飲料之購買是計(jì)劃性；其余48%碳酸飲料之購買是沖動(dòng)性?！跻虼?，陳列對碳酸飲料銷售量是非常重要的。多陳列，就意味贏取更多銷量?！冈谏虉龅娘嬃详惲袇^(qū)域內(nèi)，最大的連續(xù)的飲料產(chǎn)品的陳列?！煽谝仓饕胖迷谕粎^(qū)貨架?！旧县浖苡谐渥愕目臻g陳列我們指定的百事產(chǎn)品。主貨架是商店內(nèi)最有影響力的區(qū)域，來轉(zhuǎn)變購物者成為碳酸飲料的購買者?！绻速徺I，仍然在最后機(jī)會(huì)可以彌補(bǔ)?！绻辛⒓促徺I的需求，可以不需要花費(fèi)時(shí)間去找。比如延遲購買的需求?！踉黾雨惲猩疃龋A(yù)防斷貨，保證銷售占有率。□在所有可能的情況下，所有品牌應(yīng)垂直陳列。□改善陳列整體呈現(xiàn)，突出品牌信息?！鮾r(jià)格可以標(biāo)在產(chǎn)品的底部、側(cè)面或任何沒有遮蓋商標(biāo)的地方?！醯陜?nèi)廣告宣傳作用，加強(qiáng)品牌知名度或促銷信息的傳達(dá)?！醢焉a(chǎn)時(shí)間最久的產(chǎn)品從銷售慢的區(qū)域移動(dòng)到銷售快的區(qū)域。

　　

【正文】 對手。 正面陳列產(chǎn)品 □ 常規(guī)檢查并調(diào)整托盤上的產(chǎn)品陳列，每一個(gè)產(chǎn)品的商標(biāo)都應(yīng)正面（中文商標(biāo)）面向消費(fèi)者陳列。 正確價(jià)格標(biāo)簽 (97P) □ 始終確保 托盤陳列上的價(jià)格標(biāo)示傳遞正確有效的信息。 □ 產(chǎn)品在減價(jià)或讓利時(shí)，托盤上都應(yīng)該換上顏色鮮艷的價(jià)格標(biāo)簽予以強(qiáng)調(diào)。 有效運(yùn)用宣傳品 □ 盡量使用任何有效傳遞“賣點(diǎn)”的宣傳品（必須是最新版本的，便利店適用于托盤上的）。 □ 定期更換宣傳品，加強(qiáng)品牌知名度或促銷信息的傳遞。 □ 不要遮擋住產(chǎn)品，避免喧賓奪主。 便利店陳列標(biāo)準(zhǔn)指引 —— 適用的宣傳品種類 櫥窗 吊旗 搖搖卡 先進(jìn)先出（ 98P） □ 將陳列架生產(chǎn)日期較遠(yuǎn)的產(chǎn)品移至冰柜，加快流通 □ 將生產(chǎn)時(shí)間較遠(yuǎn)的產(chǎn)品移到地堆的最高的二層陳列以盡快銷售 陳列設(shè)備要整潔 □ 清潔貨架 □ 清潔產(chǎn)品 □ 無潛在的危險(xiǎn)，如不穩(wěn)，易被沖撞等等 現(xiàn)代渠道陳列標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn) 練習(xí)題 練習(xí)題 3（Ｐ１００） □ 在圖上標(biāo)出最佳的多點(diǎn)陳列位置，并簡單表達(dá)理由 生動(dòng)化陳列工作 BPT 生動(dòng)化陳列工作 —— 內(nèi)容 生動(dòng)化陳列工作 —— 生動(dòng)化陳列準(zhǔn)備工作 □ 準(zhǔn)備資料： — 陳列標(biāo)準(zhǔn)簡明指引手冊 — 產(chǎn)品介紹手冊（如有 新產(chǎn)品 上市用） — 所有當(dāng)季的供陳列的宣傳資料（如貨架牌、吊牌、爆炸貼等） — 拜訪手冊 □ 工具： — 筆、抹布、墻紙刀、雙面膠、封箱膠等 生動(dòng)化 陳列工作 —— 生動(dòng)化陳列步驟 生動(dòng)化陳列工作 —— 陳列工作的報(bào)表 □ 拜訪手冊 — 陳列日志 — 存補(bǔ)貨記錄 — 價(jià)格 生動(dòng)化陳列工作 —— 陳列工作的報(bào)表 —— 日志（圖 104P） □ CR、理貨員每天路線上每店填寫，用于檢查、記錄商店生動(dòng)化陳列表現(xiàn) □ MTTU里的工具之一， CR拜訪手冊中的一頁 生動(dòng)化陳列工作 —— 陳列工作的報(bào)表 —— 存補(bǔ)（圖 104P） □ CR、理貨員每天路線上每店填寫，用于記錄庫存、價(jià)格等。 □ MTTU里的工具之一， CR拜訪手冊中的一頁。 生動(dòng)化陳列工作 —— 陳列工作的報(bào)表 —— 跟線（ 圖 105P） □ TDS、理貨員主管使用，用于評估商店生動(dòng)化表現(xiàn) □ 百分制 生動(dòng)化陳列實(shí)戰(zhàn)例子 深圳 —— 9口號 口號一：執(zhí)行“實(shí)心蘿卜” □ 定義： 冰柜、貨架和堆頭陳列時(shí)，必須由后到前、由下到上一列列的做好產(chǎn)品陳列，最大限度的增加陳列庫存。 □ 執(zhí)行要點(diǎn)（ Do′ s）： — 察看店情需細(xì)致，草擬訂單合理：確保充足庫存。 — 按貨齡長短由后到前陳列（貨齡短的在后、貨齡長的在前）。 — 堅(jiān)持動(dòng)手整理，一步到位。 — 向客戶分享這種做法的好處：整潔美觀，提高利用率，方便盤點(diǎn)。 □ 常見錯(cuò)誤（ Don′ ts）： — 庫存不足 — 草率執(zhí)行 ，只做表面功夫 — 動(dòng)口不動(dòng)手 口號二：“舊貨搭快車” □ 定義：相對最舊的產(chǎn)品應(yīng)該堆放在銷售最快的位置，體現(xiàn)“先進(jìn)先出”。 □ 執(zhí)行要點(diǎn)（ Do′ s）： — 售賣第一最快的位置 — 冰柜； — 售賣第二最快的位置 — 堆頭； — 售賣第三最快的位置 — 貨架； □ 常見錯(cuò)誤（ Don′ ts）： 新貨在堆頭和冰柜，舊貨在貨架 口號三：“堆頭”膠膜要拆掉 □ 定義：堆頭上產(chǎn)品要把膠膜拆掉 □ 執(zhí)行要點(diǎn)（ Do′ s）： 拜訪賣場要帶工具（墻紙刀） □ 拆掉膠膜的好處： — 方便銷售； — 產(chǎn)品美觀； — 提高堆頭的穩(wěn)定性（不易搬） 口號四：新產(chǎn)品新位置 □ 定義： 新投放的產(chǎn)品，必須爭取新的產(chǎn)品陳列。 念給銷售員的故事： A 新產(chǎn)品是額外的產(chǎn)品； B 額外的產(chǎn)品是追求額外銷量的； C 額外銷量是從額外貨架位置帶來的。 □ 執(zhí)行要點(diǎn)（ Do′ s）： 在將進(jìn)新產(chǎn)品前找好位置與客戶談定貨架新位置陳列 □ 常見錯(cuò)誤（ Don′ ts）： — 談判很難，壓力很大時(shí)，先進(jìn)了再說，以后再談； — 拿掉一個(gè)其他產(chǎn)品的“排面”放上新產(chǎn)品。 （圖三 P108）新產(chǎn)品投放前，百事有 14 個(gè)面位 （圖四 P108）新產(chǎn)品投放后，百事有（ 14+8）個(gè)面位 （圖五 P108）新產(chǎn)品投放后，百事有（ 7+7）個(gè) 面位 口號五：無價(jià)寶，賣不掉 □ 定義： 所有百事陳列的產(chǎn)品都需要放置價(jià)格牌，否則產(chǎn)品將較難銷售 □ 執(zhí)行要點(diǎn)（ Do′ s）： 在貨架、堆頭和冰柜中，針對每個(gè) SKU標(biāo)上的明顯的價(jià)格標(biāo)簽。 □ 常見錯(cuò)誤（ Don′ ts）： 貨架、堆頭和冰柜沒有價(jià)格牌。 口號六：“賣點(diǎn)”要有有效傳達(dá) □ 定義： 推銷賣點(diǎn)（如：價(jià)格優(yōu)惠、多口味、方便攜帶、促銷包裝和禮品包裝等）要清晰、直接和有效地傳遞給消費(fèi)者。 □ 執(zhí)行要點(diǎn)（ Do′ s）： — 有效： 如：特別是美年達(dá)多口味混合六罐裝，要在堆頭明顯位置放上有效傳達(dá)給消費(fèi)者“一次多口味”的醒目標(biāo)志。 — 直 接： 如：當(dāng)罐裝賣 ， 6罐裝賣 ，要傳遞買 6罐裝比買 6個(gè)單罐便宜 。 — 清晰： 如：百事產(chǎn)品與競爭對手相應(yīng)的產(chǎn)品價(jià)格相同或略低，要用“爆炸貼”或價(jià)格牌上突出“原價(jià)”和“現(xiàn)價(jià)”直接、清晰傳達(dá)給消費(fèi)者； □ 常見錯(cuò)誤（ Don′ ts）： — 沒有突出百事產(chǎn)品價(jià)格，可能根本不清楚價(jià)格； — 商場已經(jīng)有價(jià)格牌，認(rèn)為消費(fèi)者能見到，所以沒有理會(huì)； — 沒有隨時(shí)準(zhǔn)備好爆炸貼和大頭筆等工具。 口號七：避免“少數(shù)民族”陳列 □ 定義： 貨架上避免單個(gè) SKU少數(shù)面位陳列和伶仃小量陳列；堆頭避免個(gè)別 SKU陳列小量，百事系列產(chǎn) 品應(yīng)有足夠的堆頭或貨架陳列，以營造陳列的氣勢。 □ 執(zhí)行要點(diǎn)（ Do′ s）： — 中心集中：百事 /七喜 /美年達(dá)在貨架或堆頭陳列要按 5： 2： 3如此類推比例（或按公司要求的比例陳列） — 氣勢如虹：如堆頭多時(shí)，陳列單一 SKU產(chǎn)品在一個(gè)堆頭上 □ 常見錯(cuò)誤（ Don′ ts）： 幾扎六罐裝放在堆頭中間或一角（給消費(fèi)者形象好像是倉底貨賣剩的產(chǎn)品） （圖一 P110）中心集中，氣勢如虹 （圖二 P110）“少數(shù)民族”陳列 （圖三 P110）“少數(shù)民族”陳列 口號八：“一照一臉” □ 定義： 一照指一個(gè)貨架、一個(gè)堆頭、一個(gè)冰柜之外觀；一臉指同一 品牌并同一包裝的產(chǎn)品只應(yīng)該顯現(xiàn)一個(gè)統(tǒng)一的外觀。 □ 執(zhí)行要點(diǎn)（ Do′ s）： — 不同外觀的同一品牌、同一包裝的產(chǎn)品要分開位置擺放； — 拜訪客戶時(shí)要清查倉庫，清楚知道店內(nèi)存在多少種產(chǎn)品（例如：金罐和藍(lán)罐） □ 常見錯(cuò)誤（ Don′ ts）： 知道兩種不同年代包裝，但是懶得動(dòng)手。 （圖四 P110）一照一臉，且應(yīng)選擇老包裝打堆頭。 （圖五 P110）促銷包裝 |正常包裝 |一照一臉 口號九：“特別”包裝重點(diǎn)在堆頭 □ 定義： 特別包裝放在堆頭中銷量最大（例如：瓜子促銷裝、 6罐裝和 2L 2支裝等） □ 執(zhí)行要點(diǎn)（ Do′ s）： — 特別促銷包裝和 家庭飲用包裝；如六罐裝、 2L 2支裝產(chǎn)品應(yīng)在堆頭陳列； — 即飲包裝（如罐裝、 600亳升 PET）不宜放在堆頭，宜放在冰柜上。 □ 常見錯(cuò)誤（ Don′ ts）： 堆頭陳列即飲包裝，而不是以陳列特別包裝為主。 （圖一 P111）六罐裝陳列 現(xiàn)代渠道陳列標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn) 練習(xí)題 練習(xí)題 11 □ 在圖上標(biāo)出最佳的冰柜位置，并簡單表達(dá)理由 （ P113） 大賣場 練習(xí)題 12（ P114） □ 請?jiān)?V400冰柜里正確陳列產(chǎn)品 □ 冰柜共 5層 355毫升橫排可放 8罐； 600毫升可放 8瓶 練習(xí)題 2（ P115） □ 在圖上標(biāo)出最佳的主貨架位 置與 2個(gè)最佳第二陳列位置 超市 A 練習(xí)題 3（ P116） □ 在圖上標(biāo)出最佳的多點(diǎn)陳列位置，并簡單表達(dá)理由 便利店 現(xiàn)代渠道陳列標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn) 資料 （圖一 P118）客戶拜訪卡 —— 現(xiàn)代渠道日志 （圖二 P119）客戶拜訪卡 —— 存補(bǔ)貨記錄 （圖三 P120）理貨員主管跟線指導(dǎo)清單