【正文】 的理貨工作，包括產(chǎn)品陳列、擺放、清潔和ＰＯＰ張貼等。 ４．６直銷制度： ４．６．１客戶卡制度的建立： ４．６．１．１按每個(gè)區(qū)域一定數(shù)量終端網(wǎng)點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)（如３００個(gè)，包括Ｃ號(hào)級(jí)店、餐飲、夜店等），劃分成若干個(gè)區(qū)域， 每個(gè)直銷員分管一個(gè)區(qū)域； ４．６．１．２區(qū)域內(nèi)終端網(wǎng)點(diǎn)，直銷代表必須每周拜訪一次以上； ４．６．１．３直銷代表對(duì)所負(fù)責(zé)區(qū)域進(jìn)行細(xì)分，每店建立一不念舊惡客戶卡，分成５條線路，每條線路４０家終端網(wǎng)點(diǎn)，建立５份線路手冊(cè)，每天使用一本； ４．６．１．４直銷代表必須認(rèn)真完整填寫客戶卡內(nèi)容，走訪客戶后當(dāng)即完成； ４．６．１．５按客戶實(shí)際進(jìn)、銷、存情況填寫《客戶進(jìn)銷存記錄表》： ４．６．２數(shù)據(jù)管理 ４．６．２．１直銷代表根據(jù)當(dāng)天工作情況記錄填寫《直銷日?qǐng)?bào)表》； ４．６．２．２直銷主管每天必須根據(jù)客戶卡檢查直銷代表的《直銷日?qǐng)?bào)表》，判斷數(shù)據(jù)真實(shí)性，并進(jìn)行較地抽查； ４．６．２．３直銷主管每周必須至少一次親自或安排專人根據(jù)直銷代表客戶卡查訪４條直銷代表前 日拜訪路線，每條線路抽查客戶１０家以上； ４．６．２．４如發(fā)現(xiàn)直銷代表虛報(bào)進(jìn)店數(shù)、數(shù)量數(shù)據(jù)，必須立即根據(jù)實(shí)情修正各日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)數(shù)據(jù)，并根據(jù)獎(jiǎng)懲辦法對(duì)該人員給予處理； ４．６．２．５直銷主管每周、月填寫《直銷工作報(bào)告》，書面匯報(bào)分公司負(fù)責(zé)人或代表外負(fù)責(zé)人； ４．６．３獎(jiǎng)懲辦法 ４．６．３．１直銷代表虛報(bào)進(jìn)店數(shù)、銷量等重要數(shù)據(jù)，第１次查出，扣發(fā)當(dāng)月 獎(jiǎng)勵(lì)，第２次查出，給予開(kāi)除； ４．６．３．２負(fù)責(zé)核查的主管如對(duì)核查的情況存在虛報(bào)和隱瞞現(xiàn)象，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)扣發(fā)當(dāng)月獎(jiǎng)金并降級(jí)，再次發(fā)現(xiàn)給予開(kāi)除； ４．６．３．３總公司派員在當(dāng)在抽查時(shí)，如發(fā)現(xiàn)該營(yíng)業(yè)單業(yè)直銷工作存在有虛報(bào)進(jìn)店數(shù)、銷量等重要數(shù)據(jù)的，經(jīng)查實(shí)，對(duì)營(yíng)業(yè)單位負(fù)責(zé)人 在月考核和季度考核中扣減該項(xiàng)目分?jǐn)?shù)， 業(yè)務(wù)經(jīng)理等在月考核中扣去該項(xiàng)目分 數(shù)。 三類客戶：鑒于其周轉(zhuǎn)慢，銷量少，可維持供貨，少量多次，保證上架和陳列，每周拜訪不少于一次。 ４．４拜訪頻率： 一類客戶：穩(wěn)固占有，資源支持，每周拜訪兩次 以上，嚴(yán)格產(chǎn)品上架、理貨，保證產(chǎn)品外 觀良好、陳列和展示生動(dòng)化，保片及時(shí)供貨和貨量充足，ＰＯＰ生動(dòng)化，爭(zhēng)取促進(jìn)物支持，考慮終端人員獎(jiǎng)勵(lì)。 ４．２．４拜訪頻率量化：根據(jù)每家終端的級(jí)別確定拜訪頻率，做到重點(diǎn)客戶重點(diǎn)服務(wù)，人員和時(shí)間的使用更加效率化。 ４．２終端直銷量化管理： ４．２．１人員定量：根據(jù)終端的數(shù)量，以及地區(qū)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，按比例配備市場(chǎng)人員。４在通咱促銷期間，實(shí)際銷量在預(yù)測(cè)銷量的９０％以下者，總公司將在月度、季度及年度考評(píng)中扣減兩倍于減少銷量的考核銷量。如不按時(shí)上報(bào)，對(duì)負(fù)責(zé)人的處罰將記入《營(yíng)業(yè)單位負(fù)責(zé)人考核評(píng)估》中。 ３．１０。 ３．１０。 ３．１０違規(guī)及處罰： ３．１０。 ３．９．２每次促銷后要保留參與活 動(dòng)的各級(jí)批發(fā)商的訂單（加蓋公章 、店主簽字及業(yè)務(wù)員簽字），以備隨時(shí)栓查。如營(yíng)業(yè)單位不按時(shí)、保質(zhì)提報(bào)效果評(píng)估報(bào)告將直接影響下次活動(dòng)的審批。 ３．８．３總公司將根據(jù)營(yíng)業(yè)單位報(bào)報(bào)的效果評(píng)估報(bào)告及其它情況進(jìn)行了綜合評(píng)估，并作為下次開(kāi)展活動(dòng)的依據(jù)。 ３．８．２總公司將依據(jù)評(píng)估報(bào)告， 嚴(yán)格考核此部分的銷量及其它市場(chǎng)效果。對(duì)于在通路 促銷期間完成了額定量但無(wú)黨派是取相應(yīng)促銷額度的，可在活動(dòng)后向總公司申請(qǐng)?zhí)崛。? 則上不得超過(guò)三個(gè)月，且不得與總公司同期執(zhí)行的其他促銷活動(dòng)并行或沖突。 ３．７．８涉及由分公司發(fā)放促銷獎(jiǎng)勵(lì)的應(yīng)由各營(yíng)業(yè)單位將促銷獎(jiǎng)勵(lì)送至接收方，并將對(duì)方簽字、蓋章回執(zhí)留存?zhèn)洳椤? ３．７．６ 業(yè)務(wù)人員須將活動(dòng)內(nèi)容書面通知給參加活動(dòng)的經(jīng)銷商。 ３．７．４營(yíng)業(yè)單位提報(bào)通路促銷案申請(qǐng)時(shí)，必須明確烈日有原因、晨限、活動(dòng)范圍、方式、額度、活動(dòng)內(nèi)容及預(yù)期效果等。 ３．７．２各營(yíng)業(yè)單位根據(jù)上述活動(dòng)開(kāi)展原則及活動(dòng)計(jì)劃制定撲通這路促銷活動(dòng)計(jì)劃，上報(bào)總公司銷售管理部備案。 ３．５．５捆綁銷售： 各營(yíng)業(yè)單位通路促銷費(fèi)用的額度以各營(yíng)業(yè)單位的年度任務(wù)量為依據(jù)，并依據(jù)各類市場(chǎng)實(shí)際情況及戰(zhàn)略目標(biāo)為參考制定。 ３．５．３經(jīng)銷商會(huì)議 主要在年未或者經(jīng)銷商簽約時(shí)段開(kāi)展，通過(guò)召開(kāi)會(huì)議，加強(qiáng)與經(jīng)銷商的客情關(guān)系，向經(jīng)銷商宣傳總公司的各項(xiàng)牙策，順利完成簽約工作。 ３．５．２二批堆頭展示 根據(jù)各地特點(diǎn)，主要在Ｂ、Ｃ類市場(chǎng)和Ａ類市場(chǎng)的薄弱區(qū)域進(jìn)行，主要目的在于提升二批商積極性，拓展網(wǎng)絡(luò)，加大陳列展示效果，提升銷量。 ３ ．５通路促銷活動(dòng)形式： ３．５．１通路搭贈(zèng) 主要以搭贈(zèng)為主，直接提高警惕經(jīng)銷商利潤(rùn)，大幅度提升銷量，主要于旺季在各類市場(chǎng)開(kāi)展。 ３．４．２活動(dòng)開(kāi)展時(shí)段： 本著淡季市場(chǎng)、旺季做銷量的原則。 ３．３．４通路促銷活動(dòng)的開(kāi)展以不影響正常市場(chǎng)價(jià)位的市場(chǎng)秩序?yàn)榍疤帷?畏助落后地區(qū)開(kāi)發(fā)渠道網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)市場(chǎng)基礎(chǔ)工作，促進(jìn)先進(jìn)市場(chǎng)保持持續(xù)增長(zhǎng)，適時(shí)狙擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、增加市場(chǎng)份額。 ３．３活動(dòng)開(kāi)展原則： ３．３．１通路促銷活動(dòng)作為市場(chǎng)調(diào) 節(jié)的手段，旨在整合有限資源，促進(jìn)市場(chǎng)銷售。 ３．２．２通過(guò)活動(dòng)提高通路利潤(rùn)空間，提升網(wǎng)絡(luò)成員國(guó)的積極性。 ２．４．２相應(yīng)支持方式： ２．４．２．１協(xié)助其開(kāi)發(fā)下級(jí)網(wǎng)絡(luò)； ２．４．２．２在終端促銷時(shí)優(yōu)先考慮配送商網(wǎng)點(diǎn)； ２．４．２．３ 優(yōu)先提供通路促進(jìn)物，并監(jiān)控使用情況； ２．４．２．４給予產(chǎn)品各識(shí)、銷售技巧等方面的培訓(xùn)； ２．４．２．５提供相應(yīng)服務(wù)、幫助及獎(jiǎng)勵(lì)； ３ .通路促銷管理 ３．１通路促銷總策略： 配合總公司總體市場(chǎng)戰(zhàn)略，實(shí)施差異化的通路促銷策略； 利用階段性通路促銷，最大限度提升銷量。 ２．３工作內(nèi)容： ２．３．１通過(guò)溝通與拜訪，積極開(kāi)發(fā)具有配送能力的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力的分觥商； ２．３．２的客情關(guān)系，了解爭(zhēng)銷客戶的內(nèi)部動(dòng)態(tài)及運(yùn)作流程 ； ２．３．３通過(guò)對(duì)分銷商的日常維護(hù)，協(xié)助其完銷售任務(wù)； ２．３．４獲取分銷商進(jìn)銷存記錄，完善其經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)資料系統(tǒng)； ２．３．５調(diào)整分銷網(wǎng)絡(luò)組成結(jié)構(gòu)，優(yōu)勝劣汰，保證分銷網(wǎng)絡(luò)的良性運(yùn)轉(zhuǎn)； ２．４發(fā)展配送型分銷商： ２．４．１原因： 配送是通路中的一個(gè)重要的因素，是未來(lái)通路中競(jìng)爭(zhēng)力最大的促進(jìn)手段之一，零售終端因?yàn)榕渌头?wù)的改善而提升 潘高壽涼茶 飲料的銷售。１延伸經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)和通路管理，進(jìn)一步擴(kuò)大并穩(wěn)定 潘高壽涼茶 簽約網(wǎng)絡(luò)，提高產(chǎn)品銷售和市場(chǎng)占有率。 ２．２目的： ２。 １．２．４．４大客戶管理的考核及評(píng)估。 １．２．４．２大客戶資格確認(rèn)及等級(jí)劃分。 １．２．３．３通過(guò)創(chuàng)建以客戶為中心的銷售服務(wù)與管理體系，與客 戶共同成長(zhǎng) ， 實(shí)現(xiàn) 潘高壽涼茶 公司、經(jīng)銷商、市場(chǎng)的多贏，保持 潘高壽涼茶 可持續(xù)發(fā)展。 １．２．３管理方式： １．２．３．１根據(jù)大客戶相應(yīng)的等級(jí)，實(shí)行差異化支持。 １．２．２．３通過(guò)深入細(xì)致的服務(wù)擴(kuò)充分銷網(wǎng)絡(luò)。 １．２．２目的： １．２．２．１通過(guò)“扶強(qiáng)做大”以實(shí)現(xiàn)銷量和利潤(rùn)的增長(zhǎng)。 １．１．６制約和處罰制度： 為保持市場(chǎng)持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展，《經(jīng)銷商合同》中對(duì)經(jīng)銷商的相關(guān)行為進(jìn)行了特別規(guī)定，如有違返的行為， 潘高壽涼茶 公司有權(quán)給予以相應(yīng)處罰。 １．１．５．３銷售獎(jiǎng)勵(lì)：為增加經(jīng)銷商的回報(bào)，刺激經(jīng)銷商的積極性，鼓勵(lì)經(jīng)銷商投入更多資源進(jìn)行 潘高壽涼茶 飲料的銷售， 潘高壽涼茶 公司給予經(jīng)銷商銷售獎(jiǎng)勵(lì)。享有包括新產(chǎn)品在內(nèi)的優(yōu)先簽約權(quán)利。 １．１．５激勵(lì)機(jī)制： １．１．５．１授權(quán)銷售：總公司根據(jù)經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、經(jīng)營(yíng)信譽(yù)、營(yíng)銷觀念和網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)進(jìn)行資格審查，確認(rèn)后授權(quán)該經(jīng)銷商在指定區(qū)域市場(chǎng)銷售 潘高壽涼茶 飲料。 １．１． ４．５掌控區(qū)域市場(chǎng)價(jià)位及貨流動(dòng) 向 ，及時(shí)處理經(jīng)銷商反映的沖貨事件，維護(hù)價(jià)格體系的穩(wěn)定 。 １．１．４．３ 充分掌握經(jīng)銷商分銷網(wǎng)絡(luò)和終端網(wǎng)點(diǎn)等情況，并做好資料的建檔工作，以便于市場(chǎng)工作的開(kāi)展。 １．１．４管理內(nèi)容： １．１．４．１在對(duì)經(jīng)銷商資格確認(rèn)的基礎(chǔ)上，具體落實(shí) 與經(jīng)銷商簽訂年度 《經(jīng)銷商合同》。 １．１．２．２協(xié)助總公司完善經(jīng)銷商獎(jiǎng)懲體系和激勵(lì)機(jī)制，在日常工作中不斷提高經(jīng)銷商銷售 潘高壽涼茶 的積極性，使之真正成為與 潘高壽涼茶 公司互惠互利、共同 發(fā)展的合作伙伴。 /月報(bào) 工作流程 操作崗位： 大區(qū) /辦事處 經(jīng)理 、 辦事處 主管 工作程序： 辦事處 主管 周六提報(bào) 周工作報(bào)告 辦事處文員匯總整理 大區(qū) /辦事處 經(jīng)理 審閱 月末形成月度報(bào)告提交銷售總監(jiān) 審閱 公司行政部存檔 銷售總監(jiān)批示、回復(fù) 操作說(shuō)明： 2．１ 各 辦事處主管 每周工作完畢，需于周六填寫周工作報(bào)表于１３：００前提交 銷售文員； 2．２ 文員整理匯總后，交辦事處經(jīng)理審閱； 3．３ 辦事處 經(jīng)理 審閱 后 行車月度報(bào)告 提交 銷售總監(jiān) 審批； 3．４ 銷售總監(jiān)批示、回復(fù) ； 3．５ 公司行政部存檔 ； 操作崗位：業(yè)務(wù)員 工作程序： 每日工作完畢下班后填寫日工作報(bào)表 于次日上班后提交業(yè)務(wù)主管 操作說(shuō)明： 3．１ 業(yè)務(wù)員于每日工作完畢后提交日工作報(bào)表 ； 3．２ 業(yè)務(wù)主管審閱考核 ； 3．３ 業(yè)務(wù)主管根據(jù)業(yè)務(wù)人員工作情況制定周計(jì)劃和周報(bào)告，文件存檔 ； 五、業(yè)務(wù)工作內(nèi)容 １ .經(jīng)銷商管理 １．１特約、