【正文】 ５記錄 ５．１ 產(chǎn)品回收審批表 ５．２產(chǎn)品回收記錄表（批量產(chǎn)品） ５．３產(chǎn)品回收記錄表（個別產(chǎn)品） ５．４ 潘高壽涼茶 公司產(chǎn)品暫存清單 Ⅲ .直銷工作團隊操作手冊 １ ．渠道定義： 零售終端渠道：餐飲店、重點小店和封閉渠道（學(xué)校、機場、夜店、健身場所等） 2. 拜訪標(biāo)準(zhǔn)及人員配備： 直銷業(yè)代每人每天拜訪４０家，４天工作制，即２００家，周六回訪重點客戶，需要最低配備２－３人；終端店達(dá)到４００－６００家；（根據(jù)分公司規(guī)模大小可自行調(diào)整） 說明：帶＊標(biāo)記的代表下面有注釋 工作職責(zé) 工作內(nèi)容 衡量指標(biāo) 客戶管理 １． 開發(fā)渠道內(nèi)客戶 ２． 循環(huán)拜訪客戶 ３． 做好店內(nèi)生動化工作 ４． 獲取訂單 １． 生動化水平＊ ２． 銷量達(dá)標(biāo)率＊ 客戶服務(wù) １檢查對渠道內(nèi)容戶配送服務(wù)是否準(zhǔn)確及時 ２檢查ＫＡ店內(nèi)產(chǎn)品生動化狀況 １． 每月抽查 ２． 客戶投訴 信息管理與反饋 １不斷整理、更新終端資料，優(yōu)化拜訪路線 ２按照公司要求真定各種工作報表并按時上交 每月能否準(zhǔn)確提交客戶信息資料及銷量 ＊ 生動化水平：指貨架陳列和廣宣品達(dá)到優(yōu)勢氛圍的標(biāo)準(zhǔn) ４ .直銷業(yè)代拜訪流程 階段 工作步驟 工作內(nèi)容 準(zhǔn)備 拜訪準(zhǔn)備 店內(nèi)檢查 產(chǎn)品賣入 助銷 拜訪完成 拜訪總結(jié) １重溫當(dāng)日拜訪路線 ２準(zhǔn)備廣宣品 ３準(zhǔn)備拜訪手＊（一圖、二卡、 二 表＊） ４準(zhǔn)備銷售工 具（樣品、毛巾、雙面膠、小刀，簽字筆等） 拜訪 １重溫當(dāng)日拜訪目標(biāo)，向店主問好 ２觀察產(chǎn)品及競爭品在店內(nèi)表現(xiàn) ３了解訂單、銷量、庫存并登記 ４檢查助銷品和促銷狀況 １了解銷售情況、反應(yīng)、競品動態(tài)信息 ２根據(jù)客戶分銷標(biāo)準(zhǔn)、銷量、庫存，建議訂單 ３填寫訂單，店主簽字 １發(fā)現(xiàn)助銷機會，進(jìn)行廣宣品投放 ２運用助銷材料達(dá)到助銷要求 １記錄向店主許諾的事宜 ２感謝并道別 總結(jié) １清點訂單，將訂單交訂單處理人員 ２填定當(dāng)日氖表格并上交 ＊ 拜訪手冊：第日早上工作例會上，由業(yè)代領(lǐng)取今日拜訪手冊，按 照手冊要求進(jìn)行工作，晚下班前，填寫完畢，上交公司主管方算完成本日工作。 ４．６．２當(dāng)營業(yè)單位接到客戶投訴提出產(chǎn)品存在問題后，立即進(jìn)行回收。 ４．５．８將己回收產(chǎn)品集中至當(dāng)?shù)貙毠┧麕旎蚪?jīng)銷商處（無寶供倉庫）暫存，真寫 潘高壽涼茶 公司產(chǎn)品暫存清單（見附表），由寶供庫 或經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人和經(jīng) 辦人簽字、蓋章。 ４．４因外包裝箱破碎、罐體殘損、臨期或過期等造成不不同批 次、不同終端、渠道售出的產(chǎn)品經(jīng) 總經(jīng)理批準(zhǔn)后進(jìn)行個別產(chǎn)品回收。 ２ ． 范圍： 潘高壽涼茶 銷售市批量不合格產(chǎn)品（微生物、重金屬超標(biāo)等）及投放市場因生產(chǎn)、運輸、貯存環(huán)節(jié)造成 的個別不合格產(chǎn)品。 總公司銷售管理部收到各營業(yè)單位的應(yīng)急匯報表，立即遞交應(yīng)急處理小組。 營業(yè)單位需要對區(qū)域內(nèi)潛在有或已經(jīng)發(fā)生的事件，及時防范、予以處理。目的： 在第一時間，將所轄市場上出現(xiàn)的各類問題進(jìn)行反映、匯報，并及時做出處理。 2。 1。會議紀(jì)要對于通報會議精神，統(tǒng)一思想，指導(dǎo)工作具有重要意義，其 目的： ★ 向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報會議情況和工作情況 ★ 向下傳達(dá)，以便貫徹執(zhí)行會議精神和決議 7 報 表管理 7。 6． 1． 2 業(yè)務(wù)會議 是指由營業(yè)單位負(fù)責(zé)人召開的單個人或幾個部門的業(yè)務(wù)會議，主要傳達(dá)貫徹公司策略，共同分析、策劃業(yè)務(wù)活動，進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通，達(dá)到加強管理，實現(xiàn)管理目標(biāo)的目的。 ４．５直銷回款規(guī)定： ４．５．１直銷貨款的最長帳期為３個月，各營業(yè)單位可 根據(jù)當(dāng)?shù)?市場實際情況和不同類別終端的回款周期，盡量制較短的帳期； ４．５．２在規(guī)定帳期截至日期未收回，即開始按每月逾期應(yīng)收貨款額的５％計提壞帳抻金，在直銷代表相應(yīng)工資中扣除； ４．５．３在規(guī)定帳期截止之日后３個月內(nèi)仍然未收回，即以所計提的壞帳抻金彌補壞帳損失，如抻金不足彌補，不足部分從相關(guān)責(zé)任人基本工資中逐月扣除，各責(zé)任人承擔(dān)相慶比率； ４．５．４壞帳收回時按實際扣款數(shù)返還； ４．５．５直銷業(yè)務(wù)代表離職前，須結(jié)清直銷應(yīng)收帳款，否則將由營業(yè)單位負(fù)責(zé)人承擔(dān)清收責(zé)任； ４．５．６如遇不可抗力造成的壞帳，經(jīng)總公司確認(rèn)同意后 ，方能給予核銷。 ４ .直稍管理 ４．１原則：強調(diào)成本上升控制下的精耕細(xì)作。１通路促銷活動的內(nèi)容必須嚴(yán)格按照總公司批復(fù)內(nèi)容實施，如有違規(guī)，總公司將對營業(yè)單位負(fù)責(zé)人和相關(guān)責(zé)任人進(jìn)行相應(yīng)處罰，并記入《營業(yè)單位負(fù)責(zé)人考核評估》。如實出沒無常銷量在預(yù)測銷量９０％以下者，即視為未達(dá)預(yù)期目的，營業(yè)單位需進(jìn)行特別說明。 ３．７．５各營業(yè)單位在接到總公司批復(fù)后，需嚴(yán)格按批復(fù)要求開展通路促銷活動。但操作較復(fù)雜，需要做大量準(zhǔn)備、檢曬和評估工作 。 ３．３．３根據(jù)區(qū)域市場的不同特性及實際需要，在不同時間，采取不同形式、不見風(fēng)使舵容的差異化通路促銷活動。因此必須充分調(diào)動配送分銷商的積極性。 １．２．４．３大客戶政策的執(zhí)行及監(jiān)控。 １．２．２．２通過實施針對性的市場策略擴大市場份額。原有簽 約經(jīng)銷商或分銷商在保質(zhì)量完成 潘高壽涼茶 公司制定的計劃銷量并且無違規(guī)記錄的。 １．１．３管理方式： １．１．３．１根據(jù)經(jīng)銷商經(jīng)營實力、銷售業(yè)績及 區(qū)域市場實際情況，實行差異化管理； 業(yè)務(wù)主 管審閱后存檔，總結(jié)形成周工作報告 １．１．３．２激勵與制約相結(jié)合，管理與監(jiān)督相結(jié)合，管理與服務(wù)相結(jié)合，管理與服務(wù) 相結(jié)合。 ４．９配合公司促銷及其它推廣活動的執(zhí)行。 ４ .業(yè)務(wù)代表工作職責(zé) ４．１定期進(jìn)行客戶拜訪，了解客戶的庫存水平并簽定訂單，督促其完成月度銷售任務(wù)量。 ３．４確保貨款的及時回籠和安全。 ２． １２培養(yǎng)、先撥優(yōu)秀的市場人員，建立一支積極向上，高素質(zhì)的銷售隊伍。 ２．３組織學(xué)習(xí)和 貫徹執(zhí)行總公司的相關(guān)銷售政策及規(guī)定． ２．４及時、準(zhǔn)時把所握市場動態(tài)，掌握市場銷售情況，制定具體的市場策略及開拓計劃。 1. 5 監(jiān)督轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商的銷售行為，協(xié)調(diào)經(jīng)銷商之間的況爭關(guān)系，建立合理有序的市場價格體系， 促進(jìn) 經(jīng)銷商銷售 潘高壽涼茶 的積極性，推動市場穩(wěn)步發(fā)展。 ２ ． 市場職能 ： ◆ 專項促銷活動的制定、執(zhí)行和評估 ； ◆ 終端生動化建設(shè)； ◆ 目標(biāo)消費者的培養(yǎng)和維護(hù) ； ◆ 媒介宣傳和媒體的客情維護(hù)； ◆ 促進(jìn)物的合理分配、使用與評估； ◆ 市場信息的收集、整理與分析 。 1. 2 以推動公司發(fā)展為己任，適時向總公司提出有利于 潘高壽涼茶 發(fā)展的合理化建議。 1. 11 大力培養(yǎng)目標(biāo)消費人群，及時了解顧客需求，為斷提高顧客滿意度。 ２．９嚴(yán)格管控市場價位，杜絕違規(guī)操作行為，維護(hù)經(jīng)銷商合理的銷售利潤，提 高 其 對 潘高壽涼茶 的忠誠度和銷售積極性。 ３ .業(yè)務(wù)主管崗位職責(zé) 職位名稱：業(yè)務(wù)主管 編制：依實際情況 直接匯接上級：向 辦事處經(jīng)理 報告并接受監(jiān)督 直接管理下級：業(yè)務(wù)代表 崗位職責(zé)描述： ３．１協(xié)助 辦事處 經(jīng)理 進(jìn)行所轄區(qū)域市場的規(guī)劃和管理。 ３．９對客戶進(jìn)行定期拜訪與維護(hù)，增進(jìn)客情關(guān)系，不斷更新和完善客戶資料 。 ４．６收集相關(guān)市場信息，關(guān)注競爭對手狀況并及時匯報。 /月報 工作流程 操作崗位： 大區(qū) /辦事處 經(jīng)理 、 辦事處 主管 工作程序： 辦事處 主管 周六提報 周工作報告 辦事處文員匯總整理 大區(qū) /辦事處 經(jīng)理 審閱 月末形成月度報告提交銷售總監(jiān) 審閱 公司行政部存檔 銷售總監(jiān)批示、回復(fù) 操作說明： 2．１ 各 辦事處主管 每周工作完畢，需于周六填寫周工作報表于１３：００前提交 銷售文員； 2．２ 文員整理匯總后，交辦事處經(jīng)理審閱； 3．３ 辦事處 經(jīng)理 審閱 后 行車月度報告 提交 銷售總監(jiān) 審批； 3．４ 銷售總監(jiān)批示、回復(fù) ； 3．５ 公司行政部存檔 ； 操作崗位：業(yè)務(wù)員 工作程序： 每日工作完畢下班后填寫日工作報表 于次日上班后提交業(yè)務(wù)主管 操作說明： 3．１ 業(yè)務(wù)員于每日工作完畢后提交日工作報表 ； 3．２ 業(yè)務(wù)主管審閱考核 ； 3．３ 業(yè)務(wù)主管根據(jù)業(yè)務(wù)人員工作情況制定周計劃和周報告，文件存檔 ； 五、業(yè)務(wù)工作內(nèi)容 １ .經(jīng)銷商管理 １．１特約、簽約經(jīng)銷商管理 １．１．１特約、簽約經(jīng)銷商定義： 與 潘高壽涼茶 總公司簽有銷售合同，負(fù)責(zé) 潘高壽涼茶 產(chǎn)品在某一區(qū)域內(nèi)銷售的經(jīng)銷商；依據(jù)不同簽約量可劃分為特約經(jīng)銷商和簽約經(jīng)銷商。 １．１． ４．５掌控區(qū)域市場價位及貨流動 向 ，及時處理經(jīng)銷商反映的沖貨事件，維護(hù)價格體系的穩(wěn)定 。 １．１．６制約和處罰制度： 為保持市場持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展，《經(jīng)銷商合同》中對經(jīng)銷商的相關(guān)行為進(jìn)行了特別規(guī)定，如有違返的行為， 潘高壽涼茶 公司有權(quán)給予以相應(yīng)處罰。 １．２．３．３通過創(chuàng)建以客戶為中心的銷售服務(wù)與管理體系，與客 戶共同成長 ， 實現(xiàn) 潘高壽涼