【正文】 娃哈哈這一壯舉喚起了無數(shù)炎黃子孫的愛國情懷。 (兒童營養(yǎng)液廣告 ) 6．經(jīng)典營銷之二：娃哈哈果奶的營銷 1992 年元旦，憑報紙廣告，免費(fèi)贈送娃哈哈果奶一瓶。 (電視、網(wǎng)頁、報刊等媒體廣告 (拍 )) 娃哈哈敢于運(yùn)非常之力，造非常之勢，創(chuàng)非常之業(yè)。 (全國營銷網(wǎng)絡(luò)分布圖 ) 密如蛛網(wǎng)、暢通無阻的營銷網(wǎng)絡(luò)，保證了娃哈哈產(chǎn)品在出廠一周內(nèi)迅 速鋪進(jìn)全國 200 多萬家網(wǎng)點(diǎn)，同時與天南海北的消費(fèi)者見面。第二，從本質(zhì)上說，對企業(yè)發(fā)展方向的決策依靠的是科學(xué)而不是權(quán)力，是真理而不是勢力；第三，竭力倡導(dǎo)一種科學(xué)精神， 即實事求是、探索求知、崇尚真理、百家爭鳴、允許正常的爭議與探討等現(xiàn)代意識。奉行“精益求精”的價值觀，就必須明確反對以下幾種不良現(xiàn)象：一、對工作不負(fù)責(zé)任，敷衍了事；二、簡單追求數(shù)量，不講質(zhì)量；三、不善作積極探索，深入研究，喜歡做表面文章；四、工作上持機(jī)械主義態(tài)度，撥撥動動，不 撥不動；領(lǐng)導(dǎo)叫怎么做就怎么做，惟命是從，不愿發(fā)13 揮主觀能動性；五、驕傲自滿，小富即安，在成績面前沾沾自喜，在困難面前喪失斗志。任何一項工作并不是完成就可以了，而是十分講求工作質(zhì)量，力求達(dá)到完美的程度。此外，辦企業(yè)，在自身發(fā)展的同時還要盡社會責(zé)任，在國家需要支持的時候，要挺身而出。但是娃哈哈決不做舍義取利的事情，堅決反對自私自利的思想。把這種團(tuán)隊精神的要求擴(kuò)而大之，那么，在與經(jīng)銷商之間，與供應(yīng)商之間，娃哈哈也以真誠和信任為紐帶，組成企業(yè)強(qiáng)有力的“兩翼”，互利互惠，共同發(fā)展。 精誠合作 精誠合作價值觀所強(qiáng)調(diào)的是一種團(tuán)隊精神。這充分保證了：讓每一塊金子都發(fā)光，讓所有的英雄都可用武 ! 能上能下 能上能下，意即能者上庸者下。地位高低，得到多少與作為大小成正比。 有為有位 有為有位，意 指有作為才會有地位。是 兩者的完美統(tǒng)一。第三，關(guān)注人的個人價值的實現(xiàn)，因為這也是人的追求之一。 娃哈哈奉行“以人為本”的 價值觀，首先，在人與物，人與機(jī)器，人與經(jīng)濟(jì)指標(biāo)等的對比中，明確取向：以人為重。 以人為本 以人為本是從中國古代儒家哲學(xué)中“以民為本”思想變化而來的。 公司下令要做的立即去做，下令禁止的就立即遏止。奉行“快速高效”，自然就要堅持摒棄拖拖拉拉，不緊不慢的辦事作風(fēng)；倡導(dǎo)果斷干練、風(fēng)風(fēng)火火的行事風(fēng)格?？焖伲w現(xiàn)了企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的快節(jié)奏，執(zhí)行公司的方針、指示要求雷厲風(fēng)行，力度大，速度快。安危是可以轉(zhuǎn)變的，今天十分安全，也許明天就11 會非常危險。 居安思危 居安思危，強(qiáng)調(diào)的是一種危機(jī)意識。如果沒有做好準(zhǔn)備，那么即使機(jī)遇降 臨也會失之交臂；其次，還要靠自己努力去尋找機(jī)遇。 善抓機(jī)遇 善抓機(jī)遇，是指在企業(yè)發(fā)展中很善于抓住機(jī)遇，乘勢而上。但是另一方面，學(xué)習(xí)外國，并不是不要自尊，照搬照抄。娃哈哈人敢于與天斗、與地斗，與一切競爭對手斗，與任何艱難險阻斗。更不能坐井觀天，自以為是，而要孜孜以求，生 命不止，奮斗不息。每個員工都要好學(xué)上進(jìn)，不允許自甘落后，妄自菲薄。這是中華民族所倡導(dǎo)的一種非常積極的人生態(tài)度。要在戰(zhàn)略決10 策、產(chǎn)品開發(fā)、企業(yè)管理等各方面領(lǐng)先一步，首先需要在觀念上領(lǐng)先一步。第三，勇于開拓，還有勇于創(chuàng)新的含義。要有勇于開拓的行動，必先要勇于開拓的意識，而要有勇于開拓的意識，就必須有高遠(yuǎn)的眼光，崇高的理想，偉大的抱負(fù)。勇于開拓的實質(zhì)是與固步自封、安時處順意識的較量。長期以來，閉關(guān)鎖國的中國，一直奉行“安穩(wěn)”、“中庸”的價值觀。要求從一度電、一噸水、一張紙、一支筆做起，把節(jié)約落到實處。第三，以艱苦奮斗為價值觀，就要大興艱苦樸素，勤儉節(jié)約之風(fēng)，廣大干部、員工要自覺地堅持勤儉興企，勤儉辦一切事業(yè)的方針，以艱苦奮斗，勤儉樸素為榮，以鋪張浪費(fèi)、奢侈揮霍為恥。因此，艱苦奮斗就是創(chuàng) 業(yè)精神的一種最主要精神，具備了這種精神，就意味著具備了一種百折不撓，頑強(qiáng)搏擊的堅韌斗志，一種自強(qiáng)不息，勇往直前的進(jìn)取精神，一種不怕犧牲，忘我奉獻(xiàn)的不懈追求，一種埋頭苦干，勤勤懇懇的務(wù)實作風(fēng)，一種常懷憂患，居安思危的清醒態(tài)度，一種富貴不淫，貧賤不移的高尚節(jié)操。廣大勞動人民在創(chuàng)業(yè)實踐中不斷發(fā)揚(yáng)，在中國社會發(fā)展的各個時期，艱苦樸素，勤勞節(jié)儉都作為一種被社會普遍認(rèn)同的傳統(tǒng)美德，得到倡導(dǎo)和崇尚，得到保持和發(fā)揚(yáng)。只有全體員工，時時處處表現(xiàn)出良好的精神狀態(tài)；種種精神，全面振奮，企業(yè)才能秩序井然，快速發(fā)展。其次，要求時時刻刻，無論什么情況下都要保持良好的精神狀態(tài)，不能稍有松懈。高遠(yuǎn)的目標(biāo)、理想與優(yōu)良的傳統(tǒng)、作風(fēng)之間并不矛盾，是互相統(tǒng)一的?！蓖薰阅茉诙潭痰?13 年時間內(nèi)，從 3 個人， 14 萬元借款起家發(fā)展成為如今的行業(yè)龍頭，也是靠一種信念和理想。振奮精神，首先是要有一種高尚的精神，這種高尚的精神是指我們 辦企業(yè)的崇高信念和理想，在十多年發(fā)展過程中逐步形成的優(yōu)良傳統(tǒng)和優(yōu)良作風(fēng)。偉大的創(chuàng)業(yè)實踐，需要有偉大的創(chuàng)業(yè)精神來 支持和鼓舞。 ● 艱苦奮斗 埋頭苦干，勤勤懇懇；居安思危， 富貴不淫；忘我奉獻(xiàn)，不懈追求。公司已經(jīng)發(fā)展成為在全國十省市建有 25 家全資或控股子公司、總資產(chǎn) 36 億的中國最大食品飲料企業(yè)。公司非常系列碳酸飲料的成功問世，不但改寫了國產(chǎn)可樂被兩樂水淹七軍的歷史，而且激發(fā)了民族飲料工業(yè)奮發(fā)圖強(qiáng)挑戰(zhàn)外國品牌的勇氣和信心。 全球競爭 1998 年，娃哈哈集團(tuán)公司產(chǎn)量、利潤、利稅、資產(chǎn)規(guī)模等主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)已名列行業(yè)榜首。 1997 年以來，娃哈哈再接再厲，在三峽壩區(qū)湖北宜昌、國家級貧困區(qū)湖北紅安、四川廣元、吉林靖宇及沈陽、長沙、天津、河北高碑店、安徽巢湖、廣東曲江分別成立娃哈哈控股子公司。 1991 年，創(chuàng)業(yè)只有三年的娃哈哈產(chǎn)值已突破億元大關(guān)，發(fā)生在小學(xué)校園里的經(jīng)濟(jì)奇跡開始引起了社會和各級政府的廣泛關(guān)注。 及時處理質(zhì)量問題，分管區(qū)域質(zhì)量投訴必須在 8 小時內(nèi)進(jìn)行處理，并上報質(zhì)檢部及反饋上報銷售公司售后服務(wù)組。 走訪零售商，了解市場情況，每月不得少于 3 次，每次不得少于 10 家，并填報市場調(diào)查記錄，上報區(qū)域經(jīng)理。 每月走訪二 批商客戶 1 次，并填報走訪表，匯總備查。 監(jiān)督管理價格及銷售責(zé)任區(qū)域內(nèi)的鋪貨率，嚴(yán)禁到處亂竄貨。 每 旬與經(jīng)銷商分析 1 次市場形勢，制定發(fā)貨計劃，落實銷售任務(wù)。 檢查、監(jiān)督分管區(qū)域內(nèi)價格、區(qū)域銷售責(zé)任制執(zhí)行情況。 每月召開 1 次客戶經(jīng)理會議，總結(jié)本期銷售工作經(jīng)驗教訓(xùn)，分析市場形勢，落實下期銷售任務(wù)，考核評定工作業(yè)績與工資資金，通報對客戶 經(jīng)理工作業(yè)績的評定。 每月走訪客戶及檢查客戶經(jīng)理工作，每月不得少于 12 次，并做好走訪記錄。 5 負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)的廣告策劃及安排、策劃、組織大型促銷活動。 每月考核區(qū) 域經(jīng)理的工作，調(diào)查了解銷售員，客戶對區(qū)域經(jīng)理工作的意見與評價，并反饋給區(qū)域經(jīng)理，并上報銷售公司考核意見。 審核批準(zhǔn)區(qū)域經(jīng)理組織評定的工資資金分配方案。 二、 省級經(jīng)理每日、每旬、每月工作安排與要求 每天電話聯(lián)系客戶、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理了解銷售情況、庫存、資金狀況及存在問題，要求做到每家客戶及客戶經(jīng)理每月不少于 1 次，區(qū)域經(jīng)理要求每月不少于 5 次，并做好電話記錄。 控制各項銷售費(fèi)用的開支。 制定本省廣告促銷總體策劃方案與廣告投放方案，審核、指導(dǎo)、監(jiān)督區(qū)域經(jīng)理合理進(jìn)行廣告安排與投放工作。 根據(jù)市場情況設(shè)置銷售區(qū)域，選聘區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理，并負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理工作的指導(dǎo)、檢查與考核，制定與監(jiān)督工資資金分配方案的落實。 了解全省的整體銷售情況、渠道運(yùn)轉(zhuǎn)情況，完成綜合性市場調(diào)查與預(yù)測報告上報公司。 負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)公司銷售人員的管理，及時傳達(dá)公司的各項政策。 審核批準(zhǔn)區(qū)域經(jīng)理的廣告促銷計劃，并轉(zhuǎn)報公司批準(zhǔn)后督促落實，并檢查區(qū)域經(jīng)理廣告促銷計劃執(zhí)行情況。 每月匯總質(zhì)量與售后服務(wù)工作反饋意見，并提出工作改進(jìn)建議方案。 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)全片分管區(qū)域內(nèi)在銷售中碰到的各類問題。 二、 區(qū)域經(jīng)理每日、每旬、每月工作安排與要求 每天 電話聯(lián)系客戶及客戶經(jīng)理，了解銷售情況、庫存、資金狀況及存在問題，要求做到每家客戶及客戶經(jīng)理每月不少于 3 次，并記下電話記錄。 每月召開 1 次客戶會議 (若省級經(jīng)理召開全省經(jīng)銷商會議的可不重復(fù) )。 組織協(xié)調(diào)分管區(qū)域內(nèi)的大型促銷活動。 客戶經(jīng)理崗位職責(zé) 一、 客戶經(jīng)理工作職責(zé) 3 幫助監(jiān)督客戶建立各類臺帳，并監(jiān)督經(jīng)銷商每月與二批商結(jié)清帳目、兌現(xiàn)政策，提高經(jīng)銷商信譽(yù)，及匯總報銷售公司以便我司按時給經(jīng)銷商兌現(xiàn)政策，了解市場情況。 按公司的要求開展促銷活動，組織經(jīng)銷商、二批商參與鋪貨及促銷活動。 及時了解市場信息與客戶要求，按旬匯報區(qū)域經(jīng)理地，有特殊問題立即可以越級匯報6 直至公司。 走訪所有二批商客戶，并填報走訪記錄，每月不得少于 1 次，并將發(fā)現(xiàn)問題上報區(qū)域經(jīng)理。 每月編寫當(dāng)月工作總結(jié)及市場情況匯總報告，上報區(qū)域經(jīng)理。娃哈哈甫一誕生，就一炮打響，“喝了娃哈哈，吃飯就是香”的廣告轟動了大江南北，娃哈哈取得了巨大成功。 西部之光 1994 年，娃哈哈投身對口支援三峽庫區(qū)移民，兼并涪陵三家特困企業(yè)，組建了涪陵分公司，累計實現(xiàn)利稅 17659 萬元，成為三峽庫區(qū)最大的對口支援企業(yè)之一，躋身7 重慶市工業(yè)企業(yè) 15 強(qiáng)。 戰(zhàn)略合作 1996 年公司以部分固定資產(chǎn)作投入與法國達(dá)能等外方合資成立五家公司，引進(jìn)外資4500 余萬美元，隨后又引入追加投資 2620 萬美元，先后從德國、美國、意大利、日本、加拿大等國家引進(jìn)大量具有九十年代世界先進(jìn)水平的生產(chǎn)流水線，通過引進(jìn)資金技術(shù)，發(fā)展民族品牌，娃哈哈再次步入了高速發(fā)展的快車道。非常系列也以其優(yōu)良的品質(zhì)，頻具競爭力的價格，富有親和力的品牌形象，取得了年產(chǎn)銷量 40 萬噸的好成績，為娃哈哈新世紀(jì)的發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。主導(dǎo)產(chǎn)品娃哈哈果奶、 AD 鈣奶、純凈水、營養(yǎng)八寶穩(wěn)居全國銷量第一，其中乳酸奶飲料、瓶裝飲用水的產(chǎn)銷量已躋身世界大廠行列。 ● 娃哈哈產(chǎn)品的質(zhì)量最值得信賴 ● 娃哈哈連續(xù)三年獲全國質(zhì)量效益型先進(jìn)企業(yè)稱號 ● 全國消費(fèi)者心中的理想品牌 ● 中國馳名商標(biāo) ●中國優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 ● 全國質(zhì)量管理先進(jìn)企業(yè) ●全國用戶滿意企業(yè) 三、 娃哈哈提倡的企業(yè)精神 8 ● 勵精圖治 振奮精神，治理企業(yè)；理想崇高， 信念堅定；積極進(jìn)取，勇往直前。 四、對企業(yè)精神的理解 勵精圖治 勵精圖治，意即：振奮精神，治理企業(yè)。因而，“勵精圖治”是娃哈哈價值觀系統(tǒng)的核心之核心，統(tǒng)駕全局，最為緊要。鄧小平同志說過：理想和信念，“是中國革命勝利的一種精神動力。這種傳統(tǒng)和作風(fēng)是在經(jīng)濟(jì)建設(shè)實踐中逐漸形成的，更具有感染力，更能夠激勵人?！叭娍梢詩Z帥，匹夫不可奪志”，遇到任何困難，精神永遠(yuǎn)不敗。第三，要求凡為企業(yè)所倡導(dǎo)的各種精神全面振奮，具 體而言，企業(yè)所倡導(dǎo)的各種精神很多，時代所需要的精神也非常多，如助人為樂，團(tuán)結(jié)友愛，無私奉獻(xiàn)等等，娃哈哈員工必須在各方面有較好的精神風(fēng)貌，不能有所偏廢。自古以來，人們便領(lǐng)悟了唯有艱難困苦，才能玉汝于成的深刻哲理 。目前，我們的國家正處在創(chuàng)業(yè)時期，娃哈哈公司也仍處在創(chuàng)業(yè)時期，遠(yuǎn)沒有到止櫓享樂的時候。其次，艱苦奮斗的內(nèi)容，如果說在以往主要指貧窮、落后和惡劣的自然條件，那么現(xiàn)在隨著時代的進(jìn)步，社會的發(fā)展，則更多地指向于攻克科技難關(guān)，攀登技術(shù)高峰。因此，娃哈哈堅持反對鋪張浪費(fèi)、反對浮靡奢侈，提價精打細(xì)算，提倡節(jié)儉持家。這種價值觀念是由時代所決定的。而如今的時代是一個改革開放的時代，是一個革新的時代，是一個萬馬奔騰的時代，這個時代所需要的是突破老框框，這個時代人主題是發(fā)展，再也不是以往的什么“中庸”，什么“隨大流”因此在江澤民同志所倡導(dǎo)的新時期 64 字創(chuàng)業(yè)精神中就有“積極進(jìn)取，勇于創(chuàng)新” 8 字，這也就是“勇于開拓”的意思。其次，要求有非常積極的進(jìn)取意識，目光高遠(yuǎn)，不安現(xiàn)狀，一心追求新境界。我們要善于把握這一邏輯，從源頭上下功夫。在激烈競爭的市場經(jīng)濟(jì)時代，什么都跟在人家后面跑斷然不行，必須要領(lǐng)先一步，才能獲得發(fā)展優(yōu)勢。 自強(qiáng)不息 自強(qiáng)不息，意指自求上進(jìn)，永不停息。無論個人還是企業(yè)都要求自我加壓，自覺努力，不能夠得過且過，渾渾噩噩；不能夠滿足現(xiàn)狀，貪圖安逸；第二是上進(jìn)心。第三是要有崇高的理想與遠(yuǎn)大的目標(biāo)，不能滿足于已有的成績，不能淺嘗輒止，固步自封。遇到困難是難免的，但如何對待困難卻有不同的態(tài)度，是消極退讓，自認(rèn)無能，還是積極進(jìn)取，努力克服？ !自強(qiáng)不息的價值觀，要求我們持后一種態(tài)度，提倡的是一種堅強(qiáng)剛毅的硬漢作風(fēng)。在當(dāng)前這樣一個開放的社會，不虛心地向外國的先進(jìn)技術(shù)，先進(jìn)管理學(xué)習(xí)，那么自身的發(fā)展速度就會受到限制，與先進(jìn)國家的差距就會進(jìn)一步拉大，在競爭中就沒有優(yōu)勢，就會落后，就會失敗。但是我們引進(jìn)設(shè)備，并不能一切依靠國外，我們還要進(jìn)行進(jìn)口設(shè)備零部件的國產(chǎn)化，這樣既可以大大提高生產(chǎn)效率，縮短維修時間，同時還可以大大節(jié)省費(fèi)用，降低成本，增加效益，換句話說也就是要自強(qiáng)、自立、不能受制于人。但是善抓機(jī)遇決非坐等機(jī)遇，首先要作好各方面的認(rèn)真準(zhǔn)備。讓機(jī)遇真正發(fā)揮作用，這時候還有賴于行動的果斷和魄力。居安能夠思危，首先要有一種品格修養(yǎng)上的基礎(chǔ)，取得一點(diǎn)成績，決不能沾沾自喜，喪失自我；其次，需要有 一種對事物發(fā)展的辯證認(rèn)識作為基礎(chǔ)，老子說：“禍福相倚”就是這個意