【正文】 這要求會(huì)計(jì)師事務(wù)所順應(yīng)市場(chǎng)需求而動(dòng)，注重會(huì)計(jì)師事務(wù)所間的差異性和特色化，不可一味地求大求同。與這種趨勢(shì)相關(guān)聯(lián)的必然是事務(wù)所要以更多的精力去關(guān)注市場(chǎng)，更多地采用市場(chǎng)手段去爭(zhēng)取和維系客戶(hù)， 中國(guó)最大管理資源中心 第 22 頁(yè) 共 24 頁(yè) 也就是說(shuō)，要以為社會(huì)、客戶(hù)提供更多、更優(yōu)質(zhì)、更有價(jià)值的服務(wù)，來(lái)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)擴(kuò)展、收入增長(zhǎng)和利潤(rùn)增加的目標(biāo)。 第四、客戶(hù)管理是事務(wù)所的 關(guān)鍵管理環(huán)節(jié)。因此，以能否給事務(wù)所帶來(lái)現(xiàn)成業(yè)務(wù)增量來(lái)做為晉升合伙人的主要考量指標(biāo)本身是不對(duì)的。 JB 因?yàn)?事務(wù)所 沒(méi)有為其學(xué)習(xí)提供支持而感到十分不滿，對(duì)于一個(gè)追求進(jìn)步和有遠(yuǎn)大理想的人來(lái)講，這是可以理解的。 所以，對(duì)于任何一家事務(wù)所來(lái)說(shuō)，必須保持一個(gè)創(chuàng)新發(fā)展的局面，要有一個(gè)切實(shí)可行的發(fā)展規(guī)劃并且盡力而為，要讓本所員工看到發(fā)展的前景和希望，讓他們有在事務(wù)所堅(jiān)持干 下去的理由，這樣，他們才會(huì)充滿希望地去工作。也有些人認(rèn)為，自己辛苦了這么多年 ，應(yīng)該放松一下，好好休息一下。合并使雙方受益，也使客戶(hù)受益。 可以看出， JB和 JJ在合并之前進(jìn)行了充分的了解，特別是在戰(zhàn)略目標(biāo)、發(fā)展方向方面的充分了解、溝通和認(rèn)同，避免了以后可能出現(xiàn)大的沖突。另外，他們?cè)诤喜⒅羞€請(qǐng)律師提供法律框架的策劃和協(xié)議的設(shè)計(jì)。 JB 因?yàn)樵诠ぷ骱蜕钪谐霈F(xiàn)矛盾，他一個(gè)人無(wú)法同時(shí)處理好家庭和工作的問(wèn)題。不同的需要和目標(biāo)，選擇合并對(duì)象是不同的。 JJ 與 JB 合作重組他們的業(yè)務(wù)， JB 可以成為稅務(wù)專(zhuān)家， JJ 則著重于財(cái)務(wù)戰(zhàn)略管理的發(fā)展。 2．個(gè)人生活支持的需求也使中小事務(wù)所不得不面對(duì)如何平衡好工作 中國(guó)最大管理資源中心 第 14 頁(yè) 共 24 頁(yè) 與家庭的和諧問(wèn)題 。 中國(guó)最大管理資源中心 第 13 頁(yè) 共 24 頁(yè) 四、并購(gòu)的動(dòng)因分析 澳大利亞的會(huì)計(jì)師事務(wù)所 專(zhuān)業(yè)人員由 CA（特許會(huì)計(jì)師）和 CPA（注冊(cè)會(huì)計(jì)師）組成。此外， 事務(wù)所 要增加網(wǎng)站的信息量，作為告知客戶(hù)所提供服務(wù)的工具。 至此，兩家事務(wù)所的合并基本完成。 （ 5）檔案 —— 新 事務(wù)所的紙流量會(huì)增加， JB 和 JJ 決定新增一個(gè)電子檔案系統(tǒng)，創(chuàng)建一個(gè)無(wú)紙化辦公的辦公室。 （ 2）管理人員 —— 雙方都有管理人員，但對(duì)于合并的 事務(wù)所都不適合。 在初步確定合并意向的基礎(chǔ)上，雙方在以 下方面達(dá)成如下妥協(xié)： （ 1）雙方都搬出現(xiàn)有的辦公場(chǎng)所； （ 2） JB 的妻子離開(kāi)他的 事務(wù)所； （ 3） JJ 辭退其原有的行政管理員工； （ 4）雙方原有的內(nèi)部體系不能滿足合并后 事務(wù)所的需要，需要重新設(shè)計(jì)； （ 5）在技術(shù)系統(tǒng)方面進(jìn)行大規(guī)模的投資。 獨(dú)立的第三方為 JB 提供了兩個(gè)并購(gòu)目標(biāo) 事務(wù)所 的全面背景信息，包括： （ 1） 事務(wù)所基本情況：成立時(shí)間；主要?dú)v史事件；現(xiàn)階段戰(zhàn)略；大概年收入；分部門(mén)收入；分部的毛利潤(rùn)明細(xì)和分部增長(zhǎng)率等。 在分析自身實(shí)際情況的基礎(chǔ)上， JB 在與妻子討論之后所做的戰(zhàn)略性選擇是與一家相同規(guī)模的 事務(wù)所 合并，這家 事務(wù)所 最好是一人執(zhí)業(yè)的 事務(wù)所 ，從而組建 一家資源互補(bǔ)型的合伙制會(huì)計(jì)師事務(wù)所。 中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所并購(gòu)的一般流程包括： 1．確定將要選擇的合作伙伴的主要戰(zhàn)略考慮。討論的內(nèi)容很具體，如尋找新的辦公地點(diǎn)，重新選擇管理人員，決定購(gòu)買(mǎi)新的 IT 系統(tǒng)以應(yīng)用于核心的服務(wù)和合并后的預(yù)算等。長(zhǎng)時(shí)間的工作壓力給他的家庭生活帶來(lái)了影響，夫妻關(guān)系變得緊張起來(lái)。Associates 會(huì)計(jì)師事務(wù)所 1。 值得注意的是，在中國(guó)，近 6000 家 會(huì)計(jì)師事務(wù)所 中，有相當(dāng)一部分是中小型會(huì)計(jì)師事務(wù)所，他們面臨著相當(dāng)大的生存壓力，但也具有成長(zhǎng)發(fā)展的強(qiáng)烈訴求。本文作者系 中注協(xié)赴澳大利亞 會(huì)計(jì)師事務(wù)所主任會(huì)計(jì)師 培訓(xùn)班學(xué)員 ， 他們根據(jù)實(shí)地考察， 通過(guò) 介紹 澳大利亞中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所 的一個(gè) 合并 案例 ， 深入分析了 小型會(huì)計(jì)師事務(wù)所 合并 的 動(dòng)因及 其 合并過(guò)程中 需要考慮的問(wèn)題，包括合并對(duì)象的選擇、信息的搜集、合并后 事務(wù)所 戰(zhàn)略的確定等， 并 指出 會(huì)計(jì)師 事務(wù)所規(guī)?；l(fā)展 應(yīng)當(dāng)注意的事項(xiàng) 。 中國(guó)注冊(cè)會(huì)計(jì)師行業(yè) 從 1998 年到 1999 年間 經(jīng)歷了 會(huì)計(jì)師事務(wù)所與主辦單位脫鉤， 自此開(kāi)始了會(huì)計(jì)行業(yè)的市場(chǎng)化運(yùn)作。雖然該案例為兩家一人執(zhí)業(yè)事務(wù)所之間的合并，但無(wú)論從其合并的動(dòng)因、流程以及并購(gòu)之后的文化磨合等方面，都清晰地描繪出了一個(gè)中小型會(huì)計(jì)師事務(wù)所演變?yōu)楹匣镏剖聞?wù)所在合并過(guò)程中應(yīng)當(dāng)考慮的問(wèn)題，特別是在如何選擇適合的 合并對(duì)象、如何收集相應(yīng)的信息、如何考慮合并后 事務(wù)所 的市場(chǎng)戰(zhàn)略等方面，其經(jīng)驗(yàn)值得我們借鑒。 JB 非常關(guān)注客戶(hù)的需求。如果 JJ 與 JB 合作重組他們的業(yè)務(wù)，JB可以成為稅務(wù)專(zhuān)家， JJ則著重于財(cái)務(wù)戰(zhàn)略管理咨詢(xún)的業(yè)務(wù)。在并購(gòu)流程中也有較 中國(guó)最大管理資源中心 第 6 頁(yè) 共 24 頁(yè) 為成熟的經(jīng)驗(yàn)和可操作性強(qiáng)的流程。 （ 2）與一家擁有一至兩名合伙人的小型 事務(wù)所 合并。這有助于合并的精細(xì)執(zhí)行。 在獲得上述信息的基礎(chǔ)上， JB 拒絕了其中的一個(gè)合并侯選對(duì)象，主要原因?yàn)椋? （ 1）與 JB 的年齡不合適； （ 2） JB 的 事務(wù)所是一個(gè)使用先進(jìn)科技的 事務(wù)所，而這家 事務(wù)所不是； （ 3）該 事務(wù)所的合伙人在一年前有健康問(wèn)題，并告知要減輕工作量； （ 4）不能保證該 事務(wù)所年輕的會(huì)計(jì)師會(huì)留在合并后的 事務(wù)所并等待其中的另一位合伙人五年后退休，這意味著 JB 雖可以結(jié)束與現(xiàn) 在相同的 中國(guó)最大管理資源中心 第 9 頁(yè) 共 24 頁(yè) 狀況，但要負(fù)擔(dān)一大筆管理費(fèi)用。 在管理合并的過(guò)程中，對(duì)并購(gòu)后新事務(wù)所的利益訴求以及合并各方各自利益的協(xié)調(diào)至關(guān)重要。 JJ和 JB 考慮更新不能滿足需要的現(xiàn)有系統(tǒng)。 7．簽訂合伙協(xié)議 JB 和 JJ 邀請(qǐng)了一位獨(dú)立律師來(lái)起草合伙協(xié)議，約定雙方關(guān)系。 他們制定了商業(yè)服務(wù)和增值服務(wù) 2 個(gè)服務(wù)產(chǎn)品的戰(zhàn)略計(jì)劃： （ 1）商業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。為了推廣以上服務(wù)， JJ 決定：舉辦定位在中型企業(yè)的信息研討會(huì)；為咨 詢(xún)業(yè)務(wù) 創(chuàng)建一個(gè)獨(dú)立的網(wǎng)站，與商業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)網(wǎng)站鏈接；發(fā)掘任何機(jī)會(huì)為現(xiàn)有客戶(hù)服務(wù)以及選擇加入一些機(jī)構(gòu)以使其開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)關(guān)系方面的拓展，并推廣自己及其服務(wù)。 以 JB 選擇與 JJ合并為例，兩家 事務(wù)所 合并的主要?jiǎng)右蛉缦拢? 1．受到規(guī)模成本效益原則的制約，規(guī)模較小的事務(wù)所難以雇傭合格的高質(zhì)量的人才，這已經(jīng)成為他們進(jìn)一步發(fā)展的一個(gè)阻礙 。 3．為適應(yīng)日益復(fù)雜的合規(guī)性環(huán)境和商業(yè)環(huán)境的變化，選擇具有專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)的合伙人，從而擁有時(shí)間和財(cái)務(wù)資 源發(fā)展關(guān)鍵員工，是進(jìn)行并購(gòu)的一個(gè)主要?jiǎng)右颉? 為什么要合并？是否有合并需要？換句話說(shuō)，合并的目的是什么？合并的任何 一方，首先要明確這一點(diǎn)。到具體運(yùn)作過(guò)程中，諸多情況遠(yuǎn)不像想象的那么順利；一旦涉及具體問(wèn)題