銷售模式與管理1103食品(ppt51)-食品飲料-資料下載頁
2025-08-03 18:17本頁面
【導(dǎo)讀】多領(lǐng)域值得探討。礎(chǔ)管理工作的內(nèi)容作一介紹。銷量增長從哪里來？階段一大的市場空間，好的批發(fā)商，產(chǎn)品低價。好的促銷，好的價格環(huán)境，客戶結(jié)構(gòu)，掌握終端。階段四正確的認識，管理的跟進。也必然會經(jīng)歷由粗放式經(jīng)營向細化經(jīng)營的轉(zhuǎn)變。前的某些企業(yè)的發(fā)展階段，化，基礎(chǔ)管理更深化。希望這些內(nèi)容能給相關(guān)FMCG的公司以借鑒?，F(xiàn)代零售業(yè)而言）。大賣場和連鎖超市。發(fā)的比例也可能下降。直銷模式的銷量往往是逐年增加。是每一個廠商所無法否認的。的形象、對市場的最新政策都可以很快由它體現(xiàn)出來。業(yè)必須面對的難題。醫(yī)院辦公樓賓館游娛樂…消費特征消費者購買時有多處選擇，可以不購買本公司出產(chǎn)的此類產(chǎn)品。如果不是專門針對某一特。這也符合渠道開發(fā)及管理由。對于一些重要的封閉渠道，如餐飲，還可以進一步細分。品專賣為其目標。中剔除，以保證團隊的績效。意貨款的清晰和設(shè)備的移交工作。經(jīng)銷商業(yè)務(wù)談判。
【正文】 年 月CR 姓名 跟 線 指 導(dǎo) 一 對 一 指 導(dǎo) 路 線 檢 查 每 周 例 會1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 45 6 7 8 5 6 7 8 5 6 7 81 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4日期：主 題 議 程 ：5 6 7 8 5 6 7 8 5 6 7 81 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 45 6 7 8 5 6 7 8 5 6 7 8日期：主 題 議 程 ：1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 45 6 7 8 5 6 7 8 5 6 7 81 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4日期：主 題 議 程 ：5 6 7 8 5 6 7 8 5 6 7 81 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 45 6 7 8 5 6 7 8 5 6 7 8日期：主 題 議 程 ：頁序號 : TUT — S — 06主任對每位代表的全月的跟線指導(dǎo)、路線檢查、一對一指導(dǎo)的日期記錄。 指導(dǎo)記錄 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 46 主任（經(jīng)理）的日常管理工具 ? 路 線 檢 查 記 錄 / ? 跟 線 指 導(dǎo) 記 錄 表 日期： 路線： 分 銷 情 況 執(zhí) 行 標 準C A N 6 0 0 M L 1 . 2 5 L 2L 玻 瓶 SK U 冰柜陳列 主貨架陳列 專用貨架陳列 堆臺陳列序號客戶名稱百 7 美 激 百 7 美 激 百 7 美 激 百 7 美 激 百 7 美其他 計劃實際NoC o k ePe p s i %位置 順序 集中 位置 1 0 0 % 位置 落地箱數(shù)POP售點機會 /備注0123456789012345分頁小計總 計％頁序號 : TUT — M — 07此表由主任在路線上填寫，記錄了路線客戶的真實情況，作為指導(dǎo)和檢查代表的依據(jù)。 路線檢查 /跟線指導(dǎo)記錄 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 47 主任（經(jīng)理）的日常管理工具 跟 線 指 導(dǎo) 表 日 期 ： 路線號： 區(qū) 號1. 準備： 2. 當 日 績 效 ： 3. 跟線評估與小結(jié)? 拜訪八步驟 ? 新開客戶七步驟? 分銷情況準 備 好 一般 差 選擇目標對象好 一般 差打招呼 好 一般 差店情查看（登記庫存）好 一般 差準備 好 一般 差? 執(zhí)行標準產(chǎn)品生動化 好 一般 差 接近 好 一般 差草擬訂單 好 一般 差 講解與展示好 一般 差回顧上次跟線指導(dǎo)結(jié)果：? 銷售發(fā)展目標P EP S I 好 一般 差 處理反對意見好 一般 差回顧與總結(jié)（訂貨登記客戶簽名）好 一般 差 達成協(xié)議 好 一般 差計劃銷量：實際銷量：銷量完成率：計劃拜訪客戶數(shù)：實際拜訪客戶數(shù)：拜訪完成率：串線次數(shù)：訂貨客戶數(shù)：拜訪成功率：訂貨客戶平均銷量：計劃 S K U 總數(shù)：實際 S K U 總數(shù)：計劃 S K U 完成率：當日新開客戶數(shù)：? 績效行政工作 好 一般 差 行政工作好 一般 差4. 售 點 機 會 5. 跟進指導(dǎo)計劃今日跟線指導(dǎo)的目的：客戶：機會：目標：客戶：機會：目標：客戶：機會：目標：CR ： 銷售主管： 頁序號 : TUT — M — 08當主任跟了代表的路線后，回辦公室后填寫此表，作為對代表的指導(dǎo)記錄。 跟線指導(dǎo)表 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 48 主任（經(jīng)理）的日常管理工具 一 對 一 指 導(dǎo) 表 CR 年 月 日1 ．準 備 2 ． 指 導(dǎo) 要 點 3 ．結(jié)果與跟進工作? 最近跟線 / 一對一指導(dǎo)的結(jié)果? 路線檢查的結(jié)果? 市場觀察的結(jié)果? 交辦任務(wù)的執(zhí)行情況? 個人表現(xiàn) （數(shù)據(jù)來自業(yè)績表）? 下周 / 月目標? 其他CR ： 銷售主管： 頁序號 : T U T — M — 09當主任對代表的路線進行了檢查的工作，回辦公室后與代表交流并填寫此表，作為對代表的指導(dǎo)記錄。如有其它指導(dǎo)原因，未進行路線檢查也可以填寫此表。 一對一指導(dǎo) 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 49 主任（經(jīng)理）的日常管理工具 每 周 例 會 議 程 主持人 : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 年 _ _ _ _ 月 _____ 日用下列題目安排你的議程，建議在 30 分鐘內(nèi)結(jié)束會議常用議程： 允許時間1 ．你想用什么話題與上次會議的話題相接？ 在上次會議后你有什么問題需要跟進？ 2 ．你想以什么新機會點或新問題作為此次會議的開場白？ 3 ．你想回顧哪些業(yè)績指標？ 4 ．你打算布置和下達下一階段的工作和目標嗎？ 5 ．你想讓你的組員都參與解決問題嗎？ 是的話，是什么問題？ 6 . 你還需要回顧什么其他工作？ 7 . 有沒有適用于全組的培訓(xùn)問題？ 你打算把這次會議開成培訓(xùn)會嗎？ 會議共需時間 : 記錄每周例會的目的和內(nèi)容。 每周例會 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 50 基礎(chǔ)管理是一項需要長期堅持努力的工作，不可能一蹴而就。它的有效與否就在于公司對它的重視和執(zhí)行的力度，它對銷售的健康發(fā)展是具有長遠意義和推進作用的。 基礎(chǔ)管理工作的內(nèi)容將隨著公司對它的深入認識而更加細化，例如對于真實性的檢查等。它必將成為一套更趨完善的銷售管理系統(tǒng)。 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 51 謝謝！
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