【正文】 ５記錄 ５．１ 產(chǎn)品回收審批表 ５．２產(chǎn)品回收記錄表（批量產(chǎn)品） ５．３產(chǎn)品回收記錄表（個(gè)別產(chǎn)品） ５．４ 潘高壽涼茶 公司產(chǎn)品暫存清單 Ⅲ .直銷(xiāo)工作團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè) １ ．渠道定義： 零售終端渠道：餐飲店、重點(diǎn)小店和封閉渠道（學(xué)校、機(jī)場(chǎng)、夜店、健身場(chǎng)所等） 2. 拜訪標(biāo)準(zhǔn)及人員配備： 直銷(xiāo)業(yè)代每人每天拜訪４０家，４天工作制，即２００家，周六回訪重點(diǎn)客戶(hù)，需要最低配備２－３人；終端店達(dá)到４００－６００家；（根據(jù)分公司規(guī)模大小可自行調(diào)整） 說(shuō)明：帶＊標(biāo)記的代表下面有注釋 工作職責(zé) 工作內(nèi)容 衡量指標(biāo) 客戶(hù)管理 １． 開(kāi)發(fā)渠道內(nèi)客戶(hù) ２． 循環(huán)拜訪客戶(hù) ３． 做好店內(nèi)生動(dòng)化工作 ４． 獲取訂單 １． 生動(dòng)化水平＊ ２． 銷(xiāo)量達(dá)標(biāo)率＊ 客戶(hù)服務(wù) １檢查對(duì)渠道內(nèi)容戶(hù)配送服務(wù)是否準(zhǔn)確及時(shí) ２檢查ＫＡ店內(nèi)產(chǎn)品生動(dòng)化狀況 １． 每月抽查 ２． 客戶(hù)投訴 信息管理與反饋 １不斷整理、更新終端資料，優(yōu)化拜訪路線 ２按照公司要求真定各種工作報(bào)表并按時(shí)上交 每月能否準(zhǔn)確提交客戶(hù)信息資料及銷(xiāo)量 ＊ 生動(dòng)化水平：指貨架陳列和廣宣品達(dá)到優(yōu)勢(shì)氛圍的標(biāo)準(zhǔn) ４ .直銷(xiāo)業(yè)代拜訪流程 階段 工作步驟 工作內(nèi)容 準(zhǔn)備 拜訪準(zhǔn)備 店內(nèi)檢查 產(chǎn)品賣(mài)入 助銷(xiāo) 拜訪完成 拜訪總結(jié) １重溫當(dāng)日拜訪路線 ２準(zhǔn)備廣宣品 ３準(zhǔn)備拜訪手＊（一圖、二卡、 二 表＊） ４準(zhǔn)備銷(xiāo)售工 具（樣品、毛巾、雙面膠、小刀，簽字筆等） 拜訪 １重溫當(dāng)日拜訪目標(biāo)，向店主問(wèn)好 ２觀察產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)品在店內(nèi)表現(xiàn) ３了解訂單、銷(xiāo)量、庫(kù)存并登記 ４檢查助銷(xiāo)品和促銷(xiāo)狀況 １了解銷(xiāo)售情況、反應(yīng)、競(jìng)品動(dòng)態(tài)信息 ２根據(jù)客戶(hù)分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)、銷(xiāo)量、庫(kù)存，建議訂單 ３填寫(xiě)訂單，店主簽字 １發(fā)現(xiàn)助銷(xiāo)機(jī)會(huì)，進(jìn)行廣宣品投放 ２運(yùn)用助銷(xiāo)材料達(dá)到助銷(xiāo)要求 １記錄向店主許諾的事宜 ２感謝并道別 總結(jié) １清點(diǎn)訂單，將訂單交訂單處理人員 ２填定當(dāng)日氖表格并上交 ＊ 拜訪手冊(cè)：第日早上工作例會(huì)上，由業(yè)代領(lǐng)取今日拜訪手冊(cè)，按 照手冊(cè)要求進(jìn)行工作，晚下班前，填寫(xiě)完畢，上交公司主管方算完成本日工作。 ４．６．２當(dāng)營(yíng)業(yè)單位接到客戶(hù)投訴提出產(chǎn)品存在問(wèn)題后，立即進(jìn)行回收。 ４．５．８將己回收產(chǎn)品集中至當(dāng)?shù)貙毠┧麕?kù)或經(jīng)銷(xiāo)商處（無(wú)寶供倉(cāng)庫(kù)）暫存，真寫(xiě) 潘高壽涼茶 公司產(chǎn)品暫存清單（見(jiàn)附表），由寶供庫(kù) 或經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)人和經(jīng) 辦人簽字、蓋章。 ４．４因外包裝箱破碎、罐體殘損、臨期或過(guò)期等造成不不同批 次、不同終端、渠道售出的產(chǎn)品經(jīng) 總經(jīng)理批準(zhǔn)后進(jìn)行個(gè)別產(chǎn)品回收。 ２ ． 范圍： 潘高壽涼茶 銷(xiāo)售市批量不合格產(chǎn)品（微生物、重金屬超標(biāo)等）及投放市場(chǎng)因生產(chǎn)、運(yùn)輸、貯存環(huán)節(jié)造成 的個(gè)別不合格產(chǎn)品。 總公司銷(xiāo)售管理部收到各營(yíng)業(yè)單位的應(yīng)急匯報(bào)表，立即遞交應(yīng)急處理小組。 營(yíng)業(yè)單位需要對(duì)區(qū)域內(nèi)潛在有或已經(jīng)發(fā)生的事件，及時(shí)防范、予以處理。目的： 在第一時(shí)間，將所轄市場(chǎng)上出現(xiàn)的各類(lèi)問(wèn)題進(jìn)行反映、匯報(bào)，并及時(shí)做出處理。 2。 1。會(huì)議紀(jì)要對(duì)于通報(bào)會(huì)議精神，統(tǒng)一思想，指導(dǎo)工作具有重要意義，其 目的： ★ 向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)會(huì)議情況和工作情況 ★ 向下傳達(dá)，以便貫徹執(zhí)行會(huì)議精神和決議 7 報(bào) 表管理 7。 6． 1． 2 業(yè)務(wù)會(huì)議 是指由營(yíng)業(yè)單位負(fù)責(zé)人召開(kāi)的單個(gè)人或幾個(gè)部門(mén)的業(yè)務(wù)會(huì)議，主要傳達(dá)貫徹公司策略，共同分析、策劃業(yè)務(wù)活動(dòng)，進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通，達(dá)到加強(qiáng)管理，實(shí)現(xiàn)管理目標(biāo)的目的。 ４．５直銷(xiāo)回款規(guī)定： ４．５．１直銷(xiāo)貨款的最長(zhǎng)帳期為３個(gè)月，各營(yíng)業(yè)單位可 根據(jù)當(dāng)?shù)?市場(chǎng)實(shí)際情況和不同類(lèi)別終端的回款周期，盡量制較短的帳期； ４．５．２在規(guī)定帳期截至日期未收回，即開(kāi)始按每月逾期應(yīng)收貨款額的５％計(jì)提壞帳抻金，在直銷(xiāo)代表相應(yīng)工資中扣除； ４．５．３在規(guī)定帳期截止之日后３個(gè)月內(nèi)仍然未收回，即以所計(jì)提的壞帳抻金彌補(bǔ)壞帳損失，如抻金不足彌補(bǔ)，不足部分從相關(guān)責(zé)任人基本工資中逐月扣除，各責(zé)任人承擔(dān)相慶比率； ４．５．４壞帳收回時(shí)按實(shí)際扣款數(shù)返還； ４．５．５直銷(xiāo)業(yè)務(wù)代表離職前，須結(jié)清直銷(xiāo)應(yīng)收帳款，否則將由營(yíng)業(yè)單位負(fù)責(zé)人承擔(dān)清收責(zé)任； ４．５．６如遇不可抗力造成的壞帳，經(jīng)總公司確認(rèn)同意后 ，方能給予核銷(xiāo)。 ４ .直稍管理 ４．１原則：強(qiáng)調(diào)成本上升控制下的精耕細(xì)作。１通路促銷(xiāo)活動(dòng)的內(nèi)容必須嚴(yán)格按照總公司批復(fù)內(nèi)容實(shí)施，如有違規(guī)，總公司將對(duì)營(yíng)業(yè)單位負(fù)責(zé)人和相關(guān)責(zé)任人進(jìn)行相應(yīng)處罰，并記入《營(yíng)業(yè)單位負(fù)責(zé)人考核評(píng)估》。如實(shí)出沒(méi)無(wú)常銷(xiāo)量在預(yù)測(cè)銷(xiāo)量９０％以下者，即視為未達(dá)預(yù)期目的，營(yíng)業(yè)單位需進(jìn)行特別說(shuō)明。 ３．７．５各營(yíng)業(yè)單位在接到總公司批復(fù)后，需嚴(yán)格按批復(fù)要求開(kāi)展通路促銷(xiāo)活動(dòng)。但操作較復(fù)雜，需要做大量準(zhǔn)備、檢曬和評(píng)估工作 。 ３．３．３根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的不同特性及實(shí)際需要，在不同時(shí)間，采取不同形式、不見(jiàn)風(fēng)使舵容的差異化通路促銷(xiāo)活動(dòng)。因此必須充分調(diào)動(dòng)配送分銷(xiāo)商的積極性。 １．２．４．３大客戶(hù)政策的執(zhí)行及監(jiān)控。 １．２．２．２通過(guò)實(shí)施針對(duì)性的市場(chǎng)策略擴(kuò)大市場(chǎng)份額。原有簽 約經(jīng)銷(xiāo)商或分銷(xiāo)商在保質(zhì)量完成 潘高壽涼茶 公司制定的計(jì)劃銷(xiāo)量并且無(wú)違規(guī)記錄的。 １．１．３管理方式： １．１．３．１根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)實(shí)力、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及 區(qū)域市場(chǎng)實(shí)際情況，實(shí)行差異化管理； 業(yè)務(wù)主 管審閱后存檔，總結(jié)形成周工作報(bào)告 １．１．３．２激勵(lì)與制約相結(jié)合，管理與監(jiān)督相結(jié)合，管理與服務(wù)相結(jié)合，管理與服務(wù) 相結(jié)合。 ４．９配合公司促銷(xiāo)及其它推廣活動(dòng)的執(zhí)行。 ４ .業(yè)務(wù)代表工作職責(zé) ４．１定期進(jìn)行客戶(hù)拜訪，了解客戶(hù)的庫(kù)存水平并簽定訂單，督促其完成月度銷(xiāo)售任務(wù)量。 ３．４確保貨款的及時(shí)回籠和安全。 ２． １２培養(yǎng)、先撥優(yōu)秀的市場(chǎng)人員，建立一支積極向上，高素質(zhì)的銷(xiāo)售隊(duì)伍。 ２．３組織學(xué)習(xí)和 貫徹執(zhí)行總公司的相關(guān)銷(xiāo)售政策及規(guī)定． ２．４及時(shí)、準(zhǔn)時(shí)把所握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，掌握市場(chǎng)銷(xiāo)售情況，制定具體的市場(chǎng)策略及開(kāi)拓計(jì)劃。 1. 5 監(jiān)督轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售行為，協(xié)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商之間的況爭(zhēng)關(guān)系，建立合理有序的市場(chǎng)價(jià)格體系， 促進(jìn) 經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售 潘高壽涼茶 的積極性，推動(dòng)市場(chǎng)穩(wěn)步發(fā)展。 ２ ． 市場(chǎng)職能 ： ◆ 專(zhuān)項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)的制定、執(zhí)行和評(píng)估 ； ◆ 終端生動(dòng)化建設(shè)； ◆ 目標(biāo)消費(fèi)者的培養(yǎng)和維護(hù) ； ◆ 媒介宣傳和媒體的客情維護(hù)； ◆ 促進(jìn)物的合理分配、使用與評(píng)估； ◆ 市場(chǎng)信息的收集、整理與分析 。 1. 2 以推動(dòng)公司發(fā)展為己任，適時(shí)向總公司提出有利于 潘高壽涼茶 發(fā)展的合理化建議。 1. 11 大力培養(yǎng)目標(biāo)消費(fèi)人群，及時(shí)了解顧客需求，為斷提高顧客滿(mǎn)意度。 ２．９嚴(yán)格管控市場(chǎng)價(jià)位，杜絕違規(guī)操作行為，維護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商合理的銷(xiāo)售利潤(rùn)，提 高 其 對(duì) 潘高壽涼茶 的忠誠(chéng)度和銷(xiāo)售積極性。 ３ .業(yè)務(wù)主管崗位職責(zé) 職位名稱(chēng)：業(yè)務(wù)主管 編制：依實(shí)際情況 直接匯接上級(jí)：向 辦事處經(jīng)理 報(bào)告并接受監(jiān)督 直接管理下級(jí)：業(yè)務(wù)代表 崗位職責(zé)描述： ３．１協(xié)助 辦事處 經(jīng)理 進(jìn)行所轄區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃和管理。 ３．９對(duì)客戶(hù)進(jìn)行定期拜訪與維護(hù)，增進(jìn)客情關(guān)系，不斷更新和完善客戶(hù)資料 。 ４．６收集相關(guān)市場(chǎng)信息，關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況并及時(shí)匯報(bào)。 /月報(bào) 工作流程 操作崗位： 大區(qū) /辦事處 經(jīng)理 、 辦事處 主管 工作程序： 辦事處 主管 周六提報(bào) 周工作報(bào)告 辦事處文員匯總整理 大區(qū) /辦事處 經(jīng)理 審閱 月末形成月度報(bào)告提交銷(xiāo)售總監(jiān) 審閱 公司行政部存檔 銷(xiāo)售總監(jiān)批示、回復(fù) 操作說(shuō)明： 2．１ 各 辦事處主管 每周工作完畢，需于周六填寫(xiě)周工作報(bào)表于１３：００前提交 銷(xiāo)售文員； 2．２ 文員整理匯總后，交辦事處經(jīng)理審閱； 3．３ 辦事處 經(jīng)理 審閱 后 行車(chē)月度報(bào)告 提交 銷(xiāo)售總監(jiān) 審批； 3．４ 銷(xiāo)售總監(jiān)批示、回復(fù) ； 3．５ 公司行政部存檔 ； 操作崗位：業(yè)務(wù)員 工作程序： 每日工作完畢下班后填寫(xiě)日工作報(bào)表 于次日上班后提交業(yè)務(wù)主管 操作說(shuō)明： 3．１ 業(yè)務(wù)員于每日工作完畢后提交日工作報(bào)表 ； 3．２ 業(yè)務(wù)主管審閱考核 ； 3．３ 業(yè)務(wù)主管根據(jù)業(yè)務(wù)人員工作情況制定周計(jì)劃和周報(bào)告，文件存檔 ； 五、業(yè)務(wù)工作內(nèi)容 １ .經(jīng)銷(xiāo)商管理 １．１特約、簽約經(jīng)銷(xiāo)商管理 １．１．１特約、簽約經(jīng)銷(xiāo)商定義： 與 潘高壽涼茶 總公司簽有銷(xiāo)售合同，負(fù)責(zé) 潘高壽涼茶 產(chǎn)品在某一區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售的經(jīng)銷(xiāo)商；依據(jù)不同簽約量可劃分為特約經(jīng)銷(xiāo)商和簽約經(jīng)銷(xiāo)商。 １．１． ４．５掌控區(qū)域市場(chǎng)價(jià)位及貨流動(dòng) 向 ，及時(shí)處理經(jīng)銷(xiāo)商反映的沖貨事件，維護(hù)價(jià)格體系的穩(wěn)定 。 １．１．６制約和處罰制度： 為保持市場(chǎng)持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展，《經(jīng)銷(xiāo)商合同》中對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的相關(guān)行為進(jìn)行了特別規(guī)定，如有違返的行為， 潘高壽涼茶 公司有權(quán)給予以相應(yīng)處罰。 １．２．３．３通過(guò)創(chuàng)建以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售服務(wù)與管理體系，與客 戶(hù)共同成長(zhǎng) ， 實(shí)現(xiàn) 潘高壽涼