【正文】 固占有，資源支持，每周拜訪兩次 以上，嚴(yán)格產(chǎn)品上架、理貨，保證產(chǎn)品外 觀良好、陳列和展示生動(dòng)化，保片及時(shí)供貨和貨量充足，ＰＯＰ生動(dòng)化，爭(zhēng)取促進(jìn)物支持，考慮終端人員獎(jiǎng)勵(lì)。 ４．２終端直銷量化管理： ４．２．１人員定量：根據(jù)終端的數(shù)量，以及地區(qū)開發(fā)計(jì)劃，按比例配備市場(chǎng)人員。如不按時(shí)上報(bào)，對(duì)負(fù)責(zé)人的處罰將記入《營(yíng)業(yè)單位負(fù)責(zé)人考核評(píng)估》中。 ３．１０。 ３．９．２每次促銷后要保留參與活 動(dòng)的各級(jí)批發(fā)商的訂單（加蓋公章 、店主簽字及業(yè)務(wù)員簽字），以備隨時(shí)栓查。 ３．８．３總公司將根據(jù)營(yíng)業(yè)單位報(bào)報(bào)的效果評(píng)估報(bào)告及其它情況進(jìn)行了綜合評(píng)估，并作為下次開展活動(dòng)的依據(jù)。對(duì)于在通路 促銷期間完成了額定量但無(wú)黨派是取相應(yīng)促銷額度的，可在活動(dòng)后向總公司申請(qǐng)?zhí)崛。? 則上不得超過(guò)三個(gè)月，且不得與總公司同期執(zhí)行的其他促銷活動(dòng)并行或沖突。 ３．７．６ 業(yè)務(wù)人員須將活動(dòng)內(nèi)容書面通知給參加活動(dòng)的經(jīng)銷商。 ３．７．２各營(yíng)業(yè)單位根據(jù)上述活動(dòng)開展原則及活動(dòng)計(jì)劃制定撲通這路促銷活動(dòng)計(jì)劃，上報(bào)總公司銷售管理部備案。 ３．５．３經(jīng)銷商會(huì)議 主要在年未或者經(jīng)銷商簽約時(shí)段開展，通過(guò)召開會(huì)議，加強(qiáng)與經(jīng)銷商的客情關(guān)系，向經(jīng)銷商宣傳總公司的各項(xiàng)牙策，順利完成簽約工作。 ３ ．５通路促銷活動(dòng)形式： ３．５．１通路搭贈(zèng) 主要以搭贈(zèng)為主，直接提高警惕經(jīng)銷商利潤(rùn)，大幅度提升銷量，主要于旺季在各類市場(chǎng)開展。 ３．３．４通路促銷活動(dòng)的開展以不影響正常市場(chǎng)價(jià)位的市場(chǎng)秩序?yàn)榍疤帷? ３．３活動(dòng)開展原則： ３．３．１通路促銷活動(dòng)作為市場(chǎng)調(diào) 節(jié)的手段，旨在整合有限資源，促進(jìn)市場(chǎng)銷售。 ２．４．２相應(yīng)支持方式： ２．４．２．１協(xié)助其開發(fā)下級(jí)網(wǎng)絡(luò)； ２．４．２．２在終端促銷時(shí)優(yōu)先考慮配送商網(wǎng)點(diǎn)； ２．４．２．３ 優(yōu)先提供通路促進(jìn)物，并監(jiān)控使用情況； ２．４．２．４給予產(chǎn)品各識(shí)、銷售技巧等方面的培訓(xùn)； ２．４．２．５提供相應(yīng)服務(wù)、幫助及獎(jiǎng)勵(lì)； ３ .通路促銷管理 ３．１通路促銷總策略： 配合總公司總體市場(chǎng)戰(zhàn)略，實(shí)施差異化的通路促銷策略； 利用階段性通路促銷，最大限度提升銷量。１延伸經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)和通路管理，進(jìn)一步擴(kuò)大并穩(wěn)定 潘高壽涼茶 簽約網(wǎng)絡(luò)，提高產(chǎn)品銷售和市場(chǎng)占有率。 １．２．４．４大客戶管理的考核及評(píng)估。 １．２．３．３通過(guò)創(chuàng)建以客戶為中心的銷售服務(wù)與管理體系，與客 戶共同成長(zhǎng) ， 實(shí)現(xiàn) 潘高壽涼茶 公司、經(jīng)銷商、市場(chǎng)的多贏，保持 潘高壽涼茶 可持續(xù)發(fā)展。 １．２．２．３通過(guò)深入細(xì)致的服務(wù)擴(kuò)充分銷網(wǎng)絡(luò)。 １．１．６制約和處罰制度： 為保持市場(chǎng)持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展，《經(jīng)銷商合同》中對(duì)經(jīng)銷商的相關(guān)行為進(jìn)行了特別規(guī)定，如有違返的行為， 潘高壽涼茶 公司有權(quán)給予以相應(yīng)處罰。享有包括新產(chǎn)品在內(nèi)的優(yōu)先簽約權(quán)利。 １．１． ４．５掌控區(qū)域市場(chǎng)價(jià)位及貨流動(dòng) 向 ，及時(shí)處理經(jīng)銷商反映的沖貨事件，維護(hù)價(jià)格體系的穩(wěn)定 。 １．１．４管理內(nèi)容： １．１．４．１在對(duì)經(jīng)銷商資格確認(rèn)的基礎(chǔ)上，具體落實(shí) 與經(jīng)銷商簽訂年度 《經(jīng)銷商合同》。 /月報(bào) 工作流程 操作崗位： 大區(qū) /辦事處 經(jīng)理 、 辦事處 主管 工作程序： 辦事處 主管 周六提報(bào) 周工作報(bào)告 辦事處文員匯總整理 大區(qū) /辦事處 經(jīng)理 審閱 月末形成月度報(bào)告提交銷售總監(jiān) 審閱 公司行政部存檔 銷售總監(jiān)批示、回復(fù) 操作說(shuō)明： 2．１ 各 辦事處主管 每周工作完畢，需于周六填寫周工作報(bào)表于１３：００前提交 銷售文員； 2．２ 文員整理匯總后，交辦事處經(jīng)理審閱； 3．３ 辦事處 經(jīng)理 審閱 后 行車月度報(bào)告 提交 銷售總監(jiān) 審批； 3．４ 銷售總監(jiān)批示、回復(fù) ； 3．５ 公司行政部存檔 ； 操作崗位：業(yè)務(wù)員 工作程序： 每日工作完畢下班后填寫日工作報(bào)表 于次日上班后提交業(yè)務(wù)主管 操作說(shuō)明： 3．１ 業(yè)務(wù)員于每日工作完畢后提交日工作報(bào)表 ； 3．２ 業(yè)務(wù)主管審閱考核 ； 3．３ 業(yè)務(wù)主管根據(jù)業(yè)務(wù)人員工作情況制定周計(jì)劃和周報(bào)告，文件存檔 ； 五、業(yè)務(wù)工作內(nèi)容 １ .經(jīng)銷商管理 １．１特約、簽約經(jīng)銷商管理 １．１．１特約、簽約經(jīng)銷商定義： 與 潘高壽涼茶 總公司簽有銷售合同，負(fù)責(zé) 潘高壽涼茶 產(chǎn)品在某一區(qū)域內(nèi)銷售的經(jīng)銷商；依據(jù)不同簽約量可劃分為特約經(jīng)銷商和簽約經(jīng)銷商。 ４．１０及時(shí)準(zhǔn)確上報(bào)各類報(bào)告及報(bào)表。 ４．６收集相關(guān)市場(chǎng)信息，關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況并及時(shí)匯報(bào)。 ４．２確?？蛻粼诠疽?guī)定的期限內(nèi)付清所有款項(xiàng)。 ３．９對(duì)客戶進(jìn)行定期拜訪與維護(hù)，增進(jìn)客情關(guān)系，不斷更新和完善客戶資料 。 ３．５負(fù)責(zé)對(duì) 業(yè)務(wù) 代表的工作部署以及工作進(jìn)度監(jiān)督、檢查。 ３ .業(yè)務(wù)主管崗位職責(zé) 職位名稱：業(yè)務(wù)主管 編制：依實(shí)際情況 直接匯接上級(jí)：向 辦事處經(jīng)理 報(bào)告并接受監(jiān)督 直接管理下級(jí)：業(yè)務(wù)代表 崗位職責(zé)描述： ３．１協(xié)助 辦事處 經(jīng)理 進(jìn)行所轄區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃和管理。 ２．１３規(guī)范銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和客戶資料的檔案管理，確保數(shù)據(jù)、資料提報(bào)的及時(shí)和準(zhǔn)確性。 ２．９嚴(yán)格管控市場(chǎng)價(jià)位，杜絕違規(guī)操作行為，維護(hù)經(jīng)銷商合理的銷售利潤(rùn)，提 高 其 對(duì) 潘高壽涼茶 的忠誠(chéng)度和銷售積極性。 ２． ５以公司政策為標(biāo)準(zhǔn)，支持與配合經(jīng)銷商做好銷售工作。 1. 11 大力培養(yǎng)目標(biāo)消費(fèi)人群，及時(shí)了解顧客需求，為斷提高顧客滿意度。 1. 6 維護(hù)和提升 潘高壽涼茶 品牌形象，制定和實(shí)施有利于市場(chǎng)發(fā)展的廣宣方案和促銷業(yè)務(wù)主管 業(yè)務(wù)主管 業(yè) 務(wù) 3 業(yè) 務(wù) 2 業(yè) 務(wù) 1 銷售文員 業(yè) 務(wù) 3 業(yè) 務(wù) 2 業(yè) 務(wù) 1 辦事處主任 活動(dòng)，并進(jìn)行評(píng)估和修正。 1. 2 以推動(dòng)公司發(fā)展為己任，適時(shí)向總公司提出有利于 潘高壽涼茶 發(fā)展的合理化建議。 ３ ． 內(nèi)部管理職能： ◆ 總公司相關(guān)政策的學(xué)習(xí) 和貫徹； ◆ 建立和健全各項(xiàng)規(guī)章制度，并嚴(yán)格貫徹執(zhí)行； ◆ 銷售隊(duì)伍的調(diào)整和完善； ◆ 員工綜合素質(zhì)的培訓(xùn)和提高； ◆ 營(yíng)業(yè)單位資源的合理分配和有效使用 。 ２ ． 市場(chǎng)職能 ： ◆ 專項(xiàng)促銷活動(dòng)的制定、執(zhí)行和評(píng)估 ； ◆ 終端生動(dòng)化建設(shè)； ◆ 目標(biāo)消費(fèi)者的培養(yǎng)和維護(hù) ； ◆ 媒介宣傳和媒體的客情維護(hù)； ◆ 促進(jìn)物的合理分配、使用與評(píng)估； ◆ 市場(chǎng)信息的收集、整理與分析 。 三、崗位工作職責(zé) １ .公司 副 總經(jīng)理／ 銷售總監(jiān) 崗位職責(zé) 職位名稱： 副總經(jīng)理／銷售總監(jiān) 編制：１人 直接匯報(bào)上級(jí)：向總經(jīng)理負(fù)責(zé) 并接受監(jiān)督 直接管理下級(jí)： 商務(wù) 、 市場(chǎng)、辦事處經(jīng)理 崗位職責(zé)描述： 1. 1 在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下 ，根據(jù)年度銷售制定具體、有效的營(yíng)銷策 略，以事實(shí)為依據(jù)，科學(xué)分析所轄市場(chǎng)狀況，及時(shí)依據(jù)市場(chǎng)變化作出調(diào)整，合理規(guī)劃，確保所轄市場(chǎng)年度銷售任務(wù)的完成，推進(jìn)市場(chǎng)良性可持續(xù)發(fā)展。 1. 5 監(jiān)督轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商的銷售行為，協(xié)調(diào)經(jīng)銷商之間的況爭(zhēng)關(guān)系，建立合理有序的市場(chǎng)價(jià)格體系， 促進(jìn) 經(jīng)銷商銷售 潘高壽涼茶 的積極性，推動(dòng)市場(chǎng)穩(wěn)步發(fā)展。 1. 9 建立、完善分公司行政管理體系，健全各項(xiàng)規(guī)章和管理制度，提高組織運(yùn)營(yíng)效率； 1. 10 加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，充實(shí)人才儲(chǔ)備，打造一支有較強(qiáng)戰(zhàn)斗 力的高素質(zhì)銷售隊(duì)伍。 ２．３組織學(xué)習(xí)和 貫徹執(zhí)行總公司的相關(guān)銷售政策及規(guī)定． ２．４及時(shí)、準(zhǔn)時(shí)把所握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，掌握市場(chǎng)銷售情況，制定具體的市場(chǎng)策略及開拓計(jì)劃。 ２．８堅(jiān)持對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商和重點(diǎn)客戶進(jìn)行定期拜訪和顧客滿意度的調(diào)查。 ２． １２培養(yǎng)、先撥優(yōu)秀的市場(chǎng)人員，建立一支積極向上，高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍。 ２．１６及時(shí)了解、跟蹤公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上的庫(kù)存情況，保證通路暢通。 ３．４確保貨款的及時(shí)回籠和安全。 ３．８不斷拓展與完善銷售網(wǎng)絡(luò)，提升產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。 ４ .業(yè)務(wù)代表工作職責(zé) ４．１定期進(jìn)行客戶拜訪，了解客戶的庫(kù)存水平并簽定訂單，督促其完成月度銷售任務(wù)量。 ４．５與商家談判以爭(zhēng)取最佳陳列位置。 ４．９配合公司促銷及其它推廣活動(dòng)的執(zhí)行。 四、業(yè)務(wù)工作流程 部月工作計(jì)劃開展流程 操作崗位： 大區(qū) /辦事處 經(jīng)理 工作程序： 大區(qū) /辦事處經(jīng)理 依據(jù)營(yíng)銷計(jì)劃書制定 營(yíng)業(yè)單位 副總或銷售總監(jiān) 下發(fā)各辦事處 及業(yè)務(wù) 小組 各辦、各組 主管 據(jù)此分解制定 周 工作計(jì)劃 下發(fā)各辦及各組執(zhí)行、落實(shí) 大區(qū) /辦 事處經(jīng)理審核 操作說(shuō)明： 1．１ 每月底 大區(qū) /辦事處經(jīng)理 依據(jù) 年度 營(yíng)銷計(jì)劃書的 內(nèi)容分解 ，制定次月工作計(jì)劃； 1．２“月工作計(jì)劃”經(jīng) 銷售總監(jiān) 審定后于當(dāng)月２６日前下發(fā)各辦及業(yè)務(wù) 小 組； 1．３ 各辦事處及業(yè)務(wù)組主管依據(jù)“月工作計(jì)劃”分解制定每周工作計(jì)劃； 1．４“周工作計(jì)劃”于當(dāng)月２８日前上報(bào) 大區(qū) /辦事處經(jīng)理； 1． 5 各辦、組依據(jù)調(diào)整后的“ 周 工作計(jì)劃”落實(shí)執(zhí)行。 １．１．３管理方式： １．１．３．１根據(jù)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)實(shí)力、銷售業(yè)績(jī)及 區(qū)域市場(chǎng)實(shí)際情況，實(shí)行差異化管理